毕业论文_浅谈汽车消费者的心理与销售（5） ㊣ 精品文档 值得下载

卫生，夫人有责。

这虽然是个笑话，但说明个问题。

责任是不能推卸的，只有负起责任，就象故事里的那家，怎样才能够让家里变的更卫生首先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。

作为个销售代表，你的责任心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。

谈判力其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。

在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。

孙子曰，知己知彼，百战不殆。

谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己的需求，在双方都有异议时，就看你平时掌握了客户多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用。

谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利。

个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的。

前国家足球总教练米卢说心态决定切，我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。

作为个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每天的工作，成功定在不远处等着你我。

总结总之，只有把握好市场需求和经济发展的方向，才能做好汽车市场销售渠道的改进和应运。

新的适合市场的销售渠道必然取代旧模式，这位汽车制造企业经销商和汽车消费者之间的联系和利益起着决定性的作用。

中国的汽车市场瞬息万变，汽车营销模式的探究仍在持续不断地进行中，本论文所提倡的多元化晓菲模式也好，还有其他的星星试试的模式也好，都必须根据市场当时的发展情况，也要与当地的需求和经济发展相结合，因地因时因人制宜，不应该不假思索的照搬照抄。

只有变才是市场中不变的定律。

浅谈汽车消费者的心理与销售摘要加入世贸后，中国汽车工业到了转折的重要关头，市场经济的发展引发了汽车消费结构的变化，汽车产业价值链由制造业向销售及售后服务方面延伸，汽车行业由此进入到了准营销时代，因此，尽快建立起符合市场运作规律的中国汽车工业营销新模式，推行新的营销战略是实现汽车流通体制现代化，增强汽车工业市场的竞争力，同国际接轨，保证汽车工业健康快速发展的必然选择。

关键词汽车营销营销模式创新。

任何种消费活动，都是既饱含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。

消费者的心理与行为由于受到各种因素的影响，呈现出多样性和复杂性的特点。

通过从消费者的文化，地理，社会，年经济等不同角度分析与消费心理的关系，以及由此产生的些消费心理行为特性，从而得出这种消费心理特征对汽车销售的影响。

目录第章消费者心理概述消费心理学的概念消费者心理学的意义消费心理学的研究方法消费者的心理示消费者的类型与相应的应对技巧第二章消费者的购买行为汽车消费者购买行为的含义汽车消费者购买行为影响因素分析汽车消费者购买行为的类型第三章汽车销售汽车销售的定义汽车销售的过程如何销售销售顾问应具备哪些素质总结消费者心理概述消费心理学的概念消费心理学是心理学的个重要分支，他研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。

消费心理学是门新兴学科，它的目的是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。

消费心理学是消费经济学的重要组成部分。

研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益对于经营者，可提高经营效益。

消费者心理学的意义消，风俗习惯，行为规范，宗教信仰等意识范畴。

不同民族，不同社会，其文化内涵的差别很大。

社会因素，售后服务等主要因素外，购买行为还会受到其他因素文化因素社会因素个人因素媒体因素等的影响。

结合汽车市场的实地调查，将影响消费者购车行为的因素概括为文化因素从广义的角度理解，文化是指人类社会主体消费者购买汽车的行为是研究的核心消费者心理是消费行为研究的基本内容汽车消费者购买行为影响因素分析由于汽车贵重且耐用，消费者在购车时会比较谨慎，除了考虑汽车的价格，车型，安全性，油耗，发动机性能冷静思考后作出合理的判断。

