（单体药店的竞争战略及服务营销策略研究）（最终版）

杂志编号，单体药店的竞争战略及服务营销策略研究以张家港市富康药店为例致谢致谢工作多年后，重返学校，重新执笔撰写论文，无疑是艰难的，具有很大的挑战性，同时又非常深刻，令人难忘。

通过论文的写作，不仅帮助我升华了经营管理的理论水平，能在工作中学以致用，更是受益匪浅，在此，特别感谢我尊敬的导师李晓峰，在论文选题，查询资料，开题报告，论文撰写的每环节，无不得到导师的悉心指导和帮助，正是在李教授的悉心指导和耐心帮助下，我才能顺利完成论文的写作。

在苏州大学攻读工商管理硕士的两年多时间里，得到了众多老师的指导和帮助，使自己的实践知识理论化，理论知识系统化，提高了工作能力和自信心，拓宽了思维，开阔了眼界。

在此，特向各位老师表示衷心的谢意，感谢给我的论文写作和调查项目提供帮助的各位朋友们，衷心地感谢在百忙之中评阅论文和参加答辩的各位专家教授，感谢你们提出的宝贵建议，感谢你们，最后，感谢所有真诚关心支持帮助我的人们，。

根据世界卫生组织的解释健康是指个人身体心理和社会的完美状态，而不仅仅是没有疾病或虚弱。

也就是说健康的人要有强壮的体魄和乐观向上的精神状态，并能与其所处的社会及自然环境保持协调的关系和良好的心理素质。

医学模式的转变为单体药店的发展提供了很好的契机。

因此单体药店在提供基本药品的基础上加强对于预防保健药品的重视，以求得更大的生存发展空间。

第四章单体药店的竞争战略及服务营销策略研究以张家港市富康药店为例二威胁连锁药店外资药店的竞争上文在单体药店发展障碍的分析中，可以看出连锁药店相对于单体药店在政策资源配置等方面都有着极大的优势，在我国目前的整个医药零售行业中，连锁药店占有绝大部分市场份额，这些连锁药店大多有数十年甚至上百年的发展历史，有国家财政的大力支持，占据生活水平较高的线城市和便利的供货渠道，集中了优秀的医药专业人才，具有无可比拟的在位优势，占据了我国医药零售市场的绝大多数份额，是医药零售服务的最大供给者，是单体药店的最强有力的竞争者。

单体药店必须高度重视连锁药店的竞争威胁，采取适当的总体战略和竞争战略，才能在竞争激烈的医药零售市场中有所作为。

同时，在入世以后，中国逐步放松了外资药店的进入，而外资药店雄厚的经济实力和技术水平无疑在医药市场的高端区域给单体药店形成了巨大的压力，这两方的逼进使得该行业内竞争日趋激烈。

医疗卫生制度变化叵测纵观民营经济的发展史，就是部摸石头过河的探索史，长期的政策的约束和不稳定性使得民营企业家对其企业的发展都具有极大的担忧，自信心不足定然会影响整个企业乃至行业的蓬勃发展。

国家政策的延续性较差，使得医疗卫生政策风险成了单体药店发展的主要风险之。

事实上，社会上对这些年来医疗卫生改革是否成功医疗卫生改革政策是否正确的问题存在很大的争议。

年，中国医疗卫生体制改革课题的研究结论，由国务院发展研究中心社会发展部发表，该研究结论认为中国的医疗卫生改革基本上是失败的。

这个结论从个侧面验证了我国医疗卫生政策的风险性。

定点医疗政策的准入门槛较高，处方药销售份额较低为了抑制医疗费用的过快增长，保障职工基本医疗，我国实行了新的城镇职工医疗保险制度。

目前所实行的定点医疗保险政策规定，城镇职工患病后必须到指定的医疗机构诊断和治疗，才能够按定比例报销医药费。

单体药店进入医保定点机构的门槛较高，同时销售处方药必须有医院处方单。

而到目前这止，被医疗保险机构定确为定点医院的多是国有医院，国有医院的经济效益很大部分来自于药品的销售，因此国有医药想方设法限制处方的外流，这就使得单体药店在争取这些需要配制处方药的单体药店的竞争战略及服务营销策略研究以张家港市富康药店为例第四章患者时处于极为不得的地位。

