（毕业论文）市场营销在保险公司的应用 ㊣ 精品文档 值得下载

通过国对中国人民人寿还成地区分公司现行的营销策略进行分析，发现其现行的营销策略中存在的问题，得出结论。

根据国际保险营销发展的进程，针对我国保险业的现状提出改进措施。

保险营销可采用全面营销行业营销服务营销应变营销等新型营销战略。

第章保险营销概述保险营销的概念目前，对市场营销的理解并未统，存在着多种不同的看法。

其中，较为具有代表性的有下三种是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的种企业的活动二是美国些经济学家的看法市场营销是通过交易过程满足需求与欲望的人类活动三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利普考特勤的观点市场营销是与市场有关的人类活动，它的基本作用就是识别目前为满足的需求与欲望，估计与确定需要量的大小，选举办企业能最好地为其服务的目标市场，并且决定适当的产品服务和计划，以便服务于市场。

目前的三种看法已被大多数人所接受，因为它赋予了市场营销较全面完整的内涵，能够科学地反映市场营销的职能。

基此，保险营销就是与保险市场有关的人类活动，即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望，而展开的总体性的活动。

是将营销原理应用于保险公司经营管理和保险市场的开发和生产。

它不是简单的推销和促销，二是包括产品开发研究定价渠道选择沟通和服务等内容，以及保险产品的售前售中和售后等切活动。

其核心是满足客户对风险管理的需求。

通俗地讲，保险营销是通过售卖保单而是社会对保险的需求得到满足的经济活动。

具体地说，它包括保险市场的调查与预测保险生产营销环境分析投保人的行为研究新险种的开发费率的合理拟定保险营销渠道的选择保险产品的推销以及售后服务等系列活动。

国际国内保险营销历史的发展进程趋势国际保险业发展的发展进程从营销学的观点出发，保险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种手段是投保人接受这种产品，并从中得到最大满足的过程。

保险营销是伴随着保险产品的生产而出现的，经历了个由简单到复杂，由低级到高级的发展过程。

纵观国际保险营销的历史发展进程，大致经历了以下五个阶段。

第阶段为保险营销的萌芽阶段。

世纪初期保险市场日臻成熟，市场竞争逐渐形成，各国颁发了相对比较的保险法规以规范市场的运作。

在英国劳合社组织内有些保险公司开始借鉴工商企业的做法，在个别竞争较激烈的险种业务上采用广告和促销等手段。

随后，许多竞争对手也被迫采用这样的措施，这个阶段可以看作是保险市场营销观念的初步萌芽阶段。

第二阶段是世纪年代为保险业优质服务阶段。

保险企业发现自己靠广告促销带来的优势很快为竞争者的仿效所抵消，他们还感到吸引些保户并不难，难的是提高保户的忠诚度，使之成为最终保户。

因此，保险公司开始注重服务，但仅把服务片面的理解为对客户的关怀体贴和友好的范围。

许多保险公司开始对员工和代理人进行培训，努力提高保险工作人员的素质和推销技巧，推行微笑服务。

在此期间，国外保险公司大力推广中介代理制度，并对代理人经纪人和公估人的行为进行法律的规范和约束，微微西方保险业务后期的发展奠定了基础。

这个时期为保险营销观念的形成期。

第三阶段为保险创新，扩展保险产品的阶段。

自世纪年代中期，整个西方的金融业爆发了场称之为金融革命的大变革，这场大变革推动了保险营销的迅速发展。

许多保险公司开始意识到它们所经营的业务本质上是满足客户不断发展变化的保险方面的需求，于是不断从创新角度考虑向客户提供新颖的有价值的保险服务。

众多西方保险公司开始在金融工具保险市场以及保险服务项目等方面进行创新。

在此期间各家保险企业纷纷推出了揽子保险保险型保险养老与疾病相结合保险汽车与第三者责任险相结合保险等新的功能的险种，并与银行保险公司医院修理厂等各种相关机构进行联合经营法务，这种创新的实施为西方保险业带来了新的繁荣，也为保险营销的进步发展奠定了基础。

