风险的传导机理牛鞭效应。在销售预测信息的传播过程中,由于存在大量的信息孤岛,参与预测信息传播的人员或部门对销售预测信息的曲解沿着下游向上游逐级放大的现象,就是所谓的牛鞭效应。具体机制如下实践中,销售预测信息的最终接受者与销售预测信息的最初发罚。关于协调销售预测与销售人员薪酬考核之间的矛盾方法,可以借鉴浙江工商大学胡祖光教授的联合确定基数法,其主要内容包括每年的销售任务基数应该由委托人与销售代理人共同确定,也就是说,最终的合同利润基数应当是委托人要求数与代理人自报数的加权平均,具体的代理人自报权数根据实际情况而定如果代理人的实际完成的利润超过合同数,则超出部分乘以个系数作为将作为超额奖金奖给代理人如果代理人的自报数小于其年末的实际完成数的变化环境的变化人口的变化等,这些因素的变化导致了客户需求的变化,即市场需求受各种不确定性因素的影响,而这些不确定性因素又难以进行准确预测和把握。绝大部分企业都有竞争对手,如果竞争对手在促销生产价格技术等方面采取了能够使销售量发生巨大变化的措施,该企业的销售量就会发生变化,在总需求量变化不大的情况下,就会影响该行业内所有企业的销售量。如果企业不考虑竞争对手在促销生产价格技术等方面的变化,就不可能对销售做出准确预测。另外,对预测人员的计节点的控制影响销售预测的相关数据的收集,这是个比较关键的环节,如果收集到的数据与实际不相符,即使选用再正确的方法也不可能取得恰当的正确的预测结果,在收集预测数据时要多做调查,争取获取尽可能多的资料预测方法的选择,应比较各种预测方法的优劣点,选择比较适合被预测对象的预测方法,才能够获得比较准确的预测根据预测结果安排相关的工作,预测实际上是为销售工作做前期分析的,是安排各项工作的前期准备,即使预测再准,做不好销售工作的安排,也会使销售企业营销论文销售预测风险对策研究果,在收集预测数据时要多做调查,争取获取尽可能多的资料预测方法的选择,应比较各种预测方法的优劣点,选择比较适合被预测对象的预测方法,才能够获得比较准确的预测根据预测结果安排相关的工作,预测实际上是为销售工作做前期分析的,是安排各项工作的前期准备,即使预测再准,做不好销售工作的安排,也会使销售预测的准确性大打折扣,所以销售工作也是十分重要的。企业营销论文销售预测风险对策研究。企业市场营销系统中,很多人会与销售预测结果存在利益相关风险传导载体的控制。销售预测风险,般按照两个路线进行传导,如图所示。加强对销售预测风险传导的控制,最基本的点就是应该强化对销售预测风险传导过程中承载和传导风险的那些载体的认识和控制。应充分认识载体在企业销售预测风险传导网络中的地位和作用,并结合不同企业的特点,对不同的风险载体进行归集和分类,掌握其运行规律,对不同风险载体相互之间所产生的耦合效应加以干扰和控制,进而遏制销售预测风险的迅速传递和降低风险。建立滚动修正的机制。销售预测分为短程中,若预测结果与实际结果的偏差持续增大,则表明预测方式方法有误,应对方法本身进行修正。如果偏差发生突然性的变化,则该偏差信息中便隐含着市场风险的前兆,应作为市场风险警报的重要参考,需要进步分析偏差剧变的原因并发出相应的警报。建立销售预测风险管理流程。在整个销售预测风险管理流程中,应注意几个风险节点的控制影响销售预测的相关数据的收集,这是个比较关键的环节,如果收集到的数据与实际不相符,即使选用再正确的方法也不可能取得恰当的正确的预测结方履行的合同,则有利于调动销售人员准确预测的积极性,并能使销售人员的收入与销售预测的准确性挂钩,解决了由于使用传统确定销售人员薪酬方法时,直接参照销售预测值作为考核销售人员薪酬的任务指标所带来的影响销售人员积极性的问题。如果企业采取这种方法来确定销售人员的销售计划数,就能解决销售人员不愿意上报实际销售潜力的动机问题,只要销售人员掌握了比较科学的销售预测方法,将会大大提高企业对销售预测的准确程度。预测机制的构建组建专门的专家队伍对销售进进行奖罚,如果销售预测的准确度在个数值之上,参与预测的人员应该受到种奖励,如果销售预测的准确度在个数值之下,参与预测的人员应该受到种惩罚。关于协调销售预测与销售人员薪酬考核之间的矛盾方法,可以借鉴浙江工商大学胡祖光教授的联合确定基数法,其主要内容包括每年的销售任务基数应该由委托人与销售代理人共同确定,也就是说,最终的合同利润基数应当是委托人要求数与代理人自报数的加权平均,具体的代理人自报权数根据实际情况而定如果代理人行预测。由于市场瞬息万变,对企业的销售情况进行预测,就有很大的难度。企业必须组建专家队伍对销售情况进行预测,预测专家应该包括销售人员经销商统计方面的专家公司的决策者等方面的人员,这些专家应定期研讨有关销售预测方面的问题,才能有效地进行销售预测。建立定期对销售预测情况评估的机制。