1、介绍和比较产品特征优点,陈述产品给顾客带来利益,提供信服证据,达到销售目的关键点价值证据适合工业品行业销售销售行为的大模式交易互补式利益共享模式制定计划建立关系订立协议持续进行双赢的销售模式,从买卖双方利益出发达成交易,帮助顾客得到想要的产品,交易双方彼此感到满意关键点关系持续适合合作代理经销销售行为的大模式面玲珑式社交模式分析顾客社交类型识别顾客需求设计交往模式将销售过程和人际关系巧妙融合在起,销售人员灵活运用,从而达到双方都满意的效果关键点类型交往适合保险业直销商如何选择适合自身的销售行为模式选用模式需要考虑的主要因素问题直接销售人员应该选择的销售行为模式是哪些如何找准你的有效销售目标培训内容之检测你的专业销售思想和技能认识我对区域销售目标的认识如下不需要重新调整,按公司规定不按公司规定,重新做调查并界定在公司目标下,重新做市场细分分析。
2、销符合客户需要与愿望的产品培养自己的销售自信心陈述产品给客户的利益并证明之确保我与客户双赢发展的长期保持销售过程与良好的人际关系相融洽销售行为的大模式王婆卖瓜式产品模式唤起注意诱导兴趣激发欲望促成交易把顾客的注意力吸引到产品上,产生兴趣,激起欲望,促进购买行动关键点诱导客户的兴趣适合消费品零售店新产品销售行为的大模式讨巧买乖式需求模式发现愿望与需求结合产品推销适合产品促使顾客接受刺激购买欲望促成购买发现顾客需求与愿望,结合产品,推销符合顾客需要和愿望的产品,促使顾客接受,刺激购买欲望,产生购买行动关键点需求适合产品适合生产商中间商销售行为的大模式皇天不负有心人式信心模式相信自己相信企业相信产品培养销售人员的自信心自己企业产品提高其说服能力关键点自己产品适合保险业直销商销售行为的大模式利益诱导式利益模式介绍产品阐述产品优点陈述顾客价值证据说服。
3、护要简单品牌名气大产品质量好并且功能多客户使用方便,且服务方便与及时很重要能够给客户带来直接和间接利益感受要大其他如何实施客户利益销售利益心理定律性价比花最少的成本获取最大价值客户利益层面形象层面企业与人员品牌形象产品层面质量性能操作外观等服务层面及时性方便性与完善性等安全层面安全性可靠性风险性等客户利益关键应该利益增值利益额外利益惊喜利益如何实施客户利益销售实施利益销售大步骤抛出问题描述利益引导问题鼓励促进获取异议激发共鸣给出证明排除异议如何实施客户利益销售针对直接用户的利益销售了解客户需求和客户个性特点引发客户需求的最大利益问题描述客户所能获得最大利益引导客户对利益获得的美妙联想诱发客户提出些问题和相应异议询问客户真实原因并实施针对性排除给出恰当证明和有利的证据适当抛出引诱条件并给出恰当鼓励如何实施客户利益销售针对行业客户单位的利益销售。
4、期望建立互信满足了解满意要素满足需求满足相信个环节及主要内容产品企业个人产品功能特点价值等产品差别化优势深层次了解客户需求的目的针对性的解决方案体现客户更多的利益和价值影响客户的关键步曲满足了解的关键内容满足需求的关键内容满足客户单位的利益符合关键人或影响人的人际价值成为合作伙伴听取客户意见并积极反馈解决客户问题获得客户认可帮助客户成功获得客户信任影响客户的关键步曲满足相信的关键内容满足满意的关键内容功能价值差别化影响客户的关键步曲核心关键符合企业目的和利益点解决问题和系统应用价值客户关键人和影响人的认可客户壁垒参观活动技术交流展览会议测试样机礼品赠品登门拜访商务活动电话销售组合战术影响客户的关键步曲问题请说明上述种武器主要用途检测你的专业销售思想和技能认识我认为行业应用性产品,客户最大利益表现在产品性价比好,能够获得多项优惠技术要先进,维。
