1、度大和逐步升级的特点，并伴随着企业的战略变化商业模式变化以及制造流程变化等因素呈现出持续的新增服务需求，企业对项目实施企业的后续依赖性也随之产生，是具有强大用户黏性的行业特质。通过对国内相关上市企业汉得信息的报表分析，我们看到公司当期收入中大约的收入都来源于存量客户的后续服务和项目实施，剩下属于增量客户的贡献。我们认为这应该是本土咨询商盈利结构的个普遍的现象。人员结构优化水平和持续服务能力是判断咨询商内在成长性的重要依据按照我们对实施咨询服务行业的理解，项目的成功与否依赖于实施项目人员的经验，而实施项目的数量除企业资源禀赋而外同样依靠具有经验的项目实施人员的数量，所以我们认为企业能够持续成长的内在根源来自于高质量的项目实施经验人员数量的增长，这将可以通过几个途径实现。通过企业并购实现对特定。
2、的特征，特别是在集团管控和战略制定的层面上，管理创新和善用商业分析类软件形成战略决策是支撑企业未来发展的重要基石之，对此大型企业的信息化投入和后续软硬件升级通常都是以年或者年为周期的长期投入，这对软件厂商乃至合作伙伴是个获得稳定收入的重要来源。对中小企业来说，竞争所导致的优胜劣汰也会将些企业逐渐推到前台，对于更复杂的管理系统和进步整合流程供应链以及客户关系等的需求也将会被激发，既促使对功能更强大的新管理分析系统的需求，又将形成对原有管理分析软件的替代升级。因此即使在宏观经济偏紧的条件下中小企业的需求特征会呈现周期性波动的特征，但长期来看这种需求的迫切性是存在的。同时各软件厂商逐渐将如云计算平台化服务的理念逐渐植入，对降低中小企业信息化成本有着极大的帮助，中小企业信息化的进程必将呈现个上升的。
3、异化需求能够更充分的理解和实施，这是本土服务商个较为典型的优势。同时，在对相应有重叠的客户群中，本土服务商的价格优势又在定程度上发挥作用，致使在整个实施服务行业中，本土厂商直能占有席之地。进步来说，本土咨询商另个值得采用的策略仍就是差异化定位，针对特定行业和特定规模企业的深耕，在依托中国经济向前发展的过程中必然能够分享到企业成长的果实，这对于本土咨询商是个较大的机遇，毕竟在企业成长过程中，达到需求临界点之时采用和系统的可能性还是较大，能实现对这初步成熟企业的覆盖是实现与国际咨询商之间定位区分的个重要要素。因此我们可以做如下的推论，在实施服务行业中，成功的项目经验是形成企业核心竞争力的个重要因素，而旦形成多行业或者重点行业的项目口碑之后，对阻断新进入者的能力将会十分强劲。通常，项目具有时间跨。
4、叠市场中竞争加剧。但需要指出的是，云计算平台化服务模式的带来将会使得各层次的管理软件企业的客户辐射面更广，这是未来新轮竞争的基石，是把握各类型企业未来发展脉络的重要线索。企业管理和商业分析软件行业竞争格局更加趋于寡头竞争从历史数据可以看到，国内企业管理软件市场直呈现出高集中度的特征，目前市场几个占据主导地位的厂商分别是用友金蝶等，并呈现出逐渐提升的态势。这与管理软件的行业特征密切相关。首先，管理软件产品既包含标准化流程，又会针对各行各业的需求属性有所变化。这种特点决定了只有行业覆盖全面，项目经验丰富的软件商才能针对下游不同企业设计开发出满足特定行业需求的软件产品，而随着客户群体的积累使得软件商又将聚集更多的商业智慧，这种良性循环的局面促使在实际应用上，不同厂商产品的用户体验会存在很大的差异。
5、其中小企业的定义已经更倾向于另种以员工人数的定义方式，这是基于技术更新实施成本下降后采取的新的方式。由于和在多年前就已经推出诸如灯塔计划金色中国等针对国内中小型客户的争夺计划，虽然成效不明显，但如今携云计算平台化的技术构架以及从到的创新商业模式再次袭来，不得不说有局部加剧行业的竞争的趋势。以为例，在高端产品以外，为中小企业提供的解决方案分别有™以及等。其中是针对中国中型企业而针对小型或者成长型企业，这些套件的特点是可以按需选型企业预置并结合移动应用。在今年月发布的版本上甚至实现了基于内存计算的的应用，促使中小型同样具备大型企业那样的大数据处理能力，在信息泛滥的当前能帮助企业更多的从信息中获得商业价值。并通过渠道下沉的方式，大力开拓二三线城市的中小型客户群体，将提升覆盖率作为近期的战略重点。。
6、将对国内企业管理软件企业的目标客户呈现定的挤出效应。互补效应国际企业所定位的中国中小型企业与国内公司定位间毕竟还是有定差异，这种差异导致国内厂商存在与国际厂商之间存在合作机会。国内软件商在定程度上可以当作伴随国内中小型企业成长期的伙伴，而企业成长到定规模必须要切换到国际厂商产品之时，通过与国际厂商合作帮助引入新系统但些模块仍可保持对系统的兼容性，实现客户的长期黏性。我们同时认为，目前竞争的加剧并不意味着国内企业的外部环境将会更加恶劣，毕竟中国市场仍处于个双位数增长的市场，根据数据显示中国规模以上的中企业大致在万家以上，充分信息化比例程度不足，虽然国际厂商的渠道已经逐渐下沉，但本土企业渠道和价格优势仍是个竞争的利器，况且这个市场的增量空间足以支撑本土管理软件企业缓解国际巨头目标下移带来的在重。
