1、糖奢侈品低理性准客户在购买我们的产品时属高理性高感性消费行为，会运用很多的理性分析及感性分析。尤其是价格越高个人重视程度越大时就越明显。在买房时，人们会考虑面积单价朝向交通，这些属于理性分析，同时也会根据自己对整体环境风格房屋外观等等的感觉，这些就属于感性分析，评估之后才会做出决定。行为的六大步骤和针对这六大步骤运用的行销技巧认识客户的基本心态基本上我们可以把客户分成以下几类目前可以接受推荐并购买接受推荐并购买目前不能接受，但将来会购买告诉你为什么不买拒绝购买不告诉你为什么不买准客户不买的原因大致有以下四类准客户没有信心般说来，大部分人是比较怕做决定的，究其原因，是因为怕做错注意产生兴趣了解产品产生购买欲决定采取购买行动开场的技艺介绍产品的技巧处理反对问题的技巧激发购买欲的技巧促成的技巧决定，然而，为什么怕做错决定呢第是对。
2、知己的需要。四尊重需要，即人们为使自己在社会交往和实践中得到别人的尊生和好评，取得荣誉，从而增强自信心进取精神的需要。五自我实现的需要，即人们为了体现和发挥自己的才能，实现自己的理想和抱负而不断努力和进取的需要。认识我们的产品需要保险房子保健品车子不想要想要对已有车的人来说不需要摩托车商级手表车头盔，对小孩已长大的人来说高级服装不需要儿童玩具钻石不需要我们的产品属于人们既需要又想要的类，当需要和想要的强度都达到极致的时候，准客户不但会主动购买，甚至于贷款购买。我们的行销重点在于将产品特色和品牌突现出，获取准客户的青睐。此类产品的竞争非常激烈，因为除非有特别的原因，否则般人是不会同时购买两套住房，当然更不可能持续不断购买同样产品。从感性与理性的消费行为分析高理性牙膏房子牙刷车子洗衣粉保健品低感性高感性可乐钻石零食高级手表口香。
3、巧制造热销的气氛消费者是盲从的，其实这是很值得玩味的说法。相信你自己定曾经盲目地跟着别人买过东西，也就是说，只要是很多人买的东西就像是好东西，不是吗例如我们在外面选择餐厅的时候，定会选择门前停满车，店内人头济济的那家样。因此，当我们自己在推销产品的时候，必须制造产品热销的气氛。技巧在段话要结束的最后，附带个问题在说完段话之后马上问客户个问题，让客户在直觉反应下回答你的问题，因为根据心理学的实验证实，大部分人在没有心理准备的情况下，最容易先回答别人提出的问题，而不会跳过你的问题不答。在设计问题时应该注意这些问题最好是开放式的且容易回答的，以便引导客户多透露些有利于你推销的资料。技巧话题行销在行销过程当中适时适度地创造话题。目的有二是避免客户太快地主动结束营销过程。二是让客户多提供些对我们有用的资讯加以利用。因此，承接上个技巧。
4、长或生僻的行业专有名词，需要使用时也应立即解释清楚，以免引起客户无法理解而延后决定。但是在这里，我们却要反向操作，故意在开场的时候使用专有名词，目的也是制造你说明解释的机会。客户觉得好奇的时候正是你继续说下去的时候。也可加深客户对我们产品特色的印象。技巧惟的在销售过程当中，有时候为了增加产品的价值或是引起准客户的兴趣，你必须在适当的时机强调你销售产品的惟性。意思是说，你的产品有市场上是惟的，或是在同类产品当中惟具备项条件的。强调惟性的目的是在暗示客户，他可以只考虑要不要购买你的产品，而无须到市场上比较其他同类产品。技巧重要诱因说明目的时，必须达到激发客户兴趣的目的，所以你必须在此时清楚地说出产品能带给客户的重要利益。此时你的语气必须坚定且肯定，让准客户感受到自己也非常认同这个产品的优惠或带来的好处，而非只是为推销而推销。技。