5、解同类客户的需求特点按经验或技术指标来设定客户需求标准其他采购前期采购后期如何有效介入客户购买大流程发现需求内部酝酿系统设计评估比较购买承诺安装实施步采购法销售引导成交促进如何有效介入客户购买大流程计划准备接触客户需求分析销售定位赢取定单销售跟进步销售法如何影响客户单位的关键人物与决策人物决策者技术管理财务采购使用管理技术维修使用操作类人物决策层管理层操作层问题谁是客户单位的关键人和决策人呢如何影响客户单位的关键人物与决策人物不同人物的影响点决策者价值利益发展管理者管理方便性管理责任结算方便性合法性工作成效性管理延伸性不需要学习技术维护简单符合采购责任质量稳定操作者工作方便性不增加工作难度方便简单成效明显不需学习方便全保不需要学习如何分析客户需求特点和行为特征行业客户需求大层次招标文书合同行业标准技术文件采购文件验收目的实际要求解决问题问题。
6、了解企业状况与人员特点明确客户的需求和目的与不同部门及人员实施征询性沟通充分重视并附和他人意见建立必要人际关系和感情基础针对性满足不同部门的不同需求实施对关键人与决策人的影响针对性排除和解决企业提出的问题检测你的专业销售思想和技能认识我推销行业产品时候,最关键在于表明我产品在同行中的优越性和领先地位表露我公司在行业中的规模与地位提供各类产品可靠性证书和获奖证书证明与客户同类的企业使用后的价值感受本人的诚信度以及获得客户认可程度其他如何呈现你的销售优势优势提炼分析产品独特特性功能技术指标等分析产品满足客户的类别与程度等分析优越的性价比,提供给客户的好处分析与对手的差别客户需求个性化服务客户利益产品优势与卖点形成卖点包装说法资料佐证演示等如何呈现你的销售优势高价产品卖价值感受质量低价产品卖价格实用风险便宜隐性产品卖口碑品牌证明复杂产品卖技术信誉。
7、如何了解客户状态的需求情况客户询问导向法的临场使用与控制技巧探究客户现况所存在的问题暗示客户问题可能导致的损失引导问题解决后可能产生价值根据客户状态性引发问题问题导向的方法解决性问题暗示性问题探究性问题情景性问题客户询问导向法的临场使用与控制技巧现场询问控制技巧技巧多用开放性问题少用封闭性问题技巧遵循油灯法则技巧全面性探究隐忧共识技巧利用反问法来控制局面如何针对性影响你的准客户培训内容之行业型客户常见的心理模式和行为要点常见特点需求的多样性购买影响因素多客情关系复杂限制条件多销售方比较被动我认为能否实现销售,最关键在于要看我的运气怎样,以及我努力的程度我对产品的宣传与推介要做得非常好发现客户需求并满足客户需求推销客户的利益并打动客户之心推销我的企业销售优势以打动客户之心其他检测你的专业销售思想和技能认识影响客户的关键步曲挖掘需求介绍宣传超越。
8、优势同质产品卖差异服务企业实战优势关键如何呈现你的销售优势呈现销售优势专业方法产品功能介绍产品独特优点满足客户的利益与好处证明给客户相信实战关键非专业化行业选择区域集中程度行业用户存量行业需求程度产品选择满足需求程度方案应用能力技术先进程度行业客户选择实施行业影响行业应用推广如何呈现你的销售优势样板工程建立重点推广骨干客户推广行业实战关键雪崩型推广与销售通过快意沟通让客户认可你培训内容之检测你的专业销售思想和技能认识我认为客户沟通是否有效,最关键在于说客户喜欢听的话要十分恭维客户,并对客户有礼有节口才要比客户好,说话要诙谐幽默仔细聆听客户心声把握客户的利益和心态其他客户沟通的黄金法则与白金定律人不礼貌鬼让客户喜欢你而不是求得客户喜欢策略塑造职业销售人员形象与内涵气质策略要让客户比你厉害,要保持低姿态策略跟客户在起,要让他感觉很轻松策略要爱屋。
