1、系管理与渠道的结合极为紧密客户服务中心建立在大量渠道的基础上建立客户关系管理步骤数据仓库建立客户关系库,收集客户信息客户属性往来与银行的切接触对客户的学习关系建立客户信息的更新机制,保持对客户信息的跟踪步骤渠道建立全面的客户接触渠道呼叫中心网络服务其它衍生渠道寻呼传真等用客户关系管理分析渠道分析对客户使用渠道情况进行分析单位时间交易量和金额各种渠道的效率比较客户访问渠道和客户属性的相关性渠道成本分析用客户关系管理分析客户分析对客户属性本身进行分析对客户以家庭为单位进行分析预测对客户购买行为进行分析客户金融投资策略分析与评估见客户投资策略问题与评估用客户关系管理分析客户分析对银行从这客戶身上取得利润的分析净利息收入手续费和佣金收入营运费用直接和间接风险准备金对客户渠道和产品对银行利润贡献度进行交叉分析用客户关系管理指导行动客户关系优化模型对。

2、的选择。理财如种树将财富的种子在正确的时候放到正确的土壤中,然后耐心的等待收获的将是参天大树第部分客户关系管理和金融营销内容客户关系管理的作用金融市场中的客户分析金融营销策略客户关系经理的素质要求金融营销新观念客户关系管理的作用多数商业银行感到,过多的客户并没有给银行带来利润增长工行大规模地开办代发工资业务后,营业网点增加了许多工作量,银行职员和客户都无法忍受,工行意外地为此付出了代价问题是如何有效地管理庞大的客户群如何对不同贡献率的客户提供差别化服务营销主体客户建立银行与客户有效率的服务关系树立客户导向的营销观念与客户的接触和服务渠道为什么建立客户关系管理保持老客户忠诚度,挖掘新客户对重要客户提供特别服务,增加银行利润提供统的客户界面,保持对客户服务的致性客户关系管理和客户服务中心关系客服中心需要在客户关系管理指导下工作客户。

3、衰退期波士顿咨询公司模式成长份额矩阵法明星,问题,金牛,狗类纵坐标市场成长率横坐标相对市场份额问题类市场成长率高相对市场份额低考虑明星类高速市场中的领先者,需大量现金维持市场成长率发展金牛类年成长率下降到以下,保持较大市场份额,带来现金流维持狗类市场成长率较低,市场份额也低放弃模式图市场成长率明星问题金牛狗类相对市场份额客户购买决策过程分析需要认识信息收集可供选择方案评估购买决策购后行为消费信息来源个人来源家庭朋友邻居熟人商业来源广告推销员经销商展览会公共来源大众传播媒体消费者评审组织经验来源处理检查和使用产品可供选择的方案评价基金基金经理业绩行业净值折现率外汇类产品投资期限收益率风险信托类产品公司的品牌信托期限收益率购后行为对产品和服务的满意与否会影响以后的购买力行为如何说服女性客户感情用事富于幻想优柔寡断唯我独尊贪小便宜小结购买者行为。

4、客户关系管理是项可实施的,将会带来明显收益的技术和业务,投资它与呼叫中心是不同的概念,也不同于纯粹的业务系统,它是商业银行向整体营销转变的必由之路。金融市场中的客户分析影响消费者购买行为模式框架市场由谁构成↔购买者市场购买什么↔购买对象购买原因↔购买目的谁参与购买↔购买组织怎样购买↔购买行为何时购买↔购买时间何地购买↔购买地点影响消费者购买行为的因素变化因素文化亚文化社会阶层社会因素参考群体家庭角色与地位个人因素年龄和成长周期阶段职业经济环境生活方式个性和自我价值概念心理因素激励知觉学习信念和态度购买者需求动机佛洛伊德形们的真正心理因素大多是无意识的。马斯洛需求层次理论赫茨伯格动机双因素理论不满意与满意金融营销管理导论自我价值实现需要审美的需要认识和理解需要尊重需要爱和归属的需要安全的需要生理需要低级高级产品的市场周期市场导入期成长期成熟。

5、行从其获取了高利润的客户采取相应行动以优化客户关系任何客户行为的改变或外部环境的改变都是银行采取行动的机会建立客户关系优化模型指导行动购买倾向模型渠道喜好模型利润贡献模型信用分析模型等用客户关系管理采取行动衍生数据模型产生的衍生数据预警机制产生的衍生数据客户信息变更产生的衍生数据客户分析产生的衍生数据用客户关系管理采取行动静态行动和动态行动静态行动在整体客户数据的指导下,决定对客户行动的每个步骤,客户数据及其衍生数据保证了对客户行为的连贯性。动态行动按照预定的行动策略,产生任务,由此形成对客户的主动行为用客户关系管理采取行动个性化服务网络服务中的个性化页面理财咨询中的个性化分析对客户消费行为进行保护电话服务中的固定专员服务个性化服务反映在与客户接触的各个渠道上例子渠道喜好模型年内总渠道交易笔数年内各渠道使用比例指标和趋势分析,得出渠道喜好。