第四阶段为保险业品牌战略阶段，即企业形象识别战略阶段。

世纪年代，各家保险企业都注重广告促销优质服务和创新，那么他们就逐渐成为同层次水平上的竞争者。

于是各家保险公司通过建立理念识别行为识别视觉识别等子系统来构成企业形象识别系统，探索如何发展自己的特殊优势。

这种是因为顾客认为保险公司所提供的服务具有同质性，然而又没有家保险公司能成为所有顾客心目中的最佳保险公司。

因此，各保险公司开始进行市场细节，对各自经营的险种业务有所侧重，找到合理的市场定位，实施差异化营销战略，以便将自己和对手区分开来。

在这期间各保险公司大力宣传自己的经营理念经营宗旨制定各部门的行为规范准则及衡量保准，设计符合企业理念的标识及有关图案标按消费者能够理解和接受的方式，通过信息传播媒介传递给消费者，并跟踪和注意消费者对信息的反馈，收集消费者对所提供的保险商品的意见和反应，及时调整和改进服务策略，以实现顾客满意。

人本营销策略。

保险商品营销是以人为出发点并以人为中心的营销活动。

保险商品的营销者需要时刻面对自己面对员工面对顾客，并实现三者利益统，形成共赢的局面。

面对自己。

我国的保险营销者必须首先面对自己，正确的了解自己的需求，工期经营活动令自己满意。

保险商品的营销首先是围绕经营者自身的，如果经营者能最大限度地发挥积极性和创造力，又何愁其行为不能令消费者满意呢面对员工。

从定意义上讲员工也是顾客，令顾客满意必须首先令员工满意。

目前我国的保险公司对员工的关爱还远远不够，据调查表明保险从业人员的流动频率是相当高的，而每个员工背后都有其固定的客户。

由此可见，关心员工的成长，注重员工的道德培养，使每个员工都树立起敬业精神和主动精神是保证营销成功的关键。

面对顾客。

保险营销的最终目的是实现顾客满意，所以保险经营者要以顾客的需求为导向，针对顾客对外界事物的认知特点，有的放矢地开展营销活动，要维护顾客的根本利益，向顾客提供满意的服务。

实施人本营销是实现保险公司可持续发展的重要方法之，而将人本精神贯穿到保险经营中，有着特别重大的意义。

关系营销策略。

现代营销是将企业的营销看作是个与消费者竞争者供应商分销商政府机构和社会组织发生互动作用的过程。

在这过程中，建立与发展同相关个人及组织的关系是其营销的关键。

保险营销作为个蓬勃发展的事业，更要注重关系营销。

建立并维持与顾客的的良好关系。

顾客是企业生存和发展的基础，市场竞争的实质是争夺客户。

因此，建立并维持与顾客的良好关系，提高顾客的忠诚度是保险营销制胜的法宝。

促进与竞争者合作关系的形成。

在当今市场竞争日趋激烈的情况下，视竞争者为仇敌，与竞争者势不两立的竞争原则已非上策，相反促进与竞争者合作关系的形成，减少无益竞争，达到共存共荣的目的，是现代市场竞争对企业提出的新要求。

