宁波凯达马自达4S店的营销策略研究

所以公司本身不能抱着能省则省的心态去培训销售人员。

而销售顾问之间也应该形成种良性的竞争。

凯达马自达销售顾问应分成两个团队。

两个团队之间良性竞争，而团队内部就会更加团结资源共享互相帮助，这有利于提高店里销售顾问的整体水平。

加强精品附件的推广推出精品附件也是非常有必要的经营精品是店的发展所需。

店只有找到新的盈利点只有找到别人没有的赢利之处，才能体现自己的竞争优势。

宁波凯达马自达店的营销策略研究这两点都把问题指向了精品的经营方面，提倡店要去经营精品。

这是适应店当前发展的项业务。

在国内，店经营精品其实已经有接近十年的历史，但起初甚至到现在还存在店把精品当作促进整车销售的赠送附属品来经营的情况，即是卖车送精品兼施工服务，送的都是低端的精品，并不能形成店吸引顾客的明显优势，并且浪费精品本身所能创造的价值。

因此，在经营精品之前，店必须先弄清楚为什么要着力去经营精品。

重点就是明确精品经营的目的马自达各部件精品价格表见表。

表马自达各部件精品价格表备件名称数量单位价格元备件名称数量单位价格元发动机润滑油发动机护板个后尾灯壳体个油底壳个遥控器个节湿器个前挡风玻璃个转向助力油桶后挡风玻璃个轮胎个玻璃修理包个轮毂个前保险杠个冷凝器个后保险杠个空调滤清器个后行李箱盖个大灯灯泡个鹰眼钻头灯个资料来源宁波凯达马自达店对于店来说，汽车精品最明显的特点就是利润高，这是店最需要的，但是它们并非主营业务，被动销量有限。

很多精品的销售是以整车的销售为基础的，受到整车销售的限制。

如果能主动促进精品销售，那么高利润就会变成高盈利了。

这才是店真正想要的。

卖车是店的主营业务，因此，店要让精品的高利润转变成高盈利，就要把精品销售溶入到整车销售当中，这样来精品的经营就可以提升整个店的利润，也为店带来独无的整车，促进了整车的销售，最终带来竞争优势。

可以这么说，经营精品的目的就是要提升店的利润，从而制造自己独特竞争优势，店经营精品从而带来好处。

很多店认为现在开发新产品不是自己的事情，而是厂家的事情，其实店的每样东西都是产品，包括销售人员的微笑，店内整体的服务等都是产品。

店经营精品可以为店创造利润。

最关键的是店可以利用精品，打造许多差异化的营销。

别的店没有的车型，凯达可以利用精品加装升级打宁波凯达马自达店的营销策略研究造出别具格的车型，做到每个月都有新车上市。

而且自己店内的车豪华升级后都不会增价，这才是吸引顾客的重点。

在国内也有些企业和部分人重视精品，特别是丰田，它是这个领域中非常重视精品的个品牌。

现在各个厂家都对精品开始重视，有些汽车经销店的精品收入己经占所有收入的第位，有些更好点的经销店光是卖精品就可以支撑整个营业部的费用，有些优胜店光卖精品就能承担整个店的所有费用。

用数字来说明，宁波凯达马自达单是精品销售额能达到千万，利润额在千万以上，凭着精品的利润就可以承担起个店的全部运营费用。

所以，马自达的销售顾问定要树立种意识，精品件的利润才是最可观的收入，在卖裸车的同时应注意精品的推广。

显而易见，精品件的价格水分是非常大的，也就是利润会非常之高。

从车本身获得更高的利润是不太可能的，因为客户在购买车之前，会在别的店与网上进行价格对比。

所以裸车的价格在底线的基础之上只能越来越便宜，不可能随意开价。

另外，凯达马自达市场活动也需要从流程化之中解放出来，买车送礼品月供还贷优惠政策已经被所有店运用。

凯达应有所创新，如买车日供等创新性的活动。

消费者往往只会看到数字。

日供活动推出，有些消费者在来店的时候可能本意是抱着随便逛逛的心态，但是看到还款的数额也会不禁心动。

宁波凯达马自达店的营销策略研究结论中国汽车产业将必然走向世界，被迫同国际大公司展开竞争。

这场竞争实质上是场市场营销战。

据预测，未来的年，世界汽车产量将增加，净增万辆。

这些新增需求将大部分集中在包括中国在内的新兴发展中国家。

另方面，中国经济将同世界经济接轨，标志着中国将要全面参与国际经济大循环。

为了提高各自的竞争实力，国外些汽车销售公司纷纷改组合并，世界汽车工业进步走向集中和垄断，国际汽车工业巨头发现中国是个巨大的潜在市场，中国汽车产业面临着挑战和机遇。

相比国外，中国汽车营销还处于落后和混乱的阶段。

做好营销工作，就能在众多竞争对手中拔得头筹领先步。

本文意在通过对宁波凯达马自达店的现状分析，研究和讨论宁波汽车店的销售策略特点，详细解析凯达店的销售体系构成，分析凯达存在的不足与值得改进之处，并找出创新性的销售策略。

