（毕业论文）关于安徽移动公司某某分公司营销渠道建设与管理的探讨 ㊣ 精品文档 值得下载

贯穿起来。

最主要的流程包括实物流所有权流促销流谈判流资金流风险流订货流付款流及市场信息流。

营销渠道的功能营销渠道的主要功能是将产品服务分销给消费者。

在这过程中，需要各方的共同努力，完成产品的系列价值创造的活动，形成产品的形式效用所有权效用时间效用和地点效用。

由此营销渠道的主要功能包括市场调研分析和传递有关顾客行情竞争者及其他市场营销环境信息。

寻求寻求买者与卖者双寻过程中的矛盾，寻找潜在顾客，为不同细分市场客户提供便利的营销服务。

产品分类解决厂商产品服务种类与消费者需要之间的矛盾，按买方要求整理供应品，如按产品相关性分类组合，改变包装大小，分级等。

促销传递与供应品相关的各类信息，与顾客充分沟通并吸引顾客。

洽谈在供销双方达成产品价格和其他条件的协议，实现所有权或持有权转移。

物流组织供应品的运输和储备，保证正常供货。

财务融资收付货款，将信用延至消费者。

风险在执行营销任务过程中承担相关风险。

二通信企业建设营销渠道的意义及中国移动营销渠道的发展趋势通信企业建设营销渠道的意义年，中国移动通信市场就出现了些新的变化。

作为主导运营商的中国移动其以上的新增客户来自农村市场。

随着通信技术的快速升级与各种技术的日益融合，以及几大基础电信运营商陆续在海外上市，运营商更注重客户质量的提高和利润水平的不断改善，从单纯的价格战逐渐转向综合的产品服务竞争，更加致力于品牌的塑造和渠道的争夺。

