国家工商行政管理总局卫生部年月日医疗美容项目分级管理目录卫生部办公厅年月日医疗机构管理条例国务院年月日美容医院渠道创新战略研究致谢致谢时隔六年，再次以个学生的身份重返校园，重拾过去种种美好记忆，我满心感动。有幸接受多位老师的教导，有缘结识众多新朋，我心怀感激。如今，难忘的研究生生涯即将结束，在此，我要向挚友亲朋表达我诚挚的谢意。感谢苏州大学商学院给我提供了难求的学习机会，让我获得新知，得偿夙愿。感谢所有给予我课业指导的老师，你们的谆谆教诲，真知灼见将伴随着我今后的工作和求知之路。感谢我的导师赵增耀教授对我的指导与关爱。您是我最尊敬的师长，最亲切的朋友。因为有您的严格要求和宝贵意见，我的毕业论文才得以顺利完成。严谨扎实治学，豁达生活，是您给予我的人生财富，让我在工作与生活中受益匪浅。感谢我的同窗友人，本应枯燥艰难的学习生活，因为有了你们而丰富多姿，你们的青春与活力打动并感染着我，相信我们的友谊不会就此终结。感谢我的家人，我人生的每步都倾注着你们的心血，是你们无私的分担起家庭的繁杂琐碎，让我可以毫无后顾之忧，全力投入学业，让我体会到生活的美好亲人的珍贵。美容医院渠道创新战略研究攻读学位期间发表的学术论文目录攻读学位期间发表的学术论文目录薛志泉，浅议中国整形机构发展困局及突围思路，今日财富，年月。主要表现在介入门槛低，极易被模仿跟进，同质化非常严重传统的分销渠道操作起来相对简单，只需要招聘几个市场专员，就可以开展起来，这使得每个竞争者都可以低成本轻松参与到这个领域中来，而且操作流程运营理念推广手段人员配备也基本雷同。投入产出趋向不经济医疗纠纷和责任事故的频繁发生，负面报道的不断出现，长期医疗体制诟病以及民营机构的公信力问题导致广告效力不断下降，加之消费者更加理性的选择以及医疗美容服务本身并不是必需的特性，使医院与美容院合作的投入产出比不断下降。也在很大程度上影响了美容院向医院推荐客户的激情，渠道合作效益普遍下降更说明这营销模式的效率问题。恶性竞争恶化渠道资源随着医院的不断增加和扩容，与区域内的渠道资源的有限性之间的矛盾也日益突出，越来越多来医院的介入与竞争，趋使利益分配的方式不断变化，在利益分配的驱使下，美容院的推荐行为也开始唯利是图，不讲究商业信誉等问题频现，让原本有价值的渠道资源，卷入到个恶性循环中，成为块鸡肋。由于医院间的恶性竞争，导致渠道资源的价值直线下降。方面医院项目价格趋降，而另方面给美容院的返利政策却不断提升，如图所示，常见吸脂减肥在从原先元已降至当下的元每个部位，甚至存在元每部位的低价现象，医院而给美容院的返利却从原先的提升至，医院通过渠道而来的利润空间已经到了不挣钱或亏本的边缘，同时还要承担顾客纠纷退款的风险与损失。由此可见美容院这主要分销渠道的资源恶化程度。美容医院渠道创新战略研究第二章美容医院营销渠道的现状分析年年年年项目价格走势返利政策走势医院利润走势图医院手术减肥项目价格及利润走势图负面风险影响行业正常发展传统模式的核心在于特定渠道的客户资源共享，可在操作过程中，由于利益的刺激，很多合作的渠道机构美容院为主会挂羊头卖狗肉，打着整形医院的幌子进行违规的美容服务，以赚取更高利润不出问题则好，出问题，就会波及与之合作的整形医院，严重影响整形医院的品牌形象。同时，定程度上也影响了医院将渠道建设纳入健康发展和长期做大做好的心态。注重短平快效益缺乏长久观在分销渠道合作中，把更多的精力放到了开发新顾客上，不注重口碑传颂效应，忽视顾客的长期培养和售后服务体系的建立。在医院的渠道营销中，这问题十分突出，严重影响了渠道开发的深入程度和健康持续。第三章美容医院营销渠道的现状分析美容医院渠道创新战略研究第三章美容医院渠道创新的分析医院通过渠道创新可以帮助其适应内外形势，着眼于长远建立持久的竞争优势。本章在上文对医院营销渠道现状进行深入分析的基础上，着重运用分析模型来确定其渠道创新的优势劣势机会和威胁，以期解决其渠道创新战略的选择问题。医院渠道创新的竞争优势分析确定医院的资源优势和缺陷，了解其面临的机会和挑战，对于制定未来的发展战略有着至关重要的意义。如下图所示，利用模型可以清晰地反映当下医院现行的营销渠道在变革与创新的过程中所面临的优势劣势机会和威胁，这将为其渠道战略选择提供科学的决策依据。医院拥有强大的医技平台，这是其它竞争对手无可比拟与复制的。同时，对权威性资源具有较强的整合能力，作为中国医师协会江苏省修复援助中心和中华医学会江苏省技术培训指导中心，医院在公益形象与技术水准上具有较高的好评度和公信力。这为医院的营销渠道运作提供了优质的基础条件。在本土皮肤美容领域，医院具有不可撼动的市场地位，知名度美誉度颇高。