康美来大别山生物科技有限公司直销模式研究(1)

第，在传销如此猖獗的市场中，消费者需要花费定的时间成本和经济成本来甄别传销和直销，而消费者往往不愿花费这样的时间成本和经济成本。

宣传则是对消费者释放的个信号我们是正规合法的直销企业，从而取得消费者的信任建立良好的教育和监督体制。

怎样才能赢得消费者对康美来公司产品的认同，可以从以下几个方面着手第，打造独特优质的产品。

产品的独特性往往能够支撑产品的高价位，直销更需要高额的利润空间来支付科研管理培训激励直销人员等产生的高昂成本。

这就需要直销的产品比市面上普通的产品质量更好，质量好反过来也才能支撑高价位和让消费者产生信任感。

大部分直销没有广告和公关等促销手段作支持，靠的是产品自己在说话。

失去了独特性和优质性，直销就失去了支撑的理由，空口说白话只会让直销人员失去信任。

康美来公司以灵芝孢子粉为主打产品，主要针对于亚健康的中低端消费群体，以调节人体机能，提高人体免疫力为目标，这独特的产品特性要持续推广保持，以便让更多的消费者了解。

第塑造权威实力的企业形象。

企业社会地位的权威性企业组织或个体的权威性企业资金规模的权威性企业或个人荣誉的权威性企业与权威机构的种特殊关系等。

这些权威性可以是自然得到的，也可以是人为虚拟的，通常以奖项认证战略盟友等形式表现出来。

企业需要根据自己的行业特点产品属性竞争状态及消费者特点等因素，来设计适合自己独特并具有销售意义的形象。

可以帮助企业与社会大众及目标消费者之间快速建立个性认同，具有极大的销售价值。

第，塑造专业亲和的推销员形象，推销界有句老话向顾客推销自己比推销产品更加重要。

产品过剩时代，消费者选择余地较大，在不需要急用的情况下，是不会对产品有太大兴趣的，何况人们对推销早有抵触情绪，如果贸然向顾客推销产品，容易导致反感。

所以，康美来直销人员必须以个成功可信的顾问身份出现在顾客面前，无论是从外表形象言谈举止还是产品知识等，都要做到应付自如训练有素，让顾客感觉到专业值得信赖。

只有当顾客接受了直销人员，才有机会接受产品的推荐。

第，贴心便捷的服务。

让顾客购买产品之后无后顾之忧，几乎是销售促进的杀手锏。

般传统的保健品销售在购买后，销售人员跟消费者就处于脱离的状态，直销界可以根据这个特性，加强与消费者的沟通与交流，做好售后客情，及时跟进，才能以良好的口碑赢得更多的市场。

改善管理方式，完善管理体系确保经销商队伍的不断壮大。

做直销需要讲究气氛。

庞大的队伍高昂的士气才能造成强大的社会声势。

中国人历来就有随大流搞攀比的特点，只要有早期的经销商进入，并给人种有前途或大势所趋的印象，就会有后面的跟随者。

人们具有相当的盲从性，当然，反之亦然。

随着直销热的风潮，中国将有更多的直销公司加入冲浪，竞争将愈演愈烈，经销商的争夺将成为直销公司的个主战场。

确保稳定的市场价格体系。

价格的稳定是渠道管理的个重要课题，如果地区间或客户间出现了价格的差异，就会造成窜货和消费逆反心理，最终导致经销商大战和失信消费者的恶果，安利在价格稳定方面就做得非好。

尽量避免经销商之间发生恶性冲突。

渠道冲突历来是令厂家最为头痛的事情，经销商之间的利益之争是渠道管理长久的课题。

引发渠道冲突的核心因素主要是价格混乱和跨区作业，直销模式下的跨区现象更是难以控制。

所以，做好分区分权的协调工作，有效地避免打内战，对直销公司和直销人员都是有战略性的意义，稳定才能发展。

确保经销商足够的发展空间。

每个人都渴望成功和发展，直销人员的升级不仅仅是代表着财富，更代表着直销公司对他业绩的肯定以及成就感和荣誉。

足够的发展空间，也是培养直销人员忠诚的项有力措施。

确保经销商的售后服务。

法则告诉我们，直接得罪了个经销商或顾客，就等于间接得罪了个，并使个产生不愉快的想法。

建立良好的售后服务，帮助消费者解决后顾之忧，对产品的销售起着不可估量的作用。

结论保健品直销业虽有利好的宏观环境，也有了很大的起步，但是国内直销法的限制和保健品市场体制的不完善，依旧会对保健品直销行业产生很大的影响。

国内的保健品企业在要引进直销模式的同时，首先要对企业自身的情况进行客观的分析，避免陷入盲目的跟流。

笔者通过对康美来生物科技有限公司的直销模式研究，发现了该直销公司存在的些问题，除了环境因素的影响之外，该公司的自身原因也是限制其发展的重要因素。

笔者认为康美来公司除了要灵活把握国家政策性因素以外，还需切实把握本身公司存在的人员网络等问题。

总之，康美来公司要想迅速撬开保健品直销市场，实现扩张，必须要有强大的市场统筹和运作能力，必须在认真审视市场的前提下，抓住关键，做好战略性系统规划，合理有效地分配有限的资金和资源。

