（毕业论文）中化公司空调配件澳洲市场营销策略研究 ㊣ 精品文档 值得下载

要思考的问题。

澳大利亚虽然是南半球最大的经济实体，但其产业结构与其他发达国家不同。

国内的工业以矿产开掘为主，这与其所具有的丰富的自然资源矿产土地等密切相关，更多的工业产品依赖进口，包括家用电器。

因此，澳大利亚人均收入增加，对进口产品的依赖，对家电产品要求的提高。

澳大利地处热带，终年气候炎热，空调设备是建筑中最重要的组成部分，拥有广阔的市场前景。

近几年来，随着全球能源危机的加剧，澳大利亚政府大力倡导节能产品，出台新的产品能源标准，从而将众多中国产品挡在了澳大利亚门外。

本文选取的企业中化宁波公司，是国内主要的空调配件专业化生产厂家，产品出口占总销售的以上，出口的利润总额超过企业利润的半以上。

中化宁波公司正向世界知名空调配件企业的目标迈进，在这过程中，企业的出口营销策略是否合理，是否具有可操作性显得尤为重要。

选题意义由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。

任何企业要想成功进入占领巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。

在国际营销战略制定中，需要对多重的营销环境如政治法律经济景气社会文化国际汇率以及影响公司的各种地理状况予以考虑。

因此，需要应用多种营销理论及工具进行探讨，才能有效制定企业国际营销战略。

现有的国际营销研究中有部分是针对家电产品进行的，也有部分是针对澳州市场进行的，本文主要是将国际营销理论实践应用于中化公司空调配件澳大利亚市场营销行为。

中化公司从年开始在澳大利亚市场开展营销活动，已经有大类余种型号的产品在市场上销售，但前期的营销行为仅属于积累过程，在澳大利亚市场份额较小，品牌知名度不高，不能满足中化公司总部的战略发展要求。

因此，全面分析澳大利亚白色家电的竞争环境和市场潜力，明确中化公司面临的机会与威胁以及中化公司的优势与劣势，在此基础上确定中化公司空调配件未来发展方向和营销战略，并用以指导中化公司澳大利亚贸易公司的营销工作，有着十分重要的现实意义。

本论文中的分析结论不仅对中化公司有益，同时对其他想开拓澳大利亚市场的白色家电企业也可以起到借鉴作用。

目前，中国各大家电企业在澳大利亚均有产品销售，或，或进行自有品牌销售，但以居多，例如格力就是伊莱克斯空调代工大户。

进入世纪后企业仅靠生产是不能做大做强的，供应链管理理论指出供应商制造商分销商直到最终用户要连成个整体的功能网链结构，各成员之间需要积极联动起来。

如果企业仅仅处于个环节上，而且是低附加值的环节，或者把自己与其他环节孤立开来，就没有发展空间。

虽然中化公司在澳大利亚市场上发展状态般，但树立自有品牌意识，持续探索适合自身发展的营销战略，打造中国民族品牌的希望，还是值得其他中国家电厂商学习的。

国内外研究现状综述国外文献综述经近百年发展的市场营销学是在二十世纪初于美国创立的，现在学术界已经形成了系列分门别类的营销理论。

在社会发展的不同历史阶段，市场营销学指导并引导着企业的实际经营运作。

直到上个世纪末，以组合营销为主的营销理论已成为国外学术界的主流学派，其中较典型的营销理论主要有理论，理论，理论以及整合营销传播理论。

理论。

理论是由于营销组合理论的进步发展而诞生的。

年杰罗姆麦卡锡教授在其著作基础营销中将影响营销结果的重要因素概述为个产品价格渠道促销。

其中著名的理论代表着。

理论以单个企业为分析单元，提出最终影响企业营销活动效果的因素为是不可控因素，即企业不能够控制的，尤如政治法律经济人文地理等环境因素，也就是指企业生产经营的外部环境二是企业可控因素，也就是企业自身可以控制的如生产定价分销促销等营销因素。

这重要理论的提出为营销管理奠定了基础理论框架。

理论。

市场竞争的日趋加剧以及信息传播速率的加快均使得理论越来越受到各界挑战。

年劳朋特教授提出了代表客户成本便利和沟通的营销理论。

营销理论的基准点是企业须积极与客户进行双向交流沟通，从而建立长期的对双方互利的战略关系。

这种关系的建立并不是通过企业味地向客户推销与劝导其产品或者服务而是通过双方切实有效的沟通头脑风暴来找到平衡点，从而实现企业与客户共同目标的普遍法则。

从营销理论诞生之日开始就普遍受到企业界的关注，之后的整个世纪年代，众多企业实施营销理论获得了丰硕的实践成果。

营销理论认为，为了迎合客户多变性与个性化的需求而大大地提升了其服务客户的地位，生产企业必须不停改善产品结构调整工艺流程以及不断采购和增加设备。

营销理论为企业的生存与发展提出了新轮的挑战。

理论。

在营销理论的基础上，美国教授鼻祖唐舒尔茨提出了代表着关联反应增加销售收入。

低端产品既不上量，也对树立品牌无任何作用，因而摒弃低端产品销售。

价格策略中化公司澳大利亚贸易公司制定各种产品价格的时候，定要遵循市场规律，清楚目标市场顾客的特点，明白顾客的需求，了解客户的欲望，竞争者的情况。

对于品牌系列和产品系列，要保持合理的价差，避免自己的产品互相竞争。

对于不同的渠道，也要制定合理的有差异的渠道价格。

在本地做零售或下级批发商，与当地进口商或大型批发商竞争，就不再是单纯的价格竞争了。

价格竞争肯定存在，但现在更多的是种渠道的竞争。

渠道的竞争还涉及到自身产品定位。

定位在什么样的方面，销售就要打通这些渠道，才能有最大的收获。

这时光是简单的出口商价格战心理，显然是完全不够用的。

简单地打价格战，会损失自己应得的渠道利润，也会破坏市场现状，引起其他商家的联合打击。

在特定的范围内，价格战还是要打。

市场细分做好后，在这块区域我们的竞争对手是谁，他的销售条件怎么样，都是我们要密切关注学习的对象。

在同块区域里要打败同等级的对手，价格战是最直接最见成效的方式。

渠道策略坚持以家电连锁为主，新渠道为辅的渠道策略。

继续保持和家电连锁渠道良好的关系，增加中化公司产品的单店出样数量，使中化公司品牌能在澳大利亚各地更多的家电零售店有更多的型号被消费者看到，这样才能增加消费者对中化公司产品的关注度。