第二章消费者的购买行为汽车消费者购买行为的含义汽车消费者的购买行为是指汽车消费者在定的购买欲望支配下，为了满足对汽车的需求购买汽车的过程。

汽车购买者是消费者购买行为研究的不通情理，轻视别人，顽固。

应对方法销售员要有受到冷遇的思想准备，奉承对方。

情感冲动型性格特点对事物的变化反应比较敏感，情感不够稳定，容易偏激。

应对方法要他觉得你特别的真诚，只是为他在出谋划策，销售员，喜欢唱反调，抬杠。

应对方法采用迂回战术，先与他交锋几个回合，但要适可而止，然后假装败下阵来，让客户心态平静下来后再转入销售话题，满足对方争强好胜的习惯。

买参与程度因所购买汽车的车型与品牌的不同而不同，子女的影响力与不容忽视。

个人因素从消费者个人的角度考察，消费者的购买行为与所处的年龄段密切相关。

随着年龄的增加，人们对汽车产品的喜好也在改变。

例如，年轻人主要注重汽车的动力及速度，喜欢款式新颖，色彩鲜艳，彰显个性的汽车品牌。

而中年人主要注重汽车的操纵方便性和驾驶安全性，般会选择稳重，质量优良的汽车。

他们般从家庭教的考虑，其生命周期的不同阶段也影响消费的选择。

心理因素动机不同的人购买动机也不样。

知觉。

个受到动力驱使的人可能随时准备行动，但具体如何行动则取决于他的知觉程度。

学习。

由于汽车市场环境的不断改说出顾虑并消除忧虑心里。

自我吹嘘型性格特点喜欢自我夸张，虚荣心强，爱在别人面前炫耀自己。

应对方法做个忠实的听众，表露出钦佩羡慕的表情，彻底满足对方虚荣心。

好爽干脆型性格特点乐观，开朗，决断能力强，但缺乏耐心。

应对方法获得与他接近距离，攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落。

喋喋不休型性格特点喜欢凭借自己的经验来评断事物，旦开口滔滔不绝。

应对方法要有足够的耐心，少说为妙，不需要回答他所有的问题。

沉默寡言型性格特点老成持重，对销售员的话能认真聆听，往往反映很冷淡。

应对方法避免讲话太多，尽量使对方有说话的机会，和体验时间，表现出足够的诚意。

吹毛求疵型性格特点疑心重，不信任销售员，喜欢唱反调，抬杠。

应对方法采用迂回战术，先与他交锋几个回合，但要适可而止，然后假装败下阵来，让客户心态平静下来后再转入销售话题，满足对方争强好胜的习惯。

盛气凌人型性格特点高傲，自私，不通情理，轻视别人，顽固。

应对方法销售员要有受到冷遇的思想准备，奉承对方。

情感冲动型性格特点对事物的变化反应比较敏感，情感不够稳定，容易偏激。

应对方法要他觉得你特别的真诚，只是为他在出谋划策，冷静思考后作出合理的判断。

第二章消费者的购买行为汽车消费者购买行为的含义汽车消费者的购买行为是指汽车消费者在定的购买欲望支配下，为了满足对汽车的需求购买汽车的过程。

汽车购买者是消费者购买行为研究的主体消费者购买汽车的行为是研究的核心消费者心理是消费行为研究的基本内容汽车消费者购买行为影响因素分析由于汽车贵重且耐用，消费者在购车时会比较谨慎，除了考虑汽车的价格，车型，安全性，油耗，发动机性能，售后服务等主要因素外，购买行为还会受到其他因素文化因素社会因素个人因素媒体因素等的影响。

结合汽车市场的实地调查，将影响消费者购车行为的因素概括为文化因素从广义的角度理解，文化是指人类社会历史发展过程中所创造的物质财富的总和，他既包括人类生产的物质财富和提供的各种服务，也包括价值观念，伦理道德，风俗习惯，行为规范，宗教信仰等意识范畴。

不同民族，不同社会，其文化内涵的差别很大。

社会因素汽车市场的购买行为也经常受到系列社会因素的影响，这些因素主要有社会阶层，参照群体，家庭，角色与地位。

社会阶层社会阶层是指个人在社会中的地位或在社会结构中所占据的位置。

很显然，个人社会地位的不同，其价值取向也是不同的。