1、“.....表格中的消费人数和消费金额是本小结利用模型进行计算分析的基础数据。基于的客户价值研究通过第章的分析得出，屈臣氏面临的首要问题是客户划分标准单，所以护肤品零售企业客户价值管理探析以苏州屈臣氏为例第章屈臣氏客户价值研究我们应该对屈臣氏客户进行细分，这是运用模型的目的。模型，其基本思想是通过三个重要的客户行为指标，即最近购买时间购买频率和购买金额，判断客户的价值。现根据表，苏州屈臣氏绿宝店观前店欧尚店南门店年入会会员年来店的消费数据为例，进行模型的计算分析。首先以参数为基准，将目标数据中每个会员客户最近次消费日到年月日的天数计算出来，得到参数，消费时间距离年月日最近的客户标记为，消费时间距离年月日最远的客户标记为，并按照由近及远的顺序进行排序，排序后将整个客户群划分成五个等级，然后依据参数的大小对客户进行分组......”。

2、“.....通过对目标会员客户年的消费数据为计量基础，通过计算其最近到店天数到店次数，再除以人数，得出人均到店天数人均到店次数人均消费金额和单次消费金额，同时也能分析出人数和消费金额的分别占比情况。得到表如下第章屈臣氏客户价值研究护肤品零售企业客户价值管理探析以苏州屈臣氏为例表年入会会员客户年分级消费分析参数级别人数消费金额元最近到店天数到店次数人均到店天数人均到店次数人均消费金额元单次消费金额元人数占比消费金额占比小计数据来源苏州屈臣氏绿宝店观前店欧尚店南门店年会员消费情况统计表从表年入会会员客户年分级消费分析可以得到如下结论从会员消费人数来分析，级会员人数为人，人数占比较多，其余各级会员人数相差不大，平均人数为人。各级会员的单次消费额也相差不多，平均单次消费金额为元......”。

3、“.....然后，按照会员的人均到店次数人均消费金额和单次消费金额这三项指标排列，各级别会员排列顺序都是按的顺序排列。最近来店消费的级会员的人均到店次数为次，也就是人均消费频率是次，消费频率很高。级别的会员其人均消金额也高于其他级别会员的人均消费金额，这意味着这级别的会员不仅消费实力较强，而且他们的重复购买频率也较高，属于屈臣氏的高价值忠诚客户。相反，级会员无论是人均到店次数还是人均消费金额都比较低，其人均到店次数不及级会员的，其人均消费金额不到级会员的。级会员的人数占比虽然只有，但其消费金额占比却为。级会员人数占比只有，消费金额占比为。级会员的人数占比为，消费金额占比为。级会员的人数占比为，消费金额占比为。而级会员虽然人数占比为，但其消费金额占比仅有，这部分会员消费趋势逐渐趋于下降......”。

4、“.....级会员在人均到店次数和人均消费金额上均比级会员高出倍以上，级会员在上述指标上也比级会员要高出许多。由此可见，屈臣氏在日常销售中应重点关注级以上的会员客户，并对这些客户的消费行为和消费趋势进行重点跟踪分析，以提高他们的来店频率和消费金额。至于级会员客户，屈臣氏可以仅针对消费金额相对较高的会员客户进行跟踪分析，找出他们流失的原因并努力挽留，对于级中余下的消费金额相对较低的会员，可以不必过多关注。然后以参数为基准，根据会员客户的消费次数，按到店次数次以上次次次次以下划分成五个消费次数区间，按照次数从高到低，分别以进行表示，得到表。表参数分级表到店次数会员客户区间次以上次次次次以下根据分好组的参数为维度，通过对年入会会员客户年的消费数据为计量基础，同样计算其最近到店天数到店次数，再除以人数，得出人均到店天数人均到店次数人均消费金额和单次消费金额......”。

