1、化营销活动规划定价策略要点定价极为重要,却常常没有得到良好管理价格管理的层面战略取决于供应需求之间的平衡市场取决于产品市场的战略决策销售取决于针对每笔交易的战术性决策可以通过采用最佳典范,改进个层面你将怎么办季度销售额千万元年年销售的特殊用途化工产品直接销售给最终的企业用户通过选择性的化工产品经销商进行销售假如你负责财务市场销售或生产财务副总裁除非我们很快采取些措施,否则本季度的销售额将比计划减少市场副总裁我们需要将全线产品降价,才能在经销商那里保持我们的市场定位销售副总裁市场竞争非常激烈。的降价将帮助我的销售代表提高销售量生产副总裁如果我们无法提高些工厂的订单数量,我就必须开始削减成本了。降价有助于增加订单。公司营销培训。在第个层面上进行定价时,需要考虑的因素如果预计市场价格水平将下降,扩大生产能力的计划是否有充分的理由继续进行是否有办法降低行业的总体产能,并通过合并的手段提高价格水平我们是否可以通过更加严谨的产能扩大计划,减小降价的压力市场信号联合购买新的及其设施产品市场策略需要研究的因素与竞争对手相比,真正价值定位客户对于产品性能的感知竞争对手的价格价值图说明了价格和客户利益之间的平衡关系客户感知的价格客户感知的利益竞争对手竞争对手竞争对手价值性能平衡线客户价值感知的利益感知的价格价值图预言了市场份额的变化客户感知的价格客户感知的利益竞争对手竞争定投资确定工程资源确定最佳采购方案分析回报讨论定价策略与小组起审查回报率战略性研讨确定最终采购方案和报价准备应付各种提问审定最终方案提交建议书解释问题实施沟通计划小组汇报确定成本压缩目标整理建议书准备过程纪录向客户了解清楚情况拟定沟通策略准备建议书材料建议书准备流程中的典型角色客户经理共同领导多项建议书说明要求的主要联系人员。
2、绩监督服务创新节约成本对客户管理效能的衡量成员组成角色流程文件记录人员培养价值逐轮减少指数化合约净现值客户举例首轮报价第轮第轮第轮第轮奖励奖励后的最终价格零配件市场的增额总额项重要经济工具使用的最佳典范说也可以增加价值通过以下方式提高关键客户销售和利润更大力的对高价值机会进行营销更加完善的基于事实基础回报基础的资源分配方式对于其他业务的好处,如为关键客户所开发的产品和应用可以推广到其他客户身上对关键客户问题的深入了解会提高整体营销效能议程为什么要进行关键客户管理指导原则关键客户管理的基本信念举例汽车业关键客户管理的特点附录案例优秀关键客户管理的指导原则对你的客户了解比他自己更深刻比你的客户只领先步,而不是十步理解总体赢利性不能仅仅依靠谈判技能成功是流程和内容两者所决定的,缺不可迅速在组织内部转移最佳典范做法建立持续改进心志而不是锤子买卖奖励建设性的剽窃这是种美德而不是种罪恶建立跨职能和地域界限的优秀客户管理小组议程为什么要进行关键客户管理指导原则关键客户管理的基本信念举例汽车业关键客户管理的特点附录案例基本信念概述企业应该集中精力在现有的最关键客户身上以寻找价值创造机会,因为这些客户会使有限资金资源产生最大效益关键客户的价值创造源自将价值交付体系根据具体客户特定的甚至常常是独特的需求而量身定做关键客户管理的体化措施必须包括以下个关键因素战略性关键客户细分全新的识别机遇的方式自上而下的资源分配基本信念集中精力在现有最关键客户身上基本信念集中精力在现有最关键客户身上典型的客户组合增加销售额和利润客户数销售额利润销售人员时间客户数销售额利润销售人员时间的客户形成的销售额,而且还在增加的利润贡献来自的客户减少基本信息量体订制价值交付从到千篇律特别客户销售额毛利资源按愿望分配基于判断的。
