（毕业论文）苏州科伟实业有限公司营销队伍建设与管理研究 ㊣ 精品文档 值得下载

目录摘要第章绪论研究背景研究目的及意义文献综述研究内容和方法研究内容研究方法第二章苏州科伟实业有限公司竞争环境分析机制砂的由来与使用现状机制砂的发展由来机制砂的生产与使用现状机制砂主要生产设备及厂家对比机制砂主要生产设备国内主要设备制造商国外主要设备制造商第三章苏州科伟实业有限公司营销队伍现状及存在问题科伟实业公司概况公司基本情况公司主要产品公司组织结构公司营销队伍管理现状现行营销架构营销人员基本状况营销培训工作营销队伍业绩评价与激励措施公司营销队伍存在的问题营销队伍结构存在的问题营销人才培养存在的问题营销人员激励存在的问题第四章苏州科伟实业有限公司营销队伍改革方案公司营销组织结构的调整营销人员的招聘和培养营销人员增补计划营销人员的招聘营销团队的培训公司业绩评价与激励措施改革方案制砂机械销售人员绩效考核的特殊性绩效考核制度的基本思想绩效考核制度设计的基本思路绩效考核制度的结构绩效考核的实施代理商的管理优化结论参考文献致谢第章绪论研究背景伴随着我国社会经济及建设事业的发展，中国砂石产量增长巨大，砂石行业年产值达亿，带动运输业产值多亿，砂石年用量将以以上的速度增长发展，为我国基本建设做出了重要贡献。

砂石的产用量和国家基本建设投资密切相关，哪里有建设，哪里就离不开砂石，砂石行业虽然受资源环境限制较大，但却是基础建设不可替代或缺的材料，有着非常广阔的发展空间。

机制砂的开发，为砂石行业开辟了条新的发展道路，机制砂石替代天然砂石成为砂石行业的必然选择，机制砂产业的快速发展，使行业产业结构发生了重大改变，给行业带来了新的发展机遇和前景广阔的发展动力。

苏州科伟实业有限公司是专业从事制砂机械产品的研发与制造的企业，以生产高效环保的大，中型人工制砂成套设备与辊制砂机为主打产品。

苏州科伟实业有限公司是中小型企业，当它发展到定阶段时出现些瓶颈如投资规模小，资金缺乏，市场占有率较低，盈利能力较弱等等。

在竞争日益激烈和利润下滑的营销背景下，这些瓶径凸显出的经营问题为产品开发缺乏协同和销售预测没有与生产运营有效的结合，从而制约了企业更快更好的发展。

在市场营销水平高速发展的今天，营销策略及其组合相关理论和协同管理的各种方法不断丰富和深化了营销管理思想，且在国内外的运用效果非常明显，把这些方法运到中小型企业管理中解决营销管理中的问题具有重要的理论意义与实际应用价值。

在中国制砂市场高速发展的时期，苏州科伟实业有限公司如何能够引领商机，突破发展中瓶颈，解决营销管理中存在的问题，是我们需要探索和解决的。

德鲁克曾说过，企业活动除了创新之外，唯有营销。

这当中的营销活动就揭示了企业存在的终极命题。

随着中国经济与世界经济的相互渗透，市场营销已成况，对于代理商的个月内的滞销机型未开包装的完好产品，经科伟实业公司营销部审核总经理批准后可给予退换货支持，退换货运费由代理商承担。

对于质量有问题的售前产品，如配件损坏或破裂等，科伟实业公司免费提供配件给代理商进行更换，如更换解决不了，可按科伟实业公司相关流程予以退换货处理，退换货运费由各自承担，产品问题造成的间接损失科伟实业公司不予承担。

运输方式本年度产品供货价为国内价含常规汽运输方式运费，若代理商提出专车运输的，其运杂费改由代理商自理。

正常交货期内采取空运的其费用由公司和客户各自承担凡由经销商自行安排货运所产生运输过程中的切损失和运费我公司不负责结算方式款到发货，货款以现金或现汇形式支付售后服务补贴和年终返利在次年月日前次性兑现给代理商科伟实业公司对确认的代理商各项补贴奖励及返利，均以转货款提货形式兑现给代理商，律不予现金形式兑现。

结论在竞争日益激烈的市场经济中，如何让企业获得长远的发展已成为个永恒的话题。

而人力资源管理已经成为企业获取竞争优势保持活力的重要工具，在提高企业竞争力中发挥至关重要的作用。

从行业发展来看，制砂机械制造行业还是个新兴的行业，也只有十几年的历史制砂机械制造的营销队伍建设模式还是探索之中。

但有点是肯定的，由于制砂机械制造行业特点，在注重销售人员的销售业绩的同时，必须还要看其为公司创造了多少效益。

论文选择苏州科伟实业的营销队伍建设管理问题开展研究，通过研究，获得以下主要结论伴随着我国社会经济及建设事业的发展，中国砂石产量增长巨大，砂石行业年产值达亿，带动运输业产值多亿，砂石年用量将以以上的速度增长发展，为我国基本建设做出了重要贡献。

机制砂的开发，为砂石行业开辟了条新的发展道路，机制砂石替代天然砂石成为砂石行业的必然选择，机制砂产业的快速发展，使行业产业结构发生了重大改变，给行业带来了新的发展机遇和前景广阔的发展动力。

在机制砂机械设备制造行业与国内品牌的破碎筛分相比，国外的单机处理能力大，设备可靠性高，运行相对安全可靠，可大大降低运行维护保养的工作人员的劳动强度和系统配备人员数量。

与国内品牌的破碎筛分相比，国外的设备价格昂贵，般是国内产品的倍。

设备运行功耗成本维护保养成本高。

苏州科伟实业在机制砂机械制造领域获得了较大的发展，在行业内已具备定的影响力，但其营销队伍在建设与管理上仍存在着结构不合理培养管理方案不正确绩效考核体系激励不全面等问题，有待进步提升其营销队伍管理能力。

