（毕业论文）L笔记本电脑江苏市场营销策略研究 ㊣ 精品文档 值得下载

管理学院以及工商管理学院的领导和老师，在为我创设良好的学习环境的同时，还提供了宝贵的图书馆资源和网络资源，在此表示衷心的感谢。

最后，我还非常感谢那些以定方式影响本论文的论述思想的作者和学院图书馆的工作人员，为我查阅资料提供了许多方便。

论文中的不足之处，请各位老师不吝赐教。

作者年月日目录第章绪论研究背景研究目的和意义研究目的研究意义国内外文献综述国外研究现状国内研究现状研究内容和方法研究内容研究方法第二章市场营销相关理论市场营销基本理论市场营销基本概念理论理论营销分析理论与方法模型分析法波特五力竞争模型法第三章笔记本电脑江苏市场营销概述笔记本电脑江苏市场发展概况公司概况江苏市场发展情况笔记本电脑江苏市场营销现状产品及价格渠道策略促销策略的行业和单位，由的大客户部门直接进行交易保持原来由渠道和客户经理共同覆盖客户的渠道结构，同时加强公司行业公关，尽快提升客户经理在与这类客户交易中的主导作用原由渠道覆盖的大客户，由的客户经理直接参与和主导交易，由渠道提供商务和物流支持，并获取定的利润。

这样的结构设计使方面保证了原有客户的稳定和渠道的获利，同时又大力提升了公司对客户资源的掌控力，还有效的控制了与客户交易过程中的资金和物流压力，从而使公司获得更佳的利润实现力。

针对零散客户市场应采用零售商和增值代理商等多种渠道并行经销的复合渠道模式笔记本的战略目标是要占领中国市场最大的份额，这就要求了面向零散客户市场的渠道必须进行尽可能广泛的覆盖。

与此相应的终端渠道特点必然是数量多，分布广，渠道类型多样化。

在公司和庞大的终端渠道之间必须要有个中间环节来承担起物流和资金流的功能，这就是分销商。

而的渠道建设目标要求渠道体系的高效率和高可控性，要建立扁平化的渠道结构，因此，最适合的渠道结构是在与终端渠道之间只设立级中间渠道省级分销商。

零散客户市场的终端渠道现状是如果品牌的影响力够强，忠实于品牌的用户会乐于到品牌专卖店里购买笔记本电脑部分消费者在购买前并没有明确的判断应该购买什么品牌的笔记本产品，因此会到经营多品牌产品的笔记本专业卖场去选购因为相信在那里能听到更为客观的产品对比介绍，有相当数量的消费者更乐意到专业卖场选购笔记本电脑这类用户般对笔记本电脑知识有比较全面的了解。

诸如国美苏宁之类的新兴卖场由于在价格信誉服务方面的突出表现也逐渐成为以家庭为主的用户们选购笔记本电脑的又个新的渠道。

有服务需求的中小企业用户更愿意选择具有增值服务能力的代理商购买笔记本产品以弥补用户在技术方面的不足。

笔记本产品主要面向中低端的大众市场，渠道的建立要考虑用户采购的便利性，因此种终端渠道的类型都应该选择随着外围市场消费力的崛起及中心城市的渠道布局相对饱和，进步的渠道建设应该重点放到外围的地县级城市外围城市笔记本市场的相对成熟度不高，对品牌的依赖性较强，因此渠道建设适合以品牌专卖店为主。

笔记本产品的现有零售渠道覆盖面不足，应加快扩展。

由于笔记本产品主要面向中高端的商用市场，渠道的建立要考虑品牌形象和服务的专业性及价格的相对稳定，因此应该选择具有较强中高端消费力的中心城市和地级城市为渠道建设的重点地区渠道类型以品牌专卖店和增值代理商为主，适当选择有实力和信誉的大型连锁类专业卖场，而卖场由于对市场价格的稳定性有较大的负面影响，不宜选择。