医院作为中国医学美肤的先行者，在年至年的年时间内，是南京市场中唯的民营激光美肤医疗机构，多年来积淀了大量的临床经验和成功实案，这客源基础为其它竞争对手难以企及。这些资源积淀为其在渠道开发过程中的案例展示与效果说服行为提供了有利支撑。医院投资者十分积极地引进先进的美容新设备与新技术，许多设备与技术都通过区域独家引进的方式进行市场保护，所以在技术的独有性和特色上，相对于其它医院而言优势相当明显。因而，在渠道建设与维护过程中，可以有效保障技术的独特性与吸引力，不易出现与竞争对手推售的项目存在同质化竞争的问题。资方实力雄厚，运营稳健，并不希望通过急功近利的市场行为来快速套利。因而，为医院实施渠道创新奠定了心理基础。医院核心领导层对营销渠道进行变革与创新的意识，为医院对营销渠道进行深度开发和持久运作提供了可能性。医院渠道创新的竞争劣势分析美容医院渠道创新战略研究第二章美容医院营销渠道的现状分析医院在整形美容领域运作时间较短，而竞争对手都是以整形美容为核心业务的老牌整形机构。因而，在渠道开发过程中，医院在整形领域的市场渗透顾客认同资源积淀等方面，确实处于相对弱势的地位。在定程度上，增加了渠道开发的难度和削弱了渠道的实际效能。医院在产品线价格体系以及营销模式现行的渠道开发方式等方面都与竞争对手存在同质化的情况，难以形成竞争优势。尤其是渠道开发方式存在人员成本高开发速度慢工作量大效果差难于管理五大问题，这既是渠道创新的现实动因，也是考验创新有无成效的关键指标。相对于福建莆田系美容医院的全国参股模式，面对连锁经营集团化的品牌印象，医院在渠道开发过程中，会因单店形式而在机构规模上趋于弱势。广告行为相对务实，与竞争对手的肆意夸大恶意扰乱等手法相比，明显处于不对等的劣势之中，也会间接影响营销渠道的建设。内部能力外部因素优势劣势医技平台具有权威性皮肤美容市场地位高技术不断引进具有独有性运营心态健康稳健整形美容运作时间较短营销模式等同质化严重机构规模相对显弱推广行为中规中矩机会市场旺盛前景广阔规范化进程加速渠道资源存在价值空间先行求变可成领先优势彰显公信力与权威性向渠道渗透独有技术积极构建核心竞争能力提高整形美容市场地位进行营销变革威胁面临严峻的政策监管市场中异族的倾轧新品牌分割市场份额皮肤美容地位受冲击营销不经济与财务压力公信力与合法性相匹配以顺应政策大势巩固市场地位独有技术保障竞争优势变革以优化成本结构减少违规广告行为以规避风险寻求差异化营销思路以应对倾轧和竞争图医院渠道创新的分析模型医院渠道创新的市场机会分析同行对于渠道资源利用效率低下运作模式陈旧，这为医院在营销渠道上进行创新性运营提供价值空间。由于各竞争对手对渠道资源的认知存在偏误，第三章美容医院营销渠道的现状分析美容医院渠道创新战略研究而且在分销渠道实务操作中涉足过于肤浅和机械，因而具有较高的潜在价值。医疗美容市场需求旺盛，前景广阔。随着生活水平提高消费观念更新购买能力增强以及市场逐步规范技术日趋成熟社会不断宽容，在求美意愿和明星示范效应的刺激下，消费者释放出前所未有的消费热情，对美容的需求呈现高速上升的趋势，需求总量和强度不断增大，使市场呈现高成长和高利润的双高特征。在这样的大环境下，医院依然存在较大的市场机会和利益空间。对于营销渠道体系的变革与创新，是顺应行业发展和市场竞争的必然选择。随着行业的规范化进程的加速，有利于市场环境的净化和有序竞争的形成，健康发展是必然，医院提炼真功夫是真正取胜之道。而铸造具有领先优势和排他性的新型渠道体系，正是保持其核心竞争力的重要决策。医院面临的机会还在于其决策者对于医院的营销渠道具有强烈的变革意识，危中求机才是生存发展之道，谁能够从危机中谋求竞争优势，谁就可以站得更高行得更远。医院渠道创新的潜在威胁分析医院的最大威胁在于面临严峻的政策监管，违规广告等营销行为时刻都会造成停业整顿的风险。年月日新医疗广告管理办法开始实施，过去医疗机构惯用的大肆宣传医疗技术和诊疗方法利用患者或专家等名义宣传治愈率等吸引患者眼球的宣传方式，被广告新规带上了紧箍咒，新规提出了八准八不准的广告投放要求，让医疗机构再也不能自吹自擂地误导消费者。同时，新规加大了对违法医疗广告的处罚力度，卫生局可责令医院停业整顿或吊销其卫生执业许可证，同时工商行政管理机关可对违反新规的医院依法予以暂停直至取消其医疗广告发布资格的处罚。随着年分级管理制度对违规广告实行扣分制的落实，违规次扣分，全年总计分若都被扣完，该医院将得不到卫生部门的校验与评定，甚至面临资质从医院降级为门诊的处理，这样就更难以参与市场竞争。在这样的政策大势下，美容医院的生存危机日益凸显，国家为了营造健康有序和谐发展的良好环境，相关从紧的法律八准八不准