1、“.....钢管获得湖州市名牌产品称号，其后多次获得浙江省名牌产品称号。公司被浙江省政府列为五个批重点骨干企业和浙江省三星级企业。该年年底通过中国方圆标志认证委员会的质量体系认证和方圆标志产品认证。通过德意志劳埃德船级社和挪威船级社的工厂认证。当年在全国率先取得质量体系认证。在质量控制领域继续处于全国领先地位。不锈钢成立公司生产能力达到万千吨，其中无缝管千吨，焊接管万千吨。销售收入突破亿元。年作为浙江省和湖州市重点企业，公司获得国家五劳动奖章，公司面临更大的发展机遇。年当年浙江的销售额首次突破亿元大关。论集团工业品营销管理体系改革设备指令认可。重视并长期致力于新技术新产品和新应用的开发和创新，不断开拓新的领域和应用市场，取得了长足的发展和令人瞩目的业绩并确立了在业界的领先地位。表年销售状况数据来源财务统计数据销量吨销售额亿元销售增幅如表集团在近几年终始终保持着销售业绩的高速增长......”。

2、“.....公司总资产达亿元，占地面积余万平米，员工余名。年销售不锈钢管吨，全公司实现销售收入亿元，利税亿元，同比分别增长和。公司在全国大企业集团排名中位列位，在全国民营企业强中位列第位，跻身首次发布的中国大企业集团竞争力强，排名位。从表中数据看在最近年中，始终保持着非常高的增长率，但在业绩快速成长的同时不能不考虑到，营销管理的水平并没有跟上发展的趋势。成功的秘诀集团最初的发展是以不锈钢产品和电缆产业的发展为依托的，在创建的初期依靠敏锐的市场观察力和坚忍不拔的创业精神，迅速地发展壮大。但是，这种发展的模式究其根源是建立在产品之上的生产型企业模式，面对产品同质化日益严重的现实情况，适时地对产业产品作出调整，突出主营业务集中力量打造自身的核心优势，依靠营销手段和内部体系改善才是现在和将来长盛不衰的力量源泉。作为名高层管理者，在企业成长的同时，这已感受十分强烈......”。

3、“.....论集团工业品营销管理体系改革表成功要素最核心的成功要素产品导向强势销售精神文化承继浙江创业文化中拼搏自强的精神。开创扎实认真细腻的管理作风。生意中的厚道合理的价格策略宽容赢得对客户与竞争对手始终的尊重。创新与时俱进，每变求新，积极寻求新的项目，开创新的局面。产品创新波接波，激发员工工作热情。管理创新举措营销管理咨询接连导入，激发企业管理变革的热度。资源能力硬件与软件基础较好，系统规划性较强。生产技术工艺设备等能力具有定规模优势。模式引领企业经营新模式，获得地方政府支持，形成核心无形资产。魄力看准不锈钢管市场巨大潜力，不断扩大生产规模和市场地位。果断砍掉与不锈钢管主业相关度不高其他产业年把上年赢利多万元，国家标准起草人之的电缆公司卖给世界强之的公司，以发展不锈钢主业，体现极大魄力人才学习博采众长，借鉴多家国内外同类企业的先进模式，巩固优势。唯才是举，不拘格，形成聚才工程......”。

4、“.....产品系列整齐，充分满足客户需要。与大型行业用户建立了长期的合作关系销售管理重视销售工作，把销售作为公司的核心工作。销售激励机制在很大程度上调动了销售人员工作的积极性和主动性。综合能力在市场上初步建立了的品牌的良好形象。产品质量较好，获得市场和客户的认可。生产规模较大，有定的规模优势。有定的技术积累，技术水平较高。其他激发员工创业热情，企业的远景激动人心。以不锈钢管主业为中心，相关行业协调发展，不断延伸产业链。狠抓企业核心命脉，抓住质量成本不放松。内部高度共识，各个关键部门齐心协力。论集团工业品营销管理体系改革的成功因素已经成为共识，经过调查见图员工认为公司最主要的三个成功因素是产品质量可靠销售能力强和技术创新。图对员工成功因素调查统计信息中心数据在成功的光环下，应该明白真正成功的就是需要塑造这样种能力使其在内外部环境发生变化时......”。

