滨理工大学多我的细心地培养指导。最后，再次对关心帮助我的老师和同学表示衷心的感谢,参考文献程亮老德州酒营销策略研究山东师范大学，屈云波靳丽敏编著，网络营销京企业管理出版社钱旭潮王龙韩翔编著，市场营销管理京机械工业出版社纪宝成，市场营销学教程京，中国人民大学出版社吴建安，跨世纪的中国市场营销明，云南民族出版社区域品牌白酒企业营销渠道的研究陕西师范大学，吴建安主编，市场营销学京，高等教育出版社郭国庆，市场营销学通论民大学出版社出版葛翔曦，五粮液茅台品牌战略得失比较济管理蒋增伙，白酒顾客满意度营销策略分析南交通大学纵萍，我国中高档白酒市场营销策略上海海事大学范志国，高军基于消费者行为的企业营销策略研究沈阳建筑大学学报，型白酒为基酒，精选西部地区特有的多种名贵药材，经特殊工艺处理，精心制作而成，故既保持了茅台酒的优美风格。又含有多种对人体健康有意的微量元素，具有较多的分类化合物，较高的酸度和芳香成分多的特点等。经国家有关权威机构论证，茅台不老酒具有显著的抗疲劳作用。常饮茅台不老酒又易于人体健康。茅台不老酒的成功开发，填补了茅台集团有白酒红酒啤酒而独无保健酒的空白，开创了茅台家族的新纪元。企业对各种不同的产品，分别采用不同的营销策略，商务用酒的飞天特供中王龙系列和喜庆用酒的福缘酒系列就采用了个性化的品牌策略。专门为企业和个人量身定制。代理商会议周年庆典发布会等重要主题活动。或是在喜结良缘结婚庆典几年的大好日子里，平特意为贵宾定制的，客户看到不般的酒瓶都会留意，并起到了定的宣传效果，品牌的口碑越传越大，对公司品牌及形象起到很好的传播效果。这种策略可以满足不同的产品不同档次以及不同需要的顾客，分别针对不同的消费者，设计不同品牌个性化形象。这有利于显示产品的档次，有利于显示主人的重视，有利于显示企业的雄厚实力。如果都是按贯的做法而不做个性化的品牌策略，有些产品就不容易吸引顾客，公司就不能获得更好的效益。采取个性化品牌策略，企业的整个声誉不至于受其种商品的声誉的影响。个性化品牌策略还以增强企业的竞争性，提高市场占有率，获得更大的经济效益，加大了宣传的口碑。但是公司在做个性化的同时花费了制作瓶标的时间，导致企业资源难以集中，因而需要较高的品牌运营管理。茅台公司的高端品牌战略成功的同时向其中低端延伸的战略则也取得了定的效果。茅台在消费者心目中是个中国名白酒的形象，公司品牌由高端产品向中低端产品延伸，采用同品牌时尤其注意了品牌背后的内涵。他充分利用了品牌营销战略，实现了销售收入的大幅提高。中低产品的延伸，走的是平民化的路线，让些普通的消费人群也能消费得起茅台，这不仅满足了他们的原本想尝试喝茅台白酒的要求，还能通过他们的口碑达到很好的宣传效果。定价策略影响产品定价的因素是多方面的，包括定价目标产品成本市场需求竞争者的产品和价格等。般来说，产品定价的上限通常取决于市场需求，下限取决于产品的成本消费等。在上限和下限内如何确定价格水平，则取决于个企业的定价目标政府的政策法规和同类产品的价格。年贵州茅台公司调整茅台酒的出厂价格，平均上调幅度约为。使得不同年份的茅台酒涨价在到元不等。茅台酒价格的整体上涨，再次引起消费者对白酒的强烈关注。因茅台的涨价，越来越多的酒厂以原料上涨等原因，纷纷跟随茅台掀起涨价风潮。而媒体的广泛关注，使茅台引发的白酒业集体涨价，出现了很多耐人寻味的思考。根据年的年报，和五粮液的利润率比较，茅台的利润率已经算是白酒中的佼佼者。但是五粮液旗下品种众多，而茅台则以高度酒为主，因此在总体销售上和五粮液相差较大。这次茅台提价，除去为了提高利润外，也是利用市场对五粮液争高下。在小范围的调查中可以发现，梅瓶茅台酒元的涨幅并没有让消费者望而却步。五粮液水井坊国窖等全国性高档白酒品牌每年喧嚣声不断，他们高高在上的价格对茅台形成了很大的压力。为了不至于被对手甩得太远，缩短与他们价格的差距，保持自己在高档白酒阵营的第方阵地位，茅台也必须提高自己的价格提价也正是反映了国酒茅台主动出击，用营销来解决竞争的决心。涨价策略不仅仅带来显著的经济效益。就茅台提价来说，提价是为了增加茅台利润，二是为了增强茅台的竞争实力。茅台是有定价能力资格的企业，这种能力能够帮助茅台弥补提价后的短期销量下滑。而品牌资源和生产工艺则决定了茅台的定价能力，这是很多白酒企业所不具备的。茅台酒根据自身优势，灵活运用价格策略，获得了显著的经济效益。分销策略茅台推出了全新渠道策略总经销制。开始了国酒茅台专卖店区域总经销商特约经销商所构筑的符合渠道营销方式二是茅台加大了对与渠道与终端消费者的关注，建立了小时免费语音呼叫服务，同时各片区多次召开经销商座谈会，厂商共同策划婚宴促销影楼促销酒店展示促销等活动三是茅台尝试了独家总经销制的模式，为总经销商开发定制酒交由总经销商独立运作，是现放活经营权实现快速突破的目的。