9、而且我的准确率达以上十分重要,但还是每天的行动更重要没必要去做,因为影响因素太多我心中自有计划,完成任务要紧我的计划总是被上司修改,真没意义其他如何界定区域市场的销售目标与计划销售目标与计划关键目标客户准客户客户第要素有数量才有质量第要素如何确保足够的目标客户第要素如何把目标客户变成准客户第要素如何把准客户变成客户第要素如何管理现有的客户客户目标搜寻和目标源积累的技巧问题常见的客户目标搜寻方法有哪些实战深度技巧如何建立和使用你的客户数据库策略尽求完善策略分门别类检索查询方便策略动态方式及时更新策略不要轻易删除旧版本策略垃圾也是宝策略整理不同的应用版本如何发现你客户的真实需求培训内容之检测你的专业销售思想和技能认识参加行业客户投标,最重要要做工作在于仔细研究客户标书以获得客户需求拜访客户单位仔细调查客户需求状况设法了解客户的采购内控标准设法了。
10、及乌,更要爱乌得屋策略全面尊重客户保持客户服务礼仪策略不欺骗客户,给客户些帮助策略迎合客户爱好和个性特点检测你的专业销售思想和技能认识我认为与客户交往的原则,最关键在于做客户喜欢做的事情针对客户个性特点实施不同的交往方法分析客户个人兴趣,投其所好发挥自己个性特长多赞美多恭维其他与类客户临场接触的关键技巧红色人绿色人黄色人蓝色人热情主动好动好表现喜新厌就情绪化耐心差控制挑战结果导向说话直截固执喜欢安稳温柔平静老好人不喜争论注重细节善于分析计划行动力差过分忧郁与类客户临场接触的关键技巧临场接触要领关键红色人黄色人绿色人蓝色人戴高帽送鲜花多督促多鼓励不争论多配合多谅解多支持多鼓励多跟进多带头多肯定重小节多交心多督促多帮助与类客户临场接触的关键技巧典型类客户应对办法好胜型自私型自尊型挑刺型不争功多支持多配合多鼓励我不占你便宜你也别占我便宜面子比里子。
11、解同类客户的需求特点按经验或技术指标来设定客户需求标准其他采购前期采购后期如何有效介入客户购买大流程发现需求内部酝酿系统设计评估比较购买承诺安装实施步采购法销售引导成交促进如何有效介入客户购买大流程计划准备接触客户需求分析销售定位赢取定单销售跟进步销售法如何影响客户单位的关键人物与决策人物决策者技术管理财务采购使用管理技术维修使用操作类人物决策层管理层操作层问题谁是客户单位的关键人和决策人呢如何影响客户单位的关键人物与决策人物不同人物的影响点决策者价值利益发展管理者管理方便性管理责任结算方便性合法性工作成效性管理延伸性不需要学习技术维护简单符合采购责任质量稳定操作者工作方便性不增加工作难度方便简单成效明显不需学习方便全保不需要学习如何分析客户需求特点和行为特征行业客户需求大层次招标文书合同行业标准技术文件采购文件验收目的实际要求解决问题问题。
12、大维护其自尊心多谅解多宽容,必要时候给点颜色不同销售阶段的沟通关键与要领典型阶段沟通要领接近阶段开发阶段成交阶段服务阶段了解客户,让客户喜欢你明确客户需求,懂得客户利益所在把握客户利益与心态,促成共识的产生关心客户,针对性解决客户情绪问题有效排除客户的真实异议培训内容之检测你的专业销售思想和技能认识面对客户异议或拒绝,我变得十分恼怒,正面予以反击他说他的,我做我的,关键是如何说服他先不管他,找机会再跟它说说看来这家没希望,赶紧找下家询问和分析客户原因,理解客户并做解释其他爱你没商量拒绝定有原因为什么客户有异议销售是从客户拒绝开始区分客户的真假异议爱你没商量拒绝定有原因嫌货才是买货人探究原因如何分析客户的真实异议区分客户异议的真假性看时机看态度看内容分析异议是否具有存在的合理性探询客户异议的背后鼓励解释不断请教分析客户异议的原因常见异议排除的。
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