（毕业论文）汽车及其零配件网络化营销模式的研究 ㊣ 精品文档 值得下载

益紧密结合在起。

生产商通过设立套严格的标准选择分销商，分销商将自己的区域划分为若干小区域，在每个小区域内选择家代理商或零售商，分销商与代理商或零售商的职责分工是比较明确的，分销商只负责从汽车生产厂家进货，然后发送至代理商或零售商处，起到批发和中转的功能，不从事零售业务代理商或零售商负责具体的零售业务。

生产商通过限制供货的方式控制分销商的网络。

生产商在与分销商签订分销合同时，并签署服务合同，于是欧盟的品牌专卖店就是典型的集汽车包括新车以及二手车销售零部件供应维修服务以及信息反馈为体的店。

欧盟的品牌专卖店具有强力宣传生产商品牌的功能，但是由于区域内排它性选择经销商制度，使得欧盟汽车零售商之间的竞争不是很激烈，竞争的乏力使得产品的价格居高不下，从而欧盟的汽车生产商在与世界其它汽车生产商之间的竞争过程中逐步趋于劣势。

为此，欧盟在年月做出决定在汽车零售业中引入竞争机制，以后销售汽车的不仅仅是代理商，超市商场均可以销售。

美国的品牌专卖店情况与欧盟的品牌专卖店主要销售种品牌的汽车不同，美国的汽车品牌专卖店由三种形式构成排它性特许经销商，只销售个厂家的个品牌非排它性特许经销商，销售不同厂家的几个品牌，还有就是厂家直销。

美国汽车销售的主流模式仍然是品牌专卖店，全美共有万个品牌专卖店，区别于欧盟的经销商，在美国几乎没有经销商，品牌专卖店是由汽车生产商投资，经销商赚取佣金以及银行返回利润等。

同时，美国的汽车经销商同医生会计师公众安全等职业样是受国家控制的职业之，汽车经销商取得特许经营权是由地方政府批准的，经销商必须自己贷款向厂家提取汽车。

而美国汽车的售后服务则是相对的，大部分专卖店只做汽车销售，小部分实力较强的经销商才做服务。

汽车售后服务也趋向专业化汽车零配件的专业化汽车保修的专业化等。

从上面的情况可以看出来，美国汽车专卖店并不是真正的店，大部分只具有的功能销售功能。

另外种值得研究的渠道模式是美国汽车的互联网交易，目前，美国汽车的互联网交易非常活跃，消费者从下定单到定单的满足发送至消费者处只需要到天的时间。

我国汽车行业营销渠道分析品牌专卖店还只适用高档车渠道年，以广州本田上海通用为代表的国内主要汽车生产厂家开始仿效国外营销模式，推出整车销售配件供应售后服务信息反馈为主要内容的销售模式。

随后，其它汽车生产企业也相继跟进，颇有种山雨欲来风满楼的味道。

国内的品牌专卖店在结构以及运作模式等方面类似于欧盟的店。

除去国内店的投资规模较大从而将成本转嫁给消费者导致价格较高以及的软件素质诸如无自己的品牌，从业人员素质低等等方面的缺陷外，下面两方面的状况使得以店为主的品牌专卖店不可能成为中国汽车市场的主流渠道模式。

作为种消费品，汽车在国内与西方的定位存在着较大的差异。

在西方国家，由于经济比较发达，汽车是种必需品相对于中国目前的经济水平以及城乡差异，中国的汽车更类似于奢侈品，奢侈品会逐步向必需品过渡，只不过过渡的时间比较长。

随着经济的发展，中国汽车的保有量将会迅速增加，而增加的保有量首先更多的集中于经济型以及中档车型方面，而高档车型由于价格弹性较低，其增加量的幅度不会有很大的提高。

因此，中国汽车未来的市场主要体现于中档以及经济型车型方面，这部分的消费者对价格的敏感度较高，而店由于其较高的品牌定位以及较高的价位，与目前的经济型以及中档车型的消费者的定位是不致的。

国内与西方国家在汽车市场结构方面有着较大的差异性。

西方国家的汽车市场结构是寡头垄断型，比如，美国汽车市场主要由三大寡头垄断，欧盟的情况亦很相似。

但是，中国目前汽车的市场结构更加类似于垄断竞争类型，生产商比较多，每生产商都对市场有定的控制力量，但是控制力量又都不是很强烈。

尽管中国汽车的保有量在迅速的增加，但是，增加的保有量被众多的汽车生产商瓜分，每生产商所分配的量就很有限了同时，品牌的众多使得消费者有了更大的选择权，店的销售量就受到很大的制约。

西方国家由于经济的发达程度较高，汽车作为种必需品，保有量较大，同时，市场结构的寡头垄断性使得每品牌所分得的销售量是很大的，因此，店在西方国家的发展比较好就是理所当然的了。

在中国经济比较发达的大中型城市，对于高档品牌的汽车生产商可以采用店的模式，因为经济发达城市的汽车保有量比较高，同时中国目前的高档车市场的市场结构更加类似于寡头垄断。

汽车连锁超市是中国未来汽车销售的主流模式连锁销售之所以会成为主流渠道模式，核心原因在于这种渠道模式很好的适应并满足了中国的消费形式与特点。

连锁企业尤其是全国连锁使得其定单量较其它形式的渠道要多，定单量大必然要求生产商为其提供更低的价格或更优惠的车型，鉴于较大的零售量，生产企业不管迫于无奈还是主动，最终结果只能满足连锁企业的要求。