5、以下四个诀窍心由相生。所谓相由心生，亦即你的外表会反应你的心境。同样的道理，心亦可由相生，因此，当你缺乏自信的时候，你可借助身体的大动作来强化你内心的自信。你必须振奋精神，强迫自己拉高嗓门，这不是叫你声嘶力竭，而是要你拉高音调说话。尤其在对练时，更应该用夸张法，使用比平常还要高的音调还要夸张的动作来演练。在持续段时间之后你会发现你的信心增加不少。还应注意坐姿，避免蜷曲前倾的姿势，应该抬头挺胸，介绍时配合些形体动作同样很有效。说话语气坚定肯定。请记住,养成不用可能或许好像应该等不确定的用词来表达产品的特色或内容，你必须借由坚定的语气肯定的词句来增加你的信心。多次练习。勤于对练，当你越熟悉你要讲的内容时，你自然就会产生自信，可以与同事熟悉的朋友对练，每次对练后应要求对方给出反馈意见，包括下面的和有待改善的。回顾分析自己的实际销。
6、，当客户回答了你的问题之后，你应该跟随他的回答，继续讨论下去或制造另个话题。第四节介绍产品的技巧目标让客户了解产品基本要求理性诉求与感性诉求并重消费者的购买行为中有所谓的理性与感性。因此，我们在行销的过程中应当必须清楚掌握理性诉求与感性诉求的时机。我们认为在产品的介绍中，首先应当清楚地说明楼盘的位置特色性价比等，这些说明必须具体明确。最好有数字说明或利用比拟的方式将产品特色上，还包括品牌文化内涵甚至风水。以下是几项介绍产品的技巧技巧数字化在行销过程当中应用数字化的技巧，是非常重要的个方法，特别强调数字，将会使你对产品的说明更清楚明确且更具吸引力。技巧比拟描绘有时候我们单单只谈数字不能起到很好的效果，客户有听到你的数字，但这个数字是抽象的，不容易对客户产生冲击力，你可以对这个数字做个具体描绘，让客户产生兴趣。技巧对比化如果运。
7、售过程。这个方法的效果很好，因为自已做得好不好，经由自己去体会，反而可以得到很清楚的答案，自己也绝对可以接受自己的改善意见。有条件的话还可以将自己的接待过程录音，想念会更清楚地发现自己的不足之处。你定要相信，准客户是不会向个说话缺乏信心的人购买产品，准客户对你的信心来自于你的自信。因此，你惟有展现自信，准客户才会接受你介绍的产品，也才会进步向你下定单。以下是介绍开场的几项技巧技巧新的产品新的设计。你可能注意到，每次有种新产品市时，人们会很好奇地去探究竟，这只是种人的本性好奇心使然，与需求或购买欲望无关，如此而已。在我们的销售工作中，直在用各种方法吸引准客户的注意户外广告报纸媒体派发宣传单等等，那么，对于光顾销售现场的客户，就应该用新产品新设计等概念来引起客户的兴趣。技巧适度地应用专有名词般说来，在营销过程中，应尽量避免使用。
8、了数字化和利益比拟描绘之后，引发了客户的兴趣，那么接下来客户定会分析他所买的房是否是值得的。如果你提出的资讯无法让他很快且清楚地分析，或让他感受不到他的付出是值得的，那么客户还是会拒绝。所以应该尽量将对比效果显现出来。技巧费用极小化对比化是为了让客户能在很快的时间内，轻易发现他的付出是非常值得的非常有价值的，因此在说明客户需要付出多少费用时，你应该尽量以极小化的方式表达。这不是要你说谎，少说些费用，而是要你应用比喻成每天只要多少钱的方式，让客户有便宜划算的感觉。技巧将利益最大化对于客户来说，了解了费用多少后，能够吸引客户注意力就在于他可以获得什么样的利益或好处。在符合事实的前提下，将客户可以获得的最大利益清楚的表示出来。技巧将折数或百分比换算成明确的金额般来说，同样的数字，往往会因为我们表达的方式不样，而产生不样的感受下反。
