用部门会贯穿于整个采购过程中。

技术部门往往是在客户内部负责采购的规划和投入使用后的维护。

使用部门往往不是各个领域的专家，需要专业部门的帮助。

列如电信局的计费中心采购电脑设备。

往往需要信息中心的帮助企业给员工买保险，需要人力资源来统筹安排。

渐渐地，由于技术部门负责个采购领域的规划，些日常的采购往往直接由技术部门负责。

财务采购部门在大型客户组织结构里，财务和采购是两个不同的部门，对于那些没有很大组织机构的公司，采购部的职能分别由几个部门共同担负。

集中采购是客户减少采购成本的种有效的方法。

采购统到采购部门，采购数量比各个部门分散采购的数量多，更能够从厂商得到更好的优惠。

客户机构内的些消耗并且各个部门通用的产品，般会由采购部门直接负责采购。

不同行业的客户对于采购部门有不同的称呼，列如电力系统通常称为物资公司。

在现在越来常要靠这两点是能够识别交流伙伴的行为类型，是能够针对这种行为类型作出恰如其分的回应。

列如，我们把属于分析型进取型亲近型和能言型的人分在不同的小组里，然后让他们在分钟时间内制定出个理想的休假计划。

分析型的人般都会把未来计划的很好。

他们的计划里有具体的日期航班旅店等等。

何时去何地他们都会很清楚，每天的日程安排也做的非常完整。

切都安排的井井有条！！进取型的人则在争论。

他们没有时间去旅行。

要做的事情实在是太多了。

对于何时动身去旅行才是最好的时机，他们就会争论不休。

他们通常很难达成共识，因为每个人都想掌握决策。

亲近型的人犹豫不决。

他们试图达成共识，而且特别注意避免伤害他人感情。

他们都很随和而且乐于助人。

通常时间到了的时候，各种旅行安排最多也就是个大概的眉目。

能言型的人则在吵吵嚷嚷。

他们穿着现在这身衣服就可以动身。

走啊，去找家减价商店！找家清仓甩卖店！到了那儿我们就可以买到我们需要买到的切。

看得出他们析型进取性分析型分析性进取型进取型人的类类型行为分析了解种大致的行为类型划分有的专家认为还有更多的种类划分会有助于我们确定人在特定的时刻的行为方式。

这样的划分可以使我们能够对他人的行为作出恰如其分的回应。

虽然各种行为类型之间各有不同，但是它们并无好坏之分。

而且种类型之间还有相当多的共性和重叠。

我们每个人不同时期里的所作所为都可能属于种行为类型中的任何种，只不过在吻合的程度上有些不同罢了。

在面临压力的时候，在切顺利的时候，以及在其他各种不同的情况下，我们每个人都会灵活地作出不同的行为反应。

然而我们每个人却都有个自己最喜爱的行为模式以及几个备用的行为模式。

了解他人的最喜爱的行为模式将使你能够把你想传达的信息以种他人容易接受的方式传递出去。

如果你传递出去的信息能够得到他人的理解，哪么他们就会更积极地接受这个信息。

为了对他人施加影响，我们就必须要能够按照他人的行为方式来改变自己的行为方式，并以此作出相大客户销售培训.可行性和合理性，所以投标书还要能够体现自己的方案是最能够满足客户的需求的。

在制作投标书的同时，销售人员还是需要将注意力集中于客户身上，在这个阶段通常有种策略可以选择，销售人员与客户决策者建立互信的关系是执行这些竞争策略的基础正面竞争转变观点改变流程拖延策略双赢策略赢取定单得到决策者的承诺赢取定单的关键在于得到决策者的承诺。

趁早与客户的决策人建立互信的关系，销售人员越有机会降低风险。

立场和利益谈判的第步就是了解谈判对手的立场和利益。

售楼公司关心的是房子能否卖出，我关心的是房子的价格，这两点并非对立的。

了解对方的立场和利益是达成双鹰的基础澄清所有条款寻找谈判底线脱离谈判桌，达成致跟进向满意的老客户销售节省销售时间降低销售费用提高销售胜率更好的开拓客户资源建立互信的最好时机良好的客户体验对客户的承诺良好的售后服务客户群的管理在森林里打猎，在平原上耕种市场份额与销售目的需求是贯穿销售过程的核心要素，挖掘客，但刘女士说在做这个项目之前，个客户都不认识。

那到底是怎么回事儿呢她第次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。

到办公室问，办公室的人告诉她局长出差了。

她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。

马上就给那个宾馆打了个电话说我有个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订个果篮，再订个花盆，写上我的名字，送到房间里去。

然后又打个电话给她的老总，说这个局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。

她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。

等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。

您人真好，谁摊上您这样的婆婆，定有福气。

小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴也不闲着。

我每天都在这摆摊，水果都是从批发市场找新鲜的批发过来的，您媳妇要是吃好了，您再来。

行。

老太太被小贩夸得很高兴，提了水果，边付帐边应承着。

讨论析项目的可行性。

当客户正式决定实施这个采购项目的时候，采购流程就进入了下个阶段，这时销售人员应该了解到采购时间合同时间到货时间和结束时间预算采购的动机以及下个由什么部门来设计采购方案。

客户处于系统设计阶段帮助客户设计采购方案寻找独特价值引导采购指标客户需求是引导的基础引导采购指标的过程引导期销售销售定位采购流程与销售步骤的统由于客户的招标，使得采购流程与销售流程统在起。

