千岛湖有机鱼的营销策略研究

随着市场经济的高速发展，农产品之间的竞争也愈演愈烈。

同时，农产品的销售弊端也日益显现，如农产品生产者市场营销意识淡薄，产品流通渠道不畅，缺乏有效的产品促销等等。

面对这些问题，需要政府农产品生产者和农产品经营者的共同努力才能有效解决。

千岛湖有机鱼作为地方特色，已基本实现产供销条龙服务体系。

它不仅在当地的旅游业中扮演着重要的角色，而且也远销国内外。

它在解决地方部分经济方面有着积极地意义，是千岛湖有机农业发展的战略性选择。

本文通过分析千岛湖有机鱼现有的营销策略存在问题以及原因，结合相关策略理论，为其在营销方面提供了些切实可行的建议，希望可以帮助它提高品牌竞争力，使其成为家喻户晓的好产品，成为其它需要类似营销方案的产品的个可借鉴的方案。

市场营销学产生于世纪初期的美国。

随着社会经济及市场经济的发展，市场营销学发生了根本性的变化，涌现了许多的著作以及作者，为更好的指导实践提供了理论基础。

本文就涉及到的国内外文献进行了以下几个方面的概括国外研究现状市场营销定义提出市场营销是个人或群体通过创造，提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需要和欲望的种社会活动和管理过程。

认为市场营销是企业经营活动的职责，它将产品及劳务从生产者直接引向消费者或使用者以便满足顾客需求及实现公司利润，同时也是种社会经济活动过程，其目的在于满足社会或人类需要，实现社会目标。

营销组合提出的组合中，将市场营销要素概括为类，即产品价格渠道和促销。

认为企业能够影响自己所处的市场营销环境，而不应单纯地顺从和适应环境。

因此，在市场营销组合的之外，还应该再加上两个，即权利与公共关系。

罗伯特劳特朋提出组合，即顾客成本便利沟通。

唐舒尔兹提出基于关系营销的组合，即关联反应关系和回报。

整合营销传播理论汤姆邓肯提出整合营销传播指企业或品牌通过发展与协调战略传播活动，使自己借助各种媒介或其他接触方式与员工顾客投资者普通公众等关系利益人建立建设性的关系，从而建立和加强他们之间的互利关系的过程。

新产品开发埃弗雷特罗杰斯把采用过程看作创新决策过程，并据此建立了创新决策过程模型。

他认为，创新决策过程包括个阶段，即认识阶段说服阶段决策阶段实施阶段和证实阶段。

这个阶段又受到系列变量的影响，他们不同程度地促进或延缓了创新决策过程。

国内研究现状市场营销学研究郭国庆指出，市场营销学是门以经济科学行为科学管理理论和现代科学技术为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其计划组织执行控制的应用科学。

甘碧群提出国际市场营销是国内市场营销的延伸与扩展，是指企业在国以上从事经营与销售活动。

农产品市场营销现状吴兴安指出，农产品市场营销现状与不足主要表现为农产品市场体系已初步建立基础设施建设和整体功能发挥尚需提高农产品市场营销的结构性矛盾比较突出品牌与商标意识有待进步增强以及农产品市场营销创新还难以适应消费需求变化。

王宁指出，我国农产品市场营销的现状表现为农产品市场建设发展迅速，农产品批发市场成为农产品流通的主渠道，以配送超市大卖场等为主的现代流通方式发展势头迅猛，农产品营销中介发展活跃。

农产品市场营销对策徐金海指出，加强农产品市场调研与预测，为其市场开拓提供决策依据。

采取有效营销策略，确保其市场营销活动顺利进行，如差异化营销策略品牌化营销策略绿色营销策略组织化营销策略组合化营销策略等。

孙建富水产品市场营销策略的研究得出创新低价优质服务促销差异化品牌概念包装这大水产品营销策略。

由此可见，恰当的利用营销策略可以达到令人满意的销售成绩，实现互利互惠，从而打破传统的销售模式创造新的盈利点。

吴兴安认为我国农业调整和农村改革正在向纵深推进。

加快农产品市场体系建设，进步搞活农产品流通，发展好农产品市场营销的作用，对于促进农业产业化经营，切实增加农民收入，统筹城乡经济发展具有重要意义。

张雅燕提出从产品整体概念出发，可从用途差异化外观差异化销售季节差异化价格差异化营销概念差异化品牌形象差异化等途径进行农产品的差异化营销。

营销能力千岛湖有机鱼销售模式主要为直销与连锁专营店。

其独特的销售模式既保证了产品的质量，同时又能与客户建立更为融洽的合作关系。

公司在人事安排上，着重扩大营销人员队伍，提高其素质。

即便如此，行业内的其它企业同样也加强了营销人员的培训，实力差距日渐缩小能力分析见表。

表能力分析能力类型内容千发南麂岛开发公司荆州市鸿达渔业组织能力组织设计，工作专业化，权限划分等组织关系明确，权限清晰组织关系更加完善，权限明确组织关系与权限有待改进控制能力质量控制，销售控制，库存控制和支出控制通过了质量环境管理体系国际双认证通过有机食品认证和认证，建立健全食品质量管理体系，获得出口食品卫生注册建立销售产业化生产格局，有质量保证千岛湖有机鱼营销策略研究续表营销能力经营方式营销网络直销连锁专卖店产品出口日本美国及欧盟市场产品畅销国内外市场产品远销韩国日本越南等地采取公司渔户经营管理模式研发能力快速的产品革新，新的工艺和技术国家级管理创新现代化成果等奖全国科学大会成果奖开展生态型优质海水鱼育苗养殖和加工科技创新活动湖北省年度国家农业综合开发产业化项目立项资料来源千发南麂岛开发公司荆州鸿达渔业官网整理而成内部优势劣势总结主要优势产品差异显着。

