基于参展商的会展产品需求模型分析

预期目标本研究力求在现有理论的基础知识，以实际调研为依据，制定系列的指标并计算权重，最终构成基于参展商的会展产品需求模型，力求为展会相关者提供种以参展商视角进行评估与决策的方法。

国内研究现状这几年来，杨勇在有关于会展产品需求模型这方面的研究较为深入。

他认为基于消费者和参展商两大不同载体，进行会展产品需求模型分析与阐述。

他将产品生命周期会展服务成本弹性参展企业产品价格价格服务弹性以及单位利润等因素有充分结合，构成了会展企业参加会展时所应考虑的系列因素就会展产品提供方而言。

他认为会展以种产业形态促进了参展企业产品价值的实现，不同的会展产品平台对于参展企业产品价值实现具有不同的特性或效率，这也是些企业选择性参加会展的原因所在。

参展企业根据实际的发展战略发展方向有选择地参加符合其经营目标的会展，而会展平台的低效也经常成为企业退出该会展的原因。

因此，就会展企业自身而言，如何打造有效的会展产品服务平台，就成为项会展活动成功与否的关键。

苑炳慧杨杰提出会展产品中展览环境这因素对于参展商的重要性。

他们认为展览环境不仅要符合展览业自身的特点，更要能够满足展览业参与主体的需求，市容环境城市治安城市经济产业基础公共服务政策环境展览相关服务展会品牌会展场馆城市交通和商务服务设施等都是展览环境评价中的重要指标。

罗秋菊保继刚以东莞展会为例，进行了参展商参展目的绩效评估及其相关关系研究，通过对家参展商进行问卷调查分析，探究参展商的参展目的和绩效评估以及两者之间的相关关系。

结果表明类型各异的参展商的销售目的均甚过非销售目的，但性质不同的参展商参展目的存在差异参展商衡量参展效益的重要指标是结识新客户的数量参展商的数量和质量专业观众的数量和质量，不同经营性质的参展商评估展览会的绩效标准致参展目的明确与否与参展绩效感知好坏存在很强的正相关关系。

杨芳平对品牌展会评估体系进行了初步研究，在总结有关会展评估的共识和难题的基础上，提出了会展评估指标体系的新想法在对会展项目评估的基础上考虑展会的品牌无形资产要素，将对品牌展会的评估指标分为基础指标行业特性指标和品牌展会的品牌无形资产指标这个部分，建议运用层次分析法和模糊综合评价法处理主观性的软性指标，采用标准分数的形式解决不同行业的展会评分问题。

杨杰，辜应康以上海电子工业展为例，进行了基于参展商角度的展览会选择与评估研究，从参展商的角度，运用方法实证研究参展商选择展览会的重要因素以及展会的实际表现，探讨展览组织者和展览举办地相关服务部门应真正关注的参展商需求，为其增加自身展览会竞争力提供依据。

国外研究现状耶等，在其研究过程中提出了个评价会展活动有形和无形影响的分析框架，认为会展活动具有增强观念的交流，促进商业联系，为持续的教育和培训提供会议场所。

巴利西斯坎德，从市场营销学的角度强调了商业会展平台的功能性特点，认为在全球范围内，商业会展已成为了专业化密集型的营销手段。

该论述不仅界定了会展产品的属性，而且明确了会展产品在整个产业环境中的功能性定位。

巴利西斯坎德，等的分析为我们提供了个关于会展产品属性比较恰当的论述，正是从这样种功能性定位和产业位置出发，会展业所提供的关键性产品就是由系列会展活动所打造的商品宣传和交易的专业化平台而会展产品的消费及运作不仅遵循理性经济人的利润最大化假设，而且为资源的流动以及优化配置提供了良好的实现平台从这样种出发点来分析会展业中的现象，无疑就构成了参展企业对会展产品需求分析的起点和基础德国展览协会奥马根据市场营销理论将展出目标归纳为基本目的宣传目的价格目的销售目的和产品目标目的类。

哈佛大学商学院教授根据营销学理论将展出目的划分为销售类和非销售类。

相对而言，实业界更重视销售类目标，体现出务实态度。

实业界人为不论为展出制定何种目标，展出的最终目的都应当是成交。

学术界似乎偏重于非销售类目的。

国外相关研究表明参展商普遍重视销售目的包含结识新客户增加销售获得新销售，提升企业形象信息收集技术引进等非销售目的方面不够重视把非销售行为作为参展的次要目的，说明企业没有充分利用展览会这个平台。

还有些学者研究了类型各异的参展商目标设定的差异性，如，认为制造商的参展目的主要是收集竞争者信息推广评估新产品达成交易意向建立新客户关系招聘销售员寻找代理商，而服务商的参展目的主要是完成公司的销售任务。

