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经营预测增资后年年公司销售数量销售额毛利率成长率投资报酬率预估及计算依据第十章财务分析不错，在服务合同期满后，很少会尝试冒风险更换服务商，往往会继续与这家服务商续约。

这样，对于新成立的外包公司将遇到个问题第，市场品牌知名度不够响的情况下如何营销自己的产品第二，如何从竞争对手中挖取自己的新客户二人力资源外包营销组合的提出传统实物商品的营销组合因素包括产品价格销售渠道和促销。

无疑，在人力资源外包服务行业，这四个要素同样对人力资源外包服务营销的成功至关重要。

而人力资源外包服务有区别于实物商品，这主要表现在人力资源外包服务产品的无形不可储存生产与消费的同步性两方面，这就使在人力资源外包营销组合中不得不添加上五项因素服务产品有形展示。

也就是说，人力资源外包服务营销组合为五因素产品产品有形展示价格销售渠道和促销。

三外包营销组合实践应用如何用人力资源外包服务营销组合五因素来解决前边所提出的两个问题产品开发设计真正符合客户需求的服务产品，而不是根据服务商自己主观意志或利润最大化要求设计些客户实际上并不需要的产品。

在实际中可以看到些服务商已经开始以客户实际需求为中心进行产品设计，这些人力资源外包服务机构将各个单项服务罗列出来，允许企业根据自己实际需求自由挑选服务项目并组合成个服务产品。

由客户自己来设计服务产品对企业来讲是非常具有吸引力的，它与由服务商设计的产品比较，更符合企业自身需求，避免了企业采购了服务产品却实际上无法消费或无法全部消费的现象，实际需要什么才采购什么让企业进步节省了支出成本与企业购买服务商设计的产品后实际产品消费不完全相比较，这样也符合企业采购人力资源外包服务的初衷之降低成本。

还有些人力资源外包服务提供商将由客户自己设计产品这策略执行的更加彻底，这里的人力资源外包服务商允许企业为自己不同层次或不同部门的员工采购不同的服务产品。

企业即使采购了个由自己设计的产品，实际上这个产品也并不能让企业组织内部的员工全部充分消费，些员工可能会有需要并消费，而另些员工就有可能并不需要，这时企业自己设计的产品也不能让自己实实在在不浪费的消费。

为了让企业最大化采购实际上能消费的服务产品，更进步满足企业降低成本的愿望，允许企业为企业组织内部不同成员采购不同服务产品是个有效的方法。

让客户自己组合单项服务设计成产品，并允许客户在定范围内为自己不同部门或不同层次的员工设计不同的产品，这将令您的服务产品在市场上更具有竞争力。

二产品有形展示将服务产品的无形客服过程最大化在企业采购时模拟演示出来，把客户对将来服务质量的不确定性用提前的有形展示来消除掉，取得客户对未来服务质量的肯定，是无形产品有形展示的根本目的。

人力资源外包服务产品有形展示在市场营销时分为四个阶段阶段为宣传阶段，我们需要将有专业化制作水平的宣传彩服务产品介绍书通过邮寄电子邮件等方式向目标客户投放，从而吸引有消费意向的企业通过登陆公司网站或打公司业务咨询热线进步了解产品情况。

阶段有四个关键词彩产品介绍书网站业务咨询热线。

二阶段为沟通阶段，客户经过对服务商及产品初步了解后，会通过电子邮件传真电话等方式获取有关信息，审核确定服务商是否有资格进入下环节，那么我们要通过电子邮件传真电话信笺信封等工具来向客户提供相关信息和资料，我们不仅要在信息和资料提供上下功夫，还要在信息和资料的载体工具上下工夫，通过这些载体传递专业化服务水平。

在此阶段，服务商应该积极主动向客户采集后续增加服务或外围服务来弥补基本产品收入的损失，例如将社会保险管理和档案管理价格报低以获取合同，当再有入离职手续或员工调户口服务时就适当多收费用以获取利润。

二种客户特别注重服务质量，针对这类客户我们要报以高价，因为价格本身也是传递服务质量的个信号。

但是我们要对服务质量有个绝对的保证，从而获取客户的信任，如果服务实施过程中服务质量达不到当初的保证，可以约定返款并终止合同等。

用约定的保证免除客户的决策风险，并同时为自己获得更多利润。

三种客户就是广泛的想付出最少获得最多群体，针对这个最庞大的客户群体我们的产品定价策略为套餐定价和试用定价。

套餐定价先是把单项服务项目列出价格，然后再将不同的服务组合在起，而后使其定价低于分别购买每单项服务项目的总价格，这样可以增加客户对产品的价值感受度试用定价是双方先约定个服务合同试用期，在此期间服务商提供服务的价格有定的折扣幅度，当试用服务期限过后，如果客户对服务质量感受满意，则取消价格折扣恢复正常价格。

四销售渠道和实物商品的销售渠道相比，人力资源外包服务产品渠道几乎总是直接的。

因为服务不能像实物商品那样生产存储然后销售，许多适合实物商品的销售渠道对人力资源外包服务机构来讲是不可行的。

另考虑到人力资源外包销售主要是服务合同销售，服务合同销售过后实际服务必须便利客户消费，还要考虑客户对服务的当地性提供要求，所以人力资源外包服务的销售渠道有必要和服务渠道结合起来，这就进步限制了人力资源外包服务销售渠道的多样性。

