结构,是研究渠道行为研究表明渠道行为的不同不仅会影响渠道成员对于合作伙伴的满意程度和渠道成员未来的合作意向,还会影响整个渠道运行的效率,并由此影响每个渠道成员的经营业绩渠道行为理论涉及的概念很多,但其核心概念是渠道控制,渠道控制与般意义上的控制略有不同,它不是命令指挥与规范,也不是方使另方不出现越轨行为,而是个渠道成员对于另个渠道成员在经营决策方面的影响力和影响行为,也即渠道权力及其运用当使用种方法影响了,使采取了所希望的行动,就说对拥有权力,在定程度上控制着权力的大小即露身份第,向他们保证本调查纯属学术研究,不涉及企业的任何商业秘密第,向他们演示如何填写问卷,并在条件允许的情况下,指导他们填写问卷,如有的百货公司专门将供应商代表召集到起填写问卷共发出了份问卷,收回有效问卷份有效问卷回收率为问卷与指标的测量问卷有页长大约需要时间填写,包括个赖克特量表和组旨在收集分类资料的多项选择问题除了私人关系量表,其它量表都是前人研究采用过的,将其由英语翻成中文,并根据中国的具体情况做了些修改原意不变以下,只说明与本文有关的量表私人关系因为没有现成的量表可用,所以根据私人关系的含义和相关文献的指示,设计了个项目的私人关系量表,请供应商代表就他们同意不同意每个项目的程度表达意见问题是这样的请用打勾的方式指出你与零售商有关人员对你日权力和私人关系为原因,以冲突为结果,描述了权力运用的前因后果,体现了本课题的意义图中的符号显示了不同概念之间联系的性质表示正相关,表示负相关冲突在渠道行为研究中是个重要变量,因为第,它不可避免,没有冲突往往意味着没有合作第,它有多方面的影响,如它会影响渠道成员之间的合作水平渠道满意度渠道效率和渠道成员未来合作的意向权力使用的目的是为了控制渠道,把冲突控制在定的水平上是渠道控制的重要内容之在权力使用与渠道冲突之间有这样种关系使用强制性权力会导致较高水平的渠道冲突,使用非强制性权力有助于降低渠道冲突,如前所述,影响权力运用的因素很多,这里只考虑两个渠道权力与私人关系关于渠道权力与权力运用之间的关系,前人的实证结果较为致渠道成员的权力与其使用非强制性权力之间有正相关关系,与其使用强制性权,因为与的私人关系较好,所以在代表与做生意时,会尽量照顾,在代表影响的经营决策时,会较多地使用奖励信息支持和专业技术支持等非强制性权力,而较少使用警告惩罚等强制性权力相反,因为与的私人关系较差,所以在代表与打交道时,能做到公事公办已经不错,不会特别照顾,在代表影响的经营决策时,会较多地使用强制性权力,而较少地使用非强制性权力当然,供应商与零售商的关系可能由多人维系不过,这并不能改变上面的推论于是,有假设与假设假设供应商代表与零售商有关人员的私人关系越好,零售商越倾向于多使用非强制权力影响供应商的经营决策假设供应商代表与零售商有关人员的私人关系越好,零售商越倾向于少使用强制权力影响供应商的经营决策然而,在私人关系与使用强制性权力之间可能有个相反的关系企业营销论文私人关系对营销权力使用的影响和的分析结果模型和的分析结果结合起来看无论还是对模型的改进都是不显著的由值可以看出这再次表明,实证的结果不支持,和对模型的改进都是显著的由值可以看出,这表明实证的结果要么支持,要么支持最后,看控制变量的回归系数对的系数均为正,对均为负,说明不管考虑不考虑私人关系变量,零售商的权力对其使用非强制性权力均有正向的影响,对其使用强制性权力均有负向的影响这与西方渠道行为理论的研究结果吻合此外,正如预期的,对和的影响均显著为正,说明供应商代表任此工作的年限越长,他们被零售商权力影响的机会就越多,因此越倾向于认为零售商较多地使用权力讨论被拒绝,意味着零售商使用非强制性权力很少受私人关系的影响,这有悖于供信誉保证,而良好关系的建立需要长时间的考验,因此与中国人做生意往往开头比较难但是只要头开好了,有了互信关系,以后的生意就好做了这使得中国人做生意更注重长远利益,为了长远利益有时可以不计较眼前利益第,减少恶性摩擦,加强良性互动商业磨擦不可避免,但是在自己人之间,商业磨擦很容易解决起吃顿饭,把事情谈开,互谅互让,问题就解决了关系在商业活动中的这些重要功能,使我们在考察中国的营销渠道行为时不能不考虑它在其中的作用,否则就不能很好地理解或解释中国营销渠道中渠道成员的行为私人关系与权力使用权力与权力的运用有可能产生背离由于权力对象般是根据他们对于权力拥有者所拥有权力的认识而采取顺从或合作的行动,所以权力大者往往不必要更多地使用权力,尤其是不必要更多地使用强制性权力除了权力大小以外,许多因素会系数显著大于,则得证否则拒绝的值显著不为的条件下,或的系数显著小于,则得证而或的系数显著大于,则得证若两者均不成立,则和都被拒绝先看模型的分析结果第,两个模型的值均显著不为,说明