1、“.....调节自身心理使其适应客观环境和要求，保持良好的精神状态，在承受压力的情况下高效地工作，并能适当缓解和宣泄压力的特质。主要行为描述在压力下能够保持沉着冷静，不易被他人激怒，并且能够自我减压在压力下保持工作动力，能够坚持到底。自信心自信心是销售人员最重要的个人特质主要表现为对自己的能力以及各种挑战充满信心，面对挫折失败和拒绝保持乐观。虽然几乎所有的销售人员都要承受失败与拒绝，但在处理失败与拒绝的方式上优秀销售人员和普通销售人员会表现出很大的差异。优秀者会以积极乐观的态度面对失败并总结经验教训，并且做出改进计划。普通者会因为遭到失败而丧失斗志或寻找各种理由为自己辩护，甚至会找各种借口直接放弃。主要行为描述在销售工作中，敢于发表自己的见解，勇于尝试挑战性工作，对自己的能力和判断有信心自愿接受挑战，积极面对问题，敢于承认失败并迅速改正敢于质疑行业专家的看法......”。

2、“.....三发展能力发展能力体现销售人员的潜力，反映销售人员能否与时俱进和适应变化的能力，包括以下个胜任力特征。创新能力不因循守旧敢于破旧立新，能够提出不同于传统或不同于其他事物的新事物新观点新方法。新的工作方法和观念包括本部门以前没有使用或出现过的，也包括创造性的使用过去的做法对现有的工作方法和观念的调整。主要表现在销售工作的习惯改善细节改进，以新颖的方式与客户交流，变化思路来解决工作问题。学习能力学习能力的静态结构是学科知识，技能，策略和经过内化和概括后在员工头脑里形成约认知结构。其动态结构表现为有强烈的学习欲望，能够根据工作的需要，通过多种方式和渠道包括实践活动汲取营养更新知识，提高专业技能，适应环境要求，不断完善自我的能力。主要行为描述能较快地掌握新的业务知识和新的销售技能有强烈的意愿去获得新技能和新知识。灵活性能快速高效地适应环境变化......”。

3、“.....主要行为描述在公司政策范围内有定的变通能力能敏捷地应对处理销售工作的特别情境快速地自我调整来适应业务环境的变化。通信公司集团客户销售人员胜任力特征研究四认知能力认知能力是销售人员分析事物总结事物的思维能力。分析思维表现在对产品的工序进行解释，解决客户提出的问题等方面。主要行为描述从多角度思考问题，能在不同事件中找到相关的联系或者确定没有关联性从客户的支离零散的信息中总结整理出客户的真正和可能的潜在需求能够将现行的业务步骤流程化，发现问题时，能快速找到关键节点和突破遇到问题，不是味蛮干，而是仔细寻找问题的根源，再解决问题在遇到问题时，能参考自己的或他人的以前的工作经验，加以分析后应用。概念思维能够有逻辑性的归纳总结事物本质的思维特质。在工作中勤于思考，善于思维，不仅对事物有切合实际的感性认识，而且能上升到深层次的理性认识，能做出高度总结和概括的能力......”。

4、“.....以便前瞻性地采取应对措施从数据或事实中形成思考模型解释事件前因后果的逻辑性。五销售技能销售技能是销售人员在销售工作中必须具备的技能，主要是沟通能力项目管理能力专业知识信息搜寻等技能。沟通能力沟通是销售人员日常工作的重要内容。主要行为描述喜欢与他人沟通，即使面对不熟悉的场合或相当多的听众时，仍不畏惧当众沟通的场面，并表现出足够的自信耐心倾听他人的需求，积极了解其他部门客户公司业务流程的操作以及操作过程中的问题善于在他人面前清楚流利有条理地口头表达自己的想法作为公司代表，能够用口头陈述和肢体语言准确地向他人传递自己的意向及意向产生的背景和原因在回答他人提出的问题时能够明确说明前后的因果关系。项目管理能力以专业的项目管理规则处理工作。主要行为描述根据本部门本人的业绩目标，制订日周月工作计划来实施具体的工作目标学会用数据说话......”。