新渠道建设包括中化公司专卖店的建立，建筑商渠道的扩展，网络直销等多种形式。

中化公司专卖店的建立，可以更好的收集消费者的信息以及竞争者信息，让公司了解消费者需要变化趋势以及竞争者的竞争行为。

建筑商渠道的扩展主要是针对中化公司成套配件概念来进行的。

因为澳大利亚每年的宾馆建设数量都以的速度增加，购买配套件的需求很大，而且建筑商希望次性购买到位，所以中化公司的这概念很受建筑商的欢迎。

网络直销可以缩短中化公司与消费者之间的联系，减少渠道费用，更快响应消费者的需求，同时可以更为广范和快捷的宣传中化公司品牌。

促销策略促销活动重点在于高端产品。

应该加强各种营销沟通促销手段综合运用，包括广告公共关系人员推销和电子商务。

重点是广告宣传，广告媒体选择以电视为主，辅以其他媒体，广告的诉求点在于向消费者传达中化公司产品的高科技性，并且富于创新性。

以往的营销模式只是纯粹的销售关系，与消费者没有互动和沟通，服务缺乏或不到位，更谈不上深度服务，导致好的产品也得不到消费者的信任。

因此，要改变这种状况就有必要多创造机会让消费者直接面对公司的产品及宣传人员，进行面对面的现场促销，通过开展与消费者面对面的促销活动，提升中化公司产品的接受度和知名度，扩大消费群。

空调配件零售的旺季毫无疑问在夏天，夏天保持货量充足。

但在冬天就要做点促销手段，保持销售在气候不算炎热的澳洲南部地区，夏天晚上基本也是度以下的，也要想点促销手段来维持客户处的曝光率，维持关系。

靠近赤道的北部地区年四季消耗的量都比较大，保持货量充足就可以。

市场细分后，价格打头阵，服务来完善。

本地的服务可以有布点更丰富，配送更快，售后反应更敏捷等。

对于稍大的订单，在渠道利润合理的情况下，价格作出适当让步，服务尽善尽美，对客户的吸引力是巨大的。

同样在价格致的情况下，做出超出客户期望值的服务，也会给客户留下深刻的印象，并而再，再而三返单，成为稳定的老客户。

结论和展望文章结合市场营销相关理论和方法，对中化公司拓展空调配件澳洲销售市场开展研究。

在对中化公司空调配件产品面临的内外部环境进行详尽透彻分析的基础上，进行市场细分和目标市场的选择，制定了适合公司发展的营销组合策略，即产品策略价格策略渠道策略以及促销策略。

通过研究，主要获得以下结论中化宁波公司作为中化集团下属子公司，在拓展澳洲市场中具有资金技术品牌和产品优势，但同时，也面临产品定位销售渠道文化冲突和管理等问题。

随着欧美等大规模市场空调配件产品销售的饱和，澳洲市场开始变得重要。

通过研究，目前空调配件厂家进入澳洲市场面临着关税优惠和需求增长的机遇以及成本上升物流受限等外部挑战。

行业方面，中化公司从影响市场竞争的五个方面对中化公司所面临的竞争环境进行分析，指出其存在着原材料价格上涨消费者议价能力增强及竞争加剧等竞争环境。

中化公司澳洲市场的细分策略主要依据澳洲的经济地理人口等因素，根据澳洲人口分布中化公司在东南部设置个代理，西部个，北部个。

东南沿海配置三个仓库，西部在个，每个仓库有配送车队，解决配送问题。

中化公司澳洲市场应该进行差异化的市场定位，并利用营销理论制订了具体的产品价格渠道和促销策略。

本文的研究只争对目前环境下本企业的外销策略，随着环境和经济条件的不断变化，策略也应随之改变。

另外篇幅有限，本人只能针对目前存在的些主要的问题进行分析，具有定的局限性。

参考文献胡纯芳透视美国的零关税方案国际贸易问题，刘彦平城市营销战略中国人民出版社叶汝求环境与贸易中国环境科学出版社卢授永，杨晓光绿色壁垒对我国外贸的影响及应对策略国际贸易问题，萧灼基社会主义宏观经济问题研究北京大学出版社陈绍愿，赵红也谈业务外包企业供应商关系管理商业时代，冷志明基于共生营销的思考市场论坛，李双梅浅析协同营销的风险及对策集团经济研究，隋秋君企业共生营销战略评价体系建设黑龙江对外贸易，娄鹏宇基于顾客价值的共生营销模型研究商场现代化，张婉丽，刘强浅谈中小企业的差异化营销中小企业管理与科技，美菲利普科特勒营销管理中国人民大学出版社，营销颠覆的营销新论，李耀群铜加工业的重大发展有色金属工业出版，中国有色金属工业年鉴中国有色金属工业协会，萧今声国内外铜加工现状及我国铜加工发展战略中国有色金属加工工业协会，陈平华铜消费增长的实证分析与预测世界有色金属，王君中国铜加工行业发展