并在正确方向的指引下，有目的有步骤有计划有方法地开展直销工作，才有可能获得成功。

否则，随时可能因资源的枯竭而被商海的海潮所淹没。

参考文献王辉无店铺创业直销问北京企业管理出版社，于建新，武天成直销实战手册北京中国海关出版社，唐盈盈对我国立法上直销概念的评析法制与社会，王源源我国直销商资质问题探析兰州兰州大学，张宏敏直销与直销模式个整合的研究嘉应学院学报，艾丽伟直销在我国的运作研究以葆婴公司为例华东理工大学，刘松梅剖析直销模式戴尔中国直销模式的得失分析及其启示厦门大学，朱颖影直销模式下生产计划的研究厦门大学管理学院工商管理教育中心，祝莹论入世后中国出台直销法的必要性理论观察，张鹏宇对我国直销及直销立法问题的思考经济师，程赐胜论直销和传统分销的冲突与协调商业时代，刘海曙分销与直销渠道的比较研究北京交通大学，林军新学习型组织知识经济，李更新多层次直销的现代经济学分析辽宁大学，林力源，原中伟中国式直销北京中国工人出版社，李志起医药保健食品发展与出路分析中国健康产业人才网，于斐直销保健食品的下救世主当代经理人，王海娥，郑传均对保健食品营销渠道的分析和探索企业技术开发，范宇辉保健食品直销企业的板斧经贸世界，天韧直销保健食品发展趋势经贸世界，毕业论文任务书财务管理康美来大别山生物科技有限公司直销模式研究研究目的和意义对于直销而言，因为其在我国的发展时间不长，加之老鼠会的影响，消费者心理上有很大程度难以接受。

与国际直销巨头相比，我国保健品直销业存在着低水平竞争，重公告轻研发，行业信誉差等严重的问题。

而且缺乏雄厚的资金实力和丰富的管理经验，很多方面明显居后。

但在国外巨头尚未真正进入中国保健品市场时，直销企业控制保健品主要的市场份额仍然将是主流。

但是，当国外保健品巨头企业正式进入中国保健品市场后，传统企业和直销企业之间的竞争有可能面临新的洗牌。

所以，我国保健品直销行业急需要进行合理的战略调整。

本文将通过对保健品直销模式的分析，深入研究康美来生物科技有限公司具体的直销模式以及盈利情况，发掘该企业直销模式存在的相关问题，并积极提出改进意见。

主要研究内容建议从以下方面进行写作第部分主要介绍相关概念第部分是对企业的现状的具体分析，并描述企业的具体直销模式第部分是针对直销行业的现状，分析该企业直销模式存在的问题以及提出改进策略。

实施方案调研实习方案，进度安排等实施方案研究重点主要是康美来生物科技有限公司直销模式存在的问题和解决的方法。

相关文献主要通过图书馆的书籍和中国期刊网学位论文数据库等途径查找。

浏览直销方面的网站，如中国营销传播网中国直销网环球直销网东方直销网等，获得了相关的最新信息和数据，关于企业的相关数据主要是通过在网上资料以及直接询问而得到的。

年和年两年销量呈稳步上升状态，分别达到了亿元及亿元。

年和年分别上升了和，达到了亿元和亿元。

年则达到了亿元，按照中国健康协会的最新数据，年保健品销售额达到了亿元。

保健食品近几年销售情况如图所示。

图保健食品近几年销售情况我国的保健产业是个高速发展的产业，产业经济规模和总容量都在不断扩大。

据专家预估，到年，我国仅保健食品的年销售额就将由现在的亿元扩增至亿元。

巨大的市场需求使保健食品产业成了我国发展最快的行业，被誉为朝阳产业，市场的快速发展引起了社会各界广泛的年份销售情况亿元关注。

保健食品行业的传统营销模式主要是通过渠道分销来实现的，在这种分销营销模式下，通过厂商广告推广法和区域包装推广法两种广告操盘模式。

实力强的保健食品企业则采取厂商广告推广法，实力差的厂商则把风险转嫁给经销商，由经销商负责产品在区市场上的包装推广，即区域包装推广法。

厂商广告推广法是保健食品生产厂商采取自行投入，以强大广告攻势拉动市场，促进终端销售，经销商则基本无广告投入之累而区域包装推广法则是在区域市场采取经销商买断包销等模式，通过在区域市场上广告拉动下开展销售，所采取的媒体通常以报纸为主，电波媒体店面为辅，广告费用由经销商自担。

但这种情况下如果短期内产品销售不畅就有被经销商甩掉的可能，停止销售，缩短了产品的生命周期。

虽然在区域市场上的广告推广费用主要由区域经销商来负担，但区域经销商通过买断包销等模式也获得了极低的价格和广阔的利润空间，广告费也自有出处，只要产品具有潜力，区域经销商不会在意广告费。

目前保健食品行业都很热衷这种模式，差异于太太口服液脑白金等产品采取的生产厂商广告推广模式。

保健食品企业这种传统的营销模式使保健产品营销对广告产生严重的依赖性，并连带了很多深层次的问题是产品功能风险或社会形象风险，诸如因过度暴露引发媒体质疑而形成负面传播是存在巨大的渠道风险，尽管买断包销可以化解保健食品生产厂商的风险，但更多的还是通过传统分销模式，这就存在着渠道风险是产品进入市场速度慢，产品在市场流通效率低，尤其是在保健食品更新换代速度极快的情况，容易丧失市场先机是资金回收周期长，资金占用多，即使是旺销中的脑白金也曾遭到货款回收