连锁企业利用优惠的价格逐步将其它形式的。

这种需求意愿的信息可以帮助生产企业降低汽车配件销售费用，而这种费用通常将占到汽车配件最终销售价格的左右。

如果算上促销费用的话，这种费用所占比例就更高了。

事实上，互联网还可起到定的广告促销作用。

以前，销售商所经销的汽车配件中总有部分畅销，而另部分滞销。

滞销部分占用资金所引起的费用就要分摊到卖出去的汽车配件上。

通过互联网，生产企业和销售商都可以及时避免生产和销售市场销售不好的汽车配件。

有了互联网的便捷服务，不仅仅节约了时间和费用，更重要的是，互联网还可引起种观念的变革，使汽车配件生产企业销售商和顾客贴得更近。

我国汽车配件网络化经营的发展趋势我国的汽车配件网络化经营和电子商务，已经开始呈现发展的趋势。

目前国内的许多大中型汽车修理企业建立电脑管理系统，实现了内部联网。

这种网络覆盖了整个维修业务。

从业务接待到派工领料，再到检验结算。

电脑化的实时控制使经营者可随时了解到厂内的实时状态，从而可以进行监控，并且大大提高每位员工的工作效率，更重要的是可取代手工做帐和对帐，加强配件管理。

与此同时，眼下些经营规模较大业绩较好的汽车配件经销商也引入了电脑化管理。

由于汽车配件产品种类繁多，因此对使用此类管理软件的人员要求较高，必须经过段时期的培训才能上岗。

此类汽配经营管理网络涵盖了汽配经营的全流程。

从产品入库确定零售和批发价格以及按车型编号等方式分类管理，最后到出货结算乃至做帐销帐。

连锁经营搞得比较好的经销商已把这种网络管理扩大到了它的整个分销点，形成了定规模的网内网。

许多汽车配件经销商都从网络管理中获得了较好的收益。

其最显著的特点就体现在商品的调拨上，通过网络管理，可达到事半功倍的效果。

此外，近几年旧的汽车配件流通体制逐渐被打破，各地汽配件市场蓬勃发展，不断成熟壮大。

些有远见有见地的经营者已感觉到了网络时代的临近，纷纷建立和启动市场网络。

象长春汽车配件城北京西郊汽车配件城上海汽车配件城等市场都把网络化建设和虚拟市场作为年的发展重点。

但就现实来看，这种网络还是相当稚嫩的，当然更无法实现网上交易和服务。

随着我国入世步伐的加快，业内人士为之称道的三位体的销售模式也逐渐落户中华大地。

譬如，上海通用在选择各地经销商时候，就以是否具备三位体的销售能力来最终确定对象的，这种三位体销售模式正是整个汽车配件流通领域网络化的个缩影。

因为它包括了从整车销售配件供应以及维修保养的全过程。

提起汽车配件网络化经营和电子商务，有人认为，汽车配件电话购物其实也是电子商务，因为两者之间只是通讯平台不同，后台的操作基本上是样的。

其实这种理解并不准确，电话商务和电子商务更象是近亲，在许多方面，电话商务先天不足。

首先，消费者从电话中了解的信息很有限，无法充分满足客户要求。

其次，如果发广告，或印刷配件目录给客户，由于销售的配件越来越多，使得印刷成本越来越高，而更新速度却越来越慢。

另外，在电话中交流时，由于环境语音语速方言等因素的影响，使电话业务人员的工作难度和出错率不断增加。

仅仅作电话商务，经营内容在深度和广度方面进步发展就会受到限制。

汽车配件配送系统和网络化经营的构建众所周知，如今在网上实现成功交易的有形产品如图书音像制品成衣等等，而汽车配件作为种有定科技含量些产品还有国家强制性标准的工业产品，要实现网上交易，较之其他工业产品，更有其优势，销售者和购买者只要在互联网上发布和输入汽车配件的有关信息，例如车型车款配件名称零件编号生产地价格数量等，即可实现网上销售或购买。

要真正实现电子商务概念的网上销售，除了解决买卖双方的诚信等问题外，还必须建立整套完整高效的物流配送系统。

以前说起限制电子商务发展的因素，不外乎支付手段安全认证等方面，真正做起来，才会发现汽车配件物流配送系统是最难最花力气最花钱的块。

许多汽车配件电子商务企业试图寻找现有的实体网络，比如邮政快递甚至送报公司作为配送系统。

但是，个适合与电子商务的汽车配件配送系统应该是什么样子什么条件的实体网络能改造成为电子商务的汽车配件配送系统才会成本最低在商场购买大件商品，商场可以为顾客送货，连锁超市连锁专卖店也有自己的配送系统。

但商场送货都是次性服务，客户也不是固定的，说到底只是个服务概念，不是网络概念。

同客户再次需要商场的送货服务时，对商场而言，这又是个新客户。

连锁店的配送网络只连接起不同的店铺，真正到客户家里或汽车维修厂的最后公里还是个空白。

被人看好的邮政速递送报公司，能将触角伸到老百姓家里，可是每天基本上只送次，而且不太可能递送体积和重量较大的汽车配件。

所以，如果汽车配件配送系统不能真正建立，实现配件网上经营就无法实现。

因为，方面入网的修理厂家希望通过互联网找到价格合适的汽配产品，以实现零库存的最佳状态，但被选择的汽配产品如果不能及时送达目的地，那网上交易实质上就无法实现另方面，当那些零部件制造企业发现通过提高劳动生产率不再容易时，就会想到通过互联网的集约化配送来降低其流通成本，也就希望有这样套完整的物流配送体系。

同时，目前汽车配件流通领域内供大于求的状况，在短期内还根本无法改变，许多配件经销商存在着不同程度的货物积压，因此很需要通过网上完成过剩产品的交易，但这目标的实现必须有高效的物流配送系统作保证，否则网上交易也就名存实亡。

应该看到，单凭各企业自己去建立这样套配送系统是绝对划不来的，所以可以预见随着汽车配件流通领域网络化进程的加快，必将带动这项服务领域的发展。

而如何