1、“.....营业员的调查主要在各级经销商的店内进行，本次调查共发放问卷份，回收问卷份，问卷质量良好，具有定的代表性，能够满足分析需要。表手机目前的价格体系机型代理价批发价零售价雅致雅致版普版百万汽车版音乐版音乐版来电报名尊贵营业员对于信息的传递非常重要，他们直接面对消费者，消费者的信息通过他们才能传递给公司的上级，他们对于信息传递的观点如下图营业员认为信息传递的可能性图营业员认为信息传递的可能性其中，是的，我会告诉上司，他会把信息传递给公司是的，我会直接给手机厂商打电话不会的，渠道太长，我收集的信息根本不会达到手机厂商不会，我的上司根本不关心手机信息是否会达到手机厂商那里。从上面的图表我们可以看出，渠道过长是信息不能达到手机厂商的主要原因，占，所以渠道的扁平化是渠道改革的重点，另外，有人认为经销商根本无意将信息传递给公司，这从个侧面反应了对于管理平台的需要。当然，也有的营业员认为经销商会将信息传递给手机生产商，当然，从公司的角度来说......”。

2、“.....另外，关于手机价格相对较高的原因，营业员认也认为渠道过长是造成这个情况的原因之，具体如下图价格高低原因图图价格高低原因图其中，高，我们上面的经销商层次太多了高，我们自己的利润高不高，我们直接从厂商进货不高，我们的运营成本低。从上图我们可以看出，渠道层次过多，利润被摊薄是造成价格高的主要原因营业员认为他们自己公司利润高的比例只有，这种情况在目前这种渠道中产生的可能性并不是很高，原因可能是营业员自己的认识偏差另外的营业员认为公司从手机制造商直接进货所以价格不高，的人认为经销商运营成本低是手机价格并不是非常高的主要原因。总之，营业员的观点也非常支持我们的理论分析，那就是公司的营销渠道需要扁平化处理。终端消费者的调查结果最终用户是构成营销渠道通路的终端和界面，是商品流通运行的终点和接收者，是营销渠道不可分割的组成部分，而不同的用户，由于其消费偏好支付能力地理分布等诸多方面的差异，造成了营销渠道结构和活动形势的差异......”。

3、“.....可以帮助我们了解采用何种营销渠道策略能更好的满足最终用户的服务需求。问卷发放的情况如表所示问卷类别样本数量回收数量回收率消费者调查样本构成状况如图所示购机消费者构成状况图学生工人农民公务员私企老板外企白领企业干部其他图购机消费者构成状况图从上图我们可以清晰的看到，工人公务员学生白领是主要的消费者，这也是手机的主要目标消费群体。手机产品的特点决定了其销售必须通过零售店向消费者提供销售服务。目前主要的合公司的营销计划，甚至有时候会拿营销费用从事别的事情，这说明公司对于经销商的控制与激励需要进步加强。很多营销人员认为目前这种过长的营销渠道对于信息传递非常不利，很多来自终端消费者的信息不能有效的传递到公司营销高层。对于窜货的管理非常严格，但是具体实施起来有定难度，有些经销商甚至与营销人员串通好进行窜货，这样加大了营销控制成本。大多少的营销人员认为，营销渠道应该进行扁平化，这样不但可以降低费用，避免摊薄利润......”。

4、“.....表访谈对象基本情况表序号部门访谈人数岗位地址嘉湖联络处名主管中山西路号华光大厦楼主管主管金华办事处名办事处经理金华市明月南街号明月京华幢室营销助理主管主管宁波办事处名办事处经理宁波解放南路号建设大厦楼座营销助理绍兴办事处名办事处经理绍兴东街东连河小区主管台州办事处名办事处经理椒江区轮渡路号中山大厦室主管温州办事处名办事处经理温州市大南门龙泉公寓营销助理主管杭州办事处名主管杭州市中山北路号运通大厦主管主管营销助理手机经销商的调查结果经销商可以广泛的接触不同的消费者，经销商的选择将会对销售状况带来巨大的影响，通过对经销商的问卷调查，了解现在各级经销商操作手机的实际利润和期望利润的差距。我们访谈并发送问卷的名单见附录五，发送问卷共份，回收份，回收率,回收问卷的质量良好，能够满足分析的需要。经销商普遍反应手机产品价格定位在同类机型中偏高，透明度高，无特别的竞争优势，很多经销商的利润得不到保障。分析手机定价偏高的原因......”。

5、“.....由于过多的渠道环节，既要保障各级渠道的利润空间，又要在各级渠道的维护与管理中投入大量的人力物力，保障各级渠道的正常运作。产品的偏高的价格定位，使得部分消费者望而却步，经销商为了吸引消费者往往放弃相应的利润。怎样使价格体系见表更为合理，在保障经销商利润的同时又吸引更多的消费者购买是渠道调整的重点。通过访谈我们也发现，的各级经销商期望利润与实际利润之间的差距存在很大的距离，除了价格体系设计上的原因外，还有以下几个方面的原因市场竞争激烈，手机的价格体系不断进行调整，经销商的利润空间不断被压缩。基层的经销商为了完成销售数量获得返利或加快周转，不惜降低价格，打乱手机的价格体系，造成价格混乱，使得很多的经销商利润摊薄。渠道层次过长，层层剥皮，导致利润层层摊薄。终端营业员的调查结果手机销售终端的营业员直接面对终端消费者，能够完全获得终端消费者的信息，所以营业员的调查不但可以帮助我们获得终端消费者的信息......”。