在采购流程的设计阶段，客户已经将需求转换成采购指标，以后客户更倾向于价格的比较。

销售人员应该在计划准备阶段充分了解竞争对手的情况，并向客户介绍自己公司具备的而竞争对手不具备的特性以及这些特性对客户的益处，将竞争引导到对自己有利的方向。

如果发现客户的采购指标确实对自己不利，销售人员这时可以选择退出竞争，或者利用这次机会与其建立关系，等待下次机会。

在销售定位阶段，销售人员的主要工作是根据客户的需求书写投标书。

客户会通过投标书判断厂家方案随和而且乐于助人。

通常时间到了的时候，各种旅行安排最多也就是个大概的眉目。

能言型的人则在吵吵嚷嚷。

他们穿着现在这身衣服就可以动身。

走啊，去找家减价商店！找家清仓甩卖店！到了那儿我们就可以买到我们需要买到的切。

看得出他们的聚会已经开始了。

人的类类型行为分析亲近型亲近型的人喜欢稳定和合作。

变化和混乱则会令她感到痛苦。

与亲近型的人进行交流时要做到放松随和。

要做到事物的原有状态。

大客户销售培训。

提供多种选择方案。

人的类类型行为分析能言型能言型的人愿意与他人交流信息和生活经历。

他的主要需求就是得到他人的接受和赞许。

他们以得到他人的承认和赞同为自己的乐趣。

被人孤立疏远是他们最大的痛苦。

与能言型的人进行交流时要注重发展双方的关系。

要让他们看到你的建议对改善他们的形象有哪些好处。

要热情诚实，有问必答。

要善待他们希望与人分享信息趣事和人生的经历的愿望。

要做到友善健谈。

要多问多答带有谁字的问题。

将使你能够把你想传达的信息以种他人容易接受的方式传递出去。

如果你传递出去的信息能够得到他人的理解，哪么他们就会更积极地接受这个信息。

为了对他人施加影响，我们就必须要能够按照他人的行为方式来改变自己的行为方式，并以此作出相应的回应。

我们在与和自己有共同点的人进行交流时当然会产生最好的效果，但是当听众与我们之间的共同点较少的时候，双方的交流就会出现问题，而这正是理解差异所能解决的问题。

我们般都会持有这样两个观点我们认为自己的观察思考和行动方式都是对的，所以如果你与我们的看法不同，那么你就定是错误的。

他人对生活的看法与我们相同或者至少应该和我们相同！实际上不同的人格个性会有不同的需求动机和价值观，其自信和敏感程度也各有不同。

我们将这种行为类型称为能言型能够吸引别人的注意力。

代表符号孔雀参见能言型进取型能够完成任务。

代表符号老鹰参见进取型亲近型能够与他人打成片。

代表符号鸽子参见亲近型分析型能够把事要随时注意保持热情友善平易近人的形象。

要采取措施尽量减少他们与细节和个人冲突发生直接接触。

销售的种力量需求挖掘客户需求信任建立互信关系价值证明价值满意超越客户期望种武器种武器就是为了达到销售目的的种销售方式销售活动销售人员向客户进行销售的方式，包括形式场合对象。

销售活动案例几年前，山东省有个电信计费的项目，公司志在必得，系统集成商代理商组织了个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿稳的，但是投标，却输得干干净净。

中标方的代表是个其貌不扬的女子，姓刘。

事后，公司的代表问她你们是靠什么赢了那么大的定单呢要知道，我们的代理商很努力呀！刘女士反问到你猜我在签这个合同前见了几次客户公司的代表就说我们的代理商在那边呆了整整个月，你少说也去了多次吧。

刘女士说我只去了次。

只去了次就拿下万的定单肯定有特别好的关系您人真好，谁摊上您这样的婆婆，定有福气。

小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴也不闲着。

我每天都在这摆摊，水果都是从批发市场找新鲜的批发过来的，您媳妇要是吃好了，您再来。

行。

老太太被小贩夸得很高兴，提了水果，边付帐边应承着。

讨论为什么会产生种不同的销售效果需求层次是什么个小贩的销售过程有什么不同需求的演变个人需求采购能够满足客户个人的个基本需求之间的关系机构需求采购与客户的战略之间的关系采购动机每个客户必须要通过采购解决的燃眉之急产品需求对组成采购的每种产品的需求采购指标明确的量化的供评估和比较的对产品特性的要求合同条款与客户之间法律形式规定对客户义务和承诺模式针对现状问题针对问题的提问针对影响的提问针对需求被满足的提问模式练习你将要第次去拜访个重要客户的信息中心主任，请分别按照的顺序列出类问题针对现状的问题针对问划客户这个项目主要解决的问题采购决策人和影响者谁做决定谁来确定采购指标谁负责合同条款谁负责安装谁负责维护采购时间表和采购预算个人资料家庭情况毕业的大学和专业有爱人吗喜欢的运动有孩子吗喜欢的餐厅和食物他们在做什么宠物喜欢宠物吗为什么有车吗阅读喜欢的书和杂志是什么住在那上次度假的地点和下次的计划家乡参加的其他商业组织行程和与客户机构其他同事之间的关系销售以人为本所谓的机构需求就是客户成员拥有者等需求的集合，因此从本质上谈，客户需求的都是由个人需求衍生出来的，因此销售要以人为本。

销售人员应该分出谁扮演什么样的角色，会在采购中起什么样的作用，然后采取不同的销售策略。

分析客户的需求可以从个方向进行客户的级别客户的职能以及客户在采购中的角色。

客户的级别虽然客户的组织机构大小不，但我们可以将客户分层操作层，管理层和决策层个层级。

销售以人为本操作层往往是产品或者服务的使用者，或。

由于系统设计阶段往往是由使用部门与技术部门起进行的，销售人员应该将注意力集中于这几个部门。

采购指标设计思路产生定单采购的个阶段评估和比较为了拿到定单，销售人员与竞争对手们短兵相接，这是竞争白热化的阶段。

客户的系统设计以后，客户将开始比较各个供应商提供的不同方案。

评估的核心是谁的方案最能够满足客户的采购指