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放行检查客户认购资料确认客户身份选单位区选单位区入口根据销售速度，控制客户放行选楼登记负责客户选楼工作，加快选楼速度销控表查询负责销控表查询，挑选可售单位销控板粘贴将销控结果及时反映到销控板上资料整理将客户资料整理，用凤尾夹夹住，递交传递人员选单位区控制根据认购办理区情况，控制整个销售速度，协调认购变更财务区收款负责未缴诚意金客户的定金收取换开收据负责换诚意金收据为定金收据认购办理区认购资料传递资料传递至换开收据区，完毕后传递至认购书填写区分配填写认购书，认购书填写完毕后传递至复核区认购书签订按照认购卡上盖章确认内容签订认购书认购解答负责本区域客户问题的解答认购书复核负责收据及认购书的复核物业保安售楼部人样板房人清洁售楼部名样板房名城管公安协调后勤开售当日工作人员午餐摄影摄像徐荣工程设计咨询支持设计工程相关咨询物料准备销售现场布置示例二中海名都四期抽签认购人员安排负责人协助人员数量工作内容业主咨询签到咨询抽签筹号卡及诚意客户的到场确认场地指引资料派发将打包资料水派发至已确认客户确认贴撕贴将确认粘贴至客户身体明显处机动整理协助本区人员工作领导致词启动仪式主持负责抽号和主持宣布摇抽奖箱协助主持人摇抽奖箱中签号码确认填写负责将中签号码登记在四联复写卡上，十个号码组序号复印件传递负责将中签号码复写卡传递到分序号板舞台填写认购序号将已中签筹号按顺序写在舞台背景板上填写花坛认购序号将已中签筹号按顺序写在认购序号板上抽签区秩序控制负责抽签区客户的咨询及秩序控制验抽签筹号按业主顺序验明号码，并回收业主中签筹号卡派发号码牌按确认号码顺序派发序号卡总控协调负责整个验号区等候区手续办理区的控制协调验号及整理队伍再次验号，并按序号卡顺序整理队伍，发放认购卡秩序控制咨询协助保安维护等候秩序，安抚客户情绪，协助中签者进入选单位区进行认购放人控制控制进入选单位区的客户数量销控查询登记可售单位的查询与销售单位的登记单位确认确认客户所选购的单位并确认认购卡销控板粘贴及叫号将销售结果及时反映到总销控板上，并通知其他销控总控协调控制客户选单位速度，协调认购变更换收据负责诚意金收据的换取定金收据须客户签名确认资料整理负责将已换收据客户资料整体夹好，并交传递人员资料传递负责客户认购资料在财务区签约区复核区之间的传递签认购书按照认购卡上盖章确认内容及优惠权证明签订认购书复核区认购书复核盖章负责复核已填写认购书保安现场秩序的控制场地指引清洁当天的清洁工作物业工作人员协调客户区内的管理工作物料协助手续办理区抽签区记者提前邀请提前撰写新闻稿当天记者接待参观财务进度协调当天城管公安协调负责当天物料的协助筹备当天工作人员的午餐现场工作涉及问题咨询舞台背景板拱门指引系统指示系统铁栅栏礼炮铁马警戒线移动洗手间等物料筹备当天销售图片的拍摄负责当天销售的总体协调及控制等候区财务区签约区物业协助选购区预备人员摄影摄相财务协调设计工程咨询城管公安协调后勤现场总协调现场布置记者邀请新闻稿准备当天记者招待区域签到咨询区验号区抽签区物料准备物料准备相对来说则简单许多，只要按照前述场地流程规划的功能区域，及各区域工作人员的具体岗位，配备相应的物料即可。

但仍有几个原则需要注意物料准备需要派专人负责，必须要对物料的准备情况及最后的物料发放情况了如指掌，并在认购前小时内将所有物料逐级分发完毕部分物料可以提前准备的，定要提前天存放在现场仓库或安装完毕如充气拱门条幅认购手续物料等，部分物料还要提前进行相关的调试开盘前应事前了解天气状况，对于异常的天气，应准备相应的应备物料下面即为般排队开盘需要的物料清单区域项目数量负责部门落实时间备注等候区认购卡警戒线铁马音响系统签到桌导示牌选单位区销控板销控点销控登记表销控确认章反尾铁夹财务区收款章验钞机刷卡机空白收据认购区认购书填写资料计算器签字笔空白认购书复核区认购书填写资料销售章订书机纸箱认购须知销控复核表物业准备对讲机保安清洁人员现场气氛导示系统条幅气拱门开盘清场工作做工作要有头有尾，因此在开盘之后，清场工作亦同样重要，但这却常常被遗忘掉。

清场工作最主要是物料的整理存放工作，之前在开盘筹备中人员方面安排有专门的物料管理人员，因此，后续的清场亦同样由此人负责进行，但须配备定数量的协助人员及相关工具，如保安车辆等，并进行相关的物料出入库登记。

日常销售例会制度每周召开次例会，并视实际工作需要增加专题会议在持续销售期每二周召开次工作例会，会议将主要围绕客户来访情况需要情况市场情况及现场收集到的其他反馈意见展开，并将上述内容形成会议纪要。

报告及工作计划定期撰写总结报告，将当月当季度当年的项目总结分析报告定期楼盘考察，充分了解竞争对手楼盘以及区域市场制定详细具体的年月周计划，并随时检查执行情况。

销售资料管理定期检查日常所用的楼书平面图价格表认购须知等，如发现宣传资料不足时应及时加以补充由项目驻现场主管进行货品出入仓登记表的记录定期检查售楼部的模型展板等宣传品，如发现有损坏应及时加以维修。