3、购买仓储和送货品牌忠诚度业务运转难易读价格敏感度产品质量大量购买市场细分需求竞争方式价格是首要的需求客户的需求比较统各个细分市场的需求重点不同,如,产品质量或是送货服务竞争主要在价格方面,如合同中标侧重于与关键客户建立个人关系,确保忠诚度参与质量产品和服务等方面的竞争竞争主要表现在价值方面,如满足细分市场选定的大量购买的需求在满足这些需求的同时,建立持续的竞争优势客户的价值定位优势持平可操作货的可靠性高质量可读性洁白亮度不透明完整的产品线价格我们将为您提供完整的产品线,产品质量好,交货及时。营销销售分销制造产品开发竞争对手持平持平本地客户群由于市场份额大以及同时生产多种产品,因此在定价方面有优势在宣传战略和实施方面相同在信用售后服务方面有优势在研发方面作了大量的投入有成功快速推出新产品的记录竞争对手制造成本较低分销关系更为广泛,使得交货周期更短尤其是没有存货分销关系更为广泛,覆盖的市场更大持平持平持平持平持平持平持平竞争对手主要竞争对手介绍价值交付系统的变革创在价值产品开发广告促销宣传价值销售信息价格服务制造提高图像的质量增加独立式产品了解客户的需求并有选择地进行创新在重要的新产品开发方面紧紧跟随竞争对手在制造和研发之间建立更巩固的联系,以实施产品创新和改善可操作性提高可操作性持续提高生产力以保持低成本优势保持同等的质量为不可存储物品提供天的制造周期明确责任并改进货管理按时交货为大的客户专门设计存储计划为其他客户存储的所需物品与些存储销售商建立合作伙伴关系不能利用价格赢得竞争对手的客户,也不要因为价格而失去客户向销售商和公司销售队伍明确宣传定价方法和策略强调并证明更佳的可操作性和交付能力强调并证明更佳的可操作性和交付能力市场细分及价值定位客户群名称关键采购因素价值定位送货时间。
4、建立个通用模板,并为每模板配以清晰地说明计划指导方针销售经理负责界定和传播指导方针提供定性的信息,充分分析高级经理希望解决的问题自上而下进行沟通,明确管理层的期望,以指导客户小组的工作就所有可能影响收入的因素包括新产品特殊营销规划等进行沟通第阶段制定计划综合客户计划制订客户计划制定行动计划确定方向汇总相关资料确定战略收集初步的信息保持行动计划的有效性每年有周时间时间表审核单个客户计划是否目标看上去合理,但是从客户的战略和实际情况出发却难以达成在战略目标和部门内外的资源之间是否有良好的联系耗费的资源是否能够产生足够的回报产品线战略是否符合客户战略是否有足够的能力解决竞争问题,并达到客户的需求是否需求采取新的举措,达到客户要求,抓住机会对提高利润和控制风险是否有足够的重视审核所有客户计划的总体效果从公司的角度出发,什么机会和客户最重要客户战略对于整体业务战略有何影响是否存在联系和协调各种客户机会的方法需要何种资源支持对客户的销售和服务第阶段审核和调整第阶段实施和监督强化流程描述由当地的销售部门主管跟踪由当地的销售部门主管跟踪由当地的销售部门主管跟踪以客户计划的目标和行动计划为基础,持续指导和质询根据行动计划的里程碑进行系统的监督和后续跟踪对最重要客户的客户计划每季度都进行审核对次等重要客户进行年度审核对不重要客户进行年度的集体进度审核每个月发表次关于全球范围内最重要客户的进度报告成功的关键因素共同问题成功因素高级经理从客户计划中获得的价值太低让高级经理参与流程公司营销培训.运作难易程度行业平均水平决策标准价格品牌终端用户产品质量存储数目投诉处理送货时间仓储可运作性销售代表支持产品线宽度送货时间生产包装订单收费站式购物细分战略和回报两方面的效果客户原来的观点客户的新观点大量购买少量。
