贷给它们多家公司,每家的销售报酬超过万美元确定并处理机构与系统能力确定银行的中小企业帐户完成市场调查主要客户调查与次要数据增补实施首步人口分割计划评估各部门状况对市场进行进步分割确定含义制定实施行动计划步骤步骤步骤步骤步骤步骤步法市场分割开始实施市场分割战略第步确定并处理机构与系统能力是否有专门负责中小企业市场的机构,来管理市场分割和营销战略是否有个单独的地方供银行存放所有的中小企业客户帐户银行各部门间的遗产系统小额业务与商业银行的势力范围问题家庭与双重客户问题是否具有能够以非常有意义的企业的复杂程度和预期增长情况相适应以需求为基础的市场分割以需求为基础的市场分割可以实现收入的最大化产品价格客户需求产品价格客户需求简单产品多部门产品已实现收入未实现收入已实现收入未实现收入在线业务分支远程客户经理客户经理净关系贡献服务交付渠道以需求为基础的市场分割利润渠道依据服务成本和收益率,以需求为基础的市场分割可以指明适当的交付方式对市场进行有效分割的措施实用性市场分割计划的实用性和可操作性如何可靠性市场分割计划的稳定性与再生性如何有效性在真实的有意义的特征方面,市场分割是不是有所差别美林案例美林通过市场分割方式建立了强大的经销区域被分割市场有限的目标市场被分割的产品种主要产品被分割的资源强大的单产品委托销售队伍第个市场分割计划是将机构帐户与个人帐户分离出来这是个最基本的市场分割,我们现在都认为理市场分割与产品提供.按部门划分的中小企业般收益情况基于小额银行业务帐户附属的小型企业部门,美国案例大型地区银行美国案例大型地区银行核心微型业务核心小额业务新创办企业高增长型微型业务零售商个人服务商非信贷领先企业专业微型业务个人独资企业族专业人士所有部门总利润万美圆各部门对中小企业总产品利润的贡献率美国案例大型地区银行集中程度高集中程度低贷款集中程度高贷款集中程度低层次和层次层次核心微型业用程度较多的机构贷款集中程度高贷款集中程度低市场对中小企业各部分的利用变相的客户范例贡献率层次划分不到中小企业客户其收益率占到全部收益的按十分位计算的中小企业收益贡献率占总数的最强企业的收益占到总收益的占总数的最差企业抵减了总收益的市场部门定义平均信贷额度余额未来个月预计平均借款最佳借款需求匆匆逃离的新办企业成立不满年销售额超过万美元的企业流动资本管理年轻的落后者成立年销售额没有增长或增长不大增加设施成熟的现金牛成立年以上销售适度增长设备融资经验丰富的发展企业成立年以上销售增长迅速设备融资设施增加美国中小企业生活方式市场划分范例生活方式市场划分根据中小企业公司发展的不同阶段,进行划分群体领先部门小型技术小型企业市场分割,万家企业生活方式市场分割案例研究规模小生存困难的企业预计不会务,满足客户的需求重新调整银行的工作方向,向可以获利的具有吸引力的客户提供更好的服务制定最适合于新瞄准的市场部分的联系方式选择有效的渠道战略运用相关的广告和促销工具,尽可能地影响更多的客户购买本质地理公司规模帐户规模行业类型价格敏感性公司成立的年限组织结构决策者经验雇员数量行业发展产品组合市场分割计划中的使用程度银行工作人员所认识到的有效性中小企业市场分割参数的使用与有效性资料来源有限公司市场分割方式基于不同的客户参数,银行实施市场分割计划最普遍的市场分割计划基础人口分割增加的市场分割选项行为贡献层次划分生命周期以需求为基础年龄规模行业中小企业客户收入部门对中小企业渠道的运用长融资简单业务开展信心不足需要不断注入资金主要是个人融资我行我素者自信喜欢所做的事情对财务非常满意增长速度慢交易量最少小额业务与不动产服务比例较高成立时间较早,开展业务时间较早规模适度者使用互联网不打算增长对金融服务的利用般普通企业比例最大金融业务渗透程度高适度增长越区销售程度最低公司联合体规模较大销售额最高预计增高的增长速度最专业人员混合最少内部记帐员需求层次高联合体融资面向技术客户的观点银行的观点为什么中小企业市场非常重要美国的观点最近通过对市场分割的关注,发现中小企业创造了较大的利润,因此银行开始对其产生兴趣市场分割与产品提供。