需要注意的是，为保持两个品牌的形象和定位不发生混淆，产品和产品应该各自建立自己品牌的专卖店，不能混合在个店内来销售。

渠道冲突管理公司与渠道的关系是平等的合作而非上下级的管理关系，因此对渠道的控制定是以长期发展为主，以实现双赢作为最终目标。

在具体的渠道控制策略中要体现长短期策略和方法的结合。

针对垂直渠道冲突的治理方式垂直渠道冲突主要成因是目标差异，主要体现在与国代和省代之间的销售目标差异利润目标差异。

由牵头建立大联盟，与代理商之间建立共建库存和数据平台，对代理商成员进行年度渠道管理办法财务管理办法的培训，为代理商与进行有效沟通创造条件。

针对水平渠道冲突的治理方式水平渠道冲突主要成因是渠道控制行为运用不当及渠道之间的实力失衡。

水平渠道冲突治理应将重点放在三个方面是厂商和上游代理商的强制权的滥用二是承诺无法兑现三是扶持核心渠道。

为了避免强制权的滥用，将资源和价格的审批权限分为四个级别业代级级分区级中央级，基层业务人员无法以价格和资源来要挟渠道商，避免了强制权的滥用。

为了保证业务人员履行承诺，由第三方制定了渠道满意度调查的管理制度并且执行该项制度，在全国范围内通报调查结果，对业务人员起到实时监督的作用。

为了扶持核心渠道，根据渠道商的完成任务情况及公司的实力将渠道商划分成不同的等级，针对不同级别的渠道商配给不同的资源，激励渠道商跟进任务，对于那些任务跟进好的渠道给予的资源更多，在公开竞争的机制下，淘汰弱势渠道，扶持强势渠道，甚至可以将强势区域划分为的网格。

针对多渠道冲突的治理方式为了缩小与网络渠道的价格差，在传统渠道进行针对性的推广活动，帮助渠道商提升销售终端的形象以及健全渠道商的售后服务机制。

将消费者眼球由价格差转移到质量服务产品上来。

为了避免传统渠道与授权网络渠道的冲突，采取产品差异化策略，配置不同的售后服务项目。

同时，对于那些灰色渠道商，由牵头查处区域内惩罚串货行为，配合渠道商终端推广时的惩罚性营销策略，告之顾客应当在授权的专卖店购买产品。

表现有营销渠道中存在的问题及解决办法冲突表现解决办法渠道成员之间的矛盾冲突增值分销商和增值代理商的冲突经营规模的大小不同，使得分销商和代理商在市场竞争中竞争优势有差距。

及时有效的优化渠道，严格控制渠道数量，加强控制能力引导传统渠道向服务型渠道转型。

增值分销商和其下属各经销商之间的冲突的划区而治的渠道策略使区域分销商既是下级经销商的供货商，又做直接用户，产生了经销商与分销商的利益冲突，出现了抢单现象内部管理机构重复设置，造成内部矛盾冲突管理机构设置中，现重复管理内部竞争等现象按渠道的经营方向将渠道进行分类来管理，使分销商经销商只面对个接口人。

促销策略目标受众与接入点分析对相关利益者特别是最终用户的分类是整合营销的基础，也是提高市场推广的针对性和投入产出效果的重要工作。

根据笔记本在市场推广中涉及的人群在产品销售过程中的不同作用以及他们关注点的不同可以分为最终用户代理经销商相关服务机构行业领袖等四类，由于他们所处的位置各不相同，因此关注的内容也互有差别。

当然，作为社会的组成部分，他们之间也有些共同的利益和关注点。

表目标受众的主要关注点接触点是指厂商与目标受众沟通的途径和管道。

在当今这个信息超载媒体繁多的年代里，如果依旧象原来那样简单地决定如何及时向目标受众传递特组别构成不同的关注点共同的关注点最终用户各类对笔记本产品有兴趣的人群对于笔记本产品有明显的需要产品是否足够可靠代理经销商电子产品专业代理商或者相关经销机构旺盛的市场需求较高的经销利润稳定的产品质量相关机构政教部门及大型企业满足企业的要求包括档次定位安装维护简单运行稳定可靠行业领袖相关政府官员行业协会业内专家媒体记者产业发展趋势行业政策等公众利益定信息显然是不够的，整合营销传播研究的内容就是要在合适的时间通过合适的渠道和形式向合适的目标受众传递合适的内容，整合营销传播中，时间渠道形式内容目标受众缺不可。

