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数。

其营销手段之五花八门，足以让人耳目新。

细细考察各商业银行市场营销手段的合规性及其对社会经济发展的影响，我们不难发现，商业银行营销手段的合规性及其对社会经济发展的贡献度呈正相关性。

关键词合理手段市场竞争互相信任引言„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„银行营销实战技巧„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„二银行营销的特点„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„三银行资产业务„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„贷款放款业务„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„投资业务„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„四中国银行和国际性银行营销的对比„„„„„„„„„„„„„„„„„„„五银行挖掘顾客的技巧„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„获得客户的渠道„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„客户需求的心理分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„如何取得客户的信任„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„六银行销售十大技巧„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„七银行营销手段„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„信用卡的营销方式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„信用卡的销售方向„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„捆绑销售„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„案例„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„结论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„致谢„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„引言迫于竞争压力，各商业银行在市场营销中都使出了浑身解数。

其营销手段之五花八门，足以让人耳目新。

细细考察各商业银行市场营销手段的合规性及其对社会经济发展的影响，我们不难发现，商业银行营销手段的合规性及其对社会经济发展的贡献度呈正相关性。

银行营销的由来以前人们对银行的认识往往直停留在银行不需要什么营销，银行好象直是高高在上的坐在神坛上。

但随着全球经济体化的不断深入，银行业的竞争显得尤为激烈。

银行的市场营销能力的强弱直接关系到家银行的成败与发展，银行营销问题日益重要，这也不得不使银行不请自到的走下神坛去自动接受市场的考验。

二银行营销的特点银行服务的专业性导致客户对银行产品的认知不足象以前所说，银行营销卖的就是产品加服务，产品无法离开服务而单独售卖，从另个角度讲，现在银行的产品日益丰富，每家银行都有至少上百种金融产品可供客户选择，而这些产品不可能真正象经营超市样全部摆出来销售。

银行产品的技术含量非常之高，要想完全有效地使用这些产品必须具有相当丰富的金融与财务知识，而银行产品的使用者却是普通的社会公众，专业性的银行产品面对的是普通社会公众，客户很难具备足够多的专业知识以分辩需要何种产品，即使是公司客户中专业的财务会计，也很难完全搞清楚各产品的优势劣势特点与区别。

二银行服务的不可分割性决定了银行营销要依托于系统的努力说到这点不由得想起以前有个著名的相声五官争功，五官争功讲述了眼鼻耳嘴和脑袋五官之间互相争功的故事，深受人们喜爱。

在银行里也经常会有类似的现象。

客户经理信贷员们认为，都是我们整天求爷爷告奶奶地把贷款放给那些优质企业，银行才有了利润，大家才有了工资，柜员的工作是低水平重复劳动，培训两天谁都可以干柜员们则认为都是我们每天辛辛苦苦地数钞票，才把客户的存款留在了我们这里，没有我们银行就没有了存在的基础，而领导和客户经理干的是什么工作，看看银行的不良资产就知道了，凭什么拿那么高的工资领导们更是肚子委屈没处诉说。

事实上，银行的服务工作是不可分割的，正如架高速运行的精密机器，每个人每个岗位都是这架机器上的个部件，少了谁，这架机器都不会运行稳妥。

最终要看客户需要什么。

个集体，个单位就好比人的头脑，而各个职能部门各个岗位就犹如鼻子耳朵眼睛嘴巴，其配搭得当，行动协调，各职能部门充分发挥职能作用，互相配合，互相支持，互相补台，协同作战，强化大局意识，处处事事都以大局为重，就能塑好单位形象，赢得广大朋友的广泛尊重，从而单位的生存发展空间得到不断拓展，经济得到快速稳定增长事业得到持续长足发展。

第二个方面，银行的产品与服务无法截然分开，任何个金融产品都要通过银行员工为客户提供服务的方式传递到客户。

如果客户在招商银行办了张卡通，缺少了科技部门为卡通提供的网络与技术支持，卡通也就从此不通了缺少了零售业务部门的支持，卡通的功能也将是非常有限的，从而不可能真正实现卡通。

三银行业务的相似性决定了银行服务的价值九十年代初期开始，我国银行业向市场经济方向进行转变，商业银行首次引入了微笑服务规范服务上门服务的概念，相当部分机构凭以快速占据了市场制高点，形成了优质服务的品牌，如交通银行郑州分行中国工商银行大官园储蓄所中国银行北城支行等。