面对新的变化，农村客户与城市客户市场的巨大差异，包括客户的消费行为消费心理及其他消费特征都有很大的特殊性，这都是摆在各运营商面前迫切需要研究和解决的问题。

相对于城市市场运营商所具有的比较完备的渠道体系，建立符合客户需求兼顾自身效益效率要求和普遍服务的社会责任的农村渠道体系意义十分重大。

同时提高自身效率掌控有限渠道资源提高自身市场地位，也是各运营商应对将来国际电信业竞争的基础性工程之。

渠道为王的思想对电信业在开拓农村市场同样适用。

移动通信业属于服务性的行业，服务可以分为两大类注册性服务和通信服务。

目前在移动通信企业里讲到的渠道通常是指为了满足前种服务的渠道，即移动通信公司千方百计的劝说人们成为他们的用户或者开始使用项业务。

而像打电话这类的服务来说，不需要什么渠道，只要人已经成为移动通信企业的用户，他就可以通过移动终端使用已经注册过的任何业务，在这个过程中并不需要第三方的干预。

因此对于移动通信企业渠道的研究就停留在劝说人们成为他们的用户或开始使用项业务。

但是营销渠道所起到的作用远远不止这些。

因为注册性服务不能直接为公司带来多少收益，特别是入网费取消后更是如此。

渠道应更多的为周期性业务服务，如通信交费业务变更咨询投诉，这些业务可以直接或间接带来收入。

移动通信企业渠道的功能在于使那些能让公司赢利的服务持久的被用户使用，通过给用户良好的服务来提高用户满意度。

这才是移动通信企业乃至整个通信行业营销渠道的真正作用。

中国移动营销渠道的发展趋势中国移动在年年战略规划中提出了打造卓越运营体系的要求。

渠道体化运营是落实这战略要求的重要举措，旨在建立低成本高效率体化的渠道运营管理体系。

近几年来，中国移动实现了跨越式发展，客户规模网络规模均位居全球第，企业品牌价值名列前茅，成为世界流通信企业。

目前，各级移动公司面临着牌照发放电信行业重组和转型网络新技术冲击监管政策调整等系列机遇和挑战。

在这种背景下，企业如何使自身条件与环境相适应，不断培养和打造核心竞争优势，保持长期可持续发展得渠道者得天下。

中国的人口从很大程度上由城镇乡村构成，那里有大量的市场，而中国移动其以上的新增客户也是来自农村市场，但随着人们生活水平的提高，此市场还可以进步的扩大渗透。

移动经过这些年的发展，把沟通营业厅建成服务的示范点和营销的试验田。

结合开展营业示范建设，引入现场管理的内容，在客户中树立了流的服务形象，进而带动核心渠道的现场服务环境的改善。

勇于尝试精确营销。

利用市分公司开发的精确营销系统，向目标客户推荐推广业务。

营业厅在营销过程中取得经验后，及时向社会渠道推广，教会渠道营销技巧，使整个区域的业务快速发展。

对于规范操作和流程，做到业务办理有告之有痕迹，督促指导渠道执行，避免被动开通投诉。

通过加强营业厅内部建设，发挥了沟通营业厅服务引导示范营销推广复制的功能。

只有广阔的营销渠道才能让移动公司在竞争中立于不败之地。

移动可从自有实体渠道社会渠道和电子渠道等这些渠道上着手，随着科技的发展，让移动通信被每户人家所使用。

移动公司营销渠道建设与管理的现状分析本企业的渠道发展历程及现状移动公司营销渠道发展历程中国移动通信经过多年的建设与发展，中国移动的全球通网络从无到有从小到大，已逐步成为个覆盖范围广通信质量高业务品种丰富服务水平流的综合通信网络，同时是世界上网络规模和覆盖范围最大的移动通信网络又要对我们宣传物料的投放效果进行跟踪监督。

对区域渠道的服务能力要体现督导和支撑两个方面。

督导既要做好对代办点的巡检，督促他们按照公司的要求去做又要做好代办人员的培训工作，提升他们的业务能力。

乡镇营业部在做好督导的同时也要做好对渠道的支撑工作，重点是促销品的发放和对村代业务发展的支撑。

这三个原则汇总到起，就形成了乡镇营业部考核体系的雏形。

但我们在日常考核中要把握好三点是考核要根据各地的实际情况选择好重点考核指标二是考核指标尽量量化，把不够量化的如基础管理类指标作为加扣分项，成为补充项，这样，乡镇营业部人员才能分清重点，有的放矢三是要做好考核体系的宣贯和跟踪指导工作。

