（毕业论文）华丰纸业有限公司营销案例研究 ㊣ 精品文档 值得下载

营销中的重要性行业的竞争趋势分析年国内实际的竞争现状分析生产企业价格战的可能性分析华丰公司现有的定价策略分析华丰公司现有的定价策略及其潜在的风险施行价格调整时，仅是根据客户的要求及市场的价格情况，相应进行单项调整，而没有仔细地考虑由此对产品线上其它产品及公司整体效益的影响。

建议做法，应先对产品线上的每产品的单位贡献毛益作出分析，然后再考虑产品升降价后，由于这产品自身销量的减小增加而导致该第篇华丰纸业有限公司营销案例研究产品的整体毛益变化情况。

同时考虑由于这种产品的升降价，对其它产品因各自销量的增加减少而引起的各自毛益的变化情况。

最后，将产品线上所有产品的这种毛益的变化加总，察看公司产品的整体毛益的变化，这既可作为被动调价时的参照，更可作为公司主动调价时的依据之。

实际上，当产品因升价而降低销量时，其它产品的销量有可能增加，从而可以弥补部分这产品因价升量减而可能带来的损失，甚至让公司的总体盈利水平提高。

消费品市场上就有人有意抬高其产品线上产品的价格，给消费者价格上的视觉错位，从而达到提高整体盈利水平的目的。

当然，无论是升价还是降价，都要考虑市场的竞争状况，尤其是工业消费品，难以由个别公司来通过提价而影响市场，影响消费者，但若能预见市场上价格变动的趋势，提前调整价格，争取竞争的主动，公司的整体盈利状况也许会因此而改善。

事实上，当公司对前面所提的各项进行了仔细的分析，对市场上价格变动的趋势进行预策是可能的。

价格与促销策略涂布白纸板作为种工业消费品，利用销售人员结合价格来促销，是它的主要方法。

利用价格进行促销最常用的方法有数量折扣，现金折扣，其实质均是针对次购买行为的促销手段。

除此之外，公司尚可根据客户每年的年累计消费情况，在年终以货物或特别折扣的形式，给予奖励，以鼓励双方间的长期合作。

年初，对与公司鉴定长期合同的客户，给以固定价格。

对于新用户，则可以采用送少量产品免费试用的方式来鼓励消费。

定价与分销策略由于目前公司的销售区域比较小，仅在广东的珠三角地区，因而公司目前所采用的直销方式有便于控制，直接与客户接触，贴近市场等方面的优势，此时的定价与分销的结合，实际上就表现为定价与对客户进行促销的关系。

但这种策略也有其不利的面，在个新的销售区域，由于要重新建立自己营销网络，公司的销售费用及销售人员增加前期的市场开拓难度加大，尤其是在公司以往业务未涉及的地区有可能遭受到市场现有经销商或供应商的正面攻击同时，由于包装印刷企业主要分散在其最终用户的周围，相邻两企业间地域的跨度大，从而使对客户进行管理的难度加大，有可能造成竞争对手乘第篇华丰纸业有限公司营销案例研究虚而入的局面。

因此，公司有必要在以直销为主的前提下，拓展原有的销售渠道，适当地采用经销商经销的策略，尤其是在全新的销售区域内试销时。

在对经销商管理中最主要的是如何给经销商让利定价，让其有定的利润空间，从而激励他积极地去替公司开拓市场。

将经销商纳入公司的战略伙伴行列，对其进行密切的技术和市场开拓方面的支援，并实行基于微观经济学知识的转移价格定价，在此不失为个好的策略。

实际操作时，由于市场的需求曲线难以准确地描绘出来，因而该方法在实际的运作中难以有所作为。

将根据以价值为基础的定价策略制定出来的价格，加上合适的公司所期望的投资收益率这个数值可根据造纸上市公司的财务报告中所公布的投资收益率的平均情况，结合当年的宏观经济增长形势及公司的情况综合考虑后加以确定来确定参考价，同时对经销商进行较为详细的经济价值分析，说明公司产品的价值所在，然后，在友好的气氛下，相应考虑竞争对手的情况，与经销商起协商确定实际的转移价格，让经销商转变成为公司真正的战略合作伙伴。

从而达到得以拓展公司的销售区域提高企业在客户中得知晓度争求更多的潜在顾客群提高公司的整体竞争实力的目的。

保证公司竞争优势得以加强的销售管理思路公司的产品最终只有走上市场，得到社会的承认后，才能实现价值的转移，获取相应的利润以支持企业的发展，实现这环节的公司内部组织即为公司的销售部门。

因而，要在竞争的市场中取得优势，公司内部的销售管理是至关重要的。

公司内部的销售管理的重点应在于市场信息管理，销售人员管理和销售渠道管理。

市场信息的管理思路宏观信息。

由于公司的销售人员般都有明确的销售目标，同时他们面对的是相对狭小的顾客群体。

因而有关行业的宏观动向，只能由公司的销售主管另外组织人员从各种可获取的信息渠道中去收集，并及时的将分析结果告诉销售人员以指导他们的行动。

宏观信息般来源于行业的刊物网站竞争对手发布的信息以及其他的相关资料，此外，有关公司产品的最终客户的相关信息，也有助于公司对未来宏第篇华丰纸业有限公司营销案例研究观需求走势的把握。

