1、“.....结论冰箱作为较早进入城市家庭的家用电器，冰箱在国内已发展了多年。冰箱行业市场已发展成熟，竞争趋于白热化，在激烈的市场竞争状况下，掌控渠道是关键，谁建设好了渠道谁就占得了市场先机。再次当今城市冰箱市场已趋成熟时，农村市场仍处于导入阶段，两者普及的程度相差十多年，冰箱行业未来的主战场毫无疑问在农村地区，农村市场蕴含的巨大潜力足以使冰箱行业再次高速成长。以西门子伊莱克斯为代表的外资品牌在近两年强劲地崛起，迅速占据了国内约的冰箱市场份额。在城市冰箱市场上，以海尔容声新飞和美菱等为主的第阵营与伊莱克斯西门子等为主的第二阵营之间的品牌之战势不可挡。另外，目前冰箱市场处于供大于求的状况，竞争趋于白热化。在激烈的市场竞争状况下，只有抢先占有农村市场，才能占得市场先机。所以本文针对我国日益成熟的冰箱行业市场的发展之路做了简要的分析......”。

2、“.....也感谢全体老师支持我的其他老师和同学对我的热心帮助。谨向审评本文的各位专家老师致意,参考文献﹤﹤农村市场开发策略﹥﹥作者李宏中国营销传播网﹤﹤家电营销渠道﹥﹥作者李建学中国人民出版社﹤﹤我国冰箱现状分析﹥﹥作者王文中中国经济在线﹤﹤管理经销商﹥﹥作者潘文富，黄静机械工业出版社耗电量产品的高度等因素，爱美之心人皆有之，即便在农村市场，老百姓的审美观还是具备的，所以我们看到许多杂牌冰箱将冰箱的外观做得非常漂亮，和线品牌相比毫不逊色,甚至要超过线品牌,产品销量没有销量就没有切，即便单台利润不高，但如果品牌知名度相对较高，品牌影响力很相对较大，消费者认知度相对较高，经销商也会经营。市场保护市场保护和价格控制直接影响经销商的利润，二级市场是所有杂牌冰箱的销售盲区，连锁客户基本没有经销......”。

3、“.....而线品牌无法做到这点，大部分品牌都采用了套产品，只是价格和政策进行了定的差异化，并没有专供农村市场的产品。安全需求风险分析经销商所认为的风险分析主要指售后问题，大部分杂牌冰箱的售后服务都是由代理商承担，工厂按扣点兑付售后费用，同时工厂给当地具备定实力的代理商定额度的铺底，代理商同时给分销商定额度的铺底，经销商有了铺底就掌握了主动权，就降低了经营风险。相反，线品牌大都执行现款现货合作，而线品牌在乡镇市场的售后服务却又是盲区，售后服务质量和杂牌冰箱相比没有任何优势，如果售后能及时，能解决经销商的后顾之忧，则会有大量三四级市场经销商倒戈主推线品牌。质量问题在产品高度同质化的今天，杂牌冰箱厂所生产的产品质量和线品牌相比基本没有区别，相反，线品牌由于产能问题，每到销售旺季，批量的质量问题和杂牌冰箱相比也不少......”。

4、“.....我在拜访了大量的三四级市场经销商后，他们的概念是能给我们带来利润的品牌就是好品牌，就是线品牌。没有系统的营销策略，没有成功的市场推广，没有培训，没有导购，甚至没有售后服务，没有业务人员去开发，有的甚至连业务人员都未曾谋面，但就这样的营销，大量的杂牌冰箱仍能成功抢占三四级市场，原因何在我认为有两点主观方面，首先，通过低价的产品导入，保证经销商利润最大化是杂牌冰箱取得成功的主要原因，也是杂牌冰箱成功运用价格因素取胜的主观因素在客观方面，线品牌即便有大量的人员但很难深度乡镇，即便有流的营销策略流的推广流的产品，却很难渗透到农村，即便渗透了但也由于受消费特点的影响，大都水土不服，没有专供农村市场的产品，没有适合农村市场的推广，没有深度分销的意识，其实做市场和谈恋爱是样适合才是真理，比如，线品牌化大量的资金制作的和机身贴，但在农村很少受欢迎，因为用的是胶水......”。