参展目的与企业参展管理及效益之间的关系是参展商目的研究的另主要内容。

认为参展企业开办时间越长，销售目的就越明显参展商的人员配置与参展目的之间不存在相关关系企业没有依据不同的参展目的相应地调整其参展策略。

的研究结论表明可量化参展目标的制定与参展效益之间存在相关性，即缺少明确的可考核的参展目的将导致展前规划的混乱和无力。

认为没有制定明确可量化的参展目标是导致参展效果不佳的因素之，他的研究显示的企业没有明确参展目的。

，王艳平关于展会评估指标体系的初探北方经贸罗秋菊保继刚参展商参展目的绩效评估及其相关关系研究以东莞展览会为例旅游科学，罗秋菊参展商参展需求行为特征以东莞为例中外会展杨杰应康基于参展商角度的展览会选择与评估研究上海应用技术学院院报第卷第期杨勇基于参展企业视角的会展需求模型分析河北经贸大学学报曹雯影响参展商参展决策行为的因素研究上海上海交通大学周显植朴松爱会展参加者购买决策过程研究财经问题研究杨芳平余明阳基于的品牌展览会项目评估指标研究现代管理科学刘松萍给自己打分参展商如何评估展会效果参展商李云芳我国展览项目评估理论与实践的现状探析广州大学旅游学院商场现代化杨芳平关于品牌会展评估指标体系的初探上海应用技术学院院报隋鑫模糊综合评价技术在展会评估中的应用初探沈阳师范大学旅游学院马立平新编实用统计方法北京北京经济学出版社张沛合加权平均函数的性质及应用嘉应学院院报第卷第期研究方案或预期章节安排本文在透彻分析参展商各种参展目的之后，根据现有文献，总结出参展商在选择会展产品时的需求因素，并根据实际情况制定指标，根据实际调研结果计算权重权重，进而进行需求模型的设计与构建。

在模型构建之后将根据现有实际展会进行实地调研，对模型进行实际应用与验证。

文章主体部分为第章第章与第章。

第章介绍该研究领域内的相关文献资料及理论基础。

第章基于现有理论与分析，提出构建基于需求模型的构想，同时明确模型构建流程组成部分关键点等内容，并提出框架。

章基于个不同类型展会项目的实际调研，进行数据的统计与分析，将理论与实际相结合，为需求模型的建立提供基础与依据第章则通过指标权重的设定，以汽车展览为例，基于参展商视角进行会展产品需求模型的设计与构建第章则结合实际情况，选取同类展会，利用会展产品需求模型进行实际计算与应用，对比分析。

基于参展商的会展产品需求模型分析。

设定方法经验方法通过访问有经验的专家学者，以他们在实践中的经验分析哪项指标项重要哪项指标项不太重要，从而确定这些指标项的权重系数的大小。

多因素统计方法事先设计好些问卷问题，将各项指标项列出来，以最重要重要次重要的等级让调查对象打勾，再将调查的结果进行统计计算，以计算出来的排序指数的大小来确定权重系数的大小两种方法相结合，得出权重系数根据实际情况，需求因素通过经验方法设定，指标权重则以多因素统计法设定。

设定权重需求因素权重的设定需求因素权重的设定主要通过对相关专家的访谈及总结进行设定，并受不同类型不同诉求不同发展阶段的参展企业的实际情况变动而变动。

例如对于大型企业，参加展会是以企业形象宣传及展示为主要目的，则展会的规格推广相关指标比重较重，参展成本指标比较较轻对于生产加工制造企业来说，能够获得大量订单获取市场及产业前沿信息则是其主要参展目的，因此相对而言观众与市场相关指标占据较重比例。

这里分别设定展会综合相关因素市场营销相关因素观众相关因素参展商相关因素及参展成本相关因素的权重分别为。

介于此类权重的设定结果弹性较大，与企业实际情况发展阶段行业发展状况经济环境发展趋势等息息相关，因此个权重的设定结果在本文中不做详细分析与研究，在模型中以字母代替，在文章的验证与应用章节中，将会针对所选的参展商实际情况进行设定并完成计算。

指标权重的设定设调查结果中，根据多因素统计法相关原理，可设每项选择人数为，每项平均得分别为到，则总人数，权重„，由于计算过程与结果中小数位较多，在此对权重的最终值保留位小数。

个展会项目指标权重计算结果如表所示表家博会权重计算表评价指标平均得分值最终权重主办方级别举办时间举办地点展会权威性主办方推广投入媒体宣传力度主办区域目标市场及需求市场购买力和客户数量专业观众数量专业观众质量普通观众数量观众成交比例参展商数量参展商质量同行业龙头企业数量展位费现场参展成本人均参展成本政府优惠政策及补贴合计表汽车展权重计算表评价指标平均得分值最终权重续表主办方级别举办时间举办地点展会权威性主办方推广投入媒体宣传力度主办区域目标市场及需求市场购买力和客户数量专业观众数量专业观众质量普通观众数量观众成交比例参展商数量参展商质量同行业龙头企业数量展位费现场参展成本人均参展成本政府优惠政策及补贴合计表机博会权重计算表评价指标平均得分值最终权重主办方级别举办时间举办地点展会权威性主办方推广投入媒体宣传力度主办区域目标市场及需求市场购买力和客户数量专业观众数量专业观众质量普通观众数量续表观众成交比例参展商数量参展商质量同行业龙头企业数量展位费现场参展成本人均参展成本政府优惠政策及补贴合计表权重计算表评价指标平均得分值最终权重主办方级别举办时间举办地点展会权威性主办方推广投入媒体宣传力度主办区域目标市场及需求市场购买力和客户数量专业观众数量专业观众质量普