1、具体化为药品配送的问题，国家相关制度规定每个区域内，对同生产企业的同药品，具有配送权的公司不能超过三家医疗机构采购药品时，进行网上采购，把采购信息发送给具有配送权的公司。对此，医药企业应该先了解区域内的药品经销公司，包括公司规模和经营状况与当地医疗机构业务往来情况以及公司信誉等等。然后选定三家药品经营公司为自己产品的配送单位，并授予配送权。医药企业要根据了解到的信息，规划好产品流通线和流通网。第三个环节，是产品在医疗机构的销售。这个环节是最为关注的个环节。年月中旬，中央电视台新闻联播播出医疗体制改革的逐步落实以及药品统招标和医疗机构网上采购的实施，原来的临床促销将不再存在，药品生产企业的产品只要进入国家中标和省级中标，就等于拿到。
2、第章绪论研究背景与意义相关研第章绪论研究背景与意义相关研究的评述国外研究现状国内研究现状真正当成自己的客户分析医药企业以往的药品销售模式，在客户关系管理工作中，几乎没有医药企业把消费者即患者真正当成客户，而把药品流通领域的相关人员以及医务人员当成客户。如今在进行社区医院和基层医疗机构的销售领域，应该积极主动的把消费者划分到自己的客户范围内，并且，要真正把消费者当成企业的客户来进行管理。做好服务工作对于消费者，要定期或者不定期举办健康知识宣传活动，方面，让消费者了解相关的健康知识，以提高消费者对疾病的预防意识，做好对疾病的早期发现早期治疗工作另方面，可以宣传自己的企业，增加企业的社会效益在疾病的治疗过程中，关心患者的病情，给患者提。
3、留住客户，从而确立企业的竞争优势。药品销售策略根据药品集中招标和定价原则，医药企业要想获得很好的发展，必须做好以下三个环节的工作第个环节，招标和定价。无论是国家统招标还是省级的再次招标，都必须做好相应的准备工作，力求在招标中中标，只有中标的品种才会更顺利的进入流通和销杨骏上海申威医药有限公司营销策略优化研究售领域，此外，中标的价格也要尽可能理想些，因为中标有助于流通，而中标价格将决定产品的销售模式。从公布的中标价格分析，招标工作的些环节还是存在主观性，比如同规格的不同生产企业的同产品，其中标价格就悬殊比较大。因此，在招标和定价环节中，做好相应的准备工作是非常重要的。第二个环节，就是流通渠道的建设。这主要指产品进入医疗机构前的流通。
4、知识，以及提高知名度另方面，也有利于医药企业提高临床销售工作的效果。做好服务工作服务工作，方面可以切实为医生解决些实际问题另方面也可以增加医生被尊重的感觉。作为医药企业，如何为医生做好服务工作呢可以参照以下几种方式进冯志刚我国医药企业客户关系管理改善策略研究山东大学,杨骏上海申威医药有限公司营销策略优化研究行经常拜访医生，给医生赠送些印有自己企业名称或者相关产品名字的普通笔或者笔记本等等小用品把收集到的些更新的医学和药学信息及时提供给医生了解自己企业药品的临床使用情况，如疗效不良反应等等，并将异常信息及时反馈给企业相关部门，以便尽快采取相应的弥补措施。第二阶段即后期阶段，指医疗体制改革制度完全实施的阶段根据医疗体制改革的目标，当。
5、及用药安全。第二大类即国家中标中的药品。通过国家的统招标以及各省级的再次招标，大部分药品的价格已经大幅度下调，甚至有些药品的价格已经降到接近成本，对于这部分药品，国家关于药品零售价格的指导思想是要求医疗机构在中标价格的基础上顺加百分之十五有关配送方面，规定每个区域内，对同产品具有配送权的公司，不能超过三个，医疗机构只能到具备配送权的配送公司进行采购，此外，要求医疗机构必须通过网上采购的方式对本机构所需药品进行采购，以增加药品购销领域的透明度。杨骏上海申威医药有限公司营销策略优化研究药品结构的调整策略经济收益仅仅是医生的个需求，并不是唯的需求，而医生更深层次的需求主要是追求受尊重的地位和良好的名誉。而地位和名誉都是建立在良好的医术。
6、床医生为中心的客户实施较完善的客户关系管理。比如，针对这些专业人士组织相关的学术活动，或者给这些专业人士更多提供参加学术活动的机会等。上海申威医药有限公司可以参照上述方式，组织相应的学术推广会，聘请相关的医生做学术报告，同时，安排企业的学术推广人员介绍自己的企业及其产品。在销售工作已经正常化的客户关系维持时期，医药企业可以组织区域范围的学术交流活动，聘请本区域的或其他区域的医生做学术报告和学术交流，或者组织学习班，聘请国内相关专业的知名专家教授进行现场授课。在适当的时候，给医生提供全国范围的甚至国际的学术学习机会，然后组织地方学术交流活动，并聘请其进行讲解，等等。总之，通过系列的学术交流和学习活动，方面，医生可以不断的更新和补充。