9、面对这样的准客户绝不轻言放弃，而要积极运用解决问题的说服技巧。准客户不需要般说来我们的产品是属于客户既需要也想要，我们应该运用激发客户购买欲的技巧，创造客户需求。第三节开场的技巧目标引起注意激发兴趣赢取参与基本要求自信具亲和力想要销售成功，必须让准客户想念你的产品。要做到这点，你必须让准客户感受到你也想念你的产品。因此，在开场介绍的过程中就必须显现出你的自信，如果你有以下现象，即代表你信心不足，应该力求改善用字遣词充满了可能或许好像应该等不确定的用词。说话声调微弱甚至颤抖。不太敢介绍自己或公司的情况。在介绍时畏畏缩缩，不用形容词。在介绍过程中习惯于回答客户提问，不问则无话可谈。初步介绍房型基本情况后，会问客户不知道您喜不喜欢这种习惯说考虑下回家商量下只要客户稍微质疑或拒绝就立刻退缩放弃。要让自己在销售的过程中表现出自信，有。
10、应。有个例子台汽车本来需发万无才能买到，现在有家卖汽车的商家要降价出售，于是贴出张打折海报。这时，有两种呈现方式，第种是在海报上定出下万元，后面大大的三个字打折。第二种方式是，在特大字的万元上划上个大叉叉，后面再补上便宜万无。哪能种呈现方式比较有吸引力呢想念是第二种方式效果更好。只呈现折数，消费者往往很难马上联想正确的金额尤其是磁到更为复杂的数字时，自然无法体会到便宜的吸引力，当然结果也会很不样。技巧举例说明举例说明是把话说得更清楚更明白的种非常有效的方法，有些时候我们也不确定客户是否完会了解你所说的内容，因此举例说明书是很好的辅助方式，这可以把你先前介绍的内容做整理，帮助你表达得更清楚更明白。但是举例说明需要注意以下几项重点第，举例必须能与你的产品产生恰当的联系第二，内容最好能贴近客户的真实生活体验第三，内容必须简单扼要。
11、以下四个诀窍心由相生。所谓相由心生，亦即你的外表会反应你的心境。同样的道理，心亦可由相生，因此，当你缺乏自信的时候，你可借助身体的大动作来强化你内心的自信。你必须振奋精神，强迫自己拉高嗓门，这不是叫你声嘶力竭，而是要你拉高音调说话。尤其在对练时，更应该用夸张法，使用比平常还要高的音调还要夸张的动作来演练。在持续段时间之后你会发现你的信心增加不少。还应注意坐姿，避免蜷曲前倾的姿势，应该抬头挺胸，介绍时配合些形体动作同样很有效。说话语气坚定肯定。请记住,养成不用可能或许好像应该等不确定的用词来表达产品的特色或内容，你必须借由坚定的语气肯定的词句来增加你的信心。多次练习。勤于对练，当你越熟悉你要讲的内容时，你自然就会产生自信，可以与同事熟悉的朋友对练，每次对练后应要求对方给出反馈意见，包括下面的和有待改善的。回顾分析自己的实际销。
12、清楚第四，注意应用时机，如果应用的恰到好处，效果将大大提升。技巧条列式说明条列式说明法是最合乎逻辑思考的方式。可以协助你条条地说明产品特色，让你有系统清楚地表达你的意思客户也比较容易理解你的说明。但是条列式说明法也要注意几个地方第，每次生点不宜太多，每次不要超过三点。如果超过三点我们建议分成几次说明，否则即使产品有再多特色，客户还是只记得两三点而已。第二，每单项的特色不宜用太长或太多的句子说明每项特点以不超过五句话为原则，否则会影响条列式说明法的效果，客房也会失去耐心。第三，如果有需要进步说明的特点时，最好把这个重点单独拉出来说明。第四，条列式说明法比较适合在开场或介绍产品时使用，让客户能够很快了解到产品的特点，并且有兴趣继续了解下去。技巧把空洞的形容词改为具体的描述在我们平时说话当中，如果没有仔细观察，很难发现些小毛病，。
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