销售期广告在销售期，应根据项目销售进度，结合推售计划工程形象进度如园林开放板房开放封顶竣工入伙等市政利好销售区域板块动向节假日促销公关活动等方面，有计划有节奏地安排好平面广告和新闻软稿，以到达宣传效果。

公关活动推售安排如开放开盘储客等大型节日如端午节儿童节中秋节五十等专题活动如产品发布会专业讲座产品展示汽车等清货处理清货时机项目到销售后期，销售速度会逐渐减慢，方面可挑选的单元越来越少，另方面是有部位单元是因为有缺陷，比如户型不佳噪音太大等原因无法售出，但过早打折处理必然会影响其它正常单位出售。

般来说，当项目或是其中期剩下套以内，销售速度明显减慢时，是开始清货的较佳时机。

但若销售任务较艰巨，清货时间应该适当提前。

确定促销力度尾货的价格调整是非常关键的步。

原则上是保证尾货顺利销售的前提下，尽量争取利润最大化。

促销的幅度大小视具体情况而定，难有具体的测算方法，竞争对手的销售价格以及市场感觉成为主要的调价依据。

价格调整尽量步到位，调整后性价比有充分的竞争力，销售速度能马上提升，并直持续到清货结束。

如果调整价格力度不够，市场反应不理想，波澜不惊，关注特价单位的客户的热情将大受打击，这时再进行二次调价，市场热度将降低，促销效果大打折扣。

中海康城期尾货共有套，平均促销折扣为九折，市场反应良好。

确定促销形式促销的形式多种多样，例如额外折，或者是口价，免两年管理费，还可以是买送赠送车位，赠送豪华装修赠送国外游名额赠送电影票等等。

选择促销形式的原则是选择对目标客户群最有吸引力的形式。

例如在中海康城促销时，由于客户群的经济能力不强，优惠方式主要是直接减免楼价，创造最有效的需求。

确定宣传范围促销的宣传范围越广，吸引的客户越多，将能有效加快销售速度。

但打折促销有损品牌形象，且会引起之前已购业主的不满，因此宣传范围应该有效控制，应该以小范围传播为主。

通知之前的入场客户，并发动业主介绍是比较有效的方法。

也可以邀请客户到场举行公关活动，现场发布促销信息。

中海康城促销时，为了将促销的信息通过客户传播给他们的亲友，推出了旧业主介绍新客户成交，可额外减免元物业管理费的优惠。

促销步骤的控制尾货的促销推售跟新项目的公开发售有定的相似之处，都是个铺垫宣传造势引爆的过程。

促销信息的宣传发布要及时准确到位，将能引起市场关注吸引大量客户到场。

特价单位不宜全部次性推出，方面是为了降低负面影响，另方面有限的控制数量，将能有效引起客户的争抢，加快销售速度。

当批销售了超过半时，再及时补充货量。

当清货进行到末尾，有可能会出现剩余最后几套难以售出的情况。

这个时候可以将价格进步调低，因为剩下的量非常少，因此可以较公开地以清尾货的名义适当扩大宣传范围。

物料制作及现场包装印刷品制作常用纸质及工艺选择纸张品种时，主要需根据欲印制的印刷品的特征和所使用的印刷机类型进行选择。

报纸广告用于新闻纸的菲林制版网线般为线。

用于铜板纸的菲林制版网线般为线。

杂志广告杂志广告般都是彩色，菲林制作为四色，刊登广告的杂志用纸越精，菲林制版的网线就越密，般为线。

楼书单张尺寸即开本，有正规开本和非正规开本之分，正规开本按全张纸长边对折的次数多少来计算。

例如对折次为对开，对折二次为八开，对折四次为十六开。

单张的幅面尺寸在八开以内，大于八开般称为海报。

纸质楼书和销售单页用纸主要是铜板纸亚粉纸和艺术纸。

铜板纸又称印刷涂布纸。

它是在原纸上涂布层白色浆料，以填充纸坯表面凹凸不平的纤维间隙，经压光而成。

铜板纸表面白度光洁度平滑度都较高。

亚粉纸为亚光铜板纸，印刷效果柔和高雅。

艺术纸指采用独特生产工艺或独特原料配方生产出来的具有特殊肌理效果或特异纸质特色的高级印刷用纸，品种较多。

楼书和单页中用艺术纸个性表现力强，有高贵感，但价格较昂贵。

厚薄纸张的厚薄以每平方米的克重来区别，克数愈大，纸张愈厚。

楼书封面用纸般在克。

楼书内页和单页用纸般在克。

铜板纸亚粉纸和艺术纸还有单面和双面之分。

工艺楼书和单页印刷采用平板胶印工艺，即网点成色，彩色套印，还可根据设计需要增加专门色版。

为了提高楼书和单页广告效果，在印刷上还可采用如下工艺电化铝烫印习称烫金。

其实电化铝除金色外，还有银色红色蓝色等。

楼书和单页中楼盘名称标志等用电化铝烫印，可熠熠生辉，提升档次。

压凹凸图文在印好图文的纸平面上，为了使其中主要图文轮廓更为明显突出，有定的立体感，压印定高度的凹凸层次。

压凹凸图文般用于楼书的封面，加强显示建筑图形或楼盘名称标志的轮廓。

压线也称轧痕，用于单片便于折叠。

复膜又称贴塑。

其方法是在印好的印件上通过贴塑机的热压装置，将塑料薄膜贴到印件上，起到增加牢度和防潮作用。

薄膜有光膜和