（毕业论文）大连广川正和医疗设备有限公司东南亚市场拓展策略研究 ㊣ 精品文档 值得下载

附加值。

公司的产品结构情况见表。

表大连广川正和医疗设备有限公司产品结构时间段产品名称品牌厂商年外固定系统武汉康斯泰德医用科技有限公司人工植入骨粒骨条北京鑫泰诚科技有限公司钛镍金记忆组织吻合器陕西福泰科技有限公司安舒妥伤口愈合快示格胶贴英国施乐辉血糖仪北京速康科技有限公司年无菌医用聚氨酯贴膜武汉维斯第医用科技有限公司年无菌医用聚氨酯贴膜大连广川正和医疗设备有限公司引流是外科手术中常见的操作，创面的各种脓性分泌物炎性渗液和坏死组织必须及时引出，才能避免伤口感染。

目前比较普遍的方法是，采用棉纱布或油纱布换药，不仅疗效欠佳，而且极易导致伤口的再感染。

尤其是大面积的创面，由于长期而频繁的换药，不但增加了病人的痛苦，而且也增加了医护人员的工作量。

年德国大学创伤外科教授首创负压引流技术年后由裘华德发展和改良大连广川正和医疗设备有限公司东南亚市场拓展策略研究并率先在国内进行应用推广和介绍，其应用已经拓展到体腔肢体体表的各种创面中。

负压封闭引流技术就是通过对创面进行封闭，持续吸引，造成局部负压，随时将各种分泌物和坏死组织引流出去保持创面的清洁，从而促进新鲜肉芽的生长，加速伤口的愈合。

该技术的应用，与常规换药相比，减少了换药次数，同时降低了病人的痛苦，减轻了医护人员的工作负担，大大缩短了创面治疗时间和成本，也降低了病人的经济费用。

作为公司核心产品，将医用聚乙烯醇海绵和聚氨酯医用贴膜结合起来，从而形成负压封闭操作的整套系统。

该产品主要适用范围包括皮肤软组织损伤软组织感染骨组织感染手术切口感染烧烫伤植皮术受区和供区的保护等。

销售业绩及利润情况公司产品面向的终端客户广泛，包括国营医院民营医院和私人诊所等。

公司自成立之初即高度重视销售队伍及营销渠道的建设与管理，在销售渠道方面，直采用直销模式，即销售人员向医院有关人员介绍产品性能，并了解客户的需求，在得到他们的认可和信任后签下订单。

在公司销售材料的初期，主要市场集中在东北地区。

当时东北地区销售负压引流产品的公司寥寥无几。

直销渠道模式帮助公司与客户建立了坚实的基础，公司迅速占领市场，销售额逐年快速增长。

年以前，公司直占据东北市场的份额。

接着，东北市场出现了两家竞争企业，但公司的市场份额仍保持为。

年，公司开始在全国范围内拓展业务。

年，公司开始研发生产销售材料，销量突飞猛进。

公司年国内销售业绩如表和图所示。

从表和图可以看出，公司在年，主要依靠原有的渠道销售生产的材料，所以销售量呈慢速增长趋势。

年，销售渠道持续拓宽，再加上产品优化后，产品附加值提高，销售量达上年的大连广川正和医疗设备有限公司东南亚市场拓展策略研究两倍多。

年，公司的销售渠道继续走向稳定，销量达到年的倍多。

表年大连广川正和医疗设备有限公司全国销量单位片月份年年年年度总计数据来源实地调查单位片月份月份月份月份月份月份月份月份月份月份月份月份年销量年销量年销量数据来源实地调查图年大连广川正和医疗设备有限公司全国销量折线图表和图显示，占主要地位的东北市场年的销量占当年全大连广川正和医疗设备有限公司东南亚市场拓展策略研究年的，其次为华北区域，占华东和华南区域分别占和。

