（毕业论文）兴泰隆连锁超市市场营销策略研究 ㊣ 精品文档 值得下载

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连锁经营已经为其它营销方式所望尘莫及，成为有史以来最成功的经营概念之。

连锁经营这营销模式超越了空间的限制，业已成为现代流通产业的基本组织形式，完全融入了我们的生活，甚至改变了我们的现代生活方式。

在连锁经营的现代发展阶段，连锁经营利用其独特的扩展能力与超级市场这种现代商业经营业态相结合，二者相得益彰。

连锁超市作为现代流通组织形式，自世纪年代初引进中国以来，获得了长足发展。

目前，随着中国流通领域改革开放，连锁超市已呈强劲发展趋势，在短短几年间，为推动中国流通改革和经济发展作出了很大贡献。

随着新的连锁超市企业不断涌现和国外超市纷纷进入国内市场，业内竞争日趋激烈。

在浙江丽水，近几年，家乐福沃尔玛麦德龙人人乐华联等国际国内零售巨头先后进驻，有的企业在很快取得成功后迅速向浙江全省辐射。

龙泉市兴泰隆连锁超市有限公司是商务部万村千乡市场工程承办企业浙江老字号企业浙江省连锁超市的龙头企业浙江省城乡连锁超市重点龙头企业级重合同守信用单位浙江省商贸优秀企业丽水市连锁超市示范店丽水市诚信民营企业龙泉市知名商号龙泉市著名商标等。

下属家兴泰隆连锁超市。

还投资经营将军假日酒店家园快捷酒店快乐青年旅舍南国花园酒店蓝山咖啡天堂山旅游度假酒店。

兴泰隆是龙泉市是面积最大商品最全档次最高服务流的流通企业，集商品配送批发和超市零售和酒店管理。

是集吃穿用休闲为体的综合型流通企业。

在国内外零售巨头纷纷涌进丽水的同时，本土的些老牌超市如惠群连锁超市莲都连锁超市以及新进入的便利连锁等也在迅速扩张。

在这种激烈的竞争环境下，兴泰隆连锁直保持持续稳定健康发展态势，这都源于公司独特的经营理念和经营方式。

近年来，兴泰隆连锁大力发展农村便利连锁和网络超市，占据了丽水社区商业零售市场的较大份额。

现在的问题是商业零售的竞争形势日趋激烈，国际知名便利连锁旦进入丽水，将对本土的中小超市便利连锁带来极大的冲击。

兴泰隆连锁如何面对年新建设的家农村便利店，以及网络超市如何拓展市场等。

因此，总结研究兴泰隆连锁的经营特点存在问题，进步理清保持竞争优势的发展思路，具有较强的现实意义。

由于兴泰隆连锁超市的环境复杂，只有根据兴泰隆连锁超市所处的特殊环境进行分析，才能对症下药，找到适合兴泰隆连锁超市营销发展的真正之路。

本文根据公司内部营销管理现状及其外部的环境分析，制定出套切实可行的营销策略。

这些策略从不同的角度为公司的营销管理提供思路，策略的有效实施能够帮助公司准确把握行业机遇，抢占市场制高点，进步扩大竞争优势，扩大市场占有率，增加公司的利润，为公司的进步发展提供必要条件。

研究目的及意义研究目的本文研究的目的是通过本文的研究，寻求兴泰隆连锁超市能够获得更适合其发，产品日新月异，生产与消费的矛盾日益尖锐，以产品差异化为中心的营销方式已远远不能解决企业所面临的市场问题。

于是，市场迫使企业再次转变经营观念和经营方式，由产品差异化营销转向以市场需求为导向的目标营销，即企业在研究市场和细分市场的基础上，结合自身的资源与优势，选择其中最有吸引力和最能有效地为之提供产品和服务的细分市场作为目标市场，设计与目标市场需求特点相互匹配的营销组合。

兴泰隆连锁超市的市场营销观念要求以消费者需求为核心，在对消费者充分调查的基础之上，经过准确的细分和目标市场定位，以顾客为导向，进行整体营销，追求顾客的满意。

市场的发展和变化要求公司迅速改变原有的生产观念导向和销售观念导向，以顾客需要什么，我们就生产什么为中心，而不是以我们生产什么，就卖什么，我们卖什么，就让消费者买什么为中心。

设立合理的营销组织架构营销管理的核心就是公司能够忠实有效地执行其所制定的营销战略相对应的营销计划，也就是说公司所建立的营销组织的结构必须是个有相应能力，并足以达到计划要求的组织结构，除此之外能够在以最终目标为基础之上制定适宜的实施程序与策略，营造个有利于计划实施和执行的工作环境和公司文化，采取有效的激励机制，鼓励销售人员为了公司的营销任务而努力奋斗，建立满足有效且统规范的信息系统，信息系统包括市场信息反馈系统与信息交流系统。

而为了适应快速变化的市场环境，公司的市场营销组织必须有能力对变化做出快速反应。

建立支高效务实的营销团队在设置了符合行业竞争的组织结构之后，接下来，本文认为公司应该建设个有效的营销团队。

对于个公司而言，公司的成败兴衰在很大程度上取决于营销团队的强弱，个组织团队的能力很大程度上受组织带头人的领导能力的影响，其中领导的战略制定与规划能力是非常重要的。

