年度酒店经营管理计划书 ㊣ 精品文档 值得下载

并茂的宣传广告，到了客房，除了些重点介绍的项目外，还有本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法电视节目菜谱含图片外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。

同时还有酒店位置图。

各项交通设施和旅游景点的介绍相应的地方风土人情等。

打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。

内部消费链的促成通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。

四提高回头率通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率当然指在准确的价格定位的前提下才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。

留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件包括服务餐饮出品质量其它营业部门高标准的服务，同时还可以采用些赠送和让利推行住房消费积分卡消费达到定的金额或住房，享受赠送房，凭此卡享受优惠折扣，住房定数量后，凭卡可申请金银卡，赠送娱乐消费。

五改变客源结构通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。

首选改变团队结构，再是改变团散比例。

改变团队结构，提高团队房价。

先增加合作旅行社中小社，不求每社单量，当求积少成多中小社因量相对较小，价格相对较高第二个提高旅行社接团档次，是提高开房客人档次，减少对客房物品的损耗，增加入住后的潜在消费。

采用交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。

改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下，降低团队接待量，力争在年内为能达到散团各占，这是除营业指标外的另个重要指标，也是酒店后期发展的根本途径。

六增收节流强化管理建全团散下单程序复查程序，公开旅游车票等代理价格，堵塞销售漏洞。

进步强化销售员工培训提高员工素质业务水平。

调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。

目标考核，制定内外房元间以上部分奖励，其中给当班人组，部门，当月兑现奖金。

为了便于考核，除协议单位销售部下单散客外均计入前厅部散客任务和提成。

餐饮部目标考核指标万元月。

工资发放经理助理保底，按完成部门目标比例发给，按酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。

部门员工按工资总额保底，浮动按当月部门完成任务比例发给每月扣除，半年总评，完成任务补发。

超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。

成本节约奖励餐饮成本在财务规定的比例以下节约部分的奖励，其中给当班人组，部门，当月兑现奖金。

说明提高散客房价入住率，降低开房率。

各项活动会务促销方案，活动卖点只能在提前天左右制定方案才会有意义。

激励机制，调动全部员工积极性。

第六章激励方案销售部目标考核指标按方案中淡旺季各月任务标准执行。

工资发放店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。

部门员工按工资总额保底，浮动按当月部门完成任务比例发给每月扣除，半年总评，完成任务补发。

超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。

给散客销售代表房价提成奖励每天散客开房数按方案中标准执行。

散客房达到元间或以上奖励元间给散客销售代表元，部门元当月兑现奖金。

为了便于对代表考核，凡协议单位销售部下单散客均计散客任务和提成总公司客人计入任务，但不计提成。

以此给全部员工压力，也给动力。

给旅行社计调团队用房倒扣按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上元间散客元间为了在淡旺季同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，对计调部人员进行的公关。

为防止漏洞确保倒扣促销费到位，由财务部办理空银行卡销售部按排两人以上进行记名派发，每月底由销售部统计各社用房数，财务部核对，次月日前转帐至各社银行卡。

请按时结算，此事仅限总经理财务部经理会计销售部知会，谁泄漏消息，严肃处理销售部编制人。

总监人。

助理人负责旅行社团队业务。

主管人负责商务会务散客。

文员人负责日常工作网络订房销售业务。

美工人。

销售费用通讯交通招待办公等费用可按财务现行标准执行但总监个人交通通讯费盼总经理有明确标准。

各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案。

前厅部目标考核指标万元月在客房销售总任务之内。

工资发放经理助理保底，按完成部门目标比例发给，按酒店完成目标比例发给，每月扣除，半年总评，完成任务补发。

部门员工按工资总额保底，浮动按当月部门完成任务比例发给每月扣除，半年总评，完成任务补发。

超额完成任务，按超出比例╳工资总额奖励，当月兑现超出部分奖金。

给散客高价房提成奖励每间普标散客房价达到元间豪标元间施。

第章目标任务客房目标任务万元年。

二餐饮目标任务万元年。

三起止时间自年月年月。

第二章形势分析市场形势年通州区酒店客房余间，预计今年下半年还会增加个酒店相继开业。

竞争形势会相当激烈，僧多粥少的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。

今年与本店竞争团队市场的酒店有运河湾生态园，富渔食府，青年餐厅，大鸭梨，郭林家常菜，金石滩等等。

与本店竞争散客市场的有月亮河温泉假日酒店，五洲大酒店，北京亚泰花酒店等等预测新酒店相继开业团队竞争更加激烈散客市场仍保持平衡会议市场潜力很大。

二竞争优劣势三星级酒店地理位置好。

老三星酒店知名度高客房品种全。

餐饮会务设施全。

四周高星级酒店包围设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。

第三章市场定位作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮会务设施优势，瞄准中层次消费群体国内标准团队。

