（毕业论文）中小企业销售人员管理的对策研究 ㊣ 精品文档 值得下载

培训方案销售人员激励管理销售人员激励常见问题分析销售人员的激励方法销售人员薪酬管理销售人员薪酬管理常见问题及分析薪酬管理的基本原则及措施第章中小企业销售人员管理的整合与控制销售人员管理控制的基本方法销售人员管理系统控制的基本指标结论致谢参考文献二〇二年七月八日星期日第章绪论研究背景改革开放以来，我国中小企业和民营经济发展迅速，取得了卓越的成就，成为我国经济社会发展中的重要力量。

尽管中小企业在我国国民经济发展中功不可没，但是，近年来我国中小企业的发展也面临着融资难社会服务体系不健全信息缺乏企业管理水平低市场竞争能力弱整体素质有待提高等些不容忽视和回避且亟待解决的问题，同时又面临不断产生的新压力。

正确认识我国中小企业发展的现状和所面临的问题，对于促进我国国民经济健康可持续发展具有十分重要的现实意义。

我国企业，特别是中小企业，销售人员管理还停留在个相对比较原始的阶段，其政策制订人员和执行人员中甚至有相当大的部分根本就不懂得营销管理和人力资源管理，主要表现为日常管理制度流于形式，与企业和市场的实际需要相差甚远激励指标粗放单，多数仅限于硬性的提成奖励费用管理不够细致，或在产品畅销时出手过于大方，造成不必要的浪费，或在产品滞销时味无原则地压缩费用对销售人员管理的理解有些片面，往往仅限于销售过程管理和销售费用管理，而对销售人员的成长缺乏套切实可行的员工激励和培训支持系统等等。

再加上中小企业在制订各项销售管理制度时往往不太注意与销售线人员的沟通，因此，很容易导致销售人员士气低落，流动率普遍高于企业其他部门员工。

对于中小企业而言，这无疑是种严重的资源浪费，是影响企业持续稳定发展的重要因素。

中小企业的重要作用我国对中小企业的划分标准为工业，中小型企业须符合以下条件职工人数人以下，或销售额万元以下，或资产总额为万元以下。

其中，中型企业须同时满足职工人数人及以上，销售额万元及以上，资产总额万元及以上其余为小型企业。

建筑业，中小型企业须符合以下条件职工人数人以下，或销售额万元以下，或资产总额万元以下。

其中，中型企业须同时满足职工人数人及以上，销售额万元及以上，资产总额万元及以上其余为小型企业。

批发和零售业，零售业中小型企业须符合以下条件职工人数人以下，或销售额万元以下。

其中，中型企业须同时满足职工人数人及以上，销售额万元及以上其余为小型企业。

批发业中小型企业须符合以下条件职工人数人以下，或销售额二〇二年七月八日星期日万元以下。

其中，中型企业须同时满足职工人数人及以上，销售额万元及以上其余为小型企业。

交通运输和邮政业，交通运输业中小型企业须符合以下条件职工人数人以下，或销售额万元以下。

其中，中型企业须同时满足职工人数人及以上，销售额万元及以上其余为小型企业。

邮政业中小型企业须符合以下条件职工人数人以下，或销售额万元以下。

其中，中型企业须同时满足职工人数人及以上，销售额万元及以上其余为小型企业。

住宿和餐饮业，中小型企业须符合以下条件职工人数人以下，或销售额万元以下。

其中，中型企业须同时满足职工人数人及以上，销售额万元及以上其余为小型企业。

我国中小企业单个体规模相对较小，甚至可能微不足道。

但作为个整体，中小企业已占到内地企业总数的以上，其力量是举足轻重的，绝对不容忽视。

在我国经济发展过程中，中小企业已经逐渐发挥出极其重要的作用，不仅是社会经济发展的稳定器，是科技创新的推进器，而且是经济繁荣的重要支柱。

首先，中小企业提供了大量就业机会，有利于保持我国社会政治经济的稳定局面。

我国是个人口大国，未来年，岁以上人口还将以年均万人的规模增长，到年，劳动年龄人口总规模将达到亿人，就业压力可想而知。

另外，产业结构调整国家行政单位精简人员国企改革劳动生产率的提高，使得我国就业形势更是雪上加霜。

就业问题如果解决不好，方面使为数众多的失业人口的个人收入减少，消费能力下降，国内需求萎缩，严重的可能导致经济萧条另方面可能还会影响社会的稳定。

而我国中小企业数量众多，发展前景良好，表现出极强的吸收能力。

所以，中小企业完全可以说是我国于单调，没有丰富的激励措施予以辅助，销售人员对企业没有认同感和自豪感，忠诚度存在严重问题。

薪酬管理的基本原则及措施薪酬方案的制订必须考虑到行业销售人员平均薪酬水平企业竞争地位企业产品销售策略货款回收情况销售人员综合表现等等，涉及因素较多，复杂而又敏感。

所以，销售经理制订销售人员的薪酬方案时，就必须慎重全面地权衡各方面因素和利益。

在建立和调整销售人员薪酬制度时应遵循以下几个原则实用性原则激励性原则吸引性原则适用性原则。

销售人员管理的措施首先，销售经理应认真分析行业发展现状与趋势，了解行业销售人员平均薪酬水平与各种薪酬方案，在与决策层及销售人员充分沟通协商的基础上，结合本企业实际情况，提出销售人员薪酬方案，并针对市场与企业可能的变化准备几套备选方案。

