1、“.....在此谨向王教授表达我最诚挚的感谢和敬意,感谢苏州大学商学院的老师们为我们奉上了堂堂精彩的讲课，感谢全班同学多年来的同窗友谊，特别是班长冯伟建同学的无私帮助。同时感谢公司的领导，他们为本文的撰写提供了相应的数据和资料。最后，感谢我的父母，妻子和孩子，正是有了他们的鼓励和支持，才使我能在求学的道路上坚持走了下来。来协调和组织对公司内部人员的培训事宜。公司定期举办各类培训，包括沟通技巧销售技巧信息系统培训产品培训等等。公司市场营销战略研究第章公司市场营销环境分析三公司建立了强大的信息系统。除了最基本的电邮系统外，公司还为销售人员提供自行研发的应用，用来记录客户的网毯运行记录，撰写各类客户访问报告及测试报告。销售总监和公司的管理层能够通过的商业智能软件全方位实时的查看各类销售数据和指标，以便加强对于销售业绩的掌控......”。

2、“.....营销能力的强弱直接决定了企业的市场地位和企业命运。公司虽然在营销方面做了大量的工作，但是与市场流竞争对手相比，还有较大的差距。对于同类企业的竞争者也不占明显优势。其主要表现在以下几个方面营销组织结构问题目前，营销队伍的组织管理结构也在随市场的变化而调整，管理结构分别由基层的销售人员销售经理内部营销专员营销后勤人员以及市场部的经理总监等组成，人员组成和管理结构相对复杂，管理人员众多管理结构臃肿管理职责不明及管理界限模糊。没有合理的划分区域管理界限或行业客户类别，区域人员配置不合理。市场部的定位和管理职责也比较模糊，许多市场需求和信息没能及时收集传达处理和解决，市场策划等工作也停滞不前，没有发挥市场部应有的功能和作用。由于公司的经营管理者很少深入到市场和客户中去，以至于不能及时全面有效的了解市场信息，也不利于对公司未来营销和决策的有效管理。二营销队伍问题目前......”。

3、“.....优良业务员约占营销队伍的，懂技术及产品的业务人员约占营销队伍的。在肯定成绩的同时，要认识到公司的营销队伍还要进步加强建设，营销队伍的合理流动性还需要加强管理。营销队伍的整体营销观念还处于个比较落后粗放的水平，虽然些大的营销项目也有策划，但不够细致，没有系统的分析和分布灵活的实施策略，策划效果不明显。创新营销和先进营销的理念在销售人员中还有待提高，目标意识拼搏竞争意识学习意识和责任意识都还存在较大差距。些业务员还缺乏技术专业知识和产品知识，销售产品时与客户交流存在不少障碍。另外，销售部门在进行产品定价的时候，主要还是依据自己生产成本和产品质量进行定价，很少考虑到市场竞争对手的产品特点和产品价格，有时会令自己处于被动地位。三营销渠道问题第章公司市场营销环境分析公司市场营销战略研究公司的营销渠道管理还比较传统和简单，主要通过销售人员组建团队，实现片区市场划分和管理......”。

4、“.....并和客户洽谈销售。有些地区和市场，通过企业的自有力量还很难打开。特别是新兴市场的业务开拓程度较小，渠道建设和管理力度比较低。针对这些现状，公司应进步加强渠道建设和管理创新，建立更加合理健全的营销渠道网络，并借助外部环境客户人事关系在内优势，迅速打开市场扩大市场占有率。服务能力分析俗话说，三分销售，七分服务，在造纸网毯领域也不例外。把网毯制造出来并销售给客户只是完成了第步。造纸机的参数如何设定，网毯在造纸机上的表现如何，网毯在运行中各个部位的各项参数是否达标，造纸行业对于这个网毯的评价如何，对于下步工作的建议，都是通过客服人员的服务来体现的。公司对于客户服务历来都非常重视，公司聘请了许多原造纸厂的员工做为公司的服务人员，以更好的了解客户的需求。同时，公司内部定期举办培训，用以提升服务人员专业技能水平。公司还花巨资建立了强大的信息系统......”。

