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旅游行业的政策法规的影响。

集团市场购买决策过程复杂，产品对推销技巧要求比较高。

潜在竞争者的加入。

市场变化转折快，容易被更加新兴的旅游方式所取代。

因第三方或不可抗力引发的安全问题。

内部风险因为对新的旅游方式不了解造成消费者选择的不确定模糊与困难。

竞争对手改变策略，应付策略的不确定性。

公司内部运转机制的建立，健全。

价格上对些影响进入低收入阶层市场。

应对策略熟悉该行业的法律法规，健全公司合同，分清责任。

完善公司代理模块和分部模块，建立广大全面的市场网络，丰富旅游线路。

建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。

秉承创新理念，开发新鲜旅游方案，始终保持在思想创意上领先行业水平。

的客源。

但是旅游销售般都供大于求，这种市场条件使得多数旅行社感到客源不足，都希望利用广泛性销售渠道与更多的外商建立联系。

这种情况势必加剧不同旅行社之间的竞争。

直接销售方式用于新产品投放市场之时，或新市场开辟之初，但也有些限制因素。

专营性销售渠道也用于新市场开辟之初。

在对新市场缺乏了解缺少合作伙伴的情况下都适用此法。

广泛性销售渠道则用于市场发展之时。

当推出的旅游产品需要寻找更多的买主时，往往采用此法。

选择性销售渠道则用于市场发展成熟之时。

当新开辟的市场发展到定程度，合作伙伴众多的情况下，应该保留些信誉好发团多合作关系稳定的合作伙伴而对那些信誉差付款不及时发团量有限合作得不好的经营者，应果断与其终止合作。

首先，从旅行社的业务特点来看，旅行社是融多种要素于体，依附性很强的企业。

方面它的产品销售依赖于顾客，另方面它的产品采购又需要与供给企业及其它相关行业和部门建立非常广泛的协作关系同时由于旅游产品的不可储存不可转移性，使得旅行社对供求关系特别敏感。

旅游不是生活必需品，需求弹性很大，受政治经济等多方面因素的影响，比如前不久刚刚过去的那场非典几乎使整个旅行社业陷入瘫痪状态，因此又表现出了它很强的脆弱性这就要求旅行社实现跨区域的集团化和网络化，由核心企业和集团成员形成强大的集体营销能力，信息共享服务规范置集团于个纵横交错的网络下开展经营活动，方能降低风险保证服务质量的提高及规模效益的实现。

从微观角度讲，旅行社集团化经营有利于真正发挥其在采购预定营销资金人才等方面的优势，有利于实现规模经营，获得规模经济效益从宏观角度上讲，旅行社集团化经营可以引导和稳定市场，克服旅游市场因过度分散和紊乱造成的问题。

根筷子易折断，十根筷子抱成团在国际经济体化的进程中，面对机遇与挑战，旅行社通过集团化经营的战略，实现对目标市场的有效覆盖，构成统强大的联合阵营，利用切有利的发展机会扩大国际国内旅游市场份额在整个旅游经济活动中将会发挥更大的作用。

其次，从旅行社的业务特点来看，旅行社是融多种要素于体，依附性很强的企业。

再次，目前旅游业还属于我国政府在特定时期实行定保护的行业，国外那些具有实力的旅行社在中国旅游市场的开发方面还只能大部分依靠中国的旅游经营者虽然我国的旅游企业有国旅中旅青旅三大旅行社集团称雄国内辐射海外，但多数旅行社还是归属各异，独立经营。

第三，目前很多旅行社都存在着管理人员及销售人员缺乏的问题，而我国旅游院校陪养的旅游营销管理人才数量有限，经验欠缺只有少数旅行社汇聚了些既有理论基础又有实践经验的旅游市场营销人才。

第四，促销是旅行社市场营销组合策略的基本构成要素之，许多国外旅行社为了争取国际区域旅游市场的主动，纷纷采取集团化促销的方式策划实施了多项大型旅游公关促销活动，对于树立区域国家旅游业整体形象取得了显著成效。

第五，随着旅游市场趋势的不断变化，散客旅游已成为目前旅游市场中增长最快的旅游形式，有资料显示在美国的海外旅游中是以散客的方式进行的。

第六，随着信息技术的发展，因特网为旅行社的集团化经营开辟了新的途径价值营销。

旅行社必须从以前成本导向转化成价值导向，在设计旅游产品，制定产品价格时要首先考虑产品的价值，因为大家已经对盲目压价服务质量差疯狂购物货不对板的旅游产品深恶痛绝了，从这个角度来讲，深度公司策划的品质旅游联盟做得相当不错，可以说走出了旅行社营销的条新路子。

标识营销。

旅行社的主要采用点到点的门市经营方式，在人群聚集的地方设立营业部收取客源，这样大的旅行社集团必须要有个简洁明了含义深刻操作流程标准化人性化，这样从认知感中拉近与客户的心理距离，无形中增强了品牌的效应。

公关营销。

旅行社在导入企业形象识别系统来进行营销时，除了上面提到的标识问题，还应十分重视企业的社会形象。

个好的品牌要给公众传递种亲和力，种美誉度，种良好的社会形象。

面对竞争激烈风云变幻的旅游市场，面对消费观念日趋理性的消费者，旅行社如何巩固拓宽市场提升知名度如何应对不断成熟的消费心理与日益变化的消费取向市场细分及产品定位行业分析行业的分析是定位的准备工作，即从宏观环境市场结构竞争对手等几方面分析，熟悉其中的发展空间与有利的市场切入点。