5、认别关键竞争对手共同确定价值定位界顶尖艺术内容向客户提交建议书业务经理拥有全部制造成本目标对损益表负责对战略问题提出意见最后签署协议书工程人员使别可比产品准备材料清单并设计包装确定工程资源确定产品性能提供技术意见物流人员收集数据与海关税务及监管部门打交道优化全球采购规划包装设计包装并研究包装成本财务根据市场价格制定成本及投资目标推动利润估计评估回报正式确定成本削减目标建议书准备流程中的典型角色续制造人员决定投资目标的可行性对采购方案和成本估计提出意见界定产品推出所需的支持建议书协调员推动日常的建议书工作对数据输入提供质量控制自始自终拥有建议书商业分析员保证假设与业务计划相致根据计划目标对目标设定提供意见采购人员估计材料成本提供供应商工装模具成本产品营销对市场价格估计提出意见对性能价值进行量化共同领导些建议与客户经理和工程技术部门道制定价值定位负责与该产品相关的营销和建议书部分有独到之处的产品或服务的十大要素以特定客户或目标客户群为主满足特定的客户需求根据需求和客户关系的发展做出调整包括能够改善客户业绩的创新以可量化的形式列出企业能够带来的具体客户价值定价策略与价值创造相联系帮助关键客户应付客户自身的业绩挑战与众不同简明扼要强调提供更好服务的决心拥有全面的客户支持汽车客户管理的流程开发对产品进行充分的筛选和排序积极营造对外声誉全面的销售支持材料力争榜上有名准备多年发展规划深入了解客户综合发展各个层面的关系严格而正式的客户规划流程有效的资源配置和跟踪迅速综合完备而灵活的流程独特的产品充分了解竞争对手提供产品的特点对利润的影响流程明确决策者的全面参与严密的财务分析将结果视为双赢供应的平稳增长完美的经营管理流的业。
6、决策量体订制的价值提交体系最高优先级客户整体利润率市场价值资源按机会分配以事实为基础的决策基本信念关键的个因素战略性关键客户细分提高最少出货量探索价格潜力更低的服务成本为什么要进行客户细分对客户进行优先排序界定客户的目标界定抓住机遇的杠杆将客户按价值创造机遇的类似程度分组对客户有吸引力的供应商高低高低对供应商有吸引力的客户尽量增加客户价值,如增加性能特殊服务特别报告技术服务提高利润率的潜在杠杆各个客户双赢示意提高毛利率客户的利润贡献通过单位毛利率通过数量减少直接销售成本改善产品组合增加数量提高净销售价格新应用现有应用更高毛利率的产品替代进行捆绑减少折扣提高客户的出货量不鼓励竞争规划设置流动资金方面销售方面管理方面物流方面改变物流减少共同广告改变支付条款减少年底奖励提高所有产品的标价提高客户的价值帮助其通过提高自有客户价值提高的目标业务机会客户小组行动计划年期概略规划和年期详细计划建立关系关键的平台或项目方案解决问题和培养能力衡量进度的标准客户小组的成员和需要职能和责任资源和预算来自其他职能部门的投入客户小组成员的个人发展财务预测年按年度地区和平台划分附录相关资料客户规划的内容续举例相关资料第部分客户信息决策者第部分客户业绩第部分竞争评估关键的采购标准力战略第部分行动计划动计划定的行动计划行动行动资源第阶段规划和准备关键要求备注和范例管理层的首要任务高级经理沟通整体战略和对于每个客户业绩的期望时间安排的要求制定规划和审核的整体时间安排指明具体的审核日期合理地安排时间,在客户的计划阶段之前完成全部规划,以便留下充足的时间来按照客户的反馈调整战略和预算责任规定准备事项和审核责任通常客户经理负责流程规划的领导工作指明其他职能部门的投入,规定他们获取数据的责任模板指示以模板为导向,事先。
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