7、供必要的服务设施在患者出院后，协助医务人员跟踪患者的健康状况，给予患者相应的关怀。对于相关的医疗机构，前期进行适当的联络和沟通，方面，让医疗机构对企业情况有个大概的了解，以便让自己企业的产品抢先进入市场，另方面，可以了解医疗机构的规模以及所服务区域的范围，估算出每个时间段可能使用相应药品的数量，以供提早备货做准备，同时可以了解医疗机构在医疗活动中对相关医疗设施的需要，以便在必要时给予适当的赞助在医疗活动进行的过程中，做好药品的及时配送工作，以保证治疗所需到了后期，对积压的有效期还比较远的药品，在不同区域之间，做好调配工作，避免因为过期而导致不必要的损失，对有效期比较近过期以及破损的药品，及时给予更换有效期较远的药品，确保治疗所需。
8、疗体制改革完全实施后，各医疗机构对药品的购销方式，就像如今社区医院和基层医院样，都采取零差价购销。零差价购销对医疗机构来说，药品的空间利润为零，医疗机构购药，考虑更多的是配送和服务两个方面。因此，医药企业应该围绕渠道建设和销售服务来开展工作，比如为了配送及时，在医疗机构所在区域，选择与该医疗机构有业务往来，并且，经营和管理都较好的医药经销企业作为自己企业在该区域的配送公司。针对药学部门应该及时做好近期药品过期药品和破损药品的更换工作，以及做好对积压药品的调配工作针对临床医生向医生提供相关的药品信息资料积极跟踪自己企业药品在临床的使用情况，协助医生及时处理药物不良反应事件等。对医院相关领导，可采取年终答谢会的形式进行拜访对药学部门。
9、的因素，直接或间接导致了药品销售领域的竞争。如果突然简化药品的销售环节，会导致人员瞬间过剩，不利于社会稳定。据不完全统计，我国目前从事药品销售行业的人数达好几千万，而进行渠道建设和维护所需的人数比药品销售所需的人数要少得多，并且，现在很多从事药品销售的人并不是学药学专业的，如果药品销售环节突然简单化，那么，这个销售群体中很大届硕士研究生学位论文学校代码学号上海申威医药有限公司营销策略优化研究院系教育中心专业工商管理研究方向营销管理姓名杨骏指导教师杨勇副教授年月完成学位论文原创性声明郑重声明本人呈交的学位论文上海申威医药有限公司营销策略优化研究，是在华东师范大学攻读硕士博士请勾选学位期间，在导师的指导下进行的研究工作及取得的研究成。
10、药品进入医疗机构的通行证，药品生产企业只需要做好渠道建设和服务工作，不用像以往样主动跟医疗机构联系，反过来医疗机构会主动与生产企业联系。但是，全面分析医疗市场，尤其是药品中标情况，可以这么认为，新闻联播播出的这种情形，在前期阶段，应该只是种愿景，难以真正实现，从现在的实际情况到这种愿景的实现，需要个过程，这个过程的长短还无法断定，至少以年来计算，分析如下政府对药品招标和定价的制度不够完善。虽然这次招标导致了药品价格的大幅度下调，甚至有些指导价格接近成本，但是，还有相当部分药品，仍然存在相当大的利润空间，再加上，同类别甚至同规格的药品，中标的企业不止家，并且价格悬殊很大见表种种现象反映出政府招标和定价政策的不完善，正是因为这些不完。
11、德的基础之上。医德是医生德行修养的职业化表现，而良好的医术是知识和经验日积月累的结果，因此，上海申威医药有限公司具体可以表现在以下两个方面做好学术方面的工作学术方面所涉及到的方式多范围广，比如专业媒体广告和研究报告大型专业会议赞助和教育花费小型研讨会等等，对每种方式进行投入都会有相应的投资回报率，如表所示表处方药投资回报率分析表投资方式投资元可产生的回报置信区间专业媒体广告和研究报告大型专业会议赞助和教育花费医药代表的拜访和小型研讨会针对消费者的广告和教育通过该表可以看出，处方药的回报率以在专业媒体上发布广告和发布研究报告的市场行为所产生的最高，说明医药企业应该围绕这些投资回报率高的产品来开展市场营销行为。因此，应该针对以医院的。
12、关人员，可采取定期拜访，赠送印有自己企业名称或者产品名字的用品，如普通笔笔记本等等对临床医生，为医生提供适当的学术交流和学习活动等。需要特别强调的是，在对临床医生这方面的工作中，首先，要根据药品基本情况以及药品在医疗机构使用情况对客户进行划分，分出重点客户和非重点客户，按客户分类进行客户管理，做到”有的放矢”其次，由于医疗体制改革政策的实施相关法律法规的颁布以及相关执法部门的监督，各医药企业都会相继采取学术推广和学术交流的方式，此时，企业之间竞争的，主要是在这方面工作的细致和适用性上，因此，除了做好共性工作外，还要根据客户的需求，尽可能做好个性化服务。以“客户为中心”，满足客户需求，提高客户满意度，通过加深与客户的互动关系来吸引。
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