表年大连广川正和医疗设备有限公司全国销量单位片销售地区东北华北华东华南销量数据来源实地调查东北华北华东华南数据来源实地调查图年大连广川正和医疗设备有限公司全国销量公司目前在国内已经基本形成产品市场份额的强势占领，根据以上的分析可以看出，公司有实力完成在未来几年中走出国门的任务。

大连广川正和医疗设备有限公司东南亚市场拓展策略研究第二章大连广川正和医疗设备有限公司分析分析法是由旧金山大学的管理学教授韦里克于世纪年代初提出来的。

四个英文字母分别代表优势劣势机会威胁。

分析就是将企业的优劣势，以及面临的外部机会威胁等因素相结合而进行的综合分析，其中，优劣势分析主要着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境变化可能对企业产生的影响上面。

文章将采取以下步骤对公司进行分析罗列公司的优势和劣势可能的机会与威胁。

优势劣势与机会威胁相组合，形成策略。

策略依靠内部优势，利用外部机会。

策略利用外部机会，弥补内部劣势。

策略利用内部优势，规避外部威胁。

策略减少内部劣势，规避外部威胁。

对策略进行甄别和选择，确定企业目前应该采取的策略类型。

分析优势分析产品技术优势产品结构很好，价格很有竞争性，国内市场占有率高采用紧跟临床需求的科学研发模式低成本的生产方法，具有持续的创级代理享有同样的价格。

级代理对二级代理的批发价格，公司不作具体数额的规定，但是对加价范围有明确的限制。

统终端价格策略根据市场的接受能力，规定各级代理商市场销售的终端价格。

也就是说，公司对代理商提供的价格是个区间，统终端价格规定了代理商加价的范围。

以上策略有利于规范市场，提高对代理商的控制能力。

渠道策略销售渠道也叫分销渠道，就是我们通常所说的商品流通渠道。

美国市场营销协会将其定为公司内部单位以及公司外部代理商和经销商的组织机构。

通过这些组织结构产品才得以上市营销。

著名市场学家菲利普科特勒认为销售渠道是使产品或服务能被使用或消费而配合起来的系列的组织集合。

在产品由企业生产者向最终顾客或消费者所移动的过程中的各个环境就是销售渠道。

针对公司在东南亚市场代理分销渠道上可能存在的问题，公司可选择如下销售渠道策略。

见表。

大连广川正和医疗设备有限公司东南亚市场拓展策略研究表东南亚市场销售渠道策略策略具体方式好处成立销售公司，作为海外市场级代理。

全面管理市场调查和促销。

减少市场渠道环节，降低成本为代理商提供更好的培训支持。

设立区域代理，作为销售渠道的第二层级，对产品享有独家代理权。

先期考察经营实力提供技术支持和培训区域代理可以在所辖区域内选择下级经销商，但只限于级，且要经公司的考评，达到规定的资质。

市场信息反馈及时，可根据客户要求改进产品。

强化渠道管理提供适销对路的产品合理分配利润适当评估和考核。

稳定销售渠道东南亚市场拓展策略的保障措施代理商培训公司对代理商的培训内容包括以下几个方面，见表。

表代理商培训措施措施意义推广企业形象和品牌树立代理商的信心，建立信任关系，这是代理商培训的基础。

产品培训让代理商了解产品技术。

销售政策市场策略培训建立良好的市场定位。

代理商培训每年举办两到三次，地点设立在公司总部。

除了培训之大连广川正和医疗设备有限公司东南亚市场拓展策略研究外，公司总部将和代理商进行全面交流和探讨，获得市场上的第手信息，为公司产品改进提供市场依据。

销售人员培训作为市场销售的主力军，基层销售人员的能力和素质直接决定市场开发的效果。