进行接触点分析选择合适的渠道对于提高传播的针对性和传播效率是非常重要的。

仔细分析每个可能接触到重点受众的方法，并根据重点受众行动规律活动内容进行选择，就能找到最合适的接触点。

对于集团笔记本整合营销的目标受众来说，其接触点分析如下表目标受众接触点组别接触点最终用户电视电台广告大众报纸生活杂志广告电视电台家居生活栏目专题片大众和生活平面媒体报道户外广告招贴电子产品展览展示会大型家电商场展示直接邮寄函件鼠标垫，背包等小礼品代理经销商电视电台广告报纸杂志广告电视电台电子产品栏目专题片媒体报道电子产品展览展示会技术研讨培训会新品发布会直接邮寄信函公司通讯小册子等相关服务机构电视电台广告专业报纸杂志广告电视电台电子产品栏目专题片专业媒体报道电子产品展览展示会技术研讨培训会行业经验交流会新品发布会直接邮寄信函公司通讯小册子优秀项目设计介绍书行业领袖电视电台专题片媒体报道电子产品展览展示会行业产业发展研讨会技术研讨会现场经验交流会促销组合策略系列的促销应当针对年轻消费群体，在高校等年轻消费群体密集的区域做定的加强，因为其游戏型笔记本的定位，也可以考虑针对游戏赛事等加入些广告赞助，并在年轻消费人群较广的杂志上投放广告。

系列和系列因为其时尚的定位，可以作为商业区墙体广告和电视广告的主体，这类产品的时尚特质与商业区的消费气息所契合。

在这些地方投放广告可以获得良好的效果。

并考虑与些时尚产品合作做联合促销，能起到不错的效果。

在渠道上，系列和系列可以考虑在些时尚购物网站投放销售。

系列作为针对低端市场的系列，其广告投放的主要点应当选在乡镇或县级城市。

系列中，等产品应当中止了目前在低端市场的扩展，系列新近出来的低端产品无论在价格还是配置上都没有任何亮点，甚至有向当年上网本靠拢的趋势。

新的促销方案要明确的树立起系列轻薄且技术先进的特点，重点在商业类网站投放广告宣传。

系列和系列必须加强其在大客户市场的稳固地位，建立起有效的针对大客户市场的公关渠道。

于此同时也应当在京东等在线商城投放定数量的产品以针对民间消费市场日益增长的需求。

笔记本电脑江苏市场营销策略研究作者姓名学位类型专业硕士学科专业工商管理研究方向导师及职称教授年月合肥工业大学本论文经答辩委员会全体委员审查，确认符合合肥工业大学硕士学位论文质量要求。

答辩委员会签名工作单位职称主席委员导师独创性声明本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。

据我所知，除了文中特别加以标志和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得合肥工业大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。

与我同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。

学位论文作者签字签字日期年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解合肥工业大学有关保留使用学位论文的规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅或借阅。

本人授权合肥工业大学可以将学位论文的全部或部分论文内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印缩印或扫描等复制手段保存汇编学位论文。

保密的学位论文在解密后适用本授权书学位论文者签名导师签名签字日期年月日签字日期年月日学位论文作者毕业后去向工作单位电话通讯地址邮编笔记本电脑江苏市场营销策略研究摘要随着笔记本电脑价格的下滑和笔记本电脑技术的不断成熟，我国笔记本电脑已经进入了个高速增长的时期。

而笔记本生产商要想在激烈的市场竞争中找到自己的席之地，就必须在营销上下功夫。

公司作为中国民族工业的旗帜型企业之，在中国内地市场取得了巨大的成功。

凭借其技术领先