场年月刊渠道版马尔科姆格拉德威尔引爆点，北京中信出版社，赵彦岭兽药行业发展的三个方向，四川畜牧兽医年月期杜岩我国农产品营销渠道优化研究山东农业大学汤德平，陶锐，项江繁原料药产业现状和发展趋势上海医药樊长义在兽药差异化营销中的运用山西农业畜牧兽医姚聚堂系统性兽药渠道建设的思考兽药市场指南闫冠韫，周福仁从药品特殊性看药品营销的伦理性中国医学伦理学参考文献公司兽药原料药市场营销策略研究攻读硕士学位期间按发表的论文孙宇基于差异化战略视角的企业管理研究企业导报公司兽药原料药市场营销策略研究参考文献致谢在本篇论文结束之际，我想首先对我的导师魏文斌教授表示深切和诚挚的感谢。魏老师治学严谨，认真负责，对我的论文工作悉心指导，使我从中获益良多，从论文的选题，思路的确定，提纲的准备，再到开题报告的审定论文内容的修订和完善，都给予了我无私的帮助和指导。使我能够较好的完成这篇论文。论文的完成离不开公司及同事的帮助，感谢他们提供了论文写作的素材。感谢家人给我在生活上，工作中，以及精神上的莫大支持。他们是我学习的不竭动力和坚强后盾。最后，感谢我的同学们，在共同度过的这三年学习生活中，我得到了许多的帮助与支持，更感受到了同学之间的真挚友谊，也是他们让我度过了温馨难忘的研究生生活，谢谢大家,孙宇终如。对于客户使用原料是做粉散的，则客户更看中价格和稳定性，针对这样的客户，就要达到国家标准就可以了，其他方面尽可能降低成本，当公司兽药原料药市场营销策略研究公司兽用原料药营销策略的保障措施然产品的的品质也要样的稳定。这样依靠价格和稳定的品质来抓住客户。对客户进行进步细分，可以发现有的客户需要做粉散时分散度更好，动物可以更加均匀的采食，提高动物的采食率，更好的防病治病。这时微粉就更合适。外观和包装从客户的使用目的来进行分类首先，使用本产品作为最终产品的用户其次，使用本产品进行深加工生产另种产品的用户。对于最终客户来说，外包装就变得十分重要了，要求精美，档次高，给客户种放心和踏实的感觉由于最终客户往往用量不是很大，买货比较谨慎，所以可以针对最终客户的特点，选择小包装，甚至是的精美包装，同时毛利也更高些。由于大多数终端客户没有检测能力，所以更注重外观感受，所以外包装的精美与否就很重要。深加工的客户往往更关心产品性状，品质，规格等。抓住客户需求点，采取大包装，价格更实惠，送货门到门，方便客户投料生产等。包装和外观的作用外观和包装应起到两点作用，在运输过程和到达客户的系列过程中起到宣传和扩大品牌影响力的效果包装应起对产品在运输过程和存放过程中的保护作用。公司的产品外包装应该在采取致性的外观，拥有较高的认知度，让客户眼望去就能认出是的产品客户通过外包装能够知道如何使用该产品，易于上手的产品外包装应该是环保且可以循环使用的。这样在客户当中会在客户心智中占据个健康，环保的品牌形象。品牌方面品牌是个企业的形象，是区别其他产品的标识。品牌是现代市场竞争中不同厂家之间竞争的最终手段。个优秀的品牌应该能为企业带来以下几点好处给买家传递出种放心的效应种对品质的承诺降低了企业与客户之间的交易成本和交易时间④提升企业形象加速了新产品导入市场的时间和交易成本。兽药市场鱼龙混杂，想要立足并建立让客户信得过的品牌就必须建立和培养企业品牌，公司主打是兽药原料药，在行业内有这近年的品牌打造。在业内有定的知名度，已经带给客户品质如和放心的感觉。但的品牌定位还不是很清晰，需要更加明确和清晰的品牌定位，带给客户更明确的信息，占领客户心智。接下来公司在新产品如，包被水溶氟苯尼考，水溶性氟苯尼考，包被替米考星，包被恩诺沙星等预处理原料药，其进入兽药市场时，就会起到事半功倍的效果，毕竟品牌效应导致了客户对公司兽用原料药营销策略的保障措施公司兽药原料药市场营销策略研究新品较高的认可度和接受度。节省了交易时间和交易成本。的品牌定位应根据自己的优势来展开，针对针剂的客户，定位于品质如，稳定可信针对于粉散的客户，定位于高分散度，抗静电处理，细度均匀针对于制剂客户则定位于品质保证，专业服务。根据不同的客户需求采取不同的子品牌，力求占据客户心智，塑造品牌。品牌策略有时候还要根据竞争对手的品牌策略来进行调整，采取定的营销组合方式，和促销手段来应对，类似于纳什均衡的方式，使公司在品牌定位方面取得最佳的竞争力。的品牌塑造需要经历几个阶段拒绝不认知认知坚信。这就需要在品牌塑造方面对客户或潜在客户进行教育和强化，这个过程要持续不断才能在客户的心智中打下烙印。品牌定位和对竞争的反馈是最佳的品牌战略的重要决定因素。本文分析了竞争战略在两个品牌之间，在个二维的市场中，根据价格定位和分销定位来决定采用什么价格和分销策略。最佳的竞争力纳什均衡市场营销组合和利润取决于两个品牌在什么位置上品牌可以重新定位以求增加利润，并且在定条件下，这些策略意味着最小与最大的差异化导致的定位差异广告及分销竞争的强度如何影响品牌定位。