6、“.....了解消费者的终端偏好，可以对手机终端市场进行准确定位，能有效的加强手机终端的争夺和建设。消费者的终端偏好如图所示消费者购机终端偏好图附近手机零售店手机专卖店手机大卖场移动公司营业厅购物中心的手机专柜其他图消费者购机终端偏好图从图中我们可以清晰的看出，手机大卖场是手机终端中的佼佼者，有消费者偏好，因此，在未来的手机渠道变革过程中，必须更加重视大卖场的直接铺货，另外，的手机在移动公司的营业厅内完成，这是由于移动营业厅不断推出优惠套餐和捆绑销售等活动，使得移动营业厅也成为不容忽视的重点市场。混合型渠道调研分析与总结通过对于手机营销渠道各个环节人员的访谈与问卷调研，我们不但非常清楚了其渠道的运行状况存在的问题，而。合成水科食品异军突起。以鱼浆和海藻等大宗水产品为原料，生产合成色香味俱佳高档人造蟹肉贝肉鱼翅鱼籽等产品，越来越受到消费者欢迎。保健水产品方兴未艾......”。

7、“.....再配合其他辅料而制成各种保健品，如强鱼油食品鱼鳞食品低胆固醇补脑食品等，在市场颇受欢迎。美容水产食品倍受青睐。鱼籽食品蟹肉产品虾仁食品等，因其具有健美功效和富含卵磷脂等物质，符合时尚潮流，从而倍受妇女儿童和老年人喜爱。国内海产品加工生产能力预测我国目前海产品加工比例仅占总产量左右，广东省为，广西仅为，还比不上湛江市，防城港市大约只有左右。中国加入后，预计我国水产风味水产食品方便水产食品等大多是从广东福建湖南等地购进乃至国外进口销售，而这些地方加工原料有相当部分是从我市购进，这就造成了生产成本高，产品销售价格相应偏高。因此，项目建设市场前景广阔。资源条件防城港市适养面积宽广，米等深线以内浅海滩涂面积约万亩，其中滩涂面积万亩，至米等深线间水域面积万亩，目前已开发利用浅海滩涂面积约亩。全市还有内陆淡水水域面积万亩。水产物种资源丰富，海水中，有鱼类多种，虾类种，海蛇多种，软体动物约种，贝类藻类不计其数......”。

8、“.....以及海珍品青蟹对虾海蜇大蚝珍珠。淡水中，淡水鱼类种，主要有鲤鱼草鱼鲢鱼以及龟鳖等水生动物。近几年防城港市渔业有了长足发展，年全市渔业总产量达万吨，建立了对虾牡蛎大蚝珍珠等养殖基地，渔业经济逐渐发展成为全市海洋经济主导产业。自然条件防城港市地理位臵为东经，北纬，防城港市北距南宁市公里，东距钦州市公里北海市公里湛江市公里，西距边境城市东兴镇公里。海岸线长公里，边境线长公里，总面积平方公里。防城港市地处祖国南部沿海与西南腹端的各种行为。营业员的调查主要在各级经销商的店内进行，本次调查共发放问卷份，回收问卷份，问卷质量良好，具有定的代表性，能够满足分析需要。表手机目前的价格体系机型代理价批发价零售价雅致雅致版普版百万汽车版音乐版音乐版来电报名尊贵营业员对于信息的传递非常重要，他们直接面对消费者，消费者的信息通过他们才能传递给公司的上级，他们对于信息传递的观点如下图营业员认为信息传递的可能性图营业员认为信息传递的可能性其中，是的，我会告诉上司......”。

9、“.....我会直接给手机厂商打电话不会的，渠道太长，我收集的信息根本不会达到手机厂商不会，我的上司根本不关心手机信息是否会达到手机厂商那里。从上面的图表我们可以看出，渠道过长是信息不能达到手机厂商的主要原因，占，所以渠道的扁平化是渠道改革的重点，另外，有人认为经销商根本无意将信息传递给公司，这从个侧面反应了对于管理平台的需要。当然，也有的营业员认为经销商会将信息传递给手机生产商，当然，从公司的角度来说，必须提供足够的激励使得经销商愿意将信息传递给公司。另外，关于手机价格相对较高的原因，营业员认也认为渠道过长是造成这个情况的原因之，具体如下图价格高低原因图图价格高低原因图其中，高，我们上面的经销商层次太多了高，我们自己的利润高不高，我们直接从厂商进货不高，我们的运营成本低。从上图我们可以看出，渠道层次过多，利润被摊薄是造成价格高的主要原因营业员认为他们自己公司利润高的比例只有，这种情况在目前这种渠道中产生的可能性并不是很高......”。