（毕业论文）中国人寿保险公司松江分公司营销存在的问题与对策 ㊣ 精品文档 值得下载

段，对保险经纪人的雇用尚未起步。

现阶段，保险公司擅自找代理机构和聘用大量无保险代理人资格证的代理人开发代理业务的现象仍不少。

公司只要求保险代理人数量的增加，而不注意增员的质量。

许多公司在招收了没有任何风险及保险知识的代理人之后，经过半个月到个月左右的培训，就让其上岗推销保险，致使在推销保险时经常出现误导陈述保费回扣恶意招揽等违法现象，极大地败坏了国内保险业的声誉。

不同代理人对统条款有不同的解释，使客户产生疑惑有的代理人对客户私自允诺已超过条款中所规定的保险责任承保范围这些无疑都极大地损坏了保险业在国民心目中的形象。

二原因分析方面，中国人寿公司松江分公司保险公司在组织机构设置中还没有设立相对的市场营销管理部门，营销组织体系不健全，营销往往是个职能部门的附带工作另方面，营销人才特别是高级营销人才的匮乏是不争的现实，然而中国人寿公司松江分公司保险公司没有对营销人员及其他员工进行系统培训，提高公司员工的营销意识和职业道德。

这使得公司营销人员的素质高低不齐，这就使得营销活动有可能在不规范的情况下进行，营销行为异化甚至偏差等现象。

三对策树立顾客至上观念，围绕市场需求开发创新保险产品产品顾客至上观念的法则是企业生产什么产品如何生产都应围绕满足消费者或用户的需求这中心进行。

对于中国人寿松江分公司而言是以所提供的保险产品来满足客户需求的。

其产品的开发与创新是否以客户的需求和发展变化趋势为导向，是保险公司是否真正树立了市场营销理念的首要标志。

保险产品是个整体概念，包括核心产品有形产品和附加产品三个层次。

对于无形的保险产品而言，核心产品极易模仿，产品的竞争力的强弱往往取决于有形产品和附加产品。

因此，保险公司在开发新产品时，要注意有形产品和附加产品的设计。

不仅包装上要求新颖清新，而且在内容上要简洁明了，对于不同的保险消费群体，推出不同的个性化包装，更好的缓解人们购买保险的负重心理，是保险公司和新产品更具有广泛的吸引力。

同时，公司需要提供优质高效准确快捷和个性化特色化的特色服务，使保险产品的消费者获得最大化的顾客让渡价值，将他们培养成为忠诚客户与黄金客户，进而建立起稳定的客户网络。

为此，保险公司要变等客上门的传统服务方式为走出去的服务方式。

走出去的服务方式有助于保险公司收集市场信息，及时准确掌握客户多样化的需求。

当然这主要是依靠总公司的努力。

二采取措施降低保险产品的价格，以增强竞争力方面，中国人寿保险公司需要采取措施，提高保险公司运营效率，相对降低成本，从而为降低保险产品的价格创造空间，如充分利用保险中介人，如代理公司代理人经纪人等来拓展保险业务，从而精简公司的机构和人员，实现日常运营成本的最小化另方面，重视保险精算人才的培养，提高保险产品定价的准确性。

由于保险产品的特殊性，使得保险产品的价格制定较般的工业产品复杂。

从国外的经验看，保险精算人员在完成学业后，通常还要经过几年特殊培训，通过系列考试，在取得资格证书后才能从事此项工作。

保险精算人才的培养是个渐进积累的过程，从中国整个保险业的情况来讲，中国人寿公司松江分公司国保险业由于起步较晚，形成了保险精算人才培养的个断层。

因此，保险公司必须大量投入人力物力，与高校合作，培养保险精算人才，从而提高保险产品的价格制定的精确性合理性。

三完善保险产品的分销渠道进步完善保险公司的网络分销渠道保险网络营销就是通过互联网销售公司的保险产品，因此，投入资金建立中国人寿公司松江分公司自己的网站，是实现网络保险营销的第步。

网站应该提供网上投保索赔咨询等服务，如可以开辟保险学习专栏，提供有关保险的基本知识法律法规投保技巧索赔程序等网站所有功能的发挥都要定的访问量为基础，因此，还应在网站上做好宣传工作，进行网址销售公司的产品，应认真做好公司网络营销的发展规划，拟定具体的发展目标与措施，在公司内外广泛开展网络营销研究，不断开发适合自己的网络营销新手段，抢占营销手段的制高点。

四加强保险销售人员的队伍建设加强培训。

保险事业可以说是人才的事业，公司要把好增员质量关，即把那些思想素质比较好业务能力较强富有敬业精神的人吸引到保险销售人员队伍中来，完善公司内部的培训系统，充实培训内容。

培训应分不同的层次，因材施教，可分岗前培训初级培训中高级培训主管培训等个层次。

岗前培训作为对新加盟的保险销售人员的启蒙教育，应帮助他们树立信心，尽快适应这新工作岗位的要求初级培训是利用实地陪访方式，培养正确的工作习惯，传授销售技巧，提高人员留存率，该阶段尤其要注意职业道德保险产品知识保险法律法规公司运作流程等的教育中高级培训则是对资深业务员进行的更深入的专业培训，目的是形成专业骨干。