市场分割与产品提供总裁有关向中小企业提供贷款获利研讨会年月日金融机构咨询今天的议程为什么中小企业这部分市场非常重要案例美国运通市场分割的定义市场分割的方法案例美林开始实施市场分割战略案例美国地区银行如果不对市场进行分割,那么你就是在花费过多资金,试图满足所有人的所有需要小型企业市场经理第银行中小企业市场非常复杂中小企业的客户有着特殊的需求态度和行为根据产品特征服务价格和渠道,中小企业客户对价值有不同的理解中小企业具有不同的生产成本和潜在利润为什么要进行市场分割美国中小企业银行产品的运用中小企业客户购买多种金融产品来自不同的银行和专业机构投资公司保险代理商商业金融公司保险公司融资顾问非银行金融机构出售机构其它银行美国中小企业金融产品的提供者专业竞争对手非银行机构之所以会取得成功,是因为有目标明确的重点战略的趋动重点发展方式将重点放到范围较窄的产品上强大的销售力量将重点放到瞄准机会的市场瞄准不同的市场部分结果从相关的市场部分中争取夺走最好的客户银行市场份额市场外的竞争者份额向中小企业提供的产品大多由非银行机构提供传统银行的业务领域越来越少专项业务经营者投资美林摩根士丹利信贷国库和以收费为基础的导推行低成本交付渠道,包括利用互联网维持当前的贷款组合看准机会进行营销注重将这些部门向非分支机构转变在可能的情况下提高收费收入向个人独资企业族提供类似零售方式的服务美国案例大型地区银行确定并处理机构与系统能力确定银行的中小企业帐户完成市场调查主要客户调查与次要数据增补实施首步人口分割计划评估各部门状况对市场进行进步分割确定含义制定实施行动计划步骤步骤步骤步骤步骤步骤步法市场分割结论附加意见问题市场分割与产品提供国际金融公司总裁有关向中小企业提供贷款获利研讨会年月日金融机构咨询。产品增加银行工作人员有大量的和不断增加的产品需要出售非银行的专家和同行业的竞争对手都在争夺市场份额最近通过对市场分割的关注,发现中小企业创造了较大的利润,因此开始对其产生兴趣。中小企业客户长融资简单业务开展信心不足需要不断注入资金主要是个人融资我行我素者自信喜欢所做的事情对财务非常满意增长速度慢交易量最少小额业务与不动产服务比例较高成立时间较早,开展业务时间较早规模适度者使用互联网不打算增长对金融服务的利用般普通企业比例最大金融业务渗透程度高适度增长越区销售程度最低公司联合体规模较大销售额最高预计增高的增长速度最专业人员混合最少内部记帐员需求层次高联合体融资面向技术按部门划分的中小企业般收益情况基于小额银行业务帐户附属的小型企业部门,美国案例大型地区银行美国案例大型地区银行核心微型业务核心小额业务新创办企业高增长型微型业务零售商个人服务商非信贷领先企业专业微型业务个人独资企业族专业人士所有部门总利润万美圆各部门对中小企业总产品利润的贡献率美国案例大型地区银行集中程度高集中程度低贷款集中程度高贷款集中程度低层次和层次层次核心微型业建筑业,零售业,批发业,制造业,提供商业卡服务的公司比例专业服务,金融服务业,收入在以上的公司数目,拥有名以上雇员的公司数目市场分割与产品提供.