1、“.....这是优点，但些时候也变成了缺点。如前述公司的营销模式实施的是经销商的模式由经销商负责将公司产品销售到终端客户手中。三年左右的保质期内如何确保产品不出问题出问题之后，又如何迅速解决尽量将终端客户的损失减至最低。这是经销商等合作伙伴们最担心的问题，也成为公司能否与经销商深度合作加速拓展当地市场的关键。经销商往往担心工程项目结束后，赚到的只是账面利润，害怕被后续漫长质保期内的相关质量问题所产生的费用所耗损，甚至产生更严重的亏损。所以，推行客户关系管理体系的建设，能够规范售前售中，售后服务标准，增强客户信心，减少客户对售后风险的担忧，提升各经销商的信心，为下次的销售提前做好铺垫。不论是对于公司，还是对于经销商，售后服务是无法回避的问题，也只有做好售后服务，打消终端客户的使用担忧，我们的照明事业才能够长治久安......”。

2、“.....五低成本压力的驱动低成本竞争策略是市场竞争必不可少的战略之，尤其是照明行业，国内些企业判断此为新兴行业，较传统照明有很大的机遇及发展空间，所以企业家们纷纷加公司照明产品的客户关系管理研究第三章公司实施客户关系管理现状分析入此阵营，这里面有从专业的传统照明转型过来的，也有新加入照明行业的。虽然各家的企业实力产品品质销售渠道及质量方面的差异巨大，但照明产品的主要构造灯珠核心技术由国外巨头公司掌握，电源，外观结构件组成还是差异不大的，所以产品的同质化现象较为严重，甚至出现了许多同行业互相抄袭的现象，而国内企业惯用的低成本竞争策略使得企业原本微薄的利润被各竞争者搅和的几乎为零。所以，公司欲想生存并发展壮大，首先必须在产品的成本上较其它的同级竞争对手拉开优势。三公司建立效果分析公司从年由原来料代加工业务模式转型到发展自主业务模式以来，经过近年开拓摸索......”。

3、“.....且发展的路已越来越广阔，传统代加工业务受制于人的局面也得到初步扭转。公司的绿色节能产品市场占有率正在逐步提升，也中标了国家绿色照明企业的资质，并得到国家发改委的认可。自年初导入系统以来，公司的收益主要表现在以下几个方面提升了市场收益，导入重点的主要目的是将以客户为中心的发展策略细化及加强可执行性，通过与周期性的客户沟通之后，及时了解客户的相关需求，提高客户的满意度，那么客户则回报更多的业务订单，公司的销售额也得到大幅度提升，具体增长趋势如图。图销售额趋势图，通过这年多来对客户对相关产品的数据深度挖掘之后，我们重新调整发产品的发展规划方向，加大了对市场接受程度好的产品的投入，也反哺了销售额的增加。第三章公司实施客户关系管理现状分析公司照明产品的客户关系管理研究同时，也理清了市场对各款产品的需求，各产品市场需求分布如图......”。

4、“.....公司导入的初衷是增加客户创造的价值，以实现客户价值最大化，增强顾客满意度，提升客户对公司的忠诚度，希望与客户建立长期合作伙伴关系。随着企业管理理念的进步，公司不但将人才列为与公司的现金流动资金，固定资产等相同地位外，也将定义为公司的重要资产之，这完全有别于传统的经营管理理念。在中国加入后，随着西方最新管理理念的逐步渗透，在与国际巨头公司竞争中越来越意识到只有实现客户管理阶段才是最重要的阶段，也才开拓了公司的新纪元只有树立了客户是公司最重要的资产理念，才能在激烈的市场竞争中时刻贯彻以客户为中心的理念，才能赢得订单，获取最后的胜利。三完善公司的管理制度实施了之后，公司与市场的接触频度也变得更加紧密，对市场动态的把握也更加精准了。正如公司高层经常强调的到公司产线，看到大家忙的热火朝天，以为业绩很好，实际放眼外面竞争对手，他们早已超出我们大步了。显然......”。

5、“.....在市场反馈的趋动下更多的开展走出去战略。借助于公司系统的平台，将搜集到相关信息，迅速分享给大家，提升了大家对公司事务参与的积极性，也意识到所做的每步工作，都直接影响到客户的满意，也为系统在公司内部的实施打下了稳健的群众基础。公司照明产品的客户关系管理研究第三章公司实施客户关系管理现状分析随着公司在国际各类大型照明展览舞台上抛头露面及销售额的逐年提升，市场上的影响力也在无形的加大中。面对的竞争对手，也不再单纯的国内竞争者，也加入了国际巨头竞争对手，或许还增加到人力，技术方面的竞争。这就更加需要我们有笨鸟先飞的理念，加速成长，逐步缩小与其它更强竞争对手的差距。管理实际上强调的就是组织，计划及控制，通过持续管理水平的提升，实现长期屹立于世界企业之林的战略目标。四公司实施目前存在的问题计划达成公司照明产品的销售额目标的同时，也离不开辅助支持，是公司软性的竞争力......”。

