商务谈判PPT模版培训PPT教材

应让对方感觉你在认真对待他提出的抱怨，但不能做出不能兑现的保证，以免引起进步的纠纷。

回本章回本节第节示范的技巧示范的基础示范的十大要义与方法回本章回本节第节示范的技巧示范的基础陈述事实与证实事实不能划等号。

示范是向对方证实所提供的产品确实具有些优点的极好办法。

了解对方情况是作示范的先决条件，为了使工作做得更好，可以向自己提出两个问题为了满足对方的愿望和需要，解决其困难，应该了解哪方面的情况应该向对方提出哪些问题，如何提出问题，怎样对情况加以分析回本章回本节第节示范的技巧示范的十大要义与方法无论洽谈哪种产品，都要作示范。

要作好示范，必须准备好产品或者模型样品照片图片纸笔，随手进行图解，给对方留下种栩栩如生的感观印象。

要动手操作。

仅相信自己口头上的功夫或介绍产品的外观和结构是不行的，怎样使用产品产品有哪些功能和特点，这切在操作使用中体现出来最好。

回本章回本节第节示范的技巧示范的十大要义与方法示范戏剧性。

谈判者把定数量的特殊灭火泡沫喷洒在自己的手上，然后用喷灯对着自己的手喷射。

为了证明胶水的粘合力，让对方将胶水涂在页纸上，然后将厚厚的电话簿贴住提起。

把手表固定在火车轮上，火车行走几百里之后将表取下，手表正常行走。

在销售保险玻璃时，销售者用铁锤猛打玻璃，使对方大吃惊。

回本章回本节第节示范的技巧示范的十大要义与方法示范戏剧性。

为了显示帆布的结实耐用，谈判者让对方用剪刀亲自将帆布剪成碎片。

为了使对方相信起重机操作简单，而让个小学生开动机器。

开着拖拉机从田野里来到农场，而没有从公路上开来。

示范油污清洗剂，当即将自己的衬衣弄脏，然后洗净，其效果明显增强。

回本章回本节第节示范的技巧示范的十大要义与方法让对方参加示范。

对方亲自操作比自己示范更能增添兴趣，加上你的指点，对方往往会醉心于此。

小心使用宣传品。

般，对方在接到宣传品以后，往往以为业务谈判就要结束了，或者随便看两眼便放到了边，使用宣传品最好也加以讲解和示范。

要集中示范。

示范时间不应太长，不要过于全面，不要为了示范而示范，否则，会使人感到厌烦。

回本章回本节第节示范的技巧示范的十大要义与方法要注意对方的联想。

示范者粗手笨脚或者小心翼翼，好像产品很容易损坏，就不会鼓动对方，增强他们的购买信心。

要求不要过高。

向对方介绍的东西不能太多，要适中，展示下想证明的东西就足够了。

不要在开始就强迫对方下决心。

在示范的时候不要催促对方下结论，强迫会遭受损失。

回本章回本节第节示范的技巧示范的十大要义与方法使对方在示范中得出正确结论。

不，这说明不了问题。

表明你的示范败涂地嗯，我不知该怎么说才好。

乍看起来挺好的，但是。

不能说示范是失败的，但起码是不够令人信服，对方还在怀疑些东西。

你所说的确实不假，你们的示范令人难忘。

说明示范达到了预期效果。

回本章回本节第节电话洽谈技巧电话交谈的特点电话洽谈的原则电话交谈的计划与准备记下交谈的重点回本章回本节第节电话洽谈技巧电话交谈的特点打电话的人通常都能占的优势。

许多重要的事情在电话中比较容易被忘掉。

常常感到有压力，从而有被迫做出决定的可能。

涉及计算问题便产生麻烦。

在时间的压力下，简单的计算也会出错。

长途电话费较为昂贵。

电话交谈的场所不是专门的洽谈室，易受到各种干扰，难以集中精力去听。

回本章回本节第节电话洽谈技巧电话交谈的特点接电话的人通常处于较不利的地位。

找不到资料，找不到笔，找不到任何位参谋人员。

看不到对方的表情反应。

无法提供证据，也无法进步调查。

当电话来的时候，接电话的人往往心中还在想着别的事情。

电话交谈要比当面交谈更容易误解对方的意思。

没有充裕的商谈时间。

当对方看不见你的时候，不字便没有那么难出口了。

回本章回本节第节电话洽谈技巧电话洽谈的原则当对方打电话给你时必须注意倾听，把整件事情搞清楚，然后再打回去给他。