5、“.....影响销售，同时如中国名牌中国驰名商标等宣传物料在二级市场早已过时，但在三四级市场却深受经销商和消费者的欢迎，所以适合才是最重要的综上所述，线冰箱品牌在农村市场的销售不算成功，不成功的原因并不是杂牌冰箱太强大，而是因为线品牌没有充分重视农村市场,线品牌真正的敌人是他们自己，即便拥有先进的营销理念，技术含量很高的产品拥有素质很高的营销团队，以及拥有套完善的营销策略，但由于没有落实在三四级市场，该强的地方没有强，不该弱的地方却弱了，难怪许多杂牌冰箱厂方人员无不自豪地说，和线品牌竞争，伤其十指，不如断其指，仅凭价格这件武器，线品牌就败下阵来。整合资源进攻农村市场综合上面所述，三四级市场冰箱的需求潜力巨大，如果把三四级市场看成是冰箱行业的最后桶金，丝毫不夸张，得渠道者，得市场，但即便如此，受农村市场渠道特点消费者需求特点经销商需求特点的影响......”。

6、“.....人员效率问题网点布局分散，交通不便利是开发农村市场首先遇到的问题，按目前个地级城市由名业务人员负责，要将市场细化进行深度分销难度很大，需要从以下方面入手要解决组织结构问题和人力效率问题第设立二级市场卖场管理员，专门负责地级市场连锁卖场以及区域内有导购员的商场，负责终端管理连锁业务培训推广促销活动实施等工作，业绩工资直接和零售量挂钩，总经理和总经理助理连锁负责人直接管理。第二设立三四级市场批发专管员，专门负责三四级市场渠道的维护市场推广以及销售，业绩直接与代理商的出货即分销商的提货挂钩。第三设立三四级市场渠道突击队，专门负责三四级市场渠道的开发和市场调研，解决渠道的深度和广度问题，业绩直接与网点开发的数量和新开网点的提货数量直接挂钩。要解决网点开发和铺货上样问题解决上述问题有以下两种途径可以解决第如果有足够的产品价格竞争力......”。

7、“.....其他条件不具备也会快速覆盖渠道，快速上量但如果我们不具备这种条件，要抢占农村市场就必须通过营销组合策略去实现，比如推广促销培训等，而再完美的营销组合策略必须依赖人去执行，所以就必须增加人力资源的投入或者提高人员工作效率。在家电销售行业，人力成本是各项成本中最低的，在人员选聘上，可以降低门槛，专科以上文凭即可，费用情况如下表所列，三四级市场专管业务人员全部地聘化，专门负责乡镇市场，月薪具体见下表第二如果不增加人员数量，提高员工工作效率则可以通过不断培训来统思想，并借助运用现代的交通工具来实现，以地级城市为单位，租用业务车辆或者鼓励代理商购买车辆用于跑农村市场，费用从公司在年初政策中预留费用中支出，这样网点拜访的效率可以提高倍。上述方案中，第二种方案更加有效，因为采用第种途径增加人员后，管理支庞大的营销员队伍本身就是件很困难的事情......”。

8、“.....所以管理成本会增加，而租用车辆其实羊毛出在羊身上，只是租用代理商车辆必须在年初签定代理商协议中进行书面约定，将该条款纳入协议并明确配备业务车辆是取得代理权的必要条件之。产品问题产品是企业生命，是企业灵魂，抢占农村市场必须要有适合农村消费者的产品，要有适合农村经销商的产品，否则无法实现农村市场的大幅度增长，产品必须和二级市场差异化，同时绝对不能从其他杂牌厂家，如果贯以制冷为主业的企业从其他厂家帖牌，同样的产品，同样的外观设计，价格却比其他杂牌产品高出左右，等于给杂牌冰箱在做广告。第，设计农村产品的价格要适中，成本分摊上要区别其他二级市场的产品，根据杂牌冰箱的价格来倒推线品牌的价格，将杂牌冰箱不具备而线品牌具备且切实用到市场上的营销费用分摊进去，如果单价价差控制在左右，则有很强的结合竞争力。第二，产品外观要学韩国产品，凡是消费者能看到的要做到很好......”。

9、“.....简洁大方，面板材料不定要很好但外观定要时尚，要注意产品设计的高度，升的产品高度要在左右。第三，性能设计上要侧重于基本功能，起码要二级节能，最好是级，比如，可以将节能冰箱玻璃面板改为普通的拉丝面板,降低销售价格专供批发渠道，蒸发器绝对不能使用绑管式的，抽屉使用透明抽屉，这是冰箱行业的最基本要求。第四，农村批发产品的包装要加强，由于批发环节中，从工厂到消费者家庭所需的运输流程比二级市场零售环节要多，且运输路程要长，路况情况要差，所以，具体分成高中低三个水平，分别表示处于成长初期中期和后期。市场成长性即冰箱消费需求的增长速度，它反映了市场开拓程度即发展潜力。据统计资料分析，年期间，各地区冰箱消费需求的年增长率与普及率之间正好成反比关系，低普及率地区消费需求增长迅速，而高普及率地区消费需求增速趋缓。因此，可以用普及率来间接反映冰箱市场成长性的差异情况......”。