6、“.....存在以下几方面的问题尚未建立有效的客户管理体系随着业务发展的壮大及客户需求的多样化，公司也在审势当前的发展情况，经过大家的讨论，已初步建立了客户和供应商的名册，以周，月的方式定期分析每个月的经营业绩，并对当月当季的客户进行分析并进行分类管理，筛选出类客户。尽量减少或终止与公司目前业务发展趋势不符的客户，集中公司最优质的资源服务于对公司当前或未来潜在价值巨大的客户，重点提升大客户的满意度。但对于这些建立的相关制度未有效的进行数据搜集。二缺少高水平的信息系统公司是建立在代加工的基础上发展起来的，其传统的业务模式是客户数量单，且每个客户的销售额相对巨大，客户服务也就比较简单，不用刻意去了解客户的需求，只要能够依照客户要求的时间及时交货且品质过关就好了。在当时客户的要求下，完善了内部系统制造执行系统系统等重点关注于公司内部的系统。但随着公司的战略转型......”。

7、“.....目前合作的客户至少家以上，且每个客户的购买产品种类业务规模喜好及抗风险能力差别巨大。公司也成立专门的客户服务部，职责是处理客户的各类订单，交货安排，客诉处理等，并已初步搜集每个客户的销售情况产品喜好对公司的忠诚度调查及客户的综第三章公司实施客户关系管理现状分析公司照明产品的客户关系管理研究合实力摸底等，但每个人的搜集水平的差异，其得出的结论也迥异，还缺乏现代化的软件系统标准化地处理上述与客户接触过程中的有价信息，并整合上游供应商和下游客户的资源，实现相关信息共享，便于管理与监督，提高客户服务的专业化及满意程度。三缺乏稳健运行的管理程序虽然建立了客户满意度调查程序，但具体的客户定期访问，满意度调查进行也是少之又少，公司的客户关系管理也只有公司领导或少量的业务员进行维护，也没有成立专门的客户关系管理负责部门。由此可见，客户关系管理水平还处于初级阶段，尚未参照品质系统那样......”。

8、“.....详细定义客户关系管理的相关责任部分的工作职责及服务流程，注意事项和调查客户的相关信息等，并借助于公司内部系统的定期审核，管理评审机制，检视各部门的执行情况，并加以改正，确保制度的有效运行。这些因素从种程度上影响了公司在商业照明领域里的发展，在竞争对手越来越强大的情况下，或许可能被拉开竞争力的差距，从而影响公司中长期战略目标的实现。公司照明产品的客户关系管理研究第四章公司实施的改善意见第四章公司实施的改善意见公司近两年来，公司内外部的环境主要发生以下变化第，公司内部的产品策略变化公司从创立之初到年，明确定位于来料代加工业务，客户规模大，客户数量单，从年初开始转型为增加研发与销售，发展自主品牌。这样，面对的市场及客户形态就发生了根本的变化，由原国际大公司增加到与许多的国内照明工程的经销商合作，经销商比较分散，且多数为中小型规模企业，其内部管理制度及业务流程基本不健全......”。

9、“.....第二，公司内部的组织变化为配合公司的战略升级，从原来生产导向的公司转变为产品导向的公司，公司增加了研发部客服部销售部等部门。这三个部门凌驾于公司原先的管理体系之外，重点关注市场信息与客户的需求变化，与公司内部相关部门及客户尚未磨合，必须建立相应的管理程序，规范与客户接触中的标准作业流程。第三，公司外部市场变化经过这些年的照明业务的高速发展，在国内外照明市场上的影响力也逐步加强，面对的竞争对手也越来越强大。调查发现主要的竞争对手已导入系统实现及在线售后支持。另外，照明产品较传统产品有更多的灵活性及的安装方式，这就需要公司在终端客户的兴趣喜好方面更有效地全面搜集，归类整理，为公司规划定制化的市场产品提供数据支持。基于以上三点公司内外部情况的变化，建议公司尽快梳理公司内的管理流程，加强与客户和市场对接管理流程，健全客户信息搜集及市场数据挖掘的信息化程度......”。