般而言，我国企业销售人员薪酬制度主要有以下几种纯薪水制度纯佣金制度固定薪酬佣金奖金。

其次，销售人员的薪酬制度不能成不变，也不能说变就二〇二年七月八日星期日变。

因为即使建立了套比较好的销售人员薪酬制度，在经过了若干时间以后，企业内外部条件会发生很多变化，这就要求对薪酬制度进行适当调整。

但是，如果经常加以调整，不但实施起来比较困难费用较高，而且也会使销售人员感到无所适从。

因此销售经理应在充分掌握行业市场变化和企业现实情况的基础上，与决策层及销售人员进行良好沟通，努力争取上下两方面的支持，使得销售人员薪酬制度的调整能够兼顾决策层和销售人员的利益和感受，真正起到鼓舞士气和提高业绩的良好作用。

第章中小企业销售人员管理的整合与控制销售人员管理是项系统性工作，它是由销售人员招聘培训激励和薪酬管理等系列相互关联相互作用的工作内容组成的有机整体。

作为销售人员管理系统的制订者和执行者，企业不能忽视其中任何项内容，而必须以招聘与培训工作作为销售人员管理的基础，以激励和薪酬管理作为销售人员管理的前提，使销售人员管理的基本内容整合成为个科学规范的有机系统，并在最大程度上提升销售人员的素质和工作效率，提高企业销售人员管理的水平，从而最终实现企业整体销售业绩的提高，实现企业目标和销售人员个人目标的和谐统。

在销售人员管理中应用系统原理，必须把握并突出系统的四个主要特征系统的目的性。

销售人员管理系统的目的就是优化销售人员结构提高销售人员素质和工作效率，从而实现企业的销售目标，提高其经济效益。

系统的整体性。

销售人员管理系统的整体性表现在销售主体的整体性方面。

销售经理必须以组建流的销售团队为核心工作，通过招聘培训激励等统协调地开展工作。

系统的层次性。

销售人员管理系统是个层次清晰的系统，其各层次的职能责任权力利益都很明确，表现出管理的有序性。

④系统的适应性。

销售人员管理系统是处于定环境中的，企业发展市场需求和宏观经济环境的变化对销售人员管理都能产生较大影响。

企业的销售人员管理制度，必须根据外部环境和市场需求变化，主动适应，及时反应，才能切实提高销售人员的竞争能力和企业效益。

销售人员管理控制的基本方法由于市场需求和企业内外部条件在不断变化，销售人员管理的控制有两种方法种是保持销售人员管理目标不变，通过方案的调整，使实际二〇二年七月八日星期日运行结果与目标接近致种是修订和调整销售人员管理目标，使其能适应市场需求和内外部条件的不断变化。

也就是说，中小企业销售人员管理必须保持适当的弹性，尽量能够及时适应各种可能发生的变化，才能有效地实现动态管理。

销售经理可以通过工作考评发现问题，从而对销售人员管理系统进行有效控制。

对销售人员的工作情况进行考核和评价是企业的项重要工作内容，也是企业对销售人员管理系统进行控制与调整的重要依据。

只有经常对销售人员的工作情况进行考核与评价，才能较准确地掌握每个销售人员的工作情况，才能赏罚分明，从而更好地调动销售人员的积极性。

由于销售业务活动通常是分散进行，而且内容也复杂多样，因此，要对其进行科学的考核，并做出正确的评价往往比较困难。

其次，通过对比销售任务和实际完成情况进行考核和评价最后，根据上级主管的观察和判断进行考核和评价。

此外，企业还必须在努力提高自身职业素养的基础上，不断分析企业内外部条件宏观经济环境行业市场形势企业所处发展阶段企业任务企业竞争地位的变化，与企业决策层人力资源部门以及销售人员充分沟通和协商，认真听取各方面意见，针对销售人员管理的各项工作内容的程序或者步骤及时进行合理调整。

销售人员管理系统控制的基本指标作为处于买方市场环境下的企业，销售队伍的管理成功与否，几乎决定着企业的生死存亡。

企业的切业绩都需要销售人员去实现，销售人员完成的是企业将自身产品服务转化为价值的最后个环节，也是最为关键的个环节。

如果没有实现这个环节，企业所作的切努力都毫无价值可言。

同时销售队伍又是冲锋在第线的团队，直接面对残酷的市场竞争，企业的产品信息市场信息和竞争对手的信息，很大部分都是销售人员在日常的销售工作中搜集而来。

可以这样说，他们就是企业在商战中的前锋部队。

也正因为如此，销售队伍通常具有如下特征年轻，富有激情和活力工作压力大，极具挑战性思维活跃，创新能力强绩效直观，量化程度高人员流动频繁。

依据以上五个特征，销售经理可以用新员工比率职位变动提升率员工淘汰率和优秀员工流失率四个基本指标去指导销售人员管理。

中小企业不能再彷徨迷失，而应该从销售人员管理最基础的工作扎实做起。

即使它有些繁琐，甚至不太起眼，只要销售经理们静下心来，认真做好销售人员管理中的每个细节，才有可能使企业的销售人员管理逐步走向规范化与合理化，最终为企业带来丰厚的回报。

二〇二年七月八日星期日结论全文共分四个部分对国内中小企业销售人员管理进行了初步探讨，主要有我国中小企业的界定及重要作用二中小企业内外部影响因素分析存在的主要问题及销售人员管理的必要性和重要性三中小企业销售人员管理系统人力资源解决方案，主要包括招聘管理培训管理激励管理和薪酬管理四个方面的主要内容，对于中小企业在各项管理模块中存在的普遍问题进行了认真剖析，并对如何规范各项管理提出了建议方案四中小企业销售人员管理系统的控制。

文章通过对国内中小企业环境及内部条件的具体分析，对中小企业销售人员管