对于华丰公司来讲这类信息源主要有纸业信息造纸年鉴中国造纸纸业商情中国家电等。

公司的营销部门应定期的组织人员，对此进行较为客观公正的分析，找出未来段时期整个市场的需求与竞争趋势，从而制定出相应的战略去指导处于线的销售人员的工作。

这要求分析人员具有较高的素质及敏感的市场意识。

这并不是说销售人员对此是无能为力的，他们所收集的小区域内真实的情况有助于佐证公司宏观分析的结果。

因而如何指导销售人员去获取真实的信息是很重要的。

微观信息。

主要来自公司在各个销售领域的销售人员，以及公司的客户，行业中的竞争对手。

因而，在销售人员走上销售区域之初，就应该告诉他们如何去获取有关客户竞争对手市场动向等方面的知识，同时公司的销售经理还需要定期的去走访公司的主要客户和销售区域，以减少信息传递过程中的噪声，使收集的信息更有效。

信息管理的方法。

以快取胜是现代竞争的个有效手段，因而给公司在个销售区域内的销售人员配备必要的通讯实施是很重要的。

同时，与各主要客户及供应商建立系统的或将有助于公司反应速度的提高。

更为重要的事应及时的对所获得的信息进行分析，同时根据环境的变化及时调整。

销售人员管理的思路销售人员的选拔与培训。

国内外的营销研究表明在低价，营销方面少花力气，与高价，营销方面多花力气，这两点之间是连续分布的。

较高价位的产品要想获得客户的认可，销售人员必须要有公司产品行业和市场的趋势预测，相关法律方面及竞争者等方面的营销知识，同时还应有职业销售风格，人际关系技能，谈判技能等方面的素质技能，能够真实地了解客户的需求，相对准确地掌握竞争对手和市场的动态，从而诱发客户的购买欲。

这就决定了营销主管在选拔销售人员时的考虑重点及将要进行培训的内容。

般，学历高的年轻人员较容易接受基于现代营销管理的方法和通讯设施，从而得以让公司的营销决策人比较准确快捷地了解市场的竞争动向和顾客的需求方向来自行业类竞争对手企业的人员，则具有了解市场，了接对手的优势公司内部的原有职员，则具有彼此了解能够很好地从公司的实际出发，正确执行公司营销战略的优势。

第篇华丰纸业有限公司营销案例研究销售人员的考核与激励。

完成既定的销售目标是个常用的考核标准，与此同时还应鼓励他们的创新与对公司形象的维护和保持。

因为市场是不断变化的，创新是保持反应灵活的关键，而维护和保持公司的形象有利于公司长远优势的形成。

由于销售人员常年在外，因而来自公司领导的关怀与问候，是在经济激励之外的个好的措施，同时，由于在外从事销售工作的销售人员，般都较为年轻，个好的学习机会，或公司为之设计的个有吸引力的职业生涯规划，都是个好的激励措施。

总之，为了有效地对公司的销售人员实施激励，应从关心人才出发，根据各自的实际需求的不同，结合公司的实际情况，真正地做到全员满意。

渠道管理的思路对于公司现有的直销渠道，主要应集中在以上所说的信息和人员方面的管理，公司的销售人员应能发现客户的价值并尊重客户，并随时对客户的资料加以检查修正。

为了加强对客户的应收帐款的管理，客户的资信调查是事前的预防措施，这需要对客户的经营状况，以往的行业信誉，采购决策者的个人特征等方面考虑现金折扣的强调，是交易过程中的控制应收帐款回收期的控制，以及担保抵押则是事后的控制手段，其中主要的是对应收帐款回收期的控制，可以通过让公司营销人员掌握客户的资金周转期，从而得以有效及时地去追款，此外还可采用常用的财务手段和客户拜访电话拜访及登门拜访等方式。

对于未来可能要开发的经销商渠道。

首先应该注意到选择个好的经销商有可能获得事倍功半的效应。

好的经销商般已有定的销售规模，在行业内有好的声誉，更重要的是要有市场开拓的激情，能很好的分析客户的需求，并能及时地将所掌握的信息反馈回公司，同时还要有理智的风险控制能力。

另方面，要注意在同或相邻的销售区域内经销商数量的控制。

对于经销商的管理，除了前面的战略定价管理与管理直销渠道的方式外，还要求公司派出合适的营销人员，帮助他们去进行新客户的开拓，给他们提供公司的宏观分析的信息，同时将经销商的信息及时反馈回公司。

年终时，还可根据经销商的实际销售情况，给予定的返扣，并对经销商的实际能力及不足之处加以评论，表扬优秀的经销商，及时淘汰信用差的经销商。

个人简历中文摘要华丰纸业有限公司创建于年，处在经济发达的广东省佛山市，是目前华南地区最大的高级涂布白纸板生产厂家。

年公司涂布白纸板的年产量为万多吨，年产值近亿元人民币。

在企业不断成长壮大的过程中，随着环境的变化，公司的营销部门已日渐感受到了来自市场上竞争的压力。

本报告的前半部分，主要是介绍华丰纸业有限公司的背景，以及造纸行业的总体情况。

其中，着重描述了国内市场上涂布白纸板的需求状况及其影响因素，以及华丰纸业当前所处的竞争环境。

最后则叙述了华丰纸业的营销现状，并指出了公司当前所面临的主要问题。

报告的后半部分，则针对华丰公司的营销现状和所面临的主要问题，着重分析了公司所处的竞争环境，点明了行业未来的竞争趋势，并由此提出了为赢得未来竞争优势的战略定价方法及注意事项，以及用以保证公司的营销策略得以有效实施的销售管理思路。

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