1、“.....啤酒销量较小，售点比较分散，对终端进行管理也同样依赖经销商进行。因此，公司客户经理或业务代表必须在引导大客户及其他经销商在掌控终端方面下足功夫，必须把大客户或其他经销商对终端的开发数量拜访频次终端促销开展情况纳入经销商考核体系，视他们终端工作质量给予奖惩。健全激励体系通过渠道激励达到对渠道成员的有效控制是种常用的管理手段。针对渠道成员的需求，持续提供激励，激发他们推广的热情，提高服务水平，保证不仅让消费者买得到而且乐得到。对此，在建立渠道激励体系是应改做到以下几点第，相应的促销激励。生产商应经常派人前往各分销商那里，协助安排商品陈列，举办产品展览和操作表演，训练销售人员，或根据分销商的业绩及时给予相应的激励。第二，适当的资金支持。针对柳州市场紧张及其激烈的情形下，很多零售终端都不愿意改变资金原来的合作对象，这个时候，应适当给予较大经销商些资金帮助，这样可以促使其防守进货......”。

2、“.....厂商可以采用售后付款或先付部分货款待产品出售后再全部付清的方式，已解决分销商资金不足的困难。第三，合理的返利政策。建立合理的返利政策，可以激励中间商积极推销产品，在制定返利政策市应充分考虑到以下因素返利标准化统化形式明确化是现价返还还是以货物返还，或是两者结合返利时间应该安货物流转周期明确规定。第四，优越的价格折扣。价格折扣主要有数量折扣等级折扣现金折扣季节折扣等形式，每个经销商的经营环境地理位置市场状况都不样，经营规模也会不样，所以，应根据分销商的具体情况，量身定做符合经销商的折扣形式，达到充分激励的效果。第五，管理上的支持。通过帮助经销商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发经销商的积极性，如帮助零售经销商进行零售终端管理，包括铺货和商品陈列等帮助经销商管理客户往来，加强经销商的销售管理工作等。第六，信息支持。及时将市场信息传递给分销商，使他们做到心中有数......”。

3、“.....相互分享经验，共同研究市场动向等。第七，建立双赢的销售态度。帮助分销商达到他们的目标和增加销售，是厂商生意成长的最佳方法，也是渠道激励的最好方式。所以管理分销商应首先具有以下双赢的态度做分销商的生意顾问。给分销商先进的经营思路与管理方法。与分销商共同制定生意发展目标。与分销商共同构建生意体系。与分销商共同研究生意发展策略，使其沿着良好的方向发展。三终端渠道管理的优化建议加强软终端建设，尤其加强软终端关系建设我们把产品所依托的环境称为硬终端。如超市酒店等终端消费场所，而将终端的人称为软终端。如服务员营销员促销员消费者等。软终端对产品和品牌认知程度直接关系到产品实现消费的效率。积极向消费者推广，消费者乐于接受，并积极向周围的人员传播。严格要求终端业务代表定期走访，建立终端客户档案，了解其经营状况和自然情况，并通过组织与企业人员交流互动活动......”。

4、“.....并可及时准确了解市场动态，为管理及决策部门提供准确可靠及时的市场动态信息，做到对终端人员了若指掌，对经销商情况全面掌握。协助终端及宣传促销品的发放和合理使用，对产品展列促销活动进行协助与指导，提高渠道和终端的经营水平，加强客情建设，为公司产品争取最佳销售条件和销售效率。搞好客情关系终端业务员是关键，因此，应对业务员进行严格的培训，方面加强岗前岗中培训，增强终端工作人员的责任感和成就感，放手独立工作另方面，管理者应身体力行，与终端工作人员协同拜访，并给予其理论和实践的指导，发现问题及时解决，使终端工作人员的业务水平不断提高，以适应更高的工作要求。稳定终端的价格体系零售终端往往携竞争品牌的优惠政策和厂家讨价还价，使厂商为了抢占市场不得不以更优惠的价格或政策稳住终端而无利可获。因此，厂商必需有效稳定终端价格，统规定区域价格......”。

5、“.....不得随意更变价格。要让每个终端客户明白，价格是个产品的灵魂，是高压线，任何人动不得，更要让他们明白，青啤是百年品牌，追求的不仅仅是个药量的市场。更是个健康持续，能持久经营的市场。终端工作人员在每次终端拜访过程中，都要注意企业产品售价的变动情况，如果遇到反常的价格变动，要及时追查原因，并向及时公司反应，有效监督企业产品市场价格的稳定情况。加强终端促销啤酒行业促销策略可分为渠道促销和消费者促销两大类。对于流通渠道的产品，针对渠道商的促销策略主要以进货奖励为主。在实际操作中，渠道成员对这种促销形式早已熟视无睹，有时甚至会将其简单理解为旺季的降价活动，这无形中使这种促销手段失去了激励的作用，进货奖励的促销政策往往还会让区域市场之间的价格出现差级，成为窜货的温床针对终端消费者的促销则以礼品买赠或抽奖为主要形式，对消费者而言早已缺乏新鲜感，对销售的拉动十分有限因此，终端促销难见成效......”。

