C市某公司营销策略设计研究

渠道策略的选择直接影响到其他的营销决策，如产品的定价策略。

随着市场发展的不断变化，企业的营销渠道也随之发生不断的变革，旧的渠道模式已经不能适应形势的发展变化。

临安市乐平丝厂的渠道策略可以从以下几个方面进行建立网络销售渠道临安市乐平丝厂应建成电视购物网上购物直邮购物相结合的电子商务销售渠道。

网络是电子商务的营销渠道，电子商务营销渠道是将传统的销售和购物渠道转移到互联网上来，这个可以打破国家与地区之间有形无形的壁垒，跨越了时间和地域的限制，加速了商品的流动交易。

现在的网络技术很发达，临安市乐平丝厂要生产蚕丝被，首先可以通过网络途径大肆宣传，在互联网上先具有竞争优势。

其他同行企业在网络营销开展上还是处于初级阶段，建立网站开网店。

临安市乐平丝厂可以寻找有经验且信用高的网店结成合作伙伴，再由该店为该厂的蚕丝产品在互联网上大作宣传，适时做些团购的活动。

首要目的就是让经销商和消费者认识和了解临安市乐平丝厂出产的天然蚕丝产品。

厂家直销管理直销就是指以面对面非定点的方式，销售产品和服务消费者。

临安市乐平丝厂可以通过直销的方式绕过批发商或零售商，直接向消费者接受订单和销售产品。

临安市乐平丝厂本身是生产天然蚕丝的，那现在开拓产业链生产蚕丝被，也是消费者可以接受的，直销可以使企业节省物流成本，增加企业效益。

另外该厂是直接提供蚕丝给浙江省丝绸企业的，这也是其直销的部分。

密集分销管理临安市乐平丝厂为了使消费者能在当地大量方便地购买该厂产品，可以采取密集分销的营销渠道策略，蚕丝被枕套等这些物品都是人们日常所需的，临安市乐平丝厂营销策略设计消费者有必要购买此等产品，般情况下，消费者越是有需要购买的大量性频繁性和方便性，就越有必要和可能采用密集分销的营销渠道策略。

密集分销可以通过最大限度地便利消费者而推动销售的提升。

临安市乐平丝厂原本只是生产蚕丝，现在已经形成了生产加工和销售条龙的服务，有属于自己企业的产成品，其涉及的蚕丝产品基本上跟床上用品家居用品有关，因此该厂可以通过各大超市床上用品连锁店和大型家居市场实行密集分销进行蚕丝产品的销售。

这样的方法可以使临安市乐平丝厂扩展市场迅速，产品在目标市场的覆盖面积增大，顾客接触率提高，可以较快地提升销售业绩。

多元化的促销策略免费赠送免费赠送主要是为了宣传临安市乐平丝厂的产品，提高产品认知度和知名度，免费赠送的对象主要是些与该厂具有良好合作关系的经销商以及新加入的分销商和批发商。

制作临安市乐平丝厂蚕丝产品生产过程的碟片，可以考虑加入经典电影音乐和烹饪方法等内容，大量复制。

在每床蚕丝产品中均放入此碟片，并可以赠送公众些，这是种成本较低宣传效果较好的促销方法。

免费赠送的礼品可以是带有公司的海报记事本日历或者是些刚研发出来的蚕丝被附带的枕套等，这样可以促进经销商和批发商对该厂生产的蚕丝被品牌的忠诚度。

产品展示临安市乐平丝厂可以参加些床上用品展览会交易会交流会等，甚至还可以组织产品展示会，对公司新出产的天然蚕丝被进行展示，在主流媒体上考虑投入定的产品广告宣传，广告不易太密集但持续时间要久，重点宣传该厂蚕丝品牌形象。

