户筛选信用政策合同保障账物跟踪普通催收危机处理频繁沟通实地考察信用调查信用形式信用期限信用额度担保抵押保险电话确认信函提示实地走访分析征兆保持压力适度催收诊断追讨奖惩客户信息系统客户信用分析系统欠款监控系统欠款追收系统事前控制点事中控制点事后控制点点控制个中心.应收款控制信用管理体系信用管理的五大职能，对来说，最重要的是应收账款管理和逾期账款管理。但基础工作是建立客户档案，这不仅对信用管理，而且对业务流程规范也是必须的。市场开拓客户授信客户档案管理逾期账款追收应收账款管理通过客户信息的深度分析，提供销售有价值的客户发展建议，并通常有套自己的外部资讯渠道。但国内的信用环境，以及的业务特点，这职能不会产生明显的效果。赊销的历史问题多欠款额大，账龄长，在逾期账款追收上投入的精力明显不够，必须根据不同客户的特征和欠款的风险阶段，为销售制定有效的清欠策略，督促清欠。的客户档案基本为，但客户档案是信用管理的基础，除了建立客户数据库并动态更新外，还要设计信用调查表，即时全面真实地反映客户信用信息，这需要个较长的过程。从合同订立开始，应收账款管理也开始了，这是对回款过程的掌控跟踪和指导。对，最重要的是从赊销开始时就防患于未然。这职能多是日常工作，但做到容易做好难，必须不断加强。客户授信是信用管理的专业核心，投入也最大。根据客户类型和公司的资金水平，编制信用分析报告，并以此建议各客户的信用政策。由于增长和竞争的影响，这职能的压力和风险都会很大。.应收款控制信用管理体系信用管理的框架如下。设置信用岗位建立客户档案确立信用总则规定客户授信额度逾期账款回收赊销业务跟踪客户信用重审.应收款控制信用管理体系信用管理体系的组织构成与各部门主要职责。销售总裁信用经理财务部销售管理部办事处分公司规定目标责任规定考核监督规定组织编制制订工作流程制订授信政策制订收款政策制订标准表格整理客户档案收集客户信息赊销业务跟踪逾期账款回收合同审核回款监测确立信用总则档案备案意见反馈审批核准.应收款控制信用部门设置信用管理经理目前归属销售管理部，对大项目也承担信用管理职能，但大项目信用审批权在营销总裁。将来，信用管理功能发育成熟后，信用管理将建立直属营销总裁的部门。订单管理信用管理计划管理销售管理部配件管理•制订公司信用管理流程和制度，负责订单信用审核工作•建立客户信用档案，负责其信用额度的计算跟踪并及时更新•日常回款监测，制订回款策略，保证应收帐款的及时回收•在适当事后对逾期账款发展应急回款措施并组织实施。.应收款控制信用控制指标收款部门对分公司和办事处的考核，以及公司对收款部门的考核，除关键业绩指标考核外，可参照以下指标进行过程控制。超出信用期限的客户数量占赊销客户总量的百分比超出信用期限的总欠款额，占期间内赊销总额的百分比期间内，进入非常收款阶段的总欠款额，占总欠款额的百分比期间内，进入非常收款阶段的交易笔数或者是客户数量，占交易总数或者赊销客户总量的百分比期间内，新增风险客户的数量，占赊销客户总量的百分比期间内，出现争议的交易笔数金额，占交易总数金额的百分比期间内，收回销售月度回访记录的赊销客户，占赊销客户总量的百分比期间内，收款部门保持往来的客户，占客户总量的百分比期间内，收款部门保持接触和分析的客户，占赊销客户总量的百分比销售变现天数赊销欠款平均总额期间内的赊销额期间的天数应收账款周转天数，和账龄统计情况.应收款控制分公司与办事处考核关键是把各项应收款的责任落实，按照谁赊帐谁回收的原则。同时必须坚持综合考核的原则，回款并不是比销售额更次要在指标，两者应该并重。