服务方面从消费产品的种类来看，可以分为几类，便利品，其中分为常规产品，冲动产品和紧急产品采购品，其中分为同质化采购品和异质化采购品特殊产品，即很难有替代品。兽药行业，由于养殖户对常规产品要么不需要，不是很急迫时该产品的需求弹性数量价格否则就是非常紧迫，因为家禽，家畜的病情，疫情都是十万火急，刻也耽误不聊。由此可以得知，兽药对于养殖户来说是紧急产品，这个时候价格就变得不是很敏感，需求弹性。养殖户对非常规产品，平时常备，所以旦需要就非常着急，这时需求弹性。这对公司提出了更高的服务要求，针对常规兽药原料药且不是很急，走普通物流，节省成本对于应对疫情的紧急产品，则走高速客车，并适当提高售价，让客户感受到备受重视。对于特殊产品，如，包被的水溶性氟苯尼考，包被的磷酸替米考星，包被恩诺沙星等深加工后的兽药原料药，由于其替代品很少，跟同行的差异化较大，对客户的黏着性很强。组合方面谈到产品组合的就要先考虑公司所生产的产品的长度，宽公司兽药原料药市场营销策略研究公司兽用原料药营销策略的保障措施度，和深度。公司目前产品线，长度有氟苯尼考，甲砜霉素，磷酸替米考星三条氟苯尼考宽度有，水溶性氟苯尼考，包被氟苯尼考，氟苯尼考纯粉甲砜霉素的宽度有，水溶性甲砜霉素，甲砜霉素纯粉磷酸替米考星宽度有，包被的替米考星另外还有，包被的恩诺沙星。而氟苯尼考与甲砜霉素，还有替米考星联合使用有增强的效果。故可以根据排列组合相应的产品搭配。研发方面研发必须与销售，市场等部门相互沟通，协调才能更加有效的做出有针对性的产品出来。营销策略实施的保障措施研发新产品，并且是否成功的关键因素是，整合销售，市场和研发部门。以前的工作没有区分销售和市场营销职能，使其成为独立的部门。由此延长以前研究和分析新产品特性的研发时间，并且发现在多阶段的新产品开发流程中跨职能部门之间的合作效率是非常高的。作者还发现，销售，市场和研发对新产品项目整体性能的影响，跨职能部门之间的合作，在新产品开发流程的不同阶段也有所不同。更具体地说，作者发现，销售与研发的合作在产品的概念和开发阶段，对取得成功是至关重要的，但令人惊讶的是在研发补充阶段影响较小。公司兽药原料药产品生命周期分析产品生命周期就是产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程，进入和退出市场标志着周期的开始和结束。产品生命周期可以划分为导人期成长期成熟期衰退期四个阶段。导入期是指新产品刚刚进入市场的试销时期，是销量缓慢增长的时期成长期是产品被市场迅速接受和利润大量增加的时期成熟期是产品已被大多数的潜在购买者所接受，销量减慢的时期，竞争的日趋激烈导致利润日趋稳定甚至下降衰退期指销售下降的趋势增强以及利润不断下降的时期。严格地说，产品投入市场之前的开发期也是生产者必须考虑的重要阶段，对于对于兽用原料药氟苯尼考来说，年之前属于导入期当时价格元每公斤市场需求还不是很旺盛，潜在购买者较多，但都因为价格等原因观望。年到属于快速成长期，市场需求大幅度增加，利润也相当可观。年以后市场价格每况愈下，利润也持续下滑，虽然中间经历几次涨价，但很快都又创出新低。伴随着新进入者的竞争，价格战也是越演越烈，利润微乎其微，整个氟苯尼考产品都处于微利时代。综述，氟苯尼考目前处于产品生命周期中的成熟期。公司兽用原料药营销策略的保障措施公司兽药原料药市场营销策略研究对于处在成熟期的氟苯尼考采取的营销策略市场修正策略即通过努力开发新的市场，来保持和扩大现有氟苯尼考的市场份额。通过努力寻找市场中未被开发的部分。如氟苯尼考的二次开发，首先，可以不同剂型来开拓新市场，氟苯尼考可以延伸产业链，将生产出适应市场要求的水溶性氟苯尼考，等，而使用水溶氟苯尼考的客户通常对价格的敏感度不是很高。也可以通过改变氟苯尼考的物理性质来满足市场的多样化需求，比方将氟苯尼考做成超细粉，可以有效提高动物的采食率，而且在动物体内可以更迅速的被吸收，提高氟苯尼考的效价。有些客户需要通过加工将氟苯尼考做成而更注重产品的品质和品牌效应，进而能够提升氟苯尼考的利润率，减少同质化的价格战。再则，可以通过对氟苯尼考进行深加工，将氟苯尼考做成盐，这样氟苯尼考难溶于水的问题就解决了。水产上和动物饮水的问题就解决了，必然会给氟苯尼考的销售带来新的市场。通过宣传推广，促使顾客更频繁的使用或每次使用更多的量，以增加现有顾客的购买量。根据不同客户的工作习惯，可以通过定期的在互联网，和专用的相关期刊发布广告等扩大市场影响力，增加喜欢上网和阅读相关期刊的客户购买的可能性。再则多参加相关的展会，增加公司的曝光率，可以跟很多客户进行面对面的交流，增强了相互的了解和信任。通过市场