两个方程中的自变量作为个整体与因变量之间有显著的线性关系,至少能够部分地解释因变量的变化第,两个模型的拟合优度分别为和,说明模型中的自变量作为个整体对因变量的解释程度高于模型第,模型中和的回归系数虽然大于,但均不显著,因此实证的结果不支持供应商代表与零售商有关人员的私人关系对零售商使用非强制权力没有显著影响第,模型中和的回归系数既大于,又是显著的,因此实证的结果支持供应商代表与零售商有关人员的私人关系对零售商使用强制性权力有正向的影响再将模觉,严重时会产生愤怒的情绪和敌意生人关系讲利害得失,按照便宜原则行事由于缺乏互信,所以生人之间要求即时回报如果生人之间的关系是良性互动的,那么彼此会有投缘之感,投好之情如果生人之间的关系是不良互动的,那么彼此之间很容易产生愤怒和敌意家人是原始意义上的自己人,生人是外人熟人介于自己人与外人之间特别亲密的是自己人,般的是外人在中国人构建人际关系网络时,倾向于把自己人的范围不断向外扩散当个人被另个人视为自己人时,那就意味着他们之间有了种责任或情感方面的联系,在打交道时,就不能只讲利害而不讲情面和责任中国人存在体现于关系网络之中,从关系而不是其他途径参与社会,定程度上就是中国人的生活本身于是,人们看到中国人不但在日常生活中讲关系,在政治生活和经济生活中也讲关系关系成为种人们之间相组合,越是能够形成对对方较大的权力第种观点权力可以有多种不同的使用方法部分研究者将使用权力视同使用权力基础,另部分研究者则将使用权力看成个渠道成员对另个渠道成员实施影响的策略不过,两部分研究者有点是共同的,即他们都将权力的使用分为两种基本形式使用强制性权力与使用非强制性权力本研究采用这种分法因此,研究的问题可以更精确地表述为私人关系对于渠道成员使用强制性权力与非强制性权力各有什么影响中国的人际关系及其商业功能人际关系是种人和人之间通过交往或联系而形成的对双方或多方都发生影响的种心理连接是在现实社会的实际活动中,通过交往而形成的人与人之间的种心理关系包括认知情感和相应的行为表现与西方文化强调自我和自我独立意识不同,中国文化更强调个人在个关系网络中的位臵和针对不同的人应采取的不同态度互信任与合作的资源因此,在经济或商业活动中使用关系依关系行事就成为必然在中国的商业活动中,关系具有下述几项重要功能第,信誉保证由于各种各样的原因,中国的法律体系还不健全,还不能很好地提供商业活动过程中所必须的信誉保证即使买卖双方签订了合同,合同的约束力也不是很大,违约现象时有发生为了寻求商品交换所必须的信誉保证,人们不得不另谋它途关系是交易双方自觉与不自觉利用的个信用工具对自己人信赖有加,有事好商量对外人则缺乏信任,需要严加防范第,互惠网络中国人以家人为出发点,以层层推进的方式不断向外拓展自己的关系网,比如家人的朋友朋友的朋友哥们儿的哥们儿这种由近及远的差序格局或人际网络渗透到经济生活中就成为商业上的互惠网络在个互惠网络中从事商业活动常常有很高的效率第,长远利益中国人做生意需要关系私人关系对营销权力使用的影响理论与假设渠道权力及其运用营销渠道简称为渠道,是产品由生产者向消费者或用户转移的路径以及在转移过程中发挥必要功能的组织或个人及其活动营销渠道理论有两大研究主题是研究渠道的结构,是研究渠道行为研究表明渠道行为的不同不仅会影响渠道成员对于合作伙伴的满意程度和渠道成员未来的合作意向,还会影响整个渠道运行的效率,并由此影响每个渠道成员的经营业绩渠道行为理论涉及的概念很多,但其核心概念是渠道控制,渠道控制与般意义上的控制略有不同,它不是命令指挥与规范,也不是方使另方不出现越轨行为,而是个渠道成员对于另个渠道成员在经营决策方面的影响力和影响行为,也即渠道权力及其运用当使用种方法影响了,使采取了所希望的行动,就说对拥有权力,在定程度上控制着权力的大小即强制性权力会增大渠道成员之间的冲突,而冲突会导致系列影响渠道关系恶化,从而降低渠道效率的恶果,但本文的研究却暗示着渠道冲突可以会因为良好的私人关系得到化解,不定会使渠道关系恶化到不可收拾的地步第,在私人关系与权力运用的关系方面,本研究得到了些与直观感觉相左的结果,这将促使更深入地认识与讨论营销渠道中的私人关系最后,本文尝试性地建立了个测量营销渠道中私人关系的量表,有良好的信度与效性,为今后的类似研究奠定了基础本文的研究结果和相关的讨论对企业进行渠道控制和处理渠道关系启示第,在中国的营销渠道中,私人关系确实是影响营销渠道行为的个重要变量,好的私人关系会使权力拥有者较多地使用强制性权力从权力拥有者方来讲,方面要鼓励企业员工与渠道合作者的员工之间发展良好的私人关系另方面要策略性地使用强制性权力相反,对于那些私人关系不好的供应商,零售商反而会较少地使用强制性权力,以免造成大的冲突,关系难以恢复被支持,使以