在线调研中发现，部分乡镇营业部主任对具体考核什么考核结果如何运用都不清楚，从而造成你考核你的，我做我的的局面。

有的乡镇营业部觉得自己很努力，但是考核结果不好，因而产生困惑，甚至是负面影响。

归根结底还是我们没有把考核体系宣贯好跟踪好指导好。

虽然每月都有通报，但方面我们后续工作没有跟进，另方面经员式也不知道改进的方向，这样考核就失去意义，更达不到提升的目的。

提升薄弱乡镇，把握关键要素提到薄弱乡镇提升，我们往往想到加大促销力度，提高优惠幅度，甚至采取些过激的促销方式等等。

但我认为，薄弱乡镇提升要把握好找准原因对症施治着眼长远注重实效四个关键要素。

找准原因，对症施治找准原因就要我们做好市场调查工作，要切切实实搞清楚我们薄弱环节在什么地方，差在何久。

笔者总结了形成薄弱乡镇的五在主要原因网络原因渠道原因自身能力原因影响力原因经分系统数据原因等，这些因素都需要我们认真去线调研，真正掌握第手资料，理顺流程。

因为只有这样，我们才能制定对策对症下药。

方面我们可以节约大量的人力物力财力另方面我们也可以收到实效，既治标又治本。

着眼长远，注重实效着眼长远就是要从根本上解决问题，踏踏实实地做好各项基础工作，不能采取过激的营销措施。

综合能力提升灌输营销理念，发挥主动性，开展区域营销，提升市场营销能力。

通过考核培训和管理，我们不断强化乡镇营业部的营销意识，强调区域管理区域责任制，提高主动性。

要求乡镇营业部明确地认识到对本地市场的责任要求乡镇营业部加强对本地市场情况的分析，开展主动的区域营销工作，提升本地市场竞争力，确保区域市场竞争优势。

加强业务服务技能培训，开展大练兵大比武。

每周开展培训工作，每月各单位组织业务服务技能考试，比对实际案例，进行学习和提升。

在分公司经营支撑管理系统上开辟了业务服务的专栏，供下载材料集中讨论互相沟通。

培养乡镇营业部的市场分析能力和策划能力。

营销活动结束之后要求各乡镇营业部认真分析本地营销活动的情况，撰写本地营销活动的总结分析报告。

每月各单位经营分析会上通报各乡镇经营情况，要求各乡镇营业部针对自身情况进行逐项分析，拿出解决和提升的办法。

鼓励乡镇营业部结合本地实际，策划本地的营销活动，由管理部门帮助其完善，并跟踪其实施的效果，实现分析和营销的互动。

内树服务文化，深化内部管理，提升服务水平外展服务形象，优势整合资源，传播服务价值。

通过全面启动服务文化建设工作，开展乡镇营业部服务主题月活动满意服务金点子及十佳服务金点子沟通营业厅达标自标组织编制并下发服务明星宣传画册与服务营销活动集锦，开展满意服务之星互动评选活动，根据得票数评选出营业厅服务之星等等系列措施和工作，鞭策后进，鼓励先进，培养服务意识，大大提高了乡镇营业部的服务水平。

考核体系落地完善考核和竞争机制，调动乡镇营业部人员积极性具备了较精确的考核支撑手段之后，在此基础上我们制定了更为有效的考核办法，把整体市场的情况作为主要的考核成绩，同时兼顾营业厅的自身营销服务能力，考核到各项细分指标。

每月通过区域化模块的使用，我们可以更为清楚地看到各乡镇的经营面貌和竞争态势。

通过考核办法能够更科学地衡量和评判乡镇营业部的工作成效，同是极大地提高了乡镇营业部的积极性，激活了动力，使之明确了目标，形成争先进的竞争意识和竞争文化。

渠道建设优化，增加渠道掌控力逐步建成乡镇营业部为核心指定代办为补充村店为延伸的层次分明的农村营销服务网络，大大提升了乡镇营业部在农村地区的运营能力。

根据本地农村区域广大的特点，抓住基层渠道的空白，依托乡镇营业部，建立了套村级渠道的选择标准和优化制度，形成套行之有效的村级渠道动作模式，加强了乡镇营业部对本地市场的掌控力度，营销能力进步向下延伸，就能收到良好的效果。

覆盖主要乡镇具备定生产和服务能力的乡镇村级渠道提升工作基本完成，对拉长新增市场占有，稳定存量用户，能起到积极的作用。

通过系列卓有成效的措施和手段，可以达到制度建立考核引导意识灌输氛围培养文化建设的目的，提高乡镇营业部的服务营销意识，区域市场把控能力进步增强，服务水平大幅提高，乡镇营业部的综合能力也能得到实在的提升。

新增市场占有和计费可以到达占有显著提高，在农村市场的竞争优势也能得到进步加强，营销能力和分析能力能得到进步锻炼，形成营销和分析的互动。

结合经营分析系统，能大大加强了系统数据分析对实际工作的指导作用。

服务水平和服务意识的稳步提高，在当地的知晓率和服务认可率大大提高。

服务水平的提高，大大提升了美誉度和接受度，实现了服务与营销的统。

增强了对渠道的管理能力，区域市场把控能力进步增强。

健全了农村营销网络，加强对基层农村市场的渗透，通过对基层网点的建设，大大加强对广大农村地区的市场把控能力。

支撑系统进步完善，提高了效率，降低了运营成本。

通过建立了系列满足不同需求的系统，成功的融入到具体的生产实践当中，发挥出巨大的效果。

四对集团客户市场渠道的扩展充分发挥移动自身资源优势采取灵活的策略，吸引社会上的各类信息化服务提供商，共同发展集团客户。

信息化是个庞大的系统工程。

依靠单个运营商自身的力量很难做到对客户的全面服务，在这方面可以借鉴可加强与系统服务商社会力量合作，实现双赢。

细分市场开展营销组合策略按照集团的人员规模信息化程度行业特点等分类标志将整个集团客户市场划分成若干个细分的市场，再根据细分市场顾客的服务需求偏好与特点等各种