1、“.....他们认为次性器械的可靠性在第次使用后就消失了，只有像钳子之类的器材才可杀菌后再使用。自年以后，许多次性设备出现了，厂家说这更适合于复杂的手术。医生和医院开始使用再消毒器械以节省金钱，促成了再处理工业的发展，后者出售上百万元的使用过的器械，通常只有半价。节约的效果是显著的，例如波士顿科技公司的次性组织活检钳要价美元，而可以消毒次的相同器械才美元。年，美国的份报告称，医疗设备制造公司说，越来越多的医生使用未经适当消毒的外科器械导管和其他器械来治疗病人，这些器械含有传染性的血液或细菌。波士顿科技公司出示了张照片，显示他们生产的被再处理过的组织活检钳有污血，这是准备用来进行胃肠组织取活检标本用的，直到使用前，医生才注意到这点。来自另家公司的照片显示，在准备用来进行膝关节手术的内镜刀片上有不明物质。设备制造厂家说，这是医学史上肮脏的小秘密。设计为次性使用的器械再杀菌后......”。

2、“.....例如次性使用的组织活检要价为美元，而再处理的只要美元。些医疗机构如马萨诸塞州医院协会和美国心脏学会都认为医疗器械的再使用是安全的，厂家只能找到几例对病人有危险的病例。据马萨诸塞州医院协会的说法，对间中等规模的医院来说，使用过的器械再使用每年可以省下数万美元。再处理公司认为上述照片的来源不清，有专家则认为上述刀片上的东西是外科用的润滑剂。再生的次性医疗器械的不良反应在年以后的记录中，共有件与几家大的医疗器械再生公司有关。有例使用公司再处理的刀片，医生在操作中发现了金属碎屑，但对病人无害。该公司说已再处理过万件器械，而无病人受伤和投诉。但在美国加州的些医院，有医生发现，关节镜手术刀再处理后不锋利。次性医疗器械的再生使用对我国的影响次性使用的医疗器械在我国也是普遍存在的，目前尚无法规去定义次性使用的范围，只是在器械包装上有次性标识，什么器械可以再消毒使用......”。

3、“.....但是有点，即次性器械和医疗废物不是相同的概念，后者是要按国家卫生部和环保局规定的程序处理的，不存在重新处理重复使用的问题。从国外的使用趋势看，次性使用的医疗器械多集中在手术器械上，还有就是些科技含量高的导管类，多为些大公司的产品，质量可靠，重复使用不会影响治疗效果，积累的资料显示，美国使用的再生的次性器械已有多年，并未发生过危及病人健康的事件。只是原设备制造厂家的反应强烈，因为这样做明显对医疗器械的销售有负面影响，因而遭到生产厂商的反对，这也是可以理解的。从医院和病人的角度分析，次性医疗器械再使用确实可以节省费用，减轻医疗负担，能改善医院的经营条件，减少环境污染，有利于设备的更新。但也对病人存在不利的因素，这是不能忽视的。但是，要看到次性医疗器械的出现和普遍应用。在国外催生了很多医疗器械再生工业，这些企业对医疗器械的清洁再消毒功能监测包装和管理都达到了很高的水准......”。

4、“.....美国医药管理部门对次性医疗产品的再生态度可供我们借鉴。只是目前国内尚缺乏国家认可的次性医疗器械再生行业，些器械是由医院再处理后使用，评估的标准未能统。相信随着我国医疗事业的发展壮大，次性使用的器械越来越普遍，质量越来越高，其再使用的机会必然会增加，要求再生的声音也会增大，必将出现相关的法规进行规范，到时也会出现像国外样的次性医疗器械再处理企业，同时会带来医疗费用的改善。第三章次性医疗器械的会议营销应用分析会议营销概述会议营销指通过寻找特定顾客，简称会销，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。会议营销在次性医疗器械上的应用建立执行力强的营销团队次性医疗器械的学术推广强调队伍的专业性和执行力。次性医疗器械的科技含量高......”。

5、“.....因此，次性医疗器械企业的销售代表必须具备专业的医疗器械知识，准确了解产品所属品类的宏观市场环境各竞争品种的优劣势，对自己企业销售的产品能做到了如指掌，能与医生实现无障碍沟通，通过自身高素质的专业形象，让医生对产品和企业产生信任。次性医疗器械销售代表在学术推广会议的各个环节，包括会前准备邀约上门拜访会议组织流程控制会后回访跟进等，都起着重要作用。因此，对其个人素质的要求非常高。另外，可根据企业实力市场需要，对营销队伍进行更新升级。在有些外企，只录用专业医生做次性医疗器械销售代表，这就是在人员结构上，向更有利于学术营销的方向迈进，为更积极的学术营销竞争备战。周密的会议策划次性医疗器械产品的上市推广策划则要以医生的学术需求为中心，挖掘产品中能引起医生注意力的独特卖点，提炼产品在疗效安全性稳定性等方面的核心宣传要素......”。