6、素市场因素技术因素网络行销互联网数字交互媒体实现行销目标优势信息量大节约成本提高效率减少市场壁垒障碍网络安全直复营销通过邮件传真及网络媒体直接销售目标客户已有的客户群体独特的客户群体如军人等信用卡用户会所成员整合营销从客户的角度出发,以为基础,以增加相互沟通为基础的行销实施过程对客户进行细分实行接触管理制定营销策略选择实现营销目标的战术关系营销以客户关系为纽带拓展大重要因素价值客户满意忠诚其它销售系统亲和销售协会信用卡公司或团体银行保险推销策略公关促销营业推广广告促销人员推销案例整合的客户服务模型私人的客户总财富管理客户关系经理结构化产品信赖管理人服务全部的危险管理公司的银行业全球的投资教育信用服务私人的客户客户管理服务全球的资产管理小结产品的生命周期线营销组合理论介绍系列资产管理案例案例资产管理图表系列资产管理团队客户关系经理风险管理专。

7、论极度喜好般喜好无特殊喜好个月内总渠道交易笔数个月各渠道使用比例总体趋势发展客户关系管理进行销售面向客户和利润的销售客户或市场细分化计划性要素全面的客户渠道完整的客户信息必要的销售手段完备的结果分析用客户关系管理实现销售流程管理部分销售结果统计分类分析面向特定客户群的部分销售采样分析结果学习行动追踪用客户关系管理实现服务流程管理实现客户服务的双向反馈目的提高管理水平,保证服务质量拉近与客户距离,获取客户信息挖掘有价值客户分析客户欲望,对金融创新提出建议客户关系管理设计目标完成前述功能目标实现高度的结构化和独立完整性参数化和可维护性自由扩展性,适应今后银行不断发展的业务需要,并在业务部门主导下进行扩展软件结构设计存取模块数据维护模块数据流程管理任务生成器任务策略分析引擎分析模型任务管理器任务策略维护数据仓库和数据挖掘分析结论在当前国内银行业。

8、模式专业管理技能行政后端支持平台机构关系市场信誉高端客户案例确定客户的投资框架客户客户关系经理与客户共同确定投资需求主要考虑因素客户个人情况客户总体财务状况客户投资目标客户投资期限客户对流通性的要求客户风险承受级别客户投资框架集成的高端客户服务投资教育信贷服务信托与托收服务结构金融产品投资银行风险管理系列资产咨询配置和管理高端客户案例投资框架收入平衡增长固定收益规范收益平衡资本增长股票投资目标风险承受能力投资类别投资期限案例投资程序般条件投资委员会技术分析产品选择实施和运营基础纵览客户的投资框架和风险状态对宏观经济和金融市场未来个月的预测对宏观经济趋势和金融市场未来个月的预测由建立的现有产品总汇行业和公司研究标准投资组合结果系列资产管理合同投资政策资产战略分配资产技术性分配自有或外包研究各投资框架下的标准资产组合客户具体投资组合决定部门客。

9、系管理与渠道的结合极为紧密客户服务中心建立在大量渠道的基础上建立客户关系管理步骤数据仓库建立客户关系库,收集客户信息客户属性往来与银行的切接触对客户的学习关系建立客户信息的更新机制,保持对客户信息的跟踪步骤渠道建立全面的客户接触渠道呼叫中心网络服务其它衍生渠道寻呼传真等用客户关系管理分析渠道分析对客户使用渠道情况进行分析单位时间交易量和金额各种渠道的效率比较客户访问渠道和客户属性的相关性渠道成本分析用客户关系管理分析客户分析对客户属性本身进行分析对客户以家庭为单位进行分析预测对客户购买行为进行分析客户金融投资策略分析与评估见客户投资策略问题与评估用客户关系管理分析客户分析对银行从这客戶身上取得利润的分析净利息收入手续费和佣金收入营运费用直接和间接风险准备金对客户渠道和产品对银行利润贡献度进行交叉分析用客户关系管理指导行动客户关系优化模型对。

10、关系经理投资委员会包括高管人员和顾问技术性投资小组策略小组特殊项目组资产管理组特殊项目组案例资产管理程序全面分析客户要求,包括投资目标所期望的回报以及风险状态与客户客户经理起制定投资策略投资委员会经济行业及货币分析推荐的投资框架客户个人投资策略收入平衡增长短期及长期市场展望利息股票货币客户系列投资系列资产的持续和管理客户关系经理客户联系人持续报告并协助客户投资计划客户关系经理的素质要求如何成为名出色的客户关系经理任何个傻瓜都会作成笔生意,然要创造个品牌却要天才信誉和毅力必备的能力技巧定位以及建立品牌的能力客户关系管理以及数据库营销伙伴关系管理电话营销公共关系营销包括大型活动和赞助营销经历营销整合营销传播按细分市场客户渠道进行获利分析如何成为名优秀的客户关系经理大要素立志成为专业金融营销人员要磨练自己的个性必须拥有专业知识充满自信勤勉的工作。

