（毕业论文）侨鑫集团房地产营销策略改进研究 ㊣ 精品文档 值得下载

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在室内窗帘桌巾沙发套灯罩等均以低彩度色调和棉织品为主。

以上的风格要提前装修好样板房，让客户参观并挑选自己喜欢的风格，具体的装修材料均采用世界知名品牌，确保质量和效果。

价格策略影响产品价格因素针对侨鑫集团项目的产品定价，要考虑以下三个方面的因素首先是有必要考虑筹资方的开发周期和节奏侨鑫集团珠江新城项目每期拟定的开发周期是不同的，短则年长则三年。

较短的开发周期适合高开稳走涨幅较小的定价方式较长开发周期适合低开高走涨幅明细的定价方式。

其次是要考虑产品特点和项目成本以及阶段性利润目标和总体利润目标实现问题侨鑫集团项目产品丰富，每类产品特点不同卖点不同，户型数量多达上百种，根据每个产品每种户型特点以及其成本来定价才能体现每个产品的差异性，也更利于客户购买时有参照物做对比下决定。

阶段性和总体利润目标对于任何企业来说都是考核销售的重要标准，这两项目标在实际销售定价中往往也起到比较重要的作用，在月末季度末年末都是这两项目标发挥明显作用的时期，很多客户也很机智的选择这样的时期以促销价来购买房产。

最后是适当参考竞争项目的定价策略侨鑫集团珠江新城项目周边没有太多竞争对手，但在不同区域确有些同类型的高端楼盘与侨鑫集团项目有竞争关系。

与竞争对手虽然不在同地段，但其提供的配套户型物业类型与本楼盘极为相似。

高端楼盘不同于中低端楼盘，高端楼盘的客户群经济基础好改善居住型有多辆交通工具愿意负担高额生活成本，此类客户不太在乎居住地点与工作地点的距离，没有区域限制，所以他们在购房做决定时即使不同地段的高端楼盘也都在其选择的范围内。

侨鑫集团珠江新城应考虑竞争楼盘的定价策略，与其形成差别亦或者是相似，具体情况需依据产品特点发售时期去化率等来确定以及调整。

我们应该考虑项目背后的上述因素，以确定项目的最终定价。

定价方法定价既是门艺术又是门科学，房地产定价般有以下方法是成本为导向，成本费用利润率为基础价格定价法二是以竞争对手的竞争导向来定价三是市场价格由供给和需求的变化，以市场为导向的关系决定的定价法，无论是哪种定价方法，都应遵循市场需求，最大限度地提高市场占有率。

由于现有的高端房产和当前房地产市场土地仍处于稀缺状态，房产市场还是处于卖方市场。

大多项目采取的主要是成本为导向，以市场为导向的定价为参考的定价策略。

由于出售的建筑物销售周期往往是段时间或几年时间。

而消费市场风云变幻，要制定出被市场所接受的定价，需要有超前的意识和科学的预测。

侨鑫集团房地产营销策略研究在定价时有诸多因素会影响到价格，包括楼盘的质量顾客所能承受的价格同类楼盘的竞争因素等。

定价的下限是产品的可变成本，上限是顾客所愿意支付的价格。

个小区的销售往往是个时期或者跨年度的，房地产市场变化莫测，个楼盘所定的价格要想被市场接受，需要定的超前意识和科学预测。

房地产市场中的消费者总想以适中的价格获得最高的价值。

当然价格的定位是讲究技巧的。

具体来说，般先行设置内部认购时期的价格，目的是摸清楼盘由价格表现的各项条件的市场接受程度。

内部认购价可根据成本加成法，并参照附近地区楼盘价，以较低为好。

如果市场表现踊跃，可在公开发售时作向上调整，幅度不可太大。

如果市场表现冷淡，表明内部认购价格定高了，可以采取提高装修标准，或增加提供优质服务，或送管理费及其他附加费等措施吸引客户，争取公开发售成功。

总之应使楼盘开售后，价格只升不跌，给予客户信心，使潜在客户受到刺激，产生购买的欲望。

定价策略侨鑫集团珠江新城项目是个高级住宅小区，根据设计规划和装修标准，侨鑫集团珠江新城项目定位于高端市场，面向新贵族。

侨鑫集团项目主要竞争对手基本情况及优劣势对比如表表主要竞争对手优劣势比较项目名称本项目领峰园期星汇云锦大厦汇景新城九期开发商广州市东企房地产有限公司广州市天建房地产开发有限公司广州市城市建设开发有限公司广州侨鑫房地产开发有限公司物业档次高档住宅区高档住宅区高档住宅区高档住宅区位置广州天河区珠江新城地块广州天河区珠江新城之地块广州天河区珠江新城地块广州市天河区五山路总占地面积平方米建筑规模平方米绿化率配套设施情况紧临珠江新城大标志性建筑和高端金融商务中心，周边学校海滨花园超市医院等，配套设施较为完善紧临珠江新城大标志性建筑和高端金融商务中心，医院学校银行菜市场等配套设施较为完善紧临珠江新城大标志性建筑和高端金融商务中心，医院学校商场银行电信等配套设施较为完善周围重点高校云集小区内会所高尔夫中学商业文化中心幼儿园银行等配套齐全停车位个个个个工商管理硕士学位论文优势南向线江景，绿化率高，车位配套充足。