你说得越少，对方说得越多。

打电话以前先练习下。

把你想讨论的事情列出张表来，免得有所遗漏。

在电话桌上铺放与工作有关的资料数据和文件。

做个摘要，然后马上存档。

等对方说过后，再用你的话重复遍，以免有误解。

做打电话者不做接电话者。

回本章回本节第节电话洽谈技巧电话洽谈的原则如果怕在电话中露出弱点，则在打电话前先检查下各项要点。

不要在开会或正在办公时和人以电话交谈。

除非你了解或有充分准备，否则不要在任何个问题上和对方达成任何协议。

不要因为电话费随着分秒而增加，迫使自己仓促做出决定。

如果事后发现在计算上有错误，不要犹豫，应马上打电话纠正。

不要害怕重新谈判项重要的问题，要有勇气打电话跟对方继续交涉。

不失礼地挂断电话。

要挂断电话就应选择在你谈话期间。

回本章回本节第节电话洽谈技巧电话交谈的计划与准备准备份通话时的大纲。

心中预先琢磨谈判所要交涉的事。

预计对方的对策，事先被警告就是事先有准备。

打电话时尽力把有关的材料拿到手。

要有多方面的知识和丰富的谈判经验。

集中精力，避免分心，把注意力都放在打电话上。

电话内容涉及事实或数据时，把所有参考资料和计算器置于手边，以备使用。

结尾时把协议事项予以总结，并明确进步的行动责任。

回本章回本节第节电话洽谈技巧记下交谈的重点进行电话谈判时，应顺手将重点记下来，不清楚的地方，请对方重说遍，等全记下后将所记的要点读出，问对方是否有遗漏。

对那些较容易听错记错的电话号码地址之类的，更应该要对方说清楚。

谈妥了的东西，还是要签个协议，以免事后赖账，给履行合约带来不必要的麻烦。

回本章回本节第章价格谈判第节先行案例与本章导读第节价格谈判的哲学第节谈判中的报价第节还价第节价格谈判策略与技巧回目录第节先行案例与本章导读案例场景次日，策入见袁术，哭拜曰父仇不能报，今母舅吴景，又为扬州刺史刘繇所逼。

策老母家小，皆在曲阿，必将被害。

策敢借雄后兵数千，渡江救难省亲。

恐明公不信，有亡父遗下玉玺，极为质当。

术闻有玉玺，取而视之，大喜曰吾非要你玉玺，今且权留在此。

我借兵千，马百匹与你。

平定之后，可速回来。

你职位卑微，难掌大权。

我表你为折冲校尉，殄寇将军，克日领兵便行。

玉玺是传国之宝，其价值无庸质疑。

而孙策却仅将其标价千人马，低价售出，是为何故原因出于千人马的背后。

孙策购得千人马的产品不为消费，而是资本的再投入，千人马可无限升值，直至打出东吴片天下，其后才有国鼎立之势。

回本章回本节第节先行案例与本章导读本章将就下述重要问题展开讨论积极价格与消极价格实际价格与相对价格昂贵与便宜的确切含义报价的原则与程序还价的准备方法与策略讨价还价中的策略与技巧。

回本章回本节第节价格谈判的哲学积极价格与消极价格实际价格与相对价格昂贵的确切含义商品的有用性是价格的后盾回本章回本节第节价格谈判的哲学积极价格与消极价格愿意接受的价格为积极价格，不愿意接受的价格为消极价格。

积极价格导致价格便宜，消极价格导致价格昂贵。

有人出元钱要辆出租车很舍不得，可是他以元钱的价码请客却非常慷慨。

在这个例子中，前面的现象是消极价格，后面的现象是积极价格。

在商务谈判中，产品价格大都属于消极价格。

回本章回本节第节价格谈判的哲学实际价格与相对价格商品标价为实际价格，与产品的有用性相联系的价格是相对价格。

相对价格是谈判的价格。

相对价格所含的价值高，则实际价格低相对价格所含的价值低，则实际价格高。

与相对价格有关的要素有支付方式小慷慨友好差价产品复杂度需求状况价值本身声誉安全大买卖心理反应以及产品的功能与优点。

回本章回本节第节价格谈判的哲学昂贵的确切含义太贵的概念含有十个方面的含义，即总的经济状况目前的经济状况支付能力计划支付金额对价格有自己的想法同类产品的价格竞争者的价格从前的价格纯属挑剔试探对价格的态度。