淳牌有机鱼产品特点是天然绿色，无污染安全，肉质细嫩，蛋白含量高营养丰富，产量有限，消费群体相对是收人较高的人群。

同时千岛湖有机鱼体形大，般家庭炊具太小，而且烹饪技术有限，无法烹饪，只能通过酒店烹饪后推向消费者，所以需借助高档酒店这平台见表。

表千岛湖地区有机鱼与国内同类常规鱼对比区别之处淳牌千岛湖有机鱼鲢鳙鱼国内常规鲢鳙鱼养殖水体国家级水体常规渔业养殖水体养殖方式大水体天然饲养，不投饲料小水体，喂投人工饲料规格以上左右养殖周期水清，养殖速度慢，需要年人工养殖速度快，只要年体型体色头大，体色较黑体较小，体色为黑种带黄肉质细嫩口味纯正，不含泥土味较粗，有些泥土味是否有污染不含污染难以保证无污染是否认证有机食品认证无认证或无公害认证资料来源杭州千岛湖发展有限公司内部资料运输技术相对成熟。

淳牌有机鱼的运输在同行中较为成熟，淳牌有机鱼活鱼配送至酒店，在运输过程中采用专业的配送技术，通过加冰降温，纯氧千岛湖有机鱼营销策略研究增氧等方法，确保活鱼的品质，这种方式到目前为止是国内最先进的。

其它地方的活鱼运输还达不到这种技术。

服务流。

淳牌有机鱼的服务流，淳牌有机鱼有专业的配送中心客户服务部品牌营销部等，从酒店的鱼池建造进行指导，通过易拉宝屏风宣传材料等进行展示，以及对经销酒店进行授牌，提供专业器皿，组织菜肴研究与培训等，真诚地为淳牌经销商服务，这更是其它单位和个人无法比拟的。

主要劣势大库渔业资源下降。

广大渔政管理人员公司护渔人员为保护大库渔业资源，日夜奔波在千岛湖水面上，做出了很大的成绩，但近年大库渔业资源仍呈下降趋势。

近年持续干旱少雨是个重要客观因素。

此外有机鱼品牌的市场效应，引发了部分群众，为追求暴利偷捕渔业资源，造成渔政管理难度加大。

饮食习惯差异大。

公司对每个新加盟的专卖店掌厨人员都进行专门的烹饪技术培训，以提高他们的烹饪技艺。

但在实际服务中，可以发现每个地方都有其不同的口味，如江苏苏南人的口味偏甜，湖南人的口味偏辣，沿海的人口味又偏清淡，出现了众口难调的现象。

因此在淳牌有机鱼菜肴技艺服务上，很难使每个客户都满意。

活鱼暂养难。

活鱼运送至专卖店后，由于销售还有个过程，就需要将活鱼暂养，目前公司的暂养技术也有限，专卖店在暂养时往往出现死鱼，特别是夏季高温季节，就更明显。

因此暂养技术能否提高，就成了制约淳牌有机活鱼发展的瓶颈。

千岛湖有机鱼营销策略研究千岛湖有机鱼的营销策略设计针对上述内外部环境分析可见，千岛湖有机鱼在发展过程中，自身存在着诸多的不足，而外部环境也充满着威胁和挑战，如何在劣势中突出自身的优势，并抓住外部机会得到发展是千岛湖发展有限公司在营销过程中特别要引起重视的。

本文在此基础上，为千岛湖有机鱼的销售提出了相应的对策建议。

加大品牌建设力度扩大商标保护商标是企业的无形资产，驰名商标更是企业的巨大财富。

千岛湖发展有限公司于年曾经开发出国内首个鱼类产品身份证智能防伪卡，让消费者能辨别真伪。

但是身份证出台后不久遭到了大量的仿冒，企业不得不停止使用。

市场上也存在大量不法商贩盗用淳牌有机鱼的商标进行欺诈消费者，使得企业损失惨重，消费者对其失去信心。

可见，如何防止其它厂商或不法商贩借企业的知名度和美誉度，企业投入巨额广告宣传费获得的宣传效果搭便车，分享企业的无形资产，是企业高层管理者必须关注的问题。

针对此种现象，公司可采用防御性商标注册。

即注册和使用相同或相似的系列商标。

以便保护正在使用的商标或以后备用。

防御性注册商标的另种方法就是将同商标运用于完全不同种类的产品或不同行业，防止他人在不同产品或产业上使用企业的商标。

有关网上商标保护，于企业来说，也应该加大保护意识。

如监测网上商标使用情况，重视对商标名称进行防御性注册，运用法律手段维护商标的网上权益。

加强宣传和保护，树立和维护品牌形象政府企业和农户个方面要联合起来做好强化品牌意识的工作。

各级政府首先要加大农产品创品牌工作的政策扶持力度，主动培植在当地有影响的拳头产品，大力组织宣传。

其次，在资金技术上为企业和农户提供帮助。

企业可以从以下几方面着手第，加强宣传教育和法律保护，切实维护品牌形象。

第，千岛湖有机鱼营销策略研究加强市场监督管理，打击各种假冒伪劣现象，切实保护品牌不受侵害。

第，制订整套优质农产品品牌发展规划。

第，大力保护已有的品牌。

对贴有标牌的水产品进行核实，以确保品牌和实物名副其实。

本着企业自愿市场评价政府推荐的