金阳宇防盗门营销方案设计

建立驻外区域经营部的信息化工作，在降低业务处理成本的同时加强现金流票据流信息流及区域库存管理物流配送服务。

加强经销商与销售区域经营部的信息化工作，对经销商库存销售状况用户要求变动等实施实时管理。

加强与物流服务商的信息化工作，在选择合适的物流服务之后，通过与服务商的联网，在线查询，控制产品物流运输分拨库存状况。

提升订货处理速度。

明确管理权限，合理设置组织结构，避免信息不对称和流程不规范现象的出现。

物流服务物流服务的目标是对金阳宇公司的物流流程再进行设计，与销售流程配合最大程度满足用户需求，降低物流成本为公司获取更大的收益。

销售流程优化后有利于促进物流流程再造。

按销售流程，订单在分销商和经营部就完成集成和处理，根据区域库存经销商库和区域中心仓库库存组金阳宇防盗门营销方案设计合进行产品补充，并以整柜的河运和铁路运输方式为主。

合理设库，设定最佳库存水平。

针对区域需求产品线扩展用户分布，在核心市场区设置中心仓库由物流服务商统管理，配合分销商的仓贮进行统管理，将产品合理的分配在销售区域的环节并优化管理。

对重点用户按方式提供物流服务。

将重点用户的供应链有效向前延伸，力争成为其前伸供应链的成员，以期建立长期稳定的合作关系。

实行物流服务外包策略。

在专业分工的原则下按国内各区域市场的营销目标和所需的物流服务要求，系统地设计物流方案，根据物流方案进行服务招标，选择网络分布广泛实力强信息化程度高的物流公司合作。

物流方案的设计还要重点考虑出口产品的物流服务和进口原材料的运输。

同时按金阳宇公司供应链管理的要求，形成系统全面的物流网络的同时有效的降低金阳宇公司的整个物流成本设计物流方案前金阳宇公司财务部门应做好公司物流成本的区分界定工作，为有效的评估物流成本变动和物流方案奠定基础。

物流服务强调集约化和有效性。

物流的集散中心应设置在主要的销售区域如华东，从生产地主要区域是个合零为整的过程，降低远距离运输成本从主要区域中心库分销商仓库终端用户是个化整为零的过程。

该业务流程可使产品生产的计划性加强，生产调整成本下降，而且对终端用户配送更有效交货准时性更高。

营销战略通过评估确定后，按营销目标的要求分解形成各个时期的产品的组合，价格制定通路广告促销服务公共关系管理等营销战术，保证当期的营销目标顺利完成。

营销组合策略营销战术产品金阳宇公司目前具有条产品线，产品基本覆盖国内防盗门市场。

并且金导入期销售额或市场份额市场渗透战略产品提升战略巩固战略成长期成熟期衰退期金阳宇防盗门营销方案设计阳宇公司拥有国内比较先进的生产线，具备了较大的生产优质产品的基础，但是金阳宇公司的产品固定成本高于主要竞争对手和国内同行业的水平扬长避短加大产品线的拓展，利用生产优势生产高技术含量的产品为其主要的产品策略。

本文设计的主要产品策略如下产品组合，现有的不锈钢防盗门刚木门智能防盗门铜制防盗门和铁质防盗门条产品线中，以不锈钢为需求量大，产品的技术含量般，各企业的产品差别较小，较难形成差异性，所以采用稳定和适中的扩张市场份额的策略，以保证公司的生产平衡。

以刚木门和智能防盗门为主要的生产线，充分发挥金阳宇公司的设备技术优势，向用户提供质量高的产品。

这两类产品具有明星类产品的特质，市场高速增长但不定能给公司创造大量的现金流，所以需要注意市场的培育和巩固，将其视为新的利润增长的产品线。

新产品的研发必须以市场需求为导向，以用户为中心，即要跟踪国外的发展趋势，也要注意满足国内用户的需求。

从营销角度分析，在防盗门市场上产品技术领先半步最好，可给予用户接受和过渡的时间。

通路与用户管理金阳宇公司前期采用的直销为主，经销为铺的营销模式，通路的宽度不够，市场拓展缓慢，业务处理能力低下不是本土化运作，市场信息比较闭塞，反应速度慢效率低，用户管理也比较薄弱，不利于用户沟通和市场控制不能承担部分重要营销职能。