11、衰退期波士顿咨询公司模式成长份额矩阵法明星,问题,金牛,狗类纵坐标市场成长率横坐标相对市场份额问题类市场成长率高相对市场份额低考虑明星类高速市场中的领先者,需大量现金维持市场成长率发展金牛类年成长率下降到以下,保持较大市场份额,带来现金流维持狗类市场成长率较低,市场份额也低放弃模式图市场成长率明星问题金牛狗类相对市场份额客户购买决策过程分析需要认识信息收集可供选择方案评估购买决策购后行为消费信息来源个人来源家庭朋友邻居熟人商业来源广告推销员经销商展览会公共来源大众传播媒体消费者评审组织经验来源处理检查和使用产品可供选择的方案评价基金基金经理业绩行业净值折现率外汇类产品投资期限收益率风险信托类产品公司的品牌信托期限收益率购后行为对产品和服务的满意与否会影响以后的购买力行为如何说服女性客户感情用事富于幻想优柔寡断唯我独尊贪小便宜小结购买者行为。

12、程度新产品对同类产品的影响营销费用与盈利状况金融产品定价策略根据市场需求与市场供给,分析盈亏平衡点遵循规模效益法则客户对该产品的认可程度市场容量开发成本竞争产品的定价定价目标利润最大化扩大市场份额适应价格竞争优化金融服务树立企业形象成本导向定价法单位产品价格单位产品总成本成本加成率单位产品价格产品总成本目标利润额预计销售量收支平衡定价法盈亏平衡时产品销售量固定成本保本价格单位可变成本保本价格固定成本盈亏平衡时产品销售量单位可变成本实际价格固定成本预期利润盈亏平衡时产品销售量单位可变成本需求导向定价法价值判断定价法直接评价法比较评价法加权评价法竞争导向定价法竞争性定价法随行就市的定价法撇脂定价策略渗透定价策略细分定价策略组合定价策略折扣定价策略分销渠道特征独特性风险性监管性对分销渠道的影响因素客户特点社会文化差异金融产品特性渠道维持成本政策。

参考资料：

[1]电话销售人员培训PPT模版培训PPT教材（第36页，发表于2022-06-26 16:29）

[2]电话销售培训PPT模版培训PPT教材（第37页，发表于2022-06-26 16:29）

[3]电话接听礼仪及投诉处理PPT模版培训PPT教材（第50页，发表于2022-06-26 16:29）

[4]电话沟通技巧PPT模版培训PPT教材（第43页，发表于2022-06-26 16:29）

[5]导客技巧培训PPT模版培训PPT教材（第29页，发表于2022-06-26 16:29）

[6]导购员终端销售培训PPT模版培训PPT教材（第59页，发表于2022-06-26 16:29）

[7]担保业务操作过程中的风险管理PPT模版培训PPT教材（第75页，发表于2022-06-26 16:29）

[8]大客户战略营销培训PPT模版培训PPT教材（第61页，发表于2022-06-26 16:29）

[9]大客户战略营销PPT模版培训PPT教材（第51页，发表于2022-06-26 16:29）

[10]大客户与会员制营销PPT模版培训PPT教材（第86页，发表于2022-06-26 16:29）

[11]大客户营销四大宝典PPT模版培训PPT教材（第103页，发表于2022-06-26 16:29）

[12]大客户销售与顾问技术培训PPT模版培训PPT教材（第53页，发表于2022-06-26 16:29）

[13]大客户销售与服务PPT模版培训PPT教材（第144页，发表于2022-06-26 16:29）

[14]大客户实战营销秘笈PPT模版培训PPT教材（第69页，发表于2022-06-26 16:29）

[15]打造卓越的职场竞争力PPT模版培训PPT教材（第88页，发表于2022-06-26 16:29）

[16]打造销售高效执行力PPT模版培训PPT教材（第65页，发表于2022-06-26 16:28）

[17]打造团队精神-职员素质提升训练PPT模版培训PPT教材（第39页，发表于2022-06-26 16:28）

[18]打造强势部门经理训练营PPT模版培训PPT教材（第243页，发表于2022-06-26 16:28）

[19]打造金牌销售团队-如何培训和激励销售队伍PPT模版培训PPT教材（第44页，发表于2022-06-26 16:28）

[20]打造金牌销售团队PPT模版培训PPT教材（第43页，发表于2022-06-26 16:28）