综合考核对分公司和办事处的考核不能仅仅是销售任务，还必须包括回款指标，以及利润额或销售增长等，要按照关键业绩指标体系的规定综合考核。不能把销售额作为考核的基础指标，把回款作为机动指分类考核应收帐款分为单机和网络。对单机设备，重点工作在于及时收款，限制回款时间，公司不定考核到每笔订单，可以按当期合同回款率考核，但指标应远高于。网络工程应收帐款的责任在各项目组，如果网络项目主要是分公司做，则回款责任也在分公司，对网络应收款的重点是管理严格按照合同付款条件按月回款，按合同期限内回款率进行考核。考核的基础虽然应收款控制的重点在于责任的考核，但责任必须是合理的，这主要是指销售计划必须适当，必须保证业务员有足够的空间考虑对客户的信用控制，并有足够的精力去催款和回收逾期款项，不能为了上市，味追求销量增长，而应该在预测市场的基础上，综合考虑企业的资源和效率来制订。否则即使考核体系完美无缺，业务员有心无力，应收款仍然得不到有效管理。.异地库存管理异地库存大的原因分公司和办事处对异地库存不承担责任总部为销售任务而控制不严供货不及时，这三大原因导致了异地库存过大。异地库存样机试用其它，如九运会办事处存货配件变更试用总部控制不严格销量任务压力业务员不承担试用责任业务员没控制总部供货不及时销售方案设计正常经营需要新产品推广需要客户习性办事处不承担存货责任.异地库存管理库存管理改进建议严格控制是异地库存改进的基本原则，如果能让分公司和办事处承担异地库存的责任，其占用将可大幅下降。目前规定三个月以后开始增加基准价，这实际上是纵容甚至鼓励异地库存。如果所有的设备都按个月库存期限计算，平均的库存量将是销售额的，甚至远超过目前的水平，所以这项政策虽然对些库存特别长的设备有约束，但对整个异地库存改善是没有帮助的。办事处当然不会每笔单字都试用个月，但可以通过新老库存调整来减少损失，对试用期超过个月的销售，公司并不会知道，只会看到办事处在个月期限内的快中中中全面预算管理围绕企业追求和经营目标，发展财务指标体系，再形成全面的预算管理体系快易小小企业文化价值理念决定企业追求，然后才有经营目标和行为，企业文化需要引导和培养慢中小小企业发展战略未来的最大危机是产业成长空间，业务领域选择和战略规划是必须的慢难小大组织变革与流程再造流程再造是效率改善的根本，而组织改善又是流程再造的前提中难大大人力资源管理人是企业之本，项目将包括人力资源评价绩效评估考核激励人员发展策略中中中大战略联盟战略联盟是未来竞争的必然选择，尤其在价值链整合时，联盟可增加谈判砝码慢难小小试用增加，但总的库存占用并没有减少，实际上是办事处获得了三个月的无偿融资，对公司则是库存周转率依然很低。所以我们建议，原则上禁止试用，或者由办事处自己承担所有的试用责任，对所有未实现销售的设备从到货后天起，计算资金占用费，相应增加基准价。异地库存存在的个重要原因，是区域营销平台缺乏有效的市场推广手段。销售到目前为止，直沿用字幕机时代的单机销售模式。所以，总部必须革新营销模式，帮助区域营销平台建立具有系统效率的团队营销模式。办事处屯货的个重要原因，是希望能够更快地响应客户的需求，所以，总公司对生产销售组织流程进行改造，加快反应速度，会减少办事处屯货的现象。这也是严格控制异地库存但同时不对销售产生重大影响的前提条件。因为行业习性和需要样机等原因，异地库存不可能完全被消灭，但在管理上，总公司应使使异地库存处于有效控制，制订办事处及分公司库存定额，超过定额，即视同销售。.