付传统银行货币与支票处理余额较少的经常帐户美国运通专业竞争对手案例研究美国运通申请金卡请拨打只提供信用卡会计咨询服务传统产品新的信贷产品进入中小企业市场美国运通有种方式说明财务咨询会计赋税计划退休金与伤残金计划卡与伙伴公司的贴现项目循环信用证设备贷款租赁无担保信用额度销售经纪人顾问小型注册会计师事务所去年购买了项之多直接邮寄广告电话销售销售点抵押与下列机构建立合作关系直接邮寄电话销售广告合资市场分割就是将不同种类的市场划分为便于管理的能够带来附加值的同类市场群体的活动。银行非常关心效率最大化问题,这充分体现了最佳市场分割的重要按部门划分的中小企业般收益情况基于小额银行业务帐户附属的小型企业部门,美国案例大型地区银行美国案例大型地区银行核心微型业务核心小额业务新创办企业高增长型微型业务零售商个人服务商非信贷领先企业专业微型业务个人独资企业族专业人士所有部门总利润万美圆各部门对中小企业总产品利润的贡献率美国案例大型地区银行集中程度高集中程度低贷款集中程度高贷款集中程度低层次和层次层次核心微型业客户研究和次要数据输入主要数据研究通过其他方式无法获得的数据非常准确的数据检索成本高昂规模效益差次要数据增补以消费者为核心具有直接效果总控键常常不准确不完整对集合数据有指导作用不足以构成单个记录主要客户研究分支机构和小额营销人员改正完成了客户数据域电话客户服务人员促使对打进电话的客户信息档案进行升级次要数据增补增补外部市场数据库充实客户数据域的匹配率开发运算法则,生成空数据域的代理增补分支机构活动和小额客户数据库美国案例大型地区银行步骤实施初步人口分割方案普通的人口统计学变量年收入雇员人数地理位置经营年限所有制结构行业分类少数股东所有权地位西北部地区西南部地区东南部地区中西部地区太平洋地区中大西洋地区新英格兰地区都被纳入到小额业务银行和商业银行领域内小额业务银行商业银行中小企业市场最近的关注点经发现,中小企业就表现出能够创造较大收益的潜力小额业务银行商业银行中小企业市场大约占银行总收益率的与其它产品领域相比,中小企业市场产生的收益高于市场收益收益率收益小型企业保险信用卡抵押美国的市场规模与收益率共有基金消费信贷中小企业产生的收益与利润涉及几个产品领域产品组合中中小企业产生的收益总计,亿其它产品领域包括信用卡所有者个人贷款薪金和税存款信贷投资其它保险产品增加银行工作人员有大量的和不断增加的产品需要出售中小企业客户业务活期存款定期存款现金管理债务卡及在线业务信贷信贷最高限额定期放款租赁贸易融资房地产信用卡保险医疗财产与伤亡寿险投资经纪业务退休金信托与资产管理不动产规划长融资简单业务开展信心不足需要不断注入资金主要是个人融资我行我素者自信喜欢所做的事情对财务非常满意增长速度慢交易量最少小额业务与不动产服务比例较高成立时间较早,开展业务时间较早规模适度者使用互联网不打算增长对金融服务的利用般普通企业比例最大金融业务渗透程度高适度增长越区销售程度最低公司联合体规模较大销售额最高预计增高的增长速度最专业人员混合最少内部记帐员需求层次高联合体融资面向技术务核心小额业务零售商和个人服务商非信贷领先企业专业型微型业务高增长型微型业务新创企业个人独资企业族专业人士按层次划分的中小企业集中程度分布步骤确定其中的含义制定实施行动计划部门优先程度高中低中小企业优先部门举例部门盈利机会内部机会市场机会部门部门部门部门部门部门部门部门专业型微型业务高增长型微型业务专业人士核心小额业务核心微型业务新创办企业非信贷领先企业零售商个人服务商个人独资族高中低优先度含义注重营销资源和商业宣传活动,将这些