7、势头。以为首的国际巨头战略转型促使国内市场形成不同层次的竞争格局在企业管理和商业分析软件领域，国际巨头企业主要是四家企业，其中和两家企业在全球的市场占有率超过成，是该领域当之无愧的龙头老大，而居于次席的是。在中国，这两家企业也毫无例外的形成了鲜明的竞争关系，并逐步从国内大型客户资源争夺战中将新的增长点放到了国内中小企业客户上。个重要的现象就是两者在中小客户的定位上逐渐与国内厂商产生部分重合，这点是形成各家厂商在多个层次上形成竞争的重要因素。过去，国际巨头定义中国中小企业的标准多还是倾向于按照销售额进行区分，如定义的中国中型企业的营业收入大致在亿，小型企业大致在亿元左右。这种划分按照国内公司的定位基本上可是算得上大中型企业了。但从近期等企业的报告中可以看到，在基于云计算技术和服务平台化方向后。
8、最终形成优胜劣汰。其次，管理关软件对应的高端实施服务市场规模大概在亿以上，并呈现出双位数增长的局面，其中国际咨询服务商和外包服务商的市场占有率分别为和,占据着市场的主导地位,本土咨询服务商市场份额大致在,并伴随着国际厂商目标客户的下移,本土咨询服务商特有的对中国企业的理解和较大的价格优势是保证其未来更快成长的重要因素,我们认为本土咨询服务商的市场占有率长期来看将有所上升。项目经验形成较高壁垒，客户黏度大是实施服务企业特质我们认为，在以和相关软件为实施主体的高端实施服务市场中，存在着面对下游客户分布广泛客户间差异化需求高协作沟通较小型企业更复杂等多种难题，这对实施企业过往的项目经验是个较大的考验，我们可以认为实施服务行业中市场是存在着分割性，是具有让各种企业实现可差异化定位的可能性的。所谓的。
9、幅提升的趋势，这是在当前经济形式不明朗的背景下十分难能可贵的。实施服务行业作为厂商产业生态链中的个重要环节还将会长期存在，在这个行业中，资金实力强人员结构合理项目经验丰富的企业具有较高的投资价值，甚至其盈利的稳定增长特性要好于本土的软件企业，这将是我们未来密切关注的个行业。五投资建议从上面的分析中，我们可以清晰的看到在以企业管理和商业分析软件行业整个产业链中，国际巨头的竞争力和战略布局都要领先于国内企业，依托国际厂商产业链的企业的盈利能力稳定性和成长能力均要优于现阶段的本土软件厂商，因此我们推荐的投资逻辑有以下三点现阶段经济形式不明阶段，以依托和厂商进行实施实施服务的本土企业的经营稳定要更好，如汉得信息。宏观经济转向，中小企业生存环境向好之时倾向于布局业绩弹性更大的金蝶国际。云战略布局成效。
10、业的覆盖，同时亦能获得具有丰富从业经验的人员。通过自身培养的方式，这就需要企业有套完整的培训方式，能够将过往的项目经验形成具有可传承和复制的形式的培训模式。通过对竞争企业的核心人员的挖掘招为己用。从上面列举的因素我们可以判断，若缺乏有效的激励机制或当企业失去竞争力时，行业的人员流动特性将极其大，并且由于项目实施的长期性和后续服务的持续性，人员流失意味着客户资源的流失和企业持续服务能力的消失，这对企业是个恶循环。我们认为，实施服务行业具有集中度逐渐上升的趋势，这源于各类型企业对核心人员的争夺和对企业并购的热度。按照机构数据显示，基于和两家企业的实施人员的缺口达上万人，这种巨大的缺口导致对人才的争夺将会是白热化的，这是促使行业集中度提升的内在因素，而集中度提升将会带来行业利润率保持稳定甚至会小。
11、据悉，在中国中小型客户的数量已经超过了家。我们认为，和等对国内大型客户的战略布局基本已经完成，国内顶级企业和大型集团基本上已经被这两家企业所瓜分，为其在中国市场获得了较为稳定的收入来源，但中国市场经济的发展必然需要依托更多中小型企业发展才能形成，因此将目标转移到中国的中小型企业是两家公司未来十年战略发展的必然选择。在本年度半年报上亦明确指出，在全球经济形势不明朗的状态下，唯有新兴市场的成长机会要大于成熟市场，特别是中国和印度的市场支出将保持双位数的增长。这是公司越来越注重中国市场的个重要原因。在这种客户群体逐渐重叠竞争呈现出加剧的态势下，我们认为会产生两种效应挤出效应国内软件商长久以来均以中小型客户为基础，然后通过自身发展逐步开拓大型客户，若国际巨头通过技术更新实现和国内厂商定位的部分重叠。
12、分割的特性就在于行业分布广，造成不可能每家咨询企业具备全行业的覆盖能力，甚至不可能具备在同行业中覆盖各种规模和商业模式企业的能力，这就使得各家企业存在着术业有专攻的特点。通常以国际咨询商和其合作伙伴外包咨询商的擅长领域是大型集团和国际化接轨程度较高的大型企业，这种类型的企业通常更加需要引入国际上更先进的管理理念战略思想和标准流程，实现业务的跨国界无缝连接，国际咨询商能够利用其全球的资源和项目经验在这个层级上对企业有较大帮助，而且由于国际咨询商深耕于实施服务行业多年的特质也决定了其品牌的号召力将会大于本土的咨询企业，从而在特定规模和特定领域中，国际咨询商应该占据着主导地位。但本土的咨询企业在中型企业的服务能力上又将显著好于国际咨询商，是体现在反应速度上会有优势，二是在项目的实施中对本土企业的。
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