可见，太贵的概念是有着不同的确切含义的，在没有查清对方对价格提出反对意见的原因之前，谈判者不可能据理反驳，更不可能找出解决问题的恰当办法。

下面是价格太贵的具体原因总的经济状况不佳导致价格太贵暂时的经济状况不佳导致价格太贵手头没有足够的款项导致价格太贵想付出的款项有限导致价格太贵对方对价格有自己的看法导致价格太贵同类产品及代用品导致价格太贵竞争者的价格导致价格太贵从前的价格导致价格太贵习惯性压价导致价格太贵出于试探价格的真假导致价格太贵。

回本章回本节第节价格谈判的哲学商品的有用性是价格的后盾应避免过早地提出或者讨论价格问题，无论是在什么时候或是由谁首先提出报价，谈判者都应提早或同时提出价值问题。

所以，先阐明价值，而后提出价格，这是价格洽谈原则的中心思想。

处理价格问题的条原则周详而认真地确定好价格水平激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供的产品正是他们所需要的使对方的注意力集中在产品的有用性上根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心理战术，巧妙提出价格问题。

回本章回本节第节谈判中的报价影响定价的因素报价的基础与基本原则报价起点的确立实施报价谁先报价西欧式报价术与日本式报价术回本章回本节第节谈判中的报价影响定价的因素企业外部因素对产品定价的影响。

市场的供求关系。

社会经济状况。

顾客需求。

竞争者行为。

政府干预。

企业内部因素对产品定价的影响成本。

产品特征。

销售渠道与促销宣传。

企业的整体营销战略与策略。

回本章回本节第节谈判中的报价报价的基础与基本原则报价的基础条件有两个即企业的产品成本和市场行情，也就是影响价格的企业外部因素和企业内部因素。

商务谈判模版培训教材。

尊重对方转移目标。

先唱赞歌。

第节排除障碍既要排除障碍，又要不伤感情回本章回本节在般情况下，只要出现障碍就应当立即排除。

有时，对方的个思想问题正是做成买卖的唯障碍，旦这个问题得到圆满回答，即可成交。

在特定情况下可不立即排除障碍或可拖延回答。

如价格问题提前提出的属于下面要谈到的问题琐碎无聊的问题等。

第节排除障碍何时排除障碍回本章回本节许多障碍是可以预防的，些问题般会在个阶段被提出来的。

可以为疑问预备答案，当对方正想搞清楚这个问题时，先发制人，防止形成障碍。

很少有谈判者会说出我若能圆满回答你的问题您就会买的这样的话，但他们会设法让对方保证问题解决就掏钱购买。

第节排除障碍先发制人排除障碍回本章回本节开口回答前要认真聆听对方的问题。

要对对方的意见表现出兴趣，不可露出轻藐之意。

不要过快做出回答。

在回答问题之前复述对方的部分异议，如此是在为自己创造更有利的条件。

第节排除障碍排除障碍前应做的事情回本章回本节不可对对方的心理障碍大做文章同讽刺挖苦和不屑顾样，对心理障碍大做文章会犯致命的错误。

在个问题上纠缠的时间过长，对方会觉得越发重要，直至这个问题的意义成倍放大。

不理会对方的叫嚷。

适时接受谈判对手的意见并采取相应的行动反击污蔑不实之词，永远指责第者，是第者向他们传播了错误的思想。

缓和气氛。

及时撤退，免得说出什么难听的话，将来追悔莫及。

如果问题直接涉及到你的产品或公司，可千万不要跑掉，要现场捍卫你和你的产品。

深谈细叙以待转机。

转变话题甘作替罪羊，主动承担对方的过错。

第节应变策略回本章回本节扰后再谈。

干扰会破坏谈判的连续性，谈判旦被人打断就很可能要结束，对方往往觉得洽谈被打断