四是从年起，茅台集团开始重新构建自己的营销网络。首先是把自己的销售片区从个逐步反战到个。其次是把不同层次不同所有制的具有经济实力和经营能力的经销商发展到自己的网络中来，最后是大力进行专卖店的建设，几年来，专卖店的规模和数量不断增加，目前已发展到余家。目前，茅台集团基本上在全国地级以上城市和部分县完成了营销网络建设。通过遍布全国的经销商专卖店把茅台的产品覆盖到了规模以上的商场超市及酒店。促销策略茅台运用广告的功能，在短时间内能够引起大量消费者的购入，同时有宣传了自己的企业文化，引导消费者去消费茅台酒，特备是在过节时，加大对茅台酒的广告宣传，再加之节日的氛围，茅台的销量会大大增加。在年，茅台免费参观白酒生产流程，举办辨香型辨产品比赛等活动，与消费者加强互动和沟通，将企业文化随品牌核心价值传播给消费者，将目标消费者包围在礼仪之邦，好客山东的文化氛围之中。加强经销商体系建设在白酒产品同质化的条件下，营销渠道已经成为决定企业市场竞争力的最重要的因素。因白酒市场规模庞大，同行业同水平竞争者较多，完全实现直销需投入大量的资金和人力，这对于区域性白酒企业来说是不现实的，而经销商可以为公司提供分销网络的增值服务，他们拥有零售商和批发商固定的客户尤其是大客户资源，可以为公司提供区域补货和产品储运服务，还可以为其分销商提供管理咨询服务。所以必须关注分销渠道的建设和整合，充分利用经销商的资金物流资源和关系网络。在开发渠道资源的同时，也要对其进行行之有效的管理。为此，与经销商建立战略合作伙伴关系，制定并实施经销商和分销商管理计划，对于公司稳定市场资源具有重要意义。建议采取以下措施巩固合作加强管理首先，与分销商建立网络平台信息交换系统，使其可以自由浏览公司的相关信息，如新产品推广计划促销计划公司的企业文化和重大决策等等同时分销商也可以反馈相关的信息和建议，帮助市场调研人员收集客户信息，以便公司及时调整相关策略。其次，帮助经销商和分销商建立进销存管理系统和及时补货系统，以便对市场需求迅速做出反应。再次，顺应国内营销实践中渠道扁平化和营销重心下沉的趋势，与经销商紧密合作，实现对现有市场的精耕细作。加快营销人才队伍建设营销战略最终要落实到每个营销人员去完成，营销人员执行到位与否直接关系整个营销战略实施的成败，因此营销人才队伍建设对营销战略的执行和实施至关重要。加强营销队伍管理为满足公司在目标市场的精细化营销运作需要，必须彻底改变目前营销人员素质和水平参差不齐的现状，建立目标完成末位淘汰机制，完善营销人才引进机制，充分调动营销人员工作积极性和主动性。第，鉴于目标市场是政商界人士，必须对各大区的销售经理和分销主管进行竞争上岗，晋升业务水平高管理能力强握有目标市场客户资源的人员，淘汰那些营销理念落后缺乏创新精神和人脉资源市场开拓能力和维护能力较弱的人员，不断融入新鲜血液。第二，公司更要强调基层销售人员的重要性，解决原有业务员低水平营销的问题，这对营销战略的实施至关重要。本着宁缺毋滥的原则，招聘营销专业优秀大学毕业生担任基层业务员，与公司直接签订正式劳动合同，定期参加公司的各种培训和活动，工作成绩突出者可晋升为主管和经理。加大对营销人员的培训力度培训不仅仅是业务技能的更新和灵活应用，更是让所有员工包括经销商和基层业务人员深刻理解和认同企业文化的过程，达到这样的培训目的才能增强企业的凝聚力和战斗力。是从思想上对销售人员的进行理想和信念教育，统世界观和价值观，增强工作的责任心和进取心。二是广泛开展业务交叉学习，开阔员工视野，互帮互助，共同提高。可以组织营销人员到生产车间劳动，学习生产工艺流程，也可以组织生产研发人员到营销部门锻炼，提高人才的综合素质，同时便于管理层发现人才和培养人才。三是加强专业理论培训。组织学习经济法市场营销学公共关系学消费心理学和白酒生产工艺等专业知识。用理论武装头脑，更好地指导工作实践。建立目标考核管理机制建立和实施季度年度目标任务考核制度及相关规章制度。季度考核排名靠后的人员必须参加教育培训，并接受定的惩罚，年度考核仍不合格的予以重罚直至解聘考核结果连续优秀的人员则获得奖励和晋升。通过实施目标管理，科学规范各项规章制度，细化量化管理制度和激励制度，将公司总部制定的全年市场开发计划销售计划回款计划等目标任务层层分解和细化，责任到人，年终时依据目标考核结果，实施奖励和惩罚，有利于渠道建设和市场开拓提高销售业绩和消费忠诚度。第章结论本文通过对国酒茅台营销策略的分析，营销渠道和市场份额的竞争日益白热化，发展环境的机遇与挑战并存，要想在激烈的市场竞争中取胜，就必须站在全局的高度，抓住机遇，迎接挑战，制定和实施新的营销战略，增强的市场竞争力。品牌外部营销环境的分析明确了其面临的市场机会与威胁。通过对