方面可以让消费者和经销商直观地看到公司产品，了解产品，增加消费者对产品的印象，争取更多的客户来购买该厂的产品另方面可以提高该厂的认知度知名度和美誉度，还可以增进与其他同行业企业之间的沟通交流，了解该行业新的技术和发展趋势。

临安市乐平丝厂还可以在公司内部做些蚕丝被的样品让前来消费的顾客能够清晰地看到并进步了解该公司的产品。

服务促销服务促销分为两种，种是对中间商的服务促销，中间商包括批发商和零售商另外种是对最终用户的服务促销，最终用户指顾客消费者。

在服务顾客之前首先得确保产品在质量上要建立产品质量监督档案。

临安市乐平丝厂营销策略设计针对批发商和零售商的服务促销，临安市乐平丝厂可以采用多种方法，如帮助其销售本厂的蚕丝产品，以巩固产品的进货渠道培训导购员，以便于更好地销售本厂的蚕丝产品加快执行合同和发货的速度及时处理在销售过程中出现的问题以及差错等。

针对消费者的服务促销，临安市乐平丝厂可以将其分为售前服务售中服务和售后服务。

售前服务对该厂的些老顾客进行培训，定点导购，让蚕丝产品直观化，为潜在客户提供方便。

售中服务提出宅急送，对些有需要的消费者可以免费送货上门，以方便顾客的购买。

售后服务申请办理客户免费热线电话，处理顾客提出的各种问题。

广告促销广告促销是以广告的方式来达成促销的目的，是种传播信息的方法。

临安市乐平丝厂可以通过广播电视报纸杂志和网络等各种媒介来宣传该厂生产的系列蚕丝产品。

具体措施从以下两个方面考虑方面是对象媒介接受习惯，家庭成员在生活中经常接触到的媒体有报纸广告牌广告节目产品卖场公车把手广告等。

注重生活享受的人士接受较为高档的休闲性媒体，如报纸海报广告等。

另方面是媒介组合策略，广告活动将在省内各个城市同时进行，选择的媒体应能呼应全省，地方性强。

那么临安市乐平丝厂应该采用以电视和网络为主要进攻性媒体，以广播电台公车把手广告户外广告牌为辅来进行知名度宣传。

临安市乐平丝厂营销策略设计结论本文针对临安市乐平丝厂的营销现状以及存在的问题，对该市场进行市场细分，最终做出了个简单的营销策略设计。

临安蚕丝业这个市场还是具有较大的开发潜力的，家蚕丝的用途越来越广泛，它的主要最终用途有蚕丝被衬衫围巾女式衬衣和其他服装。

还有些丝织品用于家庭装饰，尤其是装饰枕头等。

家蚕丝除了在衣料领域发挥了它优质的纤维功能外，还通过化学或物理等各种处理方法，开发出了各种新的功能性材料，拓宽了蚕丝的新用途。

企业的营销设计是随着企业的发展而不断变化的，当我们在设计企业营销方案时，应该要考虑到企业的营销方案必须符合市场的发展需求，然后根据企业不同的营销状况制定相对应的营销方案，来稳住企业在市场上的竞争优势。

本文对临安市乐平丝厂营销环境进行分析发现，临安市乐平丝厂还存在知名度低下销售渠道单企业宣传力度不够等问题，但是它在竞争力上还是有很大的上升空间的。

在此基础上我完成了临安市乐平丝厂的营销策略设计。

在其研究理论及实际应用上，我都尽量使本次设计具有科学性可操作性。

但是由于我个人能力水平有限，对这个蚕丝市场还没有非常深入地研究，论文本身还存在很多不足之处，恳请老师和同学们给我提出宝贵的意见，我将会在以后的研究中进步深入与完善。