近珠江公园靠近中轴线花城广场博物馆等市政配套设施位于珠江新城，临近广州大道，交通便利，附近有天河中学配套整个项目占地面积大，小区环境相对，容积率低绿化率高劣势东面不远处有污水处理厂，对周边环境及空气有定影响，但政府承诺增加植物覆盖临近冼村路环岛，交通流量大，噪音污染难以控制车位配套相对不足远离中央商务区广州珠江新城侨鑫集团项目的卖点是南向线江景超高层高标准设计新技术新材料顶级会所节能环保设计，因此该项目在定价时，采用高开高走的形式，主要根据项目的开发成本费用合理利润，结合当前广州珠江新城区域内房地产市场情况和周边同类型项目楼盘的市场定价确定。

同时由于侨鑫集团项目针对人群为新贵族，其对车位的配比要求较高，侨鑫集团项目充足的车位配比车位与户数配比约正好符合了他们的要求，而考虑到侨鑫集团项目住宅定价较周边楼盘略高，为吸引顾客，将车位作为具有投资价值的配套物业进行让利销售，每户业主至少可以购买到两个以上的车位，满足户多车的需求，故侨鑫集团项目销售均价初步预计定为住宅元平方米，楼层越高价格越高，车位万元个，商铺元平方米。

渠道策略房地产营销渠道结构房地产营销渠道是指房地产商品由开发商转移给消费者的途径和方式。

自营销售和代理销售是房地产企业最常使用的渠道策略。

开发商自行销售模式自营销售是房地产开发商自己承担全部流通功能，通过自己的营销人员直接推销房地产产品的行为。

这是国内房地产销售的主渠道。

自营销售的优点包括可以直接面对客户，方便掌握消费者需求通过在销售处售楼，在卖产品的同时也卖服务，有利于维护开发商的品牌对销售节奏和价格走向进行有效的控制节省销售佣金。

自营销售缺点是难于形成营销专业优势，分散了企业的人力物力和财力。

委托中间商销售模式代理销售是由中间代理商承担房地产商品的流通的功能。

代理销售的优点包括委托代理公司可以整合社会资源代理公司有广泛的客户网络代理商具有侨鑫集团房地产营销策略研究营销专业优势有利于开发商集中资源。

代理销售的缺点主要是容易导致销售失控，需要支付销售佣金，分流了利润。

侨鑫集团项目的渠道策略主要考虑以下条件公司拥有高度专业和经验丰富的组织和策划人员公司拥有足够的熟悉市场供求变化消费者心理变化业务熟练的销售人员公司拥有能够根据销售变化调整广告创意进行媒体整合的专业人员④公司拥有能够根据营销战略，实施相应公关促销活动或根据销售变化实施销售控制的人员公司具备了短时期内建立起个客户网络的能力公司以房地产开发为主营业务，成立了销售部门，并参与项目的开发策划和销售公司具备快速开发快速销售快速回笼资金的能力。

渠道策略设计根据项目情况，该项目渠道策略设计如下建立主营销渠道在开发地块建立营销中心，作为营销的主战场，在此营造良好的销售氛围，并在销售现场设置沙盘以及单体模型的展示地，做好样板商铺的制作，给客户以直观的认识，同时也能够让商户产生租赁的冲动。

我们在前面作了大量分析，使得侨鑫集团项目的产品定位明确，目标客户清楚，因此不需要漫天撤网似地寻找潜在消费者，加上开发商通过长期的销售实践，积累了销售经验，培养了销售骨干，采取开发商直销的方式不仅可以降低销售费用，提高对销售过程的控制，而且可以随时根据市场情况的变化调整销售策略，具有良好的经济性控制性和适应性。

综上所述，可以选择的传统营销渠道如下以现场为主渠道，做好销售工作建立卡制度，利用客户的认可开展销售设立分销网点，这是种非常有效的方法④利用房展会扩大影响成立大业务组，寻找大客户利用业主联谊会进行销售。

利用隐形营销渠道隐形渠道就是指利用好口碑效应，考虑到本地的消费心理及该项目的特点，客户之间的传播效果可能比硬性广告效果更好，因为客户群体之间的信息传递是很迅速的，同时口碑效应能带动集团客户的租赁欲，也能够增强该项目的可信度。

做好口碑效应主要是建立好项目开发商的公司品牌和良好形象，该项目应充分利用好口碑效应这个隐形营销渠道，来提高项目的营销进度。

建立网络营销渠道目前，国际互联网在国内已是非常普及，它在改变着人们的生活和工作方式学校代号学号分类号密级工商管理硕士学位论文侨鑫集团房地产营销策略改进研究学位申请人姓名卢国彦培养单位工商管理学院导师姓名及职称汪忠副教授学科专业工商管理硕士研究方向论文提交日期学校代号学号密级湖南大学工商管理硕士学位论文侨鑫集团房地产营销策略改进研究学位申请人姓名卢国彦导师姓名及职称汪忠副教授培养单位工商管理学院专业名称工商管理硕士论文提交日期论文答辩日期答辩委员会主席教授学