6、“.....不能有效吸引消费者。促销策略创新是各品牌竞争中的推动销售的关键，以下列举四个促销策略及销售要点的要点。渠道促销增加不可预测性渠道促销虽是以进货奖励为主，但企业在设计渠道促销时，增加促销结果的不可预测性，比如将促销与市场执行挂接起来，不仅对销量做要求，对市场的执行也相应作出要求，做到结果考核与过程考核相结合，增强经销商执行意识。另外采用些非价格奖励的手法，比如学习培训奖励企业的命脉，直隐藏着的渠道竞争也正如火如荼地展开，老牌的和新崛起的酒企业纷纷抢夺全国各地大大小小的代理商和市场资源于是，守住家门口的阵地，再开辟新的渠道，成了众酒企业和商家不谋而合的行动方略。而今酒类市场上，好的渠道资源是非常有限的，也必将成为竞争对手争夺的对象，谁掌握了这些资源，谁就拥有对市场的支配和主动权。本文主要针对青岛啤酒柳州市场的分销渠道各环节的管理管理现状和存在的问题......”。

7、“.....对青岛啤酒柳州市场在未来的渠道管理中存在的问题及应该改进的几个方面提出些优化建议，从而提高公司在柳州市场的渠道管理能力。在分销渠道相关理论的基础上，分析了青岛啤酒分销渠道的控制与管理指出了在执行的过程中出现的问题，分析了问题产生的原因并提出了相应的优化建议。从而不断提高公司在柳州区的渠道管理能力，牢固掌控渠道，在竞争激烈的环境中实现市场的不断突破。总之，公司定要将渠道管理置于企业战略的高度加以重视，上至经理，下至员工，真正将渠道管理的改进策略实施到位，最终实现公司市场份额产品销量的不断增加，从而也实现公司更多的利润。然而，在渠道为王的今天，企业重视渠道成员，并不意味着弱化自己的地位，而是在重视渠道成员以及不断加强与之合作的同时努力提升公司的内功修炼，这样才能更紧密地把渠道成员团结在公司的周围。由于本人学识所限，文中鄙陋之处，恳请赐教......”。

8、“.....我在广西工学院管理系工商管理专业为期四年的专业学习也即将圆满完成。四年的学习过程中，得到了广西工学院授课老师的谆谆教导，获得了多方面的管理知识，增加了自己的知识层次，提高了在现代企业实际运营管理中发现问题分析问题解决问题的能力，获益匪浅。在此，对广西工学院所有给予我关心教育和培养的领导老师们表示深深的谢意。在论文的撰写过程中，特别要感谢我的导师林利萍和两位研究生学姐，在百忙中从论文的选题开题到撰写整个过程都给予了细心周到的指导并提出了宝贵的修改意见，并多次抽出时间对我们进行面授，从开题到论文写作，从数据到遣词造句格式内容给我悉心的教导。在此再次表示衷心的感谢,另外，感谢我的实习青岛啤酒柳州区给予我实习机会和工作指导，为我提供良好的实习工作环境。在实习期间给予我充分的信任，在论文的撰写过程中，给予极大的疑难解答和数据支持......”。

9、“.....使自己得到了定的提升。最后，还要感谢我的同学和朋友们在大学四年里，尤其在我的论文写作期间给予我的鼓励支持和帮助。正是有了他们，才使我的大学生活过得精彩和充实，在此再次表示衷心的感谢,参考文献杜琳啤酒企业营销渠道管理之我见中国酒，沈月明探讨新时期企业营销渠道的设计与改进策略科技智囊，黄锐龚晓路快速消费品分销渠道管理中国发展出版社，冠荣刘彦琴如何进行分销渠道管理北京大学出版社，智汇工作室编渠道为王四川科学技术出版社，杜文君渠道为王中国经济信息，第期吴见平单丹白酒营销渠道模式创新研究价值工程张臻浅议营销渠道的不足及其精细化管理山东纺织经济，綦安训渠道为王的实践汇源集团营销模式之探讨现代商业，张志军蛛网制胜快消品零售与分销渠道解决方案中欧商业评论，牛晓霞我国啤酒企业营销渠道创新模式设计经济社会管理学院，联商网科脉助力特百惠实现分销渠道管理优化现代商业......”。