临安市乐平丝厂营销策略设计参考文献甘碧群国际市场营销学北京高等教育出版社，郭国庆市场营销学通论北京中国人民大学出版社，姬雄华市场营销含义要点浅析延安大学学报，季晓琴中国蚕丝业现状分析与发展对策中国蚕业，纪宝成市场营销学教程北京中国人民大学出版社，江凌中国丝绸对外贸易问题研究重庆西南农业大学，蒋鑫桥公司开拓成都蚕丝产品市场营销策略研究川电子科技大学，李瑞蚕丝业经济学北京中国农业出版社，廖梦虎我国茧丝绸行业运行情况分析中国蚕业，林升栋整合营销传播中国广告，刘明学企业营销策略的新思考克山师专学报，任海鹰电子商务下的网络营销渠道策略研究中国商贸，施展中国蚕茧价格波动与价格预测浙江浙江大学，宋界山，李艳梅企业营销策略选择化工管理，王玉军，陈兴忠，吴阳春，徐世清家蚕丝用作纺织原料的研究开发热点江苏蚕业，吴祐昕整合营销传播理论对我国民营企业发展的营销苏州苏州大学，余伟萍品牌管理北京清华大学出版社，张安顺区域经济可持续发展研究吉林吉林大学，约翰菲利普琼斯著孙连勇，李树荣译广告与品牌策划北京机械工业出版社，保罗斯图伯特主编尹英，万新平，宋振译品牌的力量北京中信出版社。

价格策略近几年来，家蚕丝在价格上波动幅度很大，就近两年，家蚕丝的价格就上涨了将近，如今市场上家蚕丝的价格般在到元公斤之间。

然而临安市乐平丝厂生产的家蚕丝的价格般在元公斤左右，因为该厂生产的家蚕丝是纯天然的，属于优质纯蚕丝，所以在定价上与市场价格相比会处于中上层次。

渠道策略临安市乐平丝厂现有的渠道策略主要是以直销为主，该厂每年出产的蚕丝都会直销给浙江省丝绸有限公司。

每到定的季节，浙江省丝绸有限公司都会派专人到临安市乐平丝厂收购该厂出产的家蚕丝。

然后浙江省丝绸有限公司将从该厂收购回来的家蚕丝加工制造成家蚕丝产品，再出售给其他企业，这些蚕丝产品部分在国内销售，另部分出口国外。

广告策略临安市乐平丝厂通过互联网创建了个属于自己公司的网页，里面介绍了该厂的主要规模与运作情况，还有公司历年来的获得的荣誉以及公司的经营理念。

该厂还在厂里的墙壁上张贴了该厂种桑养蚕缫丝的海报，这些都是为了给公司做宣传，以便消费者和经销商更加清晰地认识和了解该公司的家蚕丝生产过程和家蚕丝成品。

临安市乐平丝厂营销存在的问题知名度低临安市乐平丝厂为民营企业，厂部座落在临安市乐平乡乐平村。

由于该厂生产的纯天然家蚕丝只是单地直销至浙江省丝绸有限公司，导致经销渠道和临安市乐平丝厂营销策略设计客户资源的单化再者，由于该厂规模较小，且没有创建属于自己的品牌，广告效益又不明显，从而导致该厂知名度较低。

企业规模小临安市乐平丝厂占地面积仅平方米，建筑面积平方米，且该厂现行蚕丝行业管理体制是农工商贸各自为政，使整个蚕丝行业发展中的生产加工流通严重脱节，产前产中产后服务机构分散，利益不能共享，在行业竞争中不能形成整体优势。

该厂从年到现在直处于这样大的规模，没有扩大的趋势，这就导致些较先进的生产技术由于经营规模的偏小而推广迟缓。

销售渠道单临安市乐平丝厂现有的渠道策略主要是以直销为主，该厂每年出产的蚕丝都会直销给浙江省丝绸有限公司，销售渠道单，虽然该厂在互联网上创建了属于自己公司的网站，里面主要介绍该厂的主要规模与运作情况，还有公司历年来的获得的荣誉以及公司的经营理念，但是这些内容都过于简单和不完善，对销售公司的家蚕丝没有多大的帮助。

市公司营