销售预测是周而复始的,在个营销周期结束之后,应该对销售预测情况进行全面的评估,预测准确,对参与预测的团队加以奖励,预测不准确,对参与预测的团队加以惩罚。销售预测。企业市场营销系统中,很多人会与销售预测结果存在利益相关,如果这些利益相关者参与到销售预测中来,就可能会因其利益相关的原因而对信息的收集与处理加以调整,这是销售预测风险产生的个很重要的原因。销售预测风险的传导机理牛鞭效应。在销售预测信息的传播过程中,由于存在大量的信息孤岛,参与预测信息传播的人员或部门对销售预测信息的曲解沿着下游向上游逐级放大的现象,就是所谓的牛鞭效应。具体机制如下实践中,销售预测信息的最终接受者与销售预测信息的最初发策造成很大的损失。相反,如果营销系统提供的环境是鼓励大家实事求是,并采取有效的措施惩罚那些提供虚假信息的成员,则会在企业内部形成种说真话办实事的风气,也就有利于减少营销系统中的销售预测过程中产生的风险。企业营销论文销售预测风险对策研究。目前虽说用于销售预测的方法很多,各种方法都有其假设条件和适用的场合,有些假设条件并不完全符合市场的实际情况,有些方法仅适用于类或几类产品的需求预测。因此,如果预测条件设臵不当或用不适用于该产品市因为预测信息反馈链中个人或部门大多依据毗邻个人或部门反馈上来的信息进行独立决策,而并不和其他成员进行协商,这种反馈误解使最终需求的点微小变化传递到最终的预测信息接受者时会出现不可思议的放大。牛鞭效应的需求信息偏差增加了信息反馈链中成员的无效率作业被迫大量增加库存,信息反馈链延伸越长,中间的信息放大的程度越大,销售预测的风险就越大目前虽说用于销售预测的方法很多,各种方法都有其假设条件和适用的场合,有些假设条件并不完全符合市场的实际情期预测中期预测和长期预测,企业应随着市场的变化以及销售计划实际执行情况的不同,随时滚动修正企业的销售预测。在对销售预测结果进行不断滚动修正的过程中,若预测结果与实际结果的偏差持续增大,则表明预测方式方法有误,应对方法本身进行修正。如果偏差发生突然性的变化,则该偏差信息中便隐含着市场风险的前兆,应作为市场风险警报的重要参考,需要进步分析偏差剧变的原因并发出相应的警报。建立销售预测风险管理流程。在整个销售预测风险管理流程中,应注意几个风险行预测。由于市场瞬息万变,对企业的销售情况进行预测,就有很大的难度。企业必须组建专家队伍对销售情况进行预测,预测专家应该包括销售人员经销商统计方面的专家公司的决策者等方面的人员,这些专家应定期研讨有关销售预测方面的问题,才能有效地进行销售预测。建立定期对销售预测情况评估的机制。销售预测是周而复始的,在个营销周期结束之后,应该对销售预测情况进行全面的评估,预测准确,对参与预测的团队加以奖励,预测不准确,对参与预测的团队加以惩罚。销售预测果,在收集预测数据时要多做调查,争取获取尽可能多的资料预测方法的选择,应比较各种预测方法的优劣点,选择比较适合被预测对象的预测方法,才能够获得比较准确的预测根据预测结果安排相关的工作,预测实际上是为销售工作做前期分析的,是安排各项工作的前期准备,即使预测再准,做不好销售工作的安排,也会使销售预测的准确性大打折扣,所以销售工作也是十分重要的。企业营销论文销售预测风险对策研究。企业市场营销系统中,很多人会与销售预测结果存在利益相关中承载和传导风险的那些载体的认识和控制。应充分认识载体在企业销售预测风险传导网络中的地位和作用,并结合不同企业的特点,对不同的风险载体进行归集和分类,掌握其运行规律,对不同风险载体相互之间所产生的耦合效应加以干扰和控制,进而遏制销售预测风险的迅速传递和降低风险。建立滚动修正的机制。销售预测分为短期预测中期预测和长期预测,企业应随着市场的变化以及销售计划实际执行情况的不同,随时滚动修正企业的销售预测。在对销售预测结果进行不断滚动修正的过企业营销论文销售预测风险对策研究场特点的方法来进行预测,便会导致预测误差。如果预测者是公司的老板,出于获利的渴望以及对经理人工资的考虑,般倾向于向乐观的方向预测未来的销售。而销售人员可能有意地低估或高估他们的销售额。如果上级经理把销售人员对未来的销售预测作为考核销售人员的依据,出于利益的考虑,销售人员对未来销售预测会相对保守,从而争取个比较有利于自己的销售任务额。而如果销售人员想通过对未来的预测向上级经理表达种信心或者争取促销资源时,销售人员往往会对未来销售做夸大预果,在收集预测数据时要多做调查,争取获取尽可能多的资料预测方法的选择,应比较各种预测方法的优劣点,选择比较适合被预测对象的预测方法,才能够获得比较准确的预测根据预测结果安排相关的工作,预测实际上是为销售工作做前期分析的,是安排各项工作的前期准备,即使预测再准,做不好销售工作的安排,也会使销售预测的准确性大打折扣