我国保险公司面对外资保险公司既要竞争正又要合作，重在合作，与其共生共荣。

协调与政府间的关系。

保险经营者要能够采取积极的态度，协调与政府的关系，积极与政府合作，努力争取政府的理解和支持，为企业营销活动创造良好的外部环境。

服务营销从根本上说，保险商品营销就是服务营销，但保险商品服务除了具有般服务的特点外，还具有风险性限制性和长期性的特点。

保险企业只有建立大服务观念，强化大服务意识，改进和创新服务品种服务手段和服务措施，才能向社会提供高质量高频率高层次的优质服务，赢得竞争优势，树立良好形象。

实施服务营销战略可采取有形营销策略让渡价值营销策略和文化价值观营销策略。

有形营销策略﹙从战术组合到战术组合﹚。

由于保险是无形产品的延伸服务，保户难以感知，而保险公司又必须让自己的服务给保护以深刻的印象。

这就必须依靠与服务有关的有形实物来展示，给顾客个思维和行动的线索，比如服务设备员工形象信息资料相关客户服务价格等都能给潜在的现实的客户个很好的想象空间。

所以保险服务营销组合在原有的要素之上，又增加了人有形展示和过程。

企业通过人将无形的服务以有形的实体展现给顾客，可以减少顾客心理上的不安全感，同时强调人在服务中的重要作用，是服务更加具有互动性，从而缩短了顾客与提供服务者之间心理上的距离，也强调了保险服务中的过程管理等。

这些事保险服务营销与有形产品营销最大的区别。

让渡价值策略。

为了更好的实现保险公司和保户的共同利益，保险公司必须尽可能多地提高保户让渡价值。

所谓保户让渡价值是指保户在购买保险产品时所得到的产品价值服务价值人员价值和形象价值之总和与所付出的货币成本时间成本精力成本和体力成本的总成本之间的差额。

顾客购买保险产品不仅包括核心产品，即险种提供给顾客的最基本的权利价值，还包含有形产品保险合同期望产品即投保人购买保险商品时期望得到的保障和价值附加产品即保险企业为投保人提供的额外全程服务和潜在产品包括保险商品在提供险种及服务等方面可能发展的形式。

从定意义上说，今后保险公司的竞争更多地集中在期望产品附加产品及潜在产品的竞争上，设法提高保户购买的总价值，降低购买保险商品的总成本，使保户让渡价值最大化，从而提高保户的的满意度和忠诚度，成为企业的终生保户，为企业带来长期利益。

文化价值观策略。

保险不仅是种商品种服务，而且还是种文化价值观念。

保险商品是种人为众，众人为的互济互助的商品。

是公司为个人企业和任何风险情况预先与客人订立的用金钱和其他方式承担风险的合约。

结论经过多年的经营和努力，中国人民人寿海城地区分公司已经成长为海城地区比较有代表性的保险公司之。

在经营方面也有了长足的进步，但是通过研究可以发现其在市场推广及保险营销策略上存在定的问题。

虽然中国人民人寿在营销策略上已经有了创新和发展。

但老的营销模式在营销人员的头脑中还有着较大的影响力。

营销人员在执行新营销策略的时候力度不够成为骑在营销中存在的主要问题。

本文通过对其现行的营销粗略进行研究提出其在产品价格和其他方面存在的问题并加以分析找出存在问题的原因进而提出改进措施。

参考文献李兵保险营销中国金融出版社，钱红服务营销与企业竞争云南民族学院学报哲学社会科学版郭箐楠，敖楚斌营销新趋势服务营销科技与管理陈晔，苗泽华服务营销是市场利器经济论坛姚作为透视服务营销的分析框架南方经济焦清平中国保险业风险形成及治理对策保险研究视野市场营销的新逻辑作者日今村英明著，李成慧译出版社电子工业出版社出版时间年月唐庚荣寿险公司两核风险与防范保险研究润土亿中国人的抉择话说人寿保险南风窗顾跃中人寿保险的作用价格月刊人寿保险日渐升温质量天地陈朝先发展新型人寿保险产品应该注意的几个问题保险职业学院学报好品质好服务源自好旺角内蒙古质量技术监督卫勇人寿保险的险种创新趋势保险职业学院学报尤德新人寿保险最具价值的投资中国保险黄刚人寿保险社会保障体系中不可或缺的组成部分决策咨询市场营销原理亚洲版作者美科特勒，等著，何志毅等译出版社机械工业出版社出版时间年月市场营销管理教程和案例含光盘作者美昆奇等著，吕林等译出版社北京大学出版社出版时间年月数据挖掘技术市场营销销售与客户关系管理领域应用原书第二版作者美贝瑞美莱诺夫，著，别荣芳，尹