5、“.....得到表如下第章屈臣氏客户价值研究护肤品零售企业客户价值管理探析以苏州屈臣氏为例表年入会会员客户年分次数消费分析参数区间人数消费金额元最近到店天数到店次数人均到店天数人均到店次数人均消费金额元单次消费金额元人数占比消费金额占比合计数据来源苏州屈臣氏绿宝店观前店欧尚店南门店年会员消费情况统计表从表年入会会员客户年分次数消费分析可以得到如下结论从会员客户消费人数来看，除级会员人数为人，人数较多外，其余各区间的会员人数相差并不大，平均人数为人。区间会员的单次消费金额也相差不多，按会员的人均到店次数人均消费金额单次消费金额排列，各区间的会员均是按的顺序排列。区间的会员人均到店次数和人均消费金额最大，对照表年入会会员客户年分级消费分析，区间的会员对应着级会员，这部分会员是企业消费金额最大的高价值客户。区间会员对应的是级会员，区间会员对应着级会员......”。

6、“.....区间的会员对应级会员。由计算我们发现，人均到店次数和人均消费金额最多的客户区间会员并不是到店总次数最多的客户区间会员，但是他们创造的价值却很多。同样，人均到店次数和人均消费金额最少的客户区间会员，其到店总次数并不定是最少的区间会员，这类客户前来屈臣氏比较频繁，但消费金额却不是很大。在实际中，我们可以利用频率作为研究指标，区间会员的人数占比虽然只有，但消费金额占比却为，区间会员人数占比只有，但消费金额占比是，和区间的会员都应是屈臣氏积极发展维护的会员。区间会员人数占比是护肤品零售企业客户价值管理探析以苏州屈臣氏为例第章屈臣氏客户价值研究，消费金额占比只有，这部分会员人数在不断趋于下降，而且有很大部分会员在不断流失。区间的人数占比是，销售占比是。而区间会员虽然人数占比为，其消费占比仅为。和区间的会员在人均到店次数和人均消费金额上均比区间会员高出倍以上......”。

7、“.....故屈臣氏应重点关注区间的会员客户，并对这些客户的消费行为进行重点跟踪分析，以提高他们的到店频率和消费金额。对于区间的会员，屈臣氏应继续保持发展与他们的合作关系，而对于区间会员，屈臣氏可以仅对其中消费金额相对较高的会员进行跟进维护，至于其他消费金额相对较低的会员，可以不必过多关注。最后以参数为基准，根据会员客户的消费情况，按消费金额从高到低的顺序，划分成元以上以下五个区间，分别以进行表示，得到表。表参数分级表消费金额会员客户区间元以上以下根据分好组的参数为维度，通过对年入会会员客户年的消费数据为计量基础，同样计算其最近到店天数到店次数，再除以人数，得出人均到店天数人均到店次数人均消费金额和单次消费金额，同时也能分析出人数和消费金额的占比情况......”。

8、“.....消费金额元以上的大客户区间会员是屈臣氏最重要的宝贵资源，这些客户人数虽然不多，只有人，人数占比只有，但人均消费金额占到元，消费金额占比为，消费金额占比是人数占比的倍，远远高于其它消费区间的会员。因此，该区间会员人数虽少，但消费实力远大于其他区间的会员，其单次消费额达到了元，分别是级会员的倍倍倍倍，同时可以看出，各级会员的单次消费金额差距很明显。消费金额元的客户区间会员是屈臣氏的重要客户，这类客户对应的上述各指标仅次于消费金额元以上的客户，但远远高于其他消费区间的客户。这也恰好反应了帕累托原理，即企业利润的往往由最有价值的客户创造......”。

9、“.....所以从消费区间的划分可以看出，消费金额元以上的会员都应是屈臣氏重点跟进的客户，而消费金额在元以上的会员更是屈臣氏客户关系管理的重中之重，对于这些客户，屈臣氏应该采取对的个性化营销策略，为他们提供更为专业的服务。对于消费金额元区间会员及消费金额元区间会员的会员客户，屈臣氏按照日常的营销方案进行推广宣传，保持发展同他们之间的客护肤品零售企业客户价值管理探析以苏州屈臣氏为例第章屈臣氏客户价值研究户关系。而对于消费金额元以下的客户区间会员，屈臣氏对他们仅需提供最基本的服务即可。统计发现，如果采用这个参数对客户分类，人均消费金额最高的客户，其人均到店次数和到店总次数并不见得比人均消费金额低的客户来得多。因为消费市场上有这样类客户，他们拥有较强的消费实力，但由于时间消费习惯等因素，前去商场消费的频率并不高，但他们的偶然次消费购买会创造大量的营业额......”。