综上所述，宁波凯达马自达店总体看来是个优势与不足并存的企业，对于现在国内的汽车市场来说，店林立并不代表国内的汽车市场成熟。

销售业绩好，而忽视销售之后应该怎么做是现在很多店的通病。

从大方面来看，单销售种品牌汽车的店有比较多的潜在问题。

因此，能否将现在大店的概念付诸于实施如何增强售后服务水准能否找到新的利润点，就是今后需要考虑的问题。

在本文完成过程中也同样存在着不足之处，如分析问题不够客观，研究过程还有待进步细化。

整个过程的完成，也许会造成分析结果的片面化主观化。

关于此文的研究，我还会继续下去，希望在以后的实践中更好的将此分析做的更加具体化系统化客观化。

宁波凯达马自达店的营销策略研究参考文献吴文彩汽车营销北京北京邮电大学出版社，裘文才，崔玲汽车营销实物上海同济大学出版社，周勇江，贾永轩汽车品牌营销北京机械工业出版社，陈友新汽车营销艺术通论北京北京理工大学出版社，李素静中国汽车营销走向成熟世界汽车，刘山凤世界著名汽车业正抢滩中国汽车市场国际市场，刘涛中国车业日韩系逼宫欧美系中国企业家，陈饶达年中国乘用车市场预测机电新产品导报，康灿华，姜辉跨国公司在华汽车营销模式研究汽车研究与开发，刘玉才，韩大明汽车位体店在发展过程中的异化林业机械木工设备，。

宁波凯达马自达店的营销策略研究。

改进销售策略销售技巧与话术的多样性使用些销售技巧也很必要，我认为让客户坐下来是最重要的点。

因为客户在电话里是不可能成交的，只有到店里才有可能成交。

到了店里，站着也不会成交，只有坐下来，和销售顾问慢慢谈的时候才有可能成交。

销售顾问谈价格的时候绝对不能下就给客户让到底线，这样反而会让他犹豫不决，销售顾问要分步退让。

销售顾问楼上楼下请示，体现卖方诚意，让消费者觉得划算，这就很容易成交了。

从让客户坐下来到成交，要注意谈话时间长度。

如果时间太短，客户会觉得太仓促，容易后悔如果时间过长，客户宁波凯达马自达店的营销策略研究会感觉疲惫，很容易离开。

客户能够来店趟都是非常难得的机会。

销售顾问定要演好顾问角色，销售顾问要用的时间跟客户谈汽车性能和交朋友，用的时间谈价格，让客户觉得与销售顾问是朋友，不光要选款好车，还要为客户争取些优惠。

因此面对不同的客户销售顾问需要多准备话术，话术不能太过于板眼，做到具体情况具体分析。

重点销售转变为齐头并进其它车型的宣传展示活动试驾会等等能促进订单生成的方案多展开，喷绘广告的主题适当增加其它车款的出场几率。

销售人员在销售过程中转移顾客注意力，增加他们对其它车型的注意。

避免现阶段马睿翼订单排队等候其它车型库存积压的现状。

同时汽车销售顾问应该定期考核非主打车型的专业知识。

对销售顾问采取激励措施与培训措施汽车消费是连带式的终身的消费，客户买车不可能仅仅只要买台裸车，购车客户买车时都要涉及到金融保险装潢精品附件保养等领域。

在使用汽车的过程中还将产生其他需求，而这些领域的业务，在店内部都是可以单独获得提成的，前提是销售顾问除了卖车之外，还要掌握相关领域的销售技能。

般店招聘汽车销售员，都会要求应聘者应具备从业经验，或者要有专业背景。

汽车销售顾问销售的是汽车和汽车相关产品服务。

汽车产品和服务具备很强的专业性，汽车销售的流程方法和技巧与传统行业的销售方法存在本质上的差异，没有经历过专业的训练，店应避免让新人上岗。

而恰恰是这么需要培训的行业，的店却不具备自行组织系统培训的能力。

聘请专业培训机构实施培训的费用高达元天，培训周的成本高达万元。

国内店营销现状年以后，品牌专卖成了主流，几乎所有的厂家都搞店，些简单的销售服务营销策略开始应用和发展。

直到年全国轿车销量首次突破百万辆，全年轿车产销量持续高增长，几乎没有淡旺季之分。

汽车销售形势似乎片大好，近两年来，汽车市场产品极为丰富降价史无前例，但车市并没有像预期那样火爆起来，多数消费者对购车仍报以观望的态度，车市陷入低迷状态。

年中国汽车需求将增长，产能将增长，预计汽车业产能过剩状况有可能进步加剧。

年仍将属于买方市场，巨大市场需求背后是更为激烈的市场竞争，汽车作为个复杂的工业品和大件消费品，其营销也有更多的变化，更加复杂。

目前我国汽车营销主要存在以下几个方面的问题店遍地开花，但处境尴尬，前景令人担忧近两年，集销售零配件服务信息反馈于体的汽车店在全国如雨后春笋般出现，这种销售形式对于产销量特别大的车型或品牌来说是最好的，但如果经营利润不能支撑庞大的费用，从形式到内容就都难免落空。

宁波凯达马自达店的营销策略研究汽车营销方式混乱落后目前，无论是汽车企业还是各级经销商，真正按照市场营销观念从事经营活动的仍占少数。

时下最具影响力的营销手段是车展和价格战。

越来越热的车展现象并不能代表汽车营销的进步，相反只反映了汽车营销的苍白和缺失各大汽车企业好像只能通过车展这样的方式来大摆阔气，却不问这对于销售究竟会起多大作用。

而还停留在价格战阶段的汽车销售根本算不上是真正意义上的营销。

我国的汽车营销方式手段仍然停留在简单低级的阶段汽车经销商普遍存在着信誉危机。

有关部门调查显示，汽车消费投诉的大幅上升固然与百姓购车热有关，但它更反映出目前汽车消费整体环境不好。

营销队伍素质普遍不高