三优势完善的治理结构和管理机制单体药店大多具有比较完善的企业治理结构，能够按着现代企业制度的要求运行，机制灵活，工作效率高，人均负荷和人均创收都高于连锁药店。

可以说，以现代企业制度为基础的单体药店管理结构是单体药店在中国医药零售市场中的优势。

由于民营性质，单体药店更注重效益和成本，因此管理机制相对灵活，注重效率，由于单体药店多是按现代企业制度建立起来并运营的，加之单体药店在连锁的竞争压力下面临着生存危机，因此单体药店实行科学的现代企业管理，是适应市场环境的需要，有着强烈的市场观念，较连锁药店更易把握住市场的动态。

在科学管理方面，张家港市药监局还建立了远程监控数据库，单体药店药品销售进销存有了实时数据。

单体药店销售药品有侧重单体药店多数分散在社区和边远地区，而每个地区所患疾病有定的倾向性，如在人口密度较大的老社区，老年病人较多，可以相应增加老年病用药产品的数量如在专科医院附近，则可增加专科用药的品种以适应患者需要，创出自己的特色，保持自己的优势。

由于单体药店发展的各方向阻碍，他们不会味追求大而全的连锁药店，而是建立有特色的单体药店，在精而专上走出自己的特色。

张家港富康药店是在老新村附近的社区，而其特色是心血管药物种类齐全，价格较低。

方面，开店初期的市场调研结果与市场需求匹配，制定了正确的销售策略，树立了良好的市场效应，另方面，张家港富康药店不断加强与社区医疗服务站乃至公立医院的合作，以此提高专业医药服务水平，在药学服务上形成了自身的核心竞争力。

四劣势总体规模小等级低根据我国的经济发展水平和群众承受能力，我国的医疗卫生服务应该走低水平广覆盖的路子，医药卫生资源配置应该是金字塔型，为广大人民群众提供基本医药产品服务，应该是国家发展的重点，使之成为医药行业的主体和基础。

在此基础上，再发展些高品质的药店和专科医药用品店，以适应不同人群不同患者的实际需要。

而我国的医疗卫生事业发展却走了条与之相反的路子。

而单体药店在市场需求和自第四章单体药店的竞争战略及服务营销策略研究以张家港市富康药店为例身优势的驱使下产生和发展，但是相对于连锁药店的投入，单体药店由于资本有限都是规模较小，在药品销售范围上与连锁药店等是有定差距的。

行业管制松民众信任度低由于我国幅员辽阔，边远市场的巨大需求，些不法之徒也利用行业管制较松和民众迫切求医问药的需要，也有部分假药劣药混杂于单体药店中，加上没有医保定点支持，般民众不愿意于选择单体药店购药。

张家港市富康药店市场竞争状况分析现有竞争者大型连锁药店据统计资料显示，截至年底张家港药品连锁企业有家，门店已达到多家。

大型连锁药店拥有单体药店不具备的强大连锁效应，这些连锁药店通常具有分布广规模大品种全的特点，新店开设速度也很快，是单体药店的最大的威胁之。

大型连锁药店的竞争优势连锁药店的核心竞争能力在于通过统管理，统采购，统配送，统定价，统核算的方式对资源进行有效的合理配制，充分利用资源，降低整体成本，复制开店实现规模效益。

连锁药店般都建立有自己的配送中心，合理控制库存量，在保证药品质量的同时降低采购成本，可以控制药品在流通过程中的总成本，在制定药品零售价格时有了较大的让利空间。

另外，企业规模的扩张随着而带来的是市场占有率增加，与药品批发企业的价格商榷能力的进步加强，使通过协商使获得更低的进货价格成为可能，领先表现在成本控制上。

大型连锁药店的优势还包括品牌的作用，品牌是大型连锁药店核心竞争能力的外部表现方式，树立个信誉良好的品牌有利于提高服务的附加值，增强顾客的忠诚度，有利于维持相对稳定的市场份额。

大型连锁药店的劣势加盟店数量的增加会给统模式管理带来难度，企业需要把部分的人力和物力投入到连锁店的开发和管理上，而由于设备设施和信息系统的不完善，导致资源不能及时有效的分配和调节，信息不能有效的畅通。

加之大多数连锁企业物流体系相对薄弱，企业内部的物流不能有效带动信息流资金流的有效运转，形成连而不锁的现象，使企业整体运作效率降低，大型连锁药店的核心竞争能力得不到表现，规模经济效应也无法实现，药店的品牌形象也可能会因此受到损害。

医院药房单体药店的竞争战略及服务营销策略研究以张家港市富康药店为例第四章医院药房的竞争优势医院药房是当今医药市场药品零售最强有力的终端，在药品价格上占据垄断地位。

医院药房由于拥有临床医疗服务的背景，