苏州科伟实业营销队伍建设与管理主要从以下方面着手营销组织结构调整营销人才的招聘和培养以及营销人员的激励制度，代理商的管理等。

论文研究是结合作者工作实践的次研究探索，对于营销队伍建设问题是目前许多制造企业共同面对的难题，文章从苏州科伟实业的实践出发进行了定的探讨，受时间和能力限制，文章有尚有许多不合理之处，有待后续研究中进步优化。

结论参考文献美菲利普科特勒营销管理版上海上海人民出版社，美菲利普科特勒营销管理版北京中国人民大学出版社，迈克尔波特竞争战略版北京华夏出版社，鲁培康参透低成本制造与品牌营销之道销售与市场中国行业研究网年笔记本市场用户消费行为调查报告郭国庆，刘彦平市场营销学通论北京中国人民大学出版社，熊银解销售管理北京高等教育出版社，中国大学生网营销渠道冲突博弈分析，张毅营销渠道管理中的激励问题合作经济与科技加里德斯勒著人力资源管理版中国人民大学出版社，贺翔谈谈中小企业的销售队伍建设教育前沿理论版穆健康营销渠道冲突控制分析商业时代张金荣中国企业销售队伍探讨业务员网孔玫分销通路的管理创新企业管理，结论屈云波主编，孔雷等编著训练销售精英北京企业管理出版社，武晓峰浅谈区域公司销售队伍的建设活力伯特罗森布罗姆营销渠道管理机械工业出版社，菲利普科特勒，加里阿姆斯特朗市场营销原理版北京中国人民大学出版社，吴金河快速消费品营销管理销售与市场尹亦辉快速消费品的营销与成长中国广告符国群消费者行为学北京高等教育出版社，左洪亮对影响消费者购买行为的心理因素的研究商业研究吴建安市场营销北京高等教育出版社，田同生客户关系管理的中国之路北京机械工业出版社，张红明电子商务对分销渠道的影响中国流通经济结论结论致谢当我的论文接近尾声之时，我的硕士生活也即将结束。

回忆这三年的学习生涯，我感触颇深。

这次的毕业论文得以顺利完成，我要感谢很多人。

首先，我要衷心地感谢我的导师。

从论文的选题，提纲的确定到写作修改润色以及最后的定稿，您都给与了我很多的帮助。

论文指导的过程中，您无时不表现出渊博的学识严谨的治学态度诲人不倦的教学精神。

在这里，我要再次向您诚挚地说声老师，谢谢您，其次，我还要感谢公司的领导和同事给与我的帮助。

因为有了你们的帮助配合，我才能安心写论文并收集到我论文所需的宝贵的数据资料，使我的论文更完整更科学，而不仅仅是纸上谈兵。

除此之外，我还要感商学院以及商学院的领导和老师，在为我创设良好的学习环境的同时，还提供了宝贵的图书馆资源和网络资源，在此表示衷心的感谢。

最后，我还要感谢我的父母家人和同窗好友，感谢他们在我写论文过程中给予我的支持和鼓励，学校代码学号分类号密级硕士学位论文苏州科伟实业有限公司营销队伍建设与管理研究学位申请人指导教师教授学院名称商学院学科专业工商管理研究方向三号仿宋年月日，小四号体小四号体湘潭大学学位论文原创性声明本人郑重声明所呈交的论文是本人在导师的指导下进行研究所取得的研究成果。

除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。

对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。

本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。

作者签名日期年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。

本人授权湘潭大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。

涉密论文按学校规定处理。

作者签名日期年月日导师签名日期年月日摘要近几年来，随着中国经济的高速增长，制砂机制造企业的业务取得了良好的业绩和高速的发展。

但各公司同行业内的竞争也越来越激烈，各公司在多年发展后也遇到了发展的瓶颈，怎样在当前的环境下使销售业绩有进步的增长，对各公司营销队伍提出了更高的要求和挑战。

而营销队伍的建设对制砂机制造企业的发展起着至关重要的作用，及时发现和解决在营销队伍建设方面所存在的些问题，对于早日进入成熟的营销轨道意义重大。

因此建立支高品质高绩效高素质忠诚度的营销队伍，对制砂机制造企业在今后日趋激烈的场竞争中发展壮大具有重要的意义，制砂机制造企业营销队伍管理目前存在营销架构不合理营销整体素质偏低营销员与公司的行为目的不致营销员流失率高营培训体系不健全等方面问题。

因此，改变目前的管理模式，进行营销队管理的提升已迫在眉睫。

本文正是基于这点，对制砂机制造企业的营销队伍建设进行了优化。

本文从苏州科伟实业有限公司营销队伍入手，结合作者在相关行业多年的工作经验及获得的第手的市场数据，通过苏州科伟实业有限公司现状内外环境分析，指出苏州科伟实业有限公司现今营销队伍存在的问题，结合市场营销组织行为学人力资源管理等理论，提出具体解决方案。

文章首先对制砂行业的发展由来及现状进行了分析，明确行业的发展情景，对国内外主要制砂机械生产厂家进行了对比然后，文章对科伟实业的基本情况进行了概述，后从营销组织架构人力资源现状营销管理与考核激励等方面进行了分析，指出其营销队伍建设存在的问题最后，文章从营销组织结构调整营销人才的招聘和培养以及营销人员的激励制度，代理商的管理等方面提出了营销队伍建设与管理的优化方案。

通过文章研究，为苏州科伟实业公司营销队伍的建设与管理提供了参考性方案，对其他的企业提供了个借鉴。

关键词制砂机企业营销队伍建设，