对般的旅行社来说，综合实力有限，对广阔的市场并不可能很全面很广泛有效的占有，只能是局部小范围的稳定发展为基础。

面对市场，当然首先必要的是进行有效的行业分析，分析自身企业的优势，如宏观环境的优劣政策面的倾斜，所依靠背景的实力，市场结构的现有状况有效既得的有利资源，现有的人力资源及人脉网络，近期切入目标市场的契机媒体的合作意向和实效等。

以上的优势选取最优的有利目标市场，将有限的资源优势投向企业的关键客户群。

而不应该在范围广实际消费相对分散的整个市场拼抢，造成不必要的浪费。

整个市场有不同的消费层次不同的消费心理不同的消费取向，能够设法满足的类客户群就足以打开整个市场。

作为企业首先应该是做专，然后是做强。

如何专也必须是在分析自身定位基础之上而进行的，即为高端市场服务的必然要提供的是高端线路的产品，中低端亦然。

在相应的各个环节中，如交通工具航班时间星级酒店陪同导游服务保险及细节配套等等，体现出为该目标客户的服务细节及内涵。

当然营销的组合方式，更应该针对性的去配合如何巧妙合理构建产品内容的组合以吸引目标客户群这正是旅行社所要研究确认的重点。

市场细分市场细分必须是根据企业的内外部机会威胁及优劣等综合选定的最适合的目标市场。

市场细分的指标很多，如人口和社会因素地理区域因素心理因素客户利益因素行为因素产品和服务因素客户价值因素。

在以上的指标中根据实际可获得性可测量性可收益性可操作性与恰当性来决定此细分指标。

根据专家经验分析或者是整体分析选择都可以进行。

但是必须确保细分市场空间稳定性及成长性可识别的高分辨性可以被稳固占有并有增长的空白点或者是有效切入点。

根据企业内外的优势机会等明确市场的定位后，可以根据消费群体对产品营销组合的不同要求，把市场分割为具体不同需要性格或行为的购买群体，并且勾勒出细分市场的轮廓，然后针对性的提供独特的产品和市场营销组合战略，使企业赢得自己的目标市场并且获得最佳的收益。

组织设立及团队协作健全的组织结构明确的职责分工良好的团队协作是整个旅行社营销运作的保障。

旅行社的组织层次相当的简单，从管理学角度分析就是军队制，总经理全权负责管理，由计划操作市场销售陪同导游财务出纳人员构成部门。

因为环节相对独立，分工太细或者是分工杂乱，造成信息流交接不顺畅，信息失真实效性差等状况。

由于现在市场追求的是效率优先，没有很迅捷的市场反应就必定失去市场。

操作销售陪同财务几个简单又关键的运作环节，都是营销工作整体不可缺少的部分。

配合衔接工作必须要紧密默契，工作流程程序化。

按照企业发展策略塑造核心竞争力以客户为导向合理控制公共资源内部资源灵活整合的五项原则，构建高效的组织自觉自律的团队。

组织形式可以复杂多样，但是基本上可以根据实际情况分为功能型产品型围绕顾客群或者地区市场设置的形式。

营销组织必须重新界定他的角色，即从管理顾客之间活动走向正和管理公司所面向的顾客。

稳定协调团结心的整体，才会进步赢得消费者市场的认同与肯定。

内部信息流不畅，合作性差，人员流动性大建立信息沟通系统是提高内部控制的实效的必须，坚持完善营销人员的培训工作以实现构建现代化的营销组织团队。

内部的信息沟通系统内部竞争机制，建立公开机制，公开竞争，竞争上岗等形式的人才内部竞争机制。

人员培训团队发展后期建立学习型机制，强化对员工的培训，增强员工的创造技能，专业技巧，业务术语，团队学习资源共享，提高培训效果，开发培训成果。

员工报酬分配制度团队以市场原则，功绩原则为价值分配的基本准则，按劳取酬，优劳优酬提供个人发展机会及培训机会等形式以及不同的报酬组合，满足员工多元化混合需求，让员工的工作价值得到物质方面的体现。

财务计划组团业务核算的内容审核报价组团收入核算组团成本核算营业成本营业收入毛利毛利旅游团者的人数停留天数人天计划毛利组团业务结算综合服务费综合服务费人天综合服务费实际接待天数实际接待旅游者人数房费房费房价过夜数间数国内城市交通费专项附加费结算付款方式电汇信汇票汇国旅标准中旅标准青旅标准其他费用三特殊情况的结算业务跨季节的结算等级变化的结算年折旧额预计净残值率固定资产的预计使用年限月折旧率年折旧率月折旧额固定资产原始价值月折旧率单位工作量折旧额原值预计净残值率预计使用年限内可以完成的工作量项固定资产月折旧额该项固定资产当月工作量单位工作量折旧额流动比率流动资产流动负债速动比率流动资产速动负债速动资产流动资产存货资产负债率负债总额资产总额应收账款周转率赊销收入净额应收款平均余额存货周转率营业成本平均存货存货平均余额期初存货期末存货流动资产周转率营业收入流动资产平均额资本利润率利润总额资本金总额营业利润率利润总额营业收入成本利润率利润总额成本费用总额毛利率营业收入总额营业成本总额营业收入净额财务报表表财务收益表单位百元第年第二年