5、“.....并注意以文档形式进行历史数据积累能对客户信息进行系统全面的管理，记录每个客户的基本信息和销售拜访情况协调相关部门，保证每个项目的施工期按计划进行在处理多重任务时，能分清主次，有效利用自己和他人的时间。专业知识专业知识是确保该岗位工作顺利完成的相关知识技能或方法的综合体现。因为通信公司是科技含量较高的通讯企业，技术性知识就成为销售人员的并且能现场解答客户提出的基本技术常识问题。如果销售人员具备专业知识也愿意帮助客户解决问题则有助于他们与客户建立相互信赖的关系通信公司集团客户销售人员胜任力特征研究进而成为客户的咨询对象。信息搜寻通过各种渠道何方法，搜集有关产品客户潜在客户客户需求以及市场竞争等方面信息的能力。主要行为描述具备随时收集信息的意识掌握收集信息的方法汇集已有的相关资料，并利用各种渠道获得有关信息使用自己的人际网络收集各种有种的信息，并不断建立新的信息搜寻渠道......”。

6、“.....包括人际理解能力谈判技能影响力这些胜任力特征。人际理解能力准确把握人际关系，善于处理人际关系中的各种冲突与矛盾，能够洞察他人心理活动善于站在对方立场上考虑问题的能力。包括了解他人的态度兴趣需求和看法并理解他们非语言的行为。权，然后知轻重度，然后知长短物皆然，心为甚。只有了解他，才能把握他人。主要行为描述善于观察，并能够在极短的时间内洞悉他人的情绪感觉或想法能够在较短的时间内了解他人的态度兴趣需求或观点等聆听他人的倾诉，且能够预测其反应，并提前做好准备。谈判技能明确谈判目标，充分掌握谈判双方的真实情况，运用各种谈判技巧，引导或影响对方，从而达成自己目的的能力。主要行为描述首先有明确的目标底线，具有机智灵活的思辩和控制全局的气度，了解自己的优势和不足。在和客户交往中运用各种策略以说服客户，知道如何化解不利的局面发挥自己的优势......”。

7、“.....影响力影响力是指想说服影响感动别人的倾向和行动，其目的是要别人接受或支持自己的想法或打算，给别人留下特殊的印象，或诱使别人采取特定的行动。主要行为描述热情地推销自己的主张，极力说服他人，让他人最终接受或认可自己的主张。七顾客服务能力顾客服务能力包括顾客导向客户关系建立这两个胜任力特征。顾客导向关注顾客的满意度，通过各种方式提高顾客满意度。主要行为描述能敏锐地感知客户的需求，并挖掘客户的潜在需求对客户的批评和建议能够及时作出判断，给出反馈意见和处理方案能把工作中所有的合作对象都视为客户，努力使自己的工作符合对方的需要。客户关系建立牢固的市场关系是开展市场销售坚实的平台，公司销售人员必须有意识的去建设自己的顾客关系网络。主要行为描述与顾客建立并保持联系，定期拜访等。通信公司集团客户销售人员胜任力特征研究八个人特质个人特质反映个人的品德和个性，主要包括诚信廉洁坚决果断等胜任力特征......”。

8、“.....主要行为描述不以欺骗或误导客户来获得订单不对客户做超出实际情况的承诺，如产品价格，服务和施工期与客户接触的过程中保持致的服务水准。廉洁廉洁体现在个人品德上。主要行为描述不以工作之便谋求私人利益。坚决果断坚决果断反应个人在决策时的特点。主要行为描述在特定的情况下能够果断地决策并采取必要的行动。九目标行动管理目标行动管理指驱动或影响销售人员能否胜任该项工作的特征，包括成就导向效率导向主动性等胜任力特征。成就导向对成就的强烈向往，以事业的成功作为自我实现的最高价值取向。主要行为描述努力工作，并符合管理上企业上级要求的标准设定并达成自己预设的富有挑战性的目标。效率导向追求效率。主要行为描述对市场动态保持敏感性对顾客需求保持快速的反应能力。主动性随时准备掌握机会，付诸行动，主动出击。这特征是相对于对现有状态的顺从性与依赖性而言的......”。

9、“.....主要行为描述采取各种方式利用各种资源去获得有利于目标成功的信息主动发表自己的建议认识到存在的问题障碍或机会，并采取有针对性的行动来处理问题排除障碍或追求机会......”。