社会发展决定了专业分工，专业分工决定了收益和风险分配。

针对上述主要问题。

金阳宇公司的合理选择是营销战略战术构思全国化。

行动计划和执行本地化体现在销售通路中是采用经销为主的营销模式。

以经销为主直销为辅。

通过认真的市场分析来选择合理的销售区域合理的分销商和科学的通路策略。

经销通路的设立具有择性，区域内最好的分销商只可能被家生产企业选择。

合理的通路策略容易具有差异性和独特性优势，竞争对手不容易模仿，从而形成销售优势。

在防盗门产品均质化的现象扩大的时期，各生产企业的技术成本差距逐渐缩小，销售优势将成为竞争利器甚至是决定因素。

划分合理的经销区域。

以地理区域为重点将国内市场划分为华东华中华北北京河北天津及东北省个主要销售区域并在区域的中心城市设置经营部，华东上海华中川华北北京。

根据区域的营销目标进行人员配置。

金阳宇防盗门营销方案设计经营部开设基本帐户，重点进行现金流票据流物流主要用户和分销商管理协调，区域经理全面负责经营部和区域的销售业务。

区域内的重要技术服务工作将由总部的专职技术服务工程师承担。

在金阳宇公司的成长期实施产品提升战略时，强势的分销商是不可或缺的，家忠诚度高的分销商后面将有多家忠诚的终端用户。

经销模式有利于产品的提升，产品提升后将使产销双方产生双赢效应，形成良性发展。

服务服务是创造产品差异性的主要手段，金阳宇公司应按照用户供应链的需求来设计服务流程。

如快速的订货处理，物流服务技术支持等。

金阳宇防盗门营销方案设计。

参加具有影响力的行业展会来推广产品。

最重要的是做好新产品的推广，在主要用户群中定期招开新产品推广会，由技术代表向客户介绍产品性能特质，帮助用户调整加工参数，帮助用户降低生产成本和提高产品质量。

品牌国内防盗门行业的竞争目前只是种低水平的行业竞争，产品品牌的树立是个重要和漫长的过程。

从金阳宇公司的市场拓展周期上可以看出，进入成长期实施产品提升战略时，金阳宇公司必须开始出现品牌和品牌的支持，即金阳宇防盗门营销方案设计年间是金阳宇公司推行品牌战略的时期。

在导入期金阳宇公司首先需要建立有影响力的区域品牌或行业品牌，在后期形成个有影响力的全国性品牌。

如何建立品牌和实施品牌战略应引起金阳宇公司决策层的深度思考，因为最终的竞争将是品牌之争。

营销组织和营销队伍组织结构和职能设置总经理经营副总经理销售部经理进出口经理市场部经理仓贮内勤人员华中销售经理华东销售经理业务人员市场部人员华北销售经理钢木门销售经理铝合金销售经理铜门销售经理不锈钢销售经理金阳宇防盗门营销方案设计图重组后的组织结构图根据防盗门市场特点及金阳宇公司的具体情况，公司应加强市场职能，加强销售区域和产品线的管理。

决策层总经理负责公司总体的发展战略，营销战略审批经营副总经理负责制定执行控制金阳宇公司的营销战略，审批重大市场计划，年度广告计划等对公司的营销工作负责。

经营副总经理应具备相应的营销才能和管理才能，能制定出比较科学和切实可行的年度营销计划，明确规定总部与下属分部的责权，保持营销政策的稳定性。

管理层销售部经理制定国内营销计划国内广告计划市场推广计划物流服务技术支持公司内部关系协调审批区域业务计划重点分销商的管理重点客户的拜访等，对公司国内销售业务负责。

执行层区域销售经理负责所在区域的销售业务工作，制定区域销售计划，广告促销计划同时负责收集所在地区产品市场信息，客户对公司产品的信息反馈，并及时汇报相关部门。

营销队伍在建立健全营销组织的基础上，培养优秀的营销队伍是执行组织销售计划，实现组织销售目标，建立公司良好形象的个重要环节。

选拔和培训优秀的推销人员。

培训内容主要应包括了解企业的历史与现状，企业的主要产品及其生产过程，消费者的不同类型，竞争对手及竞争策略，推销技巧等等。

对销售人员进行科学的管理，包括给予推销员的酬金鼓励评估等。

推销员的大部分时间都要走南闯北，离开家人独立工作，压力很大，要比常人付出更多的时间精力和体力，因此，企业应该给予推销员较高的酬金和经常性的鼓励。

鼓励的方式可以是给予荣誉奖品奖金旅游机会等。

这样可以促使推销人员更加积极地工作。

营销组织还应对推销员定期进行评估。

评估内容如年度销售额的完成情况，对企业产品客户竞争对手的了解情况，个人素质及工作积极性和遵守纪律情况，下年度销售计划的制定情况等。

通过这种正式的评估和建设性反馈意见，可以鼓励和帮助推销人员更好地工作。

金阳宇防盗门营销方案设计结论近年来国内房地产市场需求增长迅速，拉动防盗门生产企业的产能快速扩张，为争夺国内市场份额和生存空间各企业展开殊死争斗。

防盗门产品营销工作的重要性日益突出。

本文的目的就是要设计好金阳宇公司的营销方案，解决好在该公司营销管理中出现的问题，使其能在激烈的市场竞争中占得席之地。

笔者通过在金阳宇公司几个月来的实地调研发现金阳宇公司的现有的营销系统的运营状况不容乐观。

本文首先从国内防盗门市场的角度出发，全面了解目前国内防盗门市场的基本状况。

其次从金阳宇公司内部营销结构出发，考察了其产品销售流程销售管理等方面，发现了存在于各环节的导致销售运营不良的原因。

针对各个问题提出新的解决方案或者是改进意见，把这些方案进行整合后设计了营销组织结构图，以便对各个环节进行管理，并且使新的方案得以有效的实施。

由于各种原因笔者设计的方案只有少数得以实际的实施，其中有部分已取得较理想的效果。

本文为金阳宇公司日后在销售运营方面做进步的改进提供了初步的方案，同时也可作为其他防盗门生产企业的个参考，这是本文所具有的现实意义。

需要特别提出的是，为个企业设计适合的可以实际运用的营销方案，需要大量的时间，获取大量的资料，进行大量的调研并且由于市场的不断变动，还应对市场环境保持不间断的监测。

金阳宇防盗门营销方案设计参考文献陈阳流程与营销策划工业工程与管理，赵