白酒促销方案 ㊣ 精品文档 值得下载

绍品牌和产品质量和特点。

针对性强。

介绍活动内容以及优惠情况后，根据顾客不同的表情语言反应，确定不同的劝导方式和介绍重点。

善于运用封闭式提问。

如您看，您春节需要的礼品也不少，这次活动非常优惠，您是选件送包烟还是选件我们直接送条保持礼貌。

即使顾客不买，也应该微笑面对，有礼貌地告别。

不要说竟品的坏话。

也就是说，你只要介绍你自己产品的优点，你也可以和竟品作适当的比较，但切记不要说竟品的缺点，特别是无中生有的缺点，这样很容易引起顾客反感而取消购买你的产品的愿望，甚至会促使顾客做出不购买你这类产品的决定。

位置的选择比活动内容更为重要。

为了获得个好的堆头位置，我们的营销员没少跟卖场的采购和主管磨嘴皮子，拉关系，套近乎，当然也没少花钱，因为，大家都知道堆头位置的重要性。

所以，卖场对此也很重视，如沃尔玛就根据日销量而每天更换堆头位置，当天销量好的产品第二天被安排在更显眼的陈列位置。

那么，哪些位置才是所谓的好位置呢卖场入口正面卖场入口右边第个堆头位置卖场促销区逆时针首排位置卖场动线上同类产品区逆时针第个位置卖场动线交汇点，或者货架临动线端收银台前促销位墙壁货架的转角处。

很多时候我们会遇到好位置价格高，手上没有那么多费用预算，或者这个位置已经被竟品给预定了，那怎么办退而求其次，在选择堆头位置的时候我们该注意些什么呢在选择堆头的时候，我们要尽量避免以下的情况。

尽量避免与同类相似而且价格低于本品的产品相邻尽量避免在仓库卫生间出入口及黑暗的角落设立堆头尽量避免在店门口两侧的死角设立堆头这个花了钱不能取得良好的效果。

尽量避免在气味强烈的商品旁设立堆头，遇到气味强烈的商品，消费者大都会选择绕道而行。

破旧包装上陈列是堆头的大忌。

破旧包装上陈列也是营销人员经常犯的，在这里特别提醒营销人员注意。

堆头要点主题主题要结合节日及特定推广的产品，主题要鲜明易懂，且意义表达直观效果色彩要鲜明，要具有视觉冲击力。

堆头的包装材料般上方采用吊牌，侧面用板包装。

根据不同形式不同大小的堆头采用不同的堆头包装方式靠墙的堆头要重视上方吊牌的品牌产品促销信息输出内容如果周围比较宽阔，堆头下方边缘可制作的地贴以增强视觉冲击。

若堆头长度小于米，宽度小于米，则堆头上方采用大型板吊牌，以扩大视觉效果突出堆头阵容。

还要根据终端的销售产出客流量堆头的位置等，后般商品。

要求促销员记住没有顾客愿意捡剩下的东西，理货时应注意理货时必须将不同货号的货物分开，并与其价格签的位置对应。

理货时第个商品有其固定的位置，不得随意变动排面。

理货时般遵循从左到右，从上到下的顺序。

理货须检查商品包装尤其复合包装，条码是否完好，缺条码迅速补贴，破包装及时修复。

活动海报堆放产品促销品等必须保持清洁整齐，对丢失肮脏的要及时补齐或者更换。

价签特价标签产品海报活动海报促销品等必须归位，不能随意粘贴放置，以免引起误会。

活动中注意保持堆头周围清洁，地板要无污迹无垃圾无包装物。

堆头上要及时补货，保持满货状态。

促销员的话术促销员就是靠嘴巴，同样的句话从不同的人嘴里说出来效果完全不同，所以，促销人员的话术非常重要。

促销员应该对顾客主动相迎。

对顾客主动相迎是在顾客光临时，促销员必须微笑着对顾客主动相迎，向顾客表示乐于为他服务的意愿。

促销员可以通过主动相迎迅速的和顾客建立和谐关系，为下步销售做铺垫。

促销员通过主动相迎可以迅速取得顾客的信任，打消顾客的疑虑，促使顾客做出购买的决定，提高成交的速度和效率。

促销员话术技巧问好式在顾客来店时主动微笑地打招呼。

例如您好，请进，欢迎光临，新年好，早晨好，放任式当顾客不希望被打扰时，可以请顾客自由浏览，并同时表明乐于为其服务。

例如不好意思，打扰了，请随便，如果需要帮助的话，请随时找我。

插入式若顾客进店时促销员未能有机会立即招呼，则可在随后顾客浏览时根据具体情形，插入表示服务意愿。

例如对不起，需要帮忙吗应答式有些顾客会在促销员没来得及开口前就询问，这时促销员应彬彬有礼的予以回答。

迂回提问式可以先表示对于顾客的些方面感兴趣，从而建立良好的关系，打消顾客的紧张感。

促销员话术秘籍亲切和蔼，简洁清楚。

介绍的第句话最合理投入若该终端的堆头位置在中央通道并占据最前沿位置，平时产出不大，则可考虑适当包装上方吊牌，地贴。

若该终端客流量较大，销售产出大，即使位置不佳，也可考虑全面包装上方吊牌，地贴，侧面板有力针对竟品，吸引顾客。

若该终端客流量少，堆头位置差，月销售产出较低，则重点将产品堆放整齐，使用过的包装物料也可再次使用，不必重复制作。

营造良好的终端销售氛围。

终端宣传物料要齐备，且执行中要吻合活动内容。

促销员的管理般情况下，堆头与普通货架相比，销量增长至少。

同样，对于大多数品牌来讲，有促销员的堆头与没有促销员的堆头销售量会相差，特别是在节假日，所以，做了堆头就应该配上促销员。

促销员的招聘与培训有的企业有长期的促销员，这当然好，可是大多数的企业需要在节日招聘临时促销员，这样来，促销员的招聘与培训就显得至关重要，它直接关系到网点的销售量，整个节日的销售量和销售效果。