但是现在再看，各家银行在服务上也趋于同质化。

毫无疑问，在银行营销中，无论是广告微笑服务规范服务还是金融创新，都易被他人模仿，进而被广泛采用。

据国外银行考证，种新产品推出后，竞争对手在六个月以内就可以学会，金融产品没有真正的专利。

银行服务的不可分割性决定了各家银行的产品相同时，服务的价值可能不样。

如果家银行业务品种与别家银行没什么两样，但其差错较多，经济给客户带来麻烦甚至经济损失，尽管他的利率费率水平也遵守中央银行的统规定，我们也不能认为它的产品与其他银行同价。

如信用证业务，有的银行开出的信用证不被国外银行及受益人接受，要求另家银行加保兑，客户的银行费用就提高了很多，所以说银行提供的同类产品的价值是不同的。

四银行营销具有风险性银行对客户的真实经营信息了解不够，这点是由于信息的不对称造成的。

目前我国的社会信用体系仍很不完善，很多时候我们对客户的了解仅限于张财务报表以及公司的自我介绍，银行对客户经营状况的跟踪意愿与跟踪能力都不足，同时也缺乏必要的社会中介机构公允地对企业经营情况进行评价。

所以银行资产营销的收益是带有很大不确定性的，其他行业的产品卖出去后就可以确认收入，即使是亏本卖出也可以知道到底是亏损了多少，而银行业的资产营销则不同，现在售卖出去的贷款有可能会形成银行的收益，也有可能会形成银行的负担，也就是所谓的不良资产三银行资产业务资产业务，是商业银行的主要收入来源。

贷款放款业务商业银行最主要的资产业务信用贷款信用贷款，指单凭借款人的信誉，而不需提供任何抵押品的贷款，是种资本贷款。

普通借款限额企业与银行订立种非正式协议，以确定个贷款，在限额内，企业可随时得到银行的贷款支持，限额的有效期般不超过天。

普通贷款限额内的贷款，利率是浮动的，与银行的优惠利率挂钩。

透支贷款银行通过允许客户在其帐户上透支的方式向客户提供贷款。

提供这种便利被视为银行对客户所承担的合同之外的附加义务。

备用贷款承诺备用贷款承诺，是种比较正式和具有法律约束的协议。

银行与企业签订正式合同，在合同中银行承诺在指定期限和限额内向企业提供相应贷款，企业要为银行的承诺提供费用。

消费者贷款消费者贷款是对消费个人发放的用于购买耐用消费品或支付其他费用的贷款，商业银行向客户提供这种贷款时，要进行多方面的审查。

票据贴现贷款票据贴现贷款，是顾客将未到期的票据提交银行，由银行扣除自贴现日起至到期日止的利息而取得现款。

抵押贷款抵押贷款有以下几种类型存货贷款。

存货贷款也称商品贷款，是种以企业的存贷或商品作为抵押品的短期贷款。

客帐贷款。

银行发放的以应收帐款作为抵押的短期贷款，称为客帐贷款。

这种贷款般都为种持续性的信贷协定。

证券贷款。

银行发放的企业借款，除以应收款和存货作为抵押外，也有不少是用各种证券特别是公司企业发行的股票和债券作押的。

这类贷款称为证券贷款。

不动产抵押贷款。

通常是指以房地产或企业设备抵押品的贷款。

保证书担保贷款保证书担保贷款，是指由经第三者出具保证书担保的贷款。

保证书是保证为借款人作贷款担保，与银行的契约性文件，其中规定了银行和保证人的权利和义务。

银行只要取得经保证人签字的银行拟定的标准格式保证书，即可向借款人发放贷款。

所以，保证书是银行可以接受的最简单的担保形式。

贷款证券化贷款证券化是指商业银行通过定程序将贷款转化为证券发行的总理资过程。

具体做法是商业银行将所持有的各种流动性较差的贷款，组合成若干个资产库，出售给专业性的融资公司，再由融资公司以这些资产库为担保，发行资产抵押证券。

这种资产抵押证券同样可以通过证券发行市场发行或私募的方式推销给投资者。

出售证券所收回的资金则可做为商业银行新的资金来源再用于发放其它贷款。

二投资业务商业银行的投资业务是指银行购买有价证券的活动。

投资是商业银行项重要的资产业务，是银行收入的主要来源之。

商业银行的投资业务，按照对象的不同，可分为国内证券投资和国际证券投资。

国内证券投资大体可分为三种类型，即政府证券投资地方政府证券投资和公司证券投资。

国家政府发行的证券，按照销售方式的不同，可以分为两种，种叫作公开销售的证券，种叫作不公开销售的证券。

商业银行购买的政府证券，包括国库券中期债券和长期债券三种。

国库券。

国库券是政府短期债券，期限在年以下。

中长期债券。

中长期债券是国家为了基建投资的资金需要而发行的种债券，其利率般较高，期限也较长，是商业银行较好的投资对象。

四中国银行和国际性银行营销的对比中国银行营销和些国际性银行的营销