6、“.....这样才能增加医生对产品的信任度。在产品策划的基础上，再对学术推广所用的讲稿专题片海报发放资料等进行丰富和完善。邀请权威的专家参加会议在会议营销中，专家的权威和公信力，能直接坚定使用者的购买信心。次性医疗器械发展与营销模式分析次性医疗器械的学术推广同样需要整合立项的动因。旦立项，采购人员必须把采购设备作为项任务，为公家办事，圆满完成任务是切的首位。三目标是个群组正常的情况下不是个人说买那家产品就买那家产品的，决策是由个群组做出的。群组的每个成员都居不同的地位，有各自思考问题的角度和目的。成员之间很可能存在各种复杂的矛盾，同时每个成员都要承受不同的思想压力。内部协调有困难时还要外请专家组，专家组成员同样各有各的看问题角度。无论怎样选择都有定的规律可循。经验尚不足的销售员可以有意识地多看电视新闻，电视节目往往向你展示这些规律。四任何观点都可以成为购买的理由多投入些资金，买先进设备......”。

7、“.....少投入些资金买实用设备的观点也是正确的。买公司的产品的观点是正确的，买公司的产品的观点也是正确的。销售员的任务是把适合自己产品的观点变成正确的。五贵在坚持医疗设备是高技术，高利润，低销量，长项目。培养个项目不容易，年两年不奇怪。赢得个项目，可能会增加另个项目的成功机会，反之亦然。六多与客户交流精彩的产品介绍随时解答客户对技术细节的提问是必要的，但是无论是在医院里还是在业内人士的交际场所，与客户交流远比介绍产品更重要的多。过多的纠缠喋喋不休的介绍只会导致客户的厌烦。七着装医院大门小时常开，作为个销售人员走进这个大门并不是件容易的事。首先穿什么衣服就是应注意的事。春秋天还好办，寒冷的冬天，炎热的夏天着装的问题是必须考虑的。气质好的男士在春秋季节穿件比较讲究的夹克衫，既体面又便于与医院的环境相融合。夏季穿件恤，配件西裤或休闲裤更是方便......”。

8、“.....访问之前要尽可能地向同事们了解个医院的情况，以便决定要访问该院的哪些部问哪些人被访对象的为人擅长爱好发表过什么学术文章在社会回体中有什么任职。你在比较熟悉的其它医院里访问时就顺便了解下你今天要访的医院，说不定你能得到的点点信息都会给你带来好的转机。从个医院了解另个医院是个很好的工作方法。如果你就职于大公司，可以事先电话约定访问时间，般的设备负责人都不拒绝大公司彬彬有礼的拜访。记住，旨次拜访千万要守时，交通堵塞不可作为迟到的理由。小公司的销售人员也可以采取约会的办法，约会时讲明白自己经营哪种产品，不要讲外文品名或型号。约会被拒绝也不必灰心，本来人家就没有义务必须接待你，只要你确认这家医院需要你的产品，找机会愣闯就是了。九有准备地拜访器械科假设你是推销脑盅管疾病治疗仪的，你可以到咨询台问下我的亲戚有脑血管病，看哪个科咱们医院有什么仪器能治这种病，也许你能得到有用的信息......”。

9、“.....看论文看与你所推销的产品有关科室的设备情况，以问路的方式间接了解下你所要拜访的人的情况，哪怕只是被问者对你要访人员的态度，也可以说明些问题。最好的办法是有准备地拜访器械科，成功的销售人员都是这样做的。器械科的负责人不定具备很强的医院工程知识，但他必定了解医院对设备的需求以及各临床科主任及院长的情况，而这正是你进入医院所必需的信息。与器械科谈话的过程中别忘了了解使用科室的情况，为拜访使用科室打好基础。器械科负责人不接待你也没有关系，这说明目前没有这个计划，留张名片走人就是了。你可以到使用科室去培养项目，到使用科室访问也不要讲是器械科让我来的或是院长让我来的，这样你会免去很多不必要的麻烦。如果项目培养有进展，再去器械科。在个别情况下，器械科不希望你直接去使用科室并对你的做法有些反感。你应该理解，使用科室都想要设备，呼声越高器械科的压力越大，钱从哪儿来要知道......”。