应对其进行每年至少两次正式培训，由东南亚销售公司负责。

培训主要包括产品技术培训，市场知识和销售技巧的培训。

培训后配有考核，对培训作出评价，以保证培训效果。

营销渠道各个环节的服务销售人员对客户提供流动式服务销售人员除负责市场开发销售外，也做技术服务，定期走访客户，应客户要求解决问题，关注客户对产品的评价。

代理商的服务内容提供目标客户需要的产品按照市场需求走向及时传递最新的产品信息提供足够的促销并促销有效，对销售人员提供足够的培训并达到目的。

销售公司进行年度营销控制销售公司按照季度销售分析考核其年度计划的完成情况，从四个方面进行控制销售分析，市场占有率分析，市场营销费用分析，顾客态度追踪分析。

大连广川正和医疗设备有限公司东南亚市场拓展策略研究结论文章详细分析了公司内部的优劣势和外部的机会与威胁，通过分析矩阵，得出了大连广川正和医疗设备有限公司进入东南亚市场的可行性。

通过比较，选择印度尼西亚马来西亚泰国和新加坡四个国家为研究主体。

作为产品的终端用户，这四个国家的医院存在着数量规模等因素的差异，利用这些要素差异进行市场细分研究，选择了印度尼西亚和马来西亚作为目标市场并给出市场定位，即创建品牌利用价格优势和技术优势占领市场。

在此基础上，文章从以下三个方面给出了东南亚市场拓展策略坚持品牌策略，以技术为基础，统品牌，强化品牌形象识别统代理商的分销价格和终端价格，规范市场建立销售公司和区域代理，强化销售渠道管理。

文章的最后给出了东南亚市场战略实施的保证措施提供培训，做好营销各个环节的服务。

文章在市场营销理论的指导下，结合大连广川正和医疗设备有限公司的实际情况和发展要求，对东南亚市场进行细分研究。

所给出的策略措施对于公司的发展具有指导意义，其可行性需在实践中检验。

文章所采用市场信息和数据来源于公司实地调研和数据搜集整理，涉及到行业或企业内部保密的信息，如各公司的价格和销售额，没有引用。

另外，由于客观条件有限，些如泰国和马来西亚医院情况统计等宏观数据没有查到。

大连广川正和医疗设备有限公司东南亚市场拓展策略研究参考文献刘俊志负压封闭引流技术在四肢创伤中的应用吉林吉林大学裘华德负压封闭引流技术北京人民卫生出版社姚元章，李英才，王韬等真空负压封闭引流技术加外固定器治疗肢体开放性骨折中华创伤骨科杂志郭佳莹，黄萍，曹文凤负压封闭引流治疗四肢软组织创面的研究进展国际医药卫生导报吴天来，分析的改进方法及其在企业战略制定中的应用吉林吉林大学，王娟，基于因素分析组合的诊断方案生成模型研究广西广西大学，菲利普科特勒营销管理上海上海人民出版社，张德明隆平高科杂交水稻东南亚市场拓展战略研究湖南湖南大学大连广川正和医疗设备有限公司东南亚市场拓展策略研究牛丹丹赛诺迈德公司生化分析仪南亚市场开发策略吉林吉林大学，牛海鹏，郝建华新销售通路管理企业管理出版社杨东龙渠道无疆结构化与营销速度中国经济出版社，段鸿飞公司营销管理研究北京北京交通大学，周红艳企业技术创新市场定位的有效性分析南京南京大学，楼佳，童莉佳我国中小企业品牌建设存在的问题与对策探析企业经济袁莺我国运动服装品牌建设现状及对策研究上海上海师范大学艾丰找准品牌建设的主要支点中华建筑报尤文武严格企业管理加强品牌建设中国食品质量报白和平，刘丽宁，苑乃全科学确定价格策略促进医院快速发展迈克尔波特竞争战略华夏出版社，魏明我国药品销售渠道研究武汉华中农业大学，战蓉爱拓利公司销售渠道研究北京北京交通大学，刘浩中小企业销售人员管理研究武汉华中科技大学，大连广川正和医疗设备有限公司东南亚市场拓展策略研究致谢本论文是