在实际操作中，我们将人力资源外包服务销售渠道的搭建分为同城搭建和异地搭建两种情况。

在同城搭建销售渠道，人力资源外包机构选择自建，在同个城市不同区域组建分之机构然后招聘销售代表或兼职销售代表进行业务拓展。

在异地搭建销售渠道，人力资源外包机构除了自建渠道外，还可以选择另外种销售渠道特许经营。

人力资源外包服务之所以可以采用特许经营方式扩张业务，这是因为人力资源外包服务流程是可以标准化的整个服务流程的质量是可以被控制的，以致授权人可以维护整体致性。

特许经营难道不可以在同城进行吗答案是不可以的，同城特许经营会使授权人和特许经营人产生业务上的竞争冲突。

五促销在人力资源外包服务销售中促销方式大体可分为以下几种人员促销顾问式咨询解答方式培训会议讲课方式广告促销专业杂志广告目标客户密集区域户外广告目标客户宣传资料投递目标客户电子广告发送搜索引擎排名竞价展会促销参与人才市场招聘会，直接获取目标客户服务促销赠送增值服务项目赠送俱乐部会员会籍等价格促销套餐组合优惠折扣优惠续约价格优惠第六章投资说明资金需求说明用量期限二资金使用计划及进度三投资形式贷款利率利率支付条件转股普通股优先股任股权对应价格等四资本结构五回报偿还计划六资本原负债结构说明每笔债务的时间条件抵押利息等七投资抵押是否有抵押抵押品价值及定价依据定价凭证八投资担保是否有抵押担保者财务报告九吸纳投资后股权结构十股权成本十投资者介入公司管理之程度说明十二报告定期向投资者提供的报告和资金支出预算十三杂费支付是否支付中介人手续费第七章投资报酬与退出股票上市二股权转让三股权回购四股利第八章风险分析资源原材料供应商风险二市场不确定性风险三服务内容模式风险五成本控制关数据，协助客户进步明确自身真正所需，通常做法是由服务商向企业发放服务方案信息采集表。

二阶段有六个关键名词电子邮件传真信笺纸信封袋电话和服务方案信息采集表。

三阶段为竞标阶段，竞标阶段是各家服务商为抢夺客户所进行的环节，在这个阶段服务商应该拿出自己的看家法宝，要细再细地向客户展示自己专业化高质量服务，不但要向客户展示客户所需要的服务项目的标准服务流程，还要将服务流程中所涉及的各种各样工具展示给客户，最后将这些单项服务标准流程各种工具结合服务方案将整个服务过程模拟演示给客户，这个模拟演示可以是形式的，如果服务商实力够大甚至可以是电脑动画形式或者真人形式演示。

三阶段有四个关键名词单项服务标准流程工具业务表格在线申请和查询服务等服务方案服务模拟演示。

四阶段为合同签订阶段。

合同签订阶段需要服务商和客户在全面沟通的前提下，就有关问题平等协商，并将协商结果付之于合同中。

合同签订通常有两种情况，种是由服务商来提供合同母本，另种情况是那些有人力资源外包服务消费习惯的企业自己提供合同母本，无论是哪方提供合同母本，这个合同不应该是最终的，只有协商后的合同才有可能是平等的。

我们还要避免在合同签订时，合同模糊不清，条款不详细不明确些即使是大白话的条款，我们也要将它落实到纸面上，将合同条款规定的详尽是友好合作的个基础。

将执行合同过程中常用的表格工具作为附件附在合同之后也是我们应该注意的。

四阶段有两个关键名词合同合同附件。

还有些其他工作小件物品，例如名片派遣员工或所服务员工的工资条员工卡证及胸牌业务上其他物品等，要尽量统标准，作为专业化服务有形展示的部分。

最后我要强调，检查您公司网站是否够专业化，不是的话，建议推翻重新制做，专业化的服务网站可以让我们营销过程中更有信心。

三价格为产品制订合理的价格，让客户乐意接受，并让客户感受到价格是促使其采购服务的个重要因素，这是指导我们为服务产品定价的个原则。

先让我们思考下在给产品定价时必须考虑的因素，首先是服务成本和适当的利润，再次是同行业同类产品的参考价格，最后是客户对服务价值的感受。

然而，人力资源外包服务的服务成本是很难精确计算的，因为人力资源外包服务成本的主要因素是员工的时间而不是原材料，而员工所花费的时间是不好估算成本的，每个人的时间价值是不同的，另外还在于许多服务环节是跟政府机构打交道，时间长短也难精确。

参照同行业其他公司同类产品的价格，并不是就要我们收取相同或者降低费用，只是将其他公司的价格作为本公司定价的依据，毕竟客户对服务价值的感受是不同的，有的客户将产品价格视为首要因素，有的客户将服务质量视为最重要，恐怕最多的客户是想掏最少的钱享受最好的服务啦。

在服务成本和同行参考价格基础上，我们针对不同类型的客户有不同的产品定价策略种客户特别注重价格，当然不是说这类客户就不注重服务质量，只是对这类客户而言价格最重要。

针对这类客户的定价策略有尾数定价差异定价俘获定价等方式。

尾数定价暗示了折扣，例如工资代发服务定位每