5、“.....并对客户服务人员提供技术上的支持。当然，公司的服务能力也有其不足的地方，主要有以下几点服务人员技术能力不够全面。公司的服务人员原先大部分都在纸厂工作，因此他们对于纸机机械方面的问题比较熟悉。但是公司服务人员对自身的产品特性以及造纸机和造纸网毯之间如何协同工作方面的知识还有待提高。这些知识需要服务人员掌握包括材料科学，化学等学科的知识，对服务人员的技能水平提出了比较高的要求。二服务人员工作积极性不高。服务人员和销售人员不同，销售人员部份薪金是与销售业绩挂勾的，但是服务人员没有。另外，服务人员的客户是按地区划分的，这就造成了有些区域的服务人员疲于奔走于各个客户之间，而有些区域的服务人员却非常轻松。种种的不平衡导致了服务人员对于工作没有积极性，做的多与做的少个样，做的好与做的坏个样。三关键业绩指标设置不合理......”。

6、“.....些指标只能体现数量要求而没有相应的质量要求。因此造成了部分服务人员出工不出力的情况。市场决策能力分析市场决策能力分析是以分析当前市场竞争强度，销售活动能力结果为依据，结合企业自身的实际情况，指出企业在市场中地位，提出企业现有决策中的不当之处，探讨企业中长期的营销策略和应该采取的市场战略，以提高企业领导层的决策呢能力和决策水平，使企业获得持续稳定健康的发展。公司为每个系列的产品都配备了产品经理。这些产品经理是公司内除了研发人员之外最熟悉产品特性的人员，他们负责为销售服务人员提供培训，为客户和营销经理推荐适合不同纸机的网毯型号，同时负责收集市场动态，制定市场策略。公司市场决策能力的主要问题在于产品经理没有本土化，无法因地制宜的制定国内的市场政策。公司应该对国内市场深入调查，加强对国家产业政策经济政策环保政策等系列宏观政策的把握，形成套专门针对于国内市场的策略......”。

7、“.....对企业内外度条件各方面内容进行综合和概括，进而分析企业组织的优劣势，面临的机会和威胁的种方法。通过分析，可以帮助企业把资源和行动聚集在自己强项和有最多机会的地方。分析主要有两个目的。首先，它力图找到影响组织和市场的最重要的因素，包括内部和外部两个方面，并对关键问题进行快速总结，以便执行人员具体操作。其次，通过考察组织内部的优势和劣势与组织外部的机会和威胁相符合的情况，帮助形成战略。组织可以考虑如何对优势环节进行最佳利用，包括进攻性和防御性的战略，也可以判断公司的劣势使其在什么环节上容易受到市场变化和竞争者的攻击。竞争优势和劣势分析当两个企业处在同市场环境下或者说他们都有能力向同客户群体提供产品和服务时，如果其中个企业具有更高的盈利能力或者盈利潜力，那么我们就认为这个企业比另外个更具有竞争优势。换言之......”。

8、“.....这种能力有助于实现企业的主要目标盈利。第章公司市场营销环境分析公司市场营销战略研究竞争优势必须是以消费者或者顾客的角度来说的，而不是企业自身。竞争优势可以是企业的产品包含其竞争对手难以超越的东西。它可以是产品线的广度，产品的大小质量可靠性实用性形象，又或是产品的风格售后服务的态度等等。企业在维持竞争优势的过程中，必须深刻意识自身的资源和实力，采取适当的措施。因为个企业旦在方面具有了竞争优势，势必会吸引到竞争对手的注意。般地说，企业经过段时期的努力，建立起种竞争优势然后就处于维持这种竞争优势的态势，竞争对手开始逐渐做出反应而后，如果竞争对手直接进攻企业的优势所在，或采取其它更为有力的策略，就会使这种优势受到削弱。而影响企业竞争优势的持续时间，主要受到三个关键因素的制约建立这种优势要所需时间能够获得的优势有多大竞争对手需要多长时间才能做出有利反击......”。

9、“.....根据上述竞争优势所需条件，我们可以得出公司的竞争优势和劣势。竞争优势良好的声誉公司的产品在市场上拥有良好的声誉。这样的声誉不是朝夕就能得来的，而是公司持续不断进步的结果。二快速的交货周期随着生产工艺的不断改进和生产流程的不断优化。公司的快速交货周期在全球工厂中名列前茅。目前干网的交货周期为两周，加急情况下周就能到货。成型网八周左右，压榨毛毯五至八周。较短的交货周期降低了造纸厂的库存量，提高了客户的资金使用率，同时也提升了公司产品的市场竞争力。三干网产品的性价比高公司的干网产品价格适中寿命较长质量稳定，拥有良好市场口碑和性价比，深受造纸企业欢迎。四服务意识好，与客户建立了良好的关系五产品本地化公司能够适应市场变化的需求，根据亚洲市场特点，主动将其生产基地移至国内，较早的实现了产品本地化，从而降低产品成本......”。