境外旅游团队。

中档的的商务散客。

各型会议。

客源市场分为团队本省旅行社及岛外旅行社北京上海广东东南亚日韩等散客首先海口及周边地区，再岛外北京上海广州等大城市的商务公司。

会议政府各职能部门驻琼企事业机构及岛内外各商务公司二销售季节划分旺季月份其中黄金周月份，三个月平季月份淡季月份三旅行社分类按团量大小分成三类类省中旅海王风之旅民间山海国旅金图旅行社事达国旅扬帆山海港澳国旅观光悠闲航空假日南山锦江金椰风海航商务等。

类神州旅行社省职旅市职旅天之涯雁南飞国航春秋东方假期天马国旅神州明珠国旅华能旅行社等。

类其它。

按不同分类制定不同旅行社团队价格稳定类客户，逐步提高类价格。

大力发展类类客户，扩大类比例。

境外团旅行社香港市场港中旅中航假期康辉假期关键旅游。

地接社港澳国旅海王国旅山海国旅马年价团队房年个价。

为扩大餐饮消费，团队要求含早餐正餐。

加强日本团韩国团会议等促销。

会务客源促销促销时间上半年至月下半年至月促销对象政府各职能部门本地商务公司岛外商务公司以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务散客。

建全代理制，组织省内外会务客源。

策划些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。

散客客源散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。

在开拓散客市场，重点是海口市场，其次是岛内其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向岛外，广东上海和北京等地。

参加行业的连锁服务网，加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐登门拜访。

针对散客，客房餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮娱乐方面享受不同程度的优惠。

根据不同客人的需要，设计多种套餐包价，含客房餐饮。

大力发展长住客户制定内部员工合理的客房提成奖励制度。

扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。

建全中介差价规定和订房差价提差方法。

开辟网上订房，加强网络促销，扩大网络订房中心的订房，二餐饮部增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。

举办美食节，中西餐培训班。

根据节庆推出相应的团圆宴长寿宴婚庆宴等。

开展有奖销售活动，如福寿宴良缘宴，赠送客房，或免费接送及小礼品鲜花赠送和在报刊祝贺广告电视台电台送歌活动。

增加旅行社指定用餐给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。

每天前台都给餐饮提供份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。

三内部消费链建立通过内外促销宣传链完成内部消费链外部宣传和促销岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。

交通工具上的宣传如飞机上的介绍和代理订房业务，海口三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。

人员促销交易会促销信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。

通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把来西亚东南亚市场地接社天马国际新加坡山海国旅韩国市场热带浪漫度假之旅地接社京润国旅确定重点合作的旅行社省中旅事达东方假期神州扬帆省职旅华能山海港澳国旅海王明珠观光悠闲航空假日南山锦江风之旅金椰风民间海航商务国航风情等。

第四章不同季节营销策略在本章节中根据淡旺季不同月份各黄金周制定了不同的价格，月日团队散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。

年月份加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团散预订。

加强会务促销。

加强商务促销和协议签订。

加强婚宴促销。

月工作重点加强会议促销。

加强婚宴促销。

加强商务促销和协议签订。

同餐饮部拟定圣诞节促销方案。

圣诞节圣诞大餐。

月上旬餐饮部销售部完成制作圣诞菜单广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。

春节客房家宴或年夜饭元宵节情人节餐饮部月下旬完成制作方案。

销售部餐饮部月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节元宵节情人节时间相近，可贯穿起来。

第五章市场推广方法开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。

为什么这样说，因为准确的定位合理的房价良好的合作信誉都具备的同时，信息输出宣传促销是最关键。

酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。

所以定期回访是最重要的。

销售部旅行社客源把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。

稳住本岛的主要大