促销员的招聘般选择熟练人员。

笔者在这里和大家分享自己的心得，选择年龄在岁以上的已婚女性，效果比较理想。

要求精明干练，性格外向，强悍泼辣，做事风风火火，说话声音洪亮，中气足，没有做过促销最好。

这类女性由于生活的压力，也有生活的经历，再加上她的性格，工作起来非常勤奋卖力，在卖场里也不容易吃亏，有时还能占点上风。

亲和力较强，能很快得到卖场管理人员和其他促销员的认可。

有时候我们还需要选些在读的女大学生来做临时促销，选择的要求也基本是性格外向，精明干练，说话的声音洪亮等。

促销员的培训对于促销员的培训是必不可少的项重要工作。

培训的主要内容企业文化产品的基本知识，产品的特点，顾客异议处理的基本知识等。

理货理货的时间选择每日营业前的理货，同时进行货品清洁每日销售高峰前后各做次全面理货。

理货的先后顺序先货架，再堆头先快讯商品，再主力商品，员。

三餐饮终端。

对于白酒行业来讲，餐饮终端有着特别重要的意义，是白酒产品竞争最为激烈的场所，正所谓得终端者得天下。

在餐饮终端需要怎么样来做才会做得最好以前总是会说盘中盘模式，白酒行业走到今天，终端的竞争发生了很大的变化，终端的操作方法也有很多种，只凭招式走天涯的时代已经结束了，现在，大家都在讲要系统制胜，在餐饮终端也是如此。

句话，餐饮终端的操作没有固定的模式，必须运用系统工程，发挥系统的力量，讲究方法和策略，灵活多变，根据笔者多年操作餐饮终端的经验，有句话非常适合餐饮终端的实操，那就是世界上永远不变的东西就是不断的变化，四渠道渠道是白酒营销的关键环节，在中秋节来临之际，为了理顺和各级渠道客户的关系，激发渠道客户的支持，占有渠道客户的资源，厂家或经销商会针对渠道开展形式多样的促销激励活动，协助渠道客户梳理其下游的终端，目的就是为了通过渠道抢占终端资源。

在渠道常用的激励活动般有进货奖励销售奖励和年终奖励等。

进货奖励的形式般多采用货补或者是现金奖励，今年因为台湾游刚刚推出，大家想去台湾看看的热情特别高，因此，就有很多白酒企业或经销商结合台湾游推出了多种形式的渠道激励方案，如次性进多少货就给予个台湾游的名额，多进多送，在台湾游的吸引下，为了实现夫妻两人起去祖国宝岛旅游的愿望，有的甚至家三口齐出发，很多渠道客户把仓库压得满满的。

每个渠道客户都卯足了劲，到台湾过中秋节去，三从销售团队管理方面相同的方案，不同的人去执行，得到的结果是完全不同的。

正所谓切都要以人为本，离开了人，切都是空谈，因此，销售团队的管理是销售业绩的保证。

加强销售人员的日常管理在淡季的时候，人的思想会有所松懈，再加上有的人的惰性比较严重，需要经常的敲打敲打。

加强销售人员的日常管理，规范其日常的销售行为，促使销售人员拥有个良好的行为习惯，以提升销来悬挂特价信息海报或者促销活动牌，悬挂促销活动装饰物。

如果促销礼品比较有吸引力，且不会有安全隐患也可悬挂。

促销活动装饰物必须醒目，并且有助于营造活动氛围。

天头悬挂板或者促销品样品需位于堆头正中心，下沿离地米左右，以免碰头。

促销信息传播。

笔者在走访市场，检查卖场的促销活动执行的情况时，促销信息传播的问题是最多的。

那么促销信息传播该注意什么呢价格要标识清楚。

必须清楚标明品牌包装原价格新价格及特价节省差价等促销信息内容，并确保店内货架与堆头促销价格致。

促销价或者省钱额度必须醒目，大小为原价等文字的倍以上，不小于店内其他特价信息文字。

直接写出特价的数字比写出折扣数更有吸引力。

活动牌必须写明活动名称促销礼品或者品牌名品名原价促销价或者省钱额度，要求同上。

买赠促销必须将赠品与产品用透明胶带捆绑，并且横向间隔陈列，让顾客同时看见产品和赠品，卖场统发放赠品时，最少要捆绑个做为样品展示给顾客。

包装赠品应该最少拿出个，打开包装，将赠品悬挂或者放在堆头顶部，使顾客目了然。

进行瓶型陈列。

在产品堆放好之后，可以拆除个包装，作为瓶型陈列。

在堆头上进行瓶型陈列，能提高视觉冲击力，增加消费者的购买欲望。

产品堆放要坚持具有吸引力原则和方便性原则。

采用堆箱做堆头时，顶层必须全部采用割箱陈列的方式，保留箱体不超过。

如果采用单瓶陈列的方式，顶部散放的单瓶必须采取层层缩进的陈列方式，摆放定要安全，避免产品从顶部滚落。

产品陈列在顾客容易拿取的位置，让顾客能从不同的位置方向取得产品。

注意除非有促销指定品牌，个堆头陈列以同个包装为佳，避免将不同类型的产品混放。

在进行产品堆放时，促销物料也定要备齐，如活动海报宣传单页价格牌促销礼品赠品透明胶带产品提袋剪刀马克笔相关表格等。

堆头售人员的执行能力。

选对人是销售团队管理的重要环，选对人是基于对销售人员的了解，要想了解个人