营销团队支撑体系的基础是其管理的领导层。

其有责任指导该支撑体系来达到公司设定的业绩目标。

支撑体系是指营销整个营销链条上的实施者，它的执行力对于整体销售运作的有效性有直接作用。

完成了管理层的认定之后，销售人员最关注的问题是营销政策激励机制以及考核机制。

政策与机制的有效执行是促使业务平稳执行的直接推动力，销售人员的利益保障体系就是由这几个系统组成的。

因此建设个组织的支撑体系时，必须充分考虑下面几个问题第，选取能够支持销售团队有效运行的机制第二，将利益保障体系与本人的事业规划联系起来。

第三，营销执行团队是否具备学习能力，是否依靠强大的学习能力，推动发展公司和本人的愿景。

第四，销售团队的能力与营销计划执行需求相契合。

保证团队的稳定是个健康高效的销售团队建设的首要任务，主要从下几个方面考虑第，建立健全手册文件和规章制度要建立套流程文本，规范企业的经营方法，理念，营销方式和工作流程将主要工作人员的工作职责，具体要求和相关知识制成小册子，方面监督和相互学习。

从而公司能够形成健康向上的群体环境，有助于团队发展与能力提升。

第二，严格执行费用报销申请程序及权限的管理及时更新并改进相关制度。

其中需要重点提出的是对于每个程序的所有权限的控制，不能由个人拥有过多的权限要进行权限分离以保证对每个人员的牵制，设立健全的定期汇报系统，形成相应的统考核表可按日周月等周期进行统计分析。

在各项规章制度的执行时，严格执行相关制度，不可放任管理。

第三，增强营销人员对于产品工艺技术的熟悉程度现阶段，销售部门仅有少部分销售人员了解产品的工艺流程，尽管销售人员的工作表面看来与产品生产技术没有什么关系，但是在销售的过程中唯有熟悉产品结构与生产流程等具体技术内容才能更好的服务与客户，技术营销才是做好影响工作的重要竞争力。

因此应该提高营销团队的技术能力，可由技术部分门人员对销售部门进行培训。

第四，对销售人员进行周期性专业培训需要制定较为完善的岗位流程与职责内容说明书，明确每个职位的义务与权力，对营销人员的营销理念，销售思维技术水平和工作方法等进行不断培训。

以提高其相应的能力，并激发每个销售人员成就大生意的欲望与激情，形成完成销售目标争取超越销售目标的价值理念。

第五，对市场研究员进行培训，首先其需要对销售流程与公司特有的特点进行熟悉与了解，以形成适合公司的方案其次，市场研究员必须具备强大的分析研究能力，拥有敏感的市场洞察力，形成符合公司且具有可操作性创新性的营销方案。

只有这样才能够推动公司在行业中具有独特的核心竞争力。

建立完善的绩效考核机制除了员工本有的工作能力影响工作绩效之外，公司绩效考评机制以及相应的奖惩机制对营销人员的工作效率有着重要的影响。

此外，个公司的绩效考核方法的优劣直接反映了公司价值观与公平意识，在现有竞争激烈且不断变化的市场环境中，企业的激励机制的质量显得更加重要，增强员工的自主创新能力，激发员工的工作潜能，以求适应市场状况，增强企业的竞争力。

对于销售人员的绩效考评分为两个层面的考核，为了充分体现团队合作的重要性，应除了对个人销售业绩的考核之外还要对个人所在团队整体绩效进行考核。

其中团队的考核主要包括三个方面成本销售量及销售额以及资产回报。

对于个人销售绩效的考核为了避免片面，应从主观考核与客观考核两方面进行。

对与成本销售和资产回报的分析是团队整体努力程度考核的重要手段，可以权衡实际业绩和计划的差异，并群找增强实际业绩的方法。

尽管，如上的三种分析手段亦可称为个人考核的手段，但并不足以形成考核结果。

对于单个员工的考核评价除了直接可量化的经济数据之外还有些非量化变量需要考虑如为公司带来的信息增加值，以及客户满意度等。

正是这样，公司应该运用些方法来评价销售人员的个人业绩。

显然，在定程度上销售人员的个人业绩的汇总可以部分的体现团队的绩效。

通常，对于单个主体的考核具体从两个方面出发即主观评价考核与客观评价考核。

对于具体的考核指标和手段如下所述职务标准。

上级给下级人员所设定的业绩标准可定义为客观指标即职务标准，其是可以进行量化的标准，包括的具体标准为输出输入以及输出输入比。

输出。

分析销售量与销售额是普遍运用的指标，而最权威的使用方法是将定期限内的既定标准销售额比上该期间实际销售额。

输出指标包含如下订单量营销人员的目标为将潜在客户变为现有客户，而将潜在客户变为现有客户的第步就是促使客户与其签订销售合同即订单。

合同数量可以直接表明营销员的努力程度，对其宣传推销产品的业绩可直接体现。

当然订单数多并不代表销售额高，除了合同数之外还取决于每份合同中签订的产品数以及单位价格。

这样的考核方法才能够使得销售人员更多的思考寻找潜在的大利润客户。

顾客规模如前所述，营销所面对的主题是顾客，无论是个体顾客还是企业顾客，顾客的数量都定程度上反映着营销人员的扩张能力影响力，在现有的市场中增加占有率的种有效方法即使得更多的人知道并关注你的产品，唯有这样才能够扩展市场并增加销售量，因此销售人员所拥有的顾客规模也能直接反映其对公司的贡献绩效。

具体的指标包括同期增长比，即与前年度同时期所拥有的客户数量进行环比。

当然除了顾客数量还应注重顾客的质量，如果顾客的质量不高也可能成为无效顾客甚至是损害型顾客，这主要是看顾客的信誉度，如平均付款期等。

输入虽然所有的企业都关注于经济业绩，但是今年来更多的企业发现员工