费用控制费用失控的原因人员效率低费用控制办法不合理产品故障率高客户关系主导的业务模式，这是费用高的四大原因，应逐解决。费用人员费用高分公司办事处费用高售后费用高公关费用高人员效率低分公司机构庞大产品故障率高行业习性与竞争压力技术人员无责任规定关系主导的业务模式不能提供技术价值技术人员素质差异大客户培训效果不好客户对事故没有责任分公司无费用责任工作缺少考核作业无规范流程人员素质不高缺少培训收入水平低经验没有共享办事处设置局部不合理费用控制能放不能收.费用控制费用控制办法前面对组织流程改善的意见将有助于提高人员效率，在财务上，最重要的改进方面是费用拨付的办法。从长远看，则应提高产品质量，并改变以关系主导的业务模式。目前的费用拨付机制如下，缺点是能放不能收。公司总部办事处分公司均值旺季淡季按均值逐月拨付花钱旺季，费用不够，临时申请花钱淡季，费用可以节省，但允许全部花光实际支出总是波动花钱旺季，费用不够，临时申请.费用控制费用控制办法分公司或办事处对全年总费用支出负责，年初自行预算，每月申请下月费用，可适量超出预算，但全年超出费用在各自收益中抵扣。.平均年初预算实际花费当月实际支出高过预算时，总部提醒分公司或办事处，后者在下月对费用支出自行控制。年初时，分公司和办事处根据经验对全年费用进行分解形成预算，各月支出与年初预算都有差距，但全年总费用会得到较好控制，但这取决于公司对费用责任的考核力度。.行动计划.年行动计划.年营销策略.后续研究课题.年行动计划利益分配遗留问题组织改善与功能强化类分公司功能强化大项目部成立信用管理岗位设立建立客户档案客户服务部设立部门职责界定责任落实市场人员培训流程与制度改善业务流程改善异地库存管理办法分公司办事处考核办法管理流程改善使用现金预算表.年营销策略以下对营销策略的建议主要针对现有营销活动中的弱点而提出，并非系统方案。产品策略区域策略目前状况目前的产品相对比较单薄，定位为高技术产品，但优势不明显。在高端产品，无法体现出性能质量优势在低端产品难以抵挡竞争对手的价格攻势，结果是处于个难上难下的尴尬境地。建议策略明确产品定位，完善产品线。高端产品强化质量拼性能，低端产品降低成本拼价格，分别应对大洋和其它中小企业。目前状况区域重点由历史形成，在华南西南处于有利的竞争位置，并比较巩固，这归因于是企业本部包括原深圳所在。问题在于，华北北京东北华东三个市场，实力相对较弱，但北京和华东市场的空间很大，要成为全国性大品牌必须争取，从长期看，也必须打破目前的地域不平衡局面。建议策略以全国盘棋的视点来经营市场，把区域竞争优势扩展为全国竞争优势。主要加强在北京和华东上海的投入。北京关键在于重点客户公关和品牌形象建设，重点客户主要是中央电视台和军队等大系统上海的重点是加强管理，加大市场开发投入和力度。.年营销策略宣传策略价格策略目前状况比大洋在宣传上的劣势非常明显，并且已经很明显地影响到业务开展，尤其在北京和东北等地，大洋的宣传很强，而客户对品牌代表面子的重视比南方更甚，因此在推广产品时会比大洋更加困难。建议策略按照整合传播的原则，系统规划企业宣传活动。在充分研究大洋等竞争对手宣传策略，并从市场人员吸收有价值的想法之后，从企业品牌产品技术等多个角度，采用展会电视杂志户外等多种媒体，形成立体的宣传攻势。目前状况竞争对手普遍采用降低价格的竞争方式，因为无法体现出产品的优势，但销量增长的压力，以及对业务员考核时对销量的严格要求，导致价格无法控制。虽然合同价格仍然可以接受，但实际价格已经让办事处只有极少的利润，甚至守住公司的结算底价都有困难。建议策略在完善产品线