至于对销售主管的培训，重点放在传授与人相处及影响他人行为的技巧上，发掘被培训者的管理潜质，将处于第线的优秀业务员转到业务管理岗位。

科学激励。

保险销售是项艰苦的工作，为此保险公司还应注重对保险销售人员的日常激励。

这里所指的激励包括物质奖励和精神鼓励两方面，具体可采用以下措施第，建立营销员考核晋升制度，使其明确职业发展目标。

明确的考核晋升制度有利于保险公司对推销人员实行分类分级的层次管理，并可根据不同层次制定不同的待遇标准。

尤其对那些表现实出的营销员，也可经培训后提升到行政管理岗位上去第二，开发各种形式的业务竞争，培育良性竞争机制。

保险代理业实行的虽是佣金制，但随着代理人队伍素质的提高，越来越多的营销员看重的可能不仅是佣金，而是事业的荣誉。

为此，公司可通过设立绩优榜荣誉榜，召开年度表彰大会等形式，做好代理人的激励工作。

第三，倡导企业文化，增强团队意识。

企业文化是提高员工心理和职业素质升华理念的重要措施。

利用企业文化来引导员工工作尚未被足够重视。

如果能通过每日晨会专题演讲会特色文化活动月刊公报贺卡等形式营造出适合保险营销特点的企业文化，可将营销员平时工作中遇到的挫折感化解成追求健康向上的生活的动力，使得整个队伍始终保持高度的自信心和高昂的工作热情第四，改善营销员的福利待遇。

目前中国人寿公司松江分公司的保险代理人同保险公司之间不是种雇佣关系，而是种代理关系，保险公司可对不同职级的营销员的福利待遇保险保障标准作适当调整，增加人身意外伤害保险和住院医疗保险，甚至可创办积累式养老金，解决保险销售人员的后顾之忧，使其全身心地投入工作，避免人员的大进大出，提高公司的服务质量，树立公司的良好形象。

五提高保险服务的具体措施树立保险服务至上的营销观念在激烈的市场竞争中，保险企业只有树立正确的营销观念，才能确保营销战略策略的科学制定和实施，才能真正满足顾客的各种需要，在竞争中立于不败之地。

所以，保险公司要想提高其服务质量，首先应树立服务至上的营销观念。

加强企业员工的专业培训，全面提高员工的素质加强员工职业道德教育，培养员工热忱负责高尚的修养，以及诚实守信服务至上的职业道德。

训练员工拥有广泛精湛的专业知识娴熟高超的服务技能。

培养员工积极乐观的心理素质及诚实守诺的工作品质。

要求员工养成良好的工作习惯。

提供专业化系统化保险服务保险企业服务的完整过程，包括售前售中及售后服务三个基本环节。

售前服务。

指从开始接触顾客前的准备，至保险业务促成历经的服务过程。

售前服务的核心任务，是树立保险企业良好的社会形象，其主要服务内容如下Ⅰ通过有形展示，建立保险企业良好专业形象。

有形展示的基本要素有实体环境信息沟通价格。

Ⅱ关心准顾客个人及家庭健康状况。

Ⅲ协助准顾客的事业。

Ⅳ设计制作针对准顾客需求的险种计划书。

Ⅴ准确的销售说明。

Ⅵ每个营业部开设个小时热线联系电话等。

售中服务。

指从保险业务促成至递交保单所历经的服务过程。

售中服务的根本目的，是促成交易，其主要服务内容如下建立客户咨询电话将保费交给公司办理亲自送客户体检或财务检查为客户尽量减少投保手续流程，建立绿色通道亲自递交保单寄份感激客户投保的信等。

售后服务。

指递交完保单后的切服务过程。

售后服务的目的在于提高客户信心，避免保单失效以及发展顾客源，改善保险企业形象。

良好的售后服务，有利于刺激保户再加保，增加保源，提高续保率。

通常售后服务可采取以下几种方式对客户家中发生的重大事件给予关心和关注定期访问不定期联系承诺重于切，定要履约守信随时为客户提供答疑咨询向客户传递反馈各种信息妥善处理客户的投诉，让客户满意加强防损防灾服务。

参考文献傅尔基王芬编著现代市场营销学理论与案例，中国轻工业出版社年版。

陆明祥入世后的中国保险营销体制改革，开放导报年第期。

柯甫榕加强保险营销管理若干问题的思考，福建金融第期。

张响贤论我国保险营销策略与发展，保险研究第期。

杨书明中国寿险业银行保险营销渠道研究，经济师年第期。

牟晋京王晓萍论顾客价值理论对保险营销的创新，保险研究年第期。

致谢本文是在杨群老师精心指导和大力支持下完成的。

杨老师以其严谨求实的治学态度高度的敬业精神对我产生重要影响，同时也感谢班主任汪崇德老师及其他教过我的每位老师，让我在这三年中学到了不少知识，并通过这次毕业设计更全面的了解了许多关于专业方面的知识，使我提高了觉悟。

中国人寿保险公司松江分公司营销管理存在的问题与对策中国在入世后，保险业开放的前景日渐明朗。

对于处于开放中的中国保险市场而言，竞争机制将逐渐在保险资源的配置中起主导作用。

在市场竞争中，市场营销是连接社会需要和保险公司反映形式的纽带，对于发展中的保险公司尤为重要。

自入世之后，各保险公司取得了长足发展，在市场营销方面也进行了些有益探索，并取得了定的成就。

与些成功的保险公司相比较，中国人寿保险公司松江分公司保险公司营销工作的应用还处在起步阶段，不可避免地存在许多问题和不足。

中国人寿保险公司松江分公司保险营销存在的问题尚未形成系统的市场营销观念目前中国人寿公司松江分公司保险公司的奉行营销观念有产品观念推销观念等。

保险产品观念以保险产品的开发和改进为中心，强调提高现有保险产品的服务和功能，是种以产定销的观念，容易使保险公司开发并推出与自己实力不相称的保险产品，耗费了大量的人力物力却不能取得相应的回报。

推销观念强调保险产品的生产和销售，忽视保户的利益和社会利益。

二保险产品本身存在的问题中国人寿公司松江分公司保险公司能提供的保险产品品种有限，