5、“.....使之比对手更有效地适应环境。而这种能力的获得离不开对以往成功经验的总结和在此基础上的扬弃。即抛弃那些过去引以为荣的，但已不适应当前形势要求的因素，而将那些至今仍然具有生命力的东西传承下去，为进步的发展注入动力。如图所示图新营销管理观念将利润较高的电缆产业出售，以求得资本发展不锈钢管，就是最好的佐证。现在，要突破传统的高度实现二次创业也必须有这种能力和魄力，从内部营销体系入手，向管理要效益。随着企业的壮大，创业之初的开拓精神逐步淡化，对已有的营销管理体系墨守成规，不利于的发展。成功因素分析销售能力强产品质量可靠市场反应速度快营销政策得当领导的正确决策技术创新其他论集团工业品营销管理体系改革分析营销所出现的问题市场功能缺位在营销组织结构上，没有保证公司市场研究功能的实现。即没有独立和强有力的承担市场研究功能的专业部门。公司内部的市场信息处于分散状态......”。

6、“.....对于公司而言是极大风险。公司市场资源缺乏整合，导致难以优化配置资源，难以体现浙江的整体优势。目前营销人员主要是单兵作战，公司市场开发和市场信息上支持力度不够，难以发挥公司的综合优势。销售管理空心目前，从营销组织架构上看，缺乏专门对销售人员进行支持的部门和人员，也缺乏对销售人员的必要培训，销售人员目前的工作很大程度像个体户销售人员不仅需要在外出差争取订单，同时还要花费几乎半的精力回公司催货。公司计划科基本不能给予非常强有力的支持如果销售人员需要技术人员或者技术资料的支持时，或要与技术部门沟通时，需要销售人员凭借自己的能力和资历解决，虽然有时营销部门领导可以支持，但是缺乏部门的系统支持。客户管理空心。目前公司在营销管理制度上还没有建立有效的客户管理系统或者制度，同时也没有专人负责该领域的管理......”。

7、“.....公司作为个整体没有对客户的整体掌控公司没有组织各方汇总相关客户信息，各方也处于对自身利益的考量不愿提供或者共享相关信息，公司目前对于这种状况办法不多。主要矛盾交货期的矛盾。销售部门和生产部门关于交货期矛盾纷繁复杂的表象下，最根本的矛盾在于激烈的市场竞争和公司有限产能之间的矛盾，也就是销售和生产和供应链衔接的问题。激烈的市场竞争导致销售部门为了接到订单，必须缩短交货期，小批量多品种，而且还不可避免地产生订单的季节波动。这些都给生产部门的生产工作造成了较大压力。生产部门主观上也希望提高产量，以提高收入。但由于产能限制原料供应不及时产品技术要求特殊等问题不能按时完成所有订单。其它矛盾理解和配合的矛盾生产人员和销售人员存在些误解和成见。少数生产人员认为订单是销售人员个人的，而且销售人员的收入过高不合理而销售人员论集团工业品营销管理体系改革也认为自己辛苦签下订单......”。

8、“.....非常委屈。合同评审矛盾营销人员在签订合同时，由于种种原因，不少情况忽略了合同评审过程，给技术和生产部门的工作造成了负面影响。产品质量的矛盾产品质量出现问题将给销售人员带来多方面的直接和间接损失。代理渠道与公司的矛盾代理和在收益和风险不对称的矛盾代理公司的运营无偿使用了诸多无形资产，但没有付出相应的代价同时，公司需要面临较大的声誉受损等方面的风险。整体而言，集团风险相对较大商务条件的矛盾每年商务条件的签订需要较多的讨价还价，耗费大量精力管理上的矛盾管理代理公司难度较大，效果不好发展方向上的矛盾代理更看重自己经济利益，而不是集团长期的发展。销售员渠道与公司的矛盾。对销售员风险和收入不同理解的矛盾公司内部对销售人员的贡献所承担风险和其收入的匹配性存在定的认识差异，从而导致内部协调工作的些潜在阻力同时，销售人员对公司风险的认识也不够充分销售政策上的矛盾销售政策调整后......”。

9、“.....销售人员对新的政策存在定程度的抵触情绪销售人员对长远发展的担忧销售人员非常看重自己的长期发展和利益，担心公司政策的变化，甚至担心不能继续在销售部门工作，未来的不确定性使他们非常担忧。如图图论集团工业品营销管理体系改革公司外部资源的冲突区域冲突各销售渠道之间，同个销售渠道内部，对市场区域的争夺非常激烈，因为区域意味着收入客户冲突由于现在区域分配和划分存在不少问题，同时还存在不少历史遗留问题，营销部门出现了不少争夺客户的现象，这样会增加的营销成本。公司内部资源的冲突。比较商务条件渠道之间同渠道内部会攀比商务条件，给公司造成较大压力公司资源冲突渠道之间为各自的局部利益，在争夺公司资源时产生了冲突，如产能领导支持，资金支持。营销组织问题市场研究部门缺位营销目前市场功能缺位的个重要原因在于